Los fabricantes de equipos de camping de lujo impulsan las ventas a través de eventos que generan envidia

Gracias a Snow Peak USA

Cada año, entre la llegada del verano y el inicio del otoño, una empresa japonesa de camping y equipo de ropa llamada Snow Peak reúne a sus clientes más leales de todo el mundo en cuatro ubicaciones en Estados Unidos, para una experiencia de camping inusual.

Los eventos, dos en Washington y uno en Utah y Nueva York, se llaman “Snow Peak Way”. En lugar de que los participantes estén aislados en sus propios campamentos con sus propias fogatas, mesas de picnic y estacionamientos, estos campamentos se realizan en campos grandes, verdes y abiertos. La gente monta sus sitios donde pueda encontrar un espacio libre.

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Mientras pasean de un campamento a un baño o a la serie de eventos programados—desde talleres de preparación de matcha hasta concursos de aviones de papel—los participantes observan las instalaciones de sus vecinos, desde lonas y tiendas elegantes hasta parrillas Takibi y cocinas portátiles, sillas de mariposa de lona. Solo las tiendas deben ser de Snow Peak (hay alquileres disponibles), pero estos leales a la marca suelen exhibir una docena o más de productos de la compañía, en exhibición para todos los demás.

El Snow Peak Way trata de construir comunidad, un guiño a la exitosa recuperación de la marca tras ventas flojas en los años 70, que llevó a los líderes de la empresa a interactuar más directamente con sus clientes y entender mejor qué buscaban en el equipo de camping. Pero estos eventos también son una estrategia de marketing inteligente, ya que aprovechan una psicología que quizás se describa mejor como “envidia por el equipo”.

Mientras los fans pasean de sitio en sitio, toman notas mentales, ven en acción las novedades de la compañía y se imaginan cuál será su próxima mejora.

“Las personas recorren estos sitios y ven a otros hacer las cosas de manera diferente o mejor”, dice Noah Reis, vicepresidente y director de operaciones de Snow Peak. “Cuando la gente acampa y ve estos diferentes arreglos, ve la posibilidad de cómo podría ser su estilo de camping”.

Las mejores marcas de outdoor hoy saben que los anuncios en línea, las reseñas en Google y las exhibiciones en tiendas físicas palidecen en comparación con la efectividad del boca a boca. Cada vez más, las empresas trabajan para crear condiciones similares a Snow Peak Way, incentivando a sus clientes a mantenerse al día con los Joneses. Los eventos presenciales de Snow Peak complementan una base de fans en línea, donde los entusiastas de la marca se reúnen en grupos de Facebook e Instagram para compartir sus configuraciones y intercambiar consejos. “Toma vida propia”, dice Reis.

Un asiento de camping ligero de Heliox.

Gracias a Heliox.

iKamper, que vende una línea de tiendas de techo y otros equipos relacionados, también realiza eventos de “campamento” en varias ubicaciones donde cientos de asistentes compran entradas, montan sus equipos y disfrutan de música en vivo, demostraciones de productos y comida, dice Erik Flink, director de marketing y comercio electrónico de la compañía. Estos eventos también permiten a los participantes mostrar sus elaborados setups de overlanding (viajes de aventura en destinos remotos).

“Con las tiendas de techo, realmente depende del vehículo, y la gente quiere saber cómo conectan el refrigerador, cómo construyeron los armarios, cuál es el sistema de baterías, cómo hacen las luces”, dice Flink. “Tenemos una comunidad fuerte”, muchos de ellos conectados a través de un grupo de Facebook que ahora tiene 22,000 miembros.

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Aunque el propósito declarado de estas reuniones es divertirse, también tienen un impacto claro en las ventas. “Realmente fomenta la lealtad a la marca. Nuestros clientes compran no solo tiendas de techo, sino también toldos, estufas, juegos de cocina, bolsas de utilidad, bolsas de basura, colchones y sacos de dormir”, dice Flink. “Se convierten en entusiastas de la marca”.

Este verano, Snow Peak inauguró su más reciente de 15 campings en todo el mundo, una instalación de lujo de 25 acres en la península de Long Beach, en Washington. Cuenta con un spa Ofuro inspirado en los baños tradicionales japoneses, con sauna y chapuzón frío, y 48 sitios de campo, ocho tiendas suites y 14 pequeñas cabañas llamadas “Jyubako Suites”, cada una con su chimenea portátil, mesa y sillas plegables.

Aprovechar un sentido de escasez también puede inspirar envidia por el equipo, dice Hazel Rogerson, quien realiza relaciones públicas para Snow Peak. “Es una marca relativamente nueva en EE. UU., así que las personas que la conocían se volvieron apasionadas y eso creó algunos coleccionistas que iban a Japón o hacían pedidos especiales”, dice Rogerson. “Existe toda una comunidad en Reddit dedicada a hallazgos raros de Snow Peak”.

Helinox es una empresa que comenzó con muebles de camping ligeros, inventando en 2012 una silla de una libra que resolvía la compensación que siempre tenían las sillas de camping: demasiado ligeras e incómodas o acolchadas pero torpes. Usando varillas de aluminio como estructura, la compañía innovó y desde entonces ha ampliado su línea a mesas, camastros y otros equipos ágiles.

Azul Couzens, director global de marketing y presidente de la compañía, dice que Helinox ha segmentado a sus clientes en dos grupos. Uno es el mochilero, en busca de equipo cada vez más ligero. El otro es el comprador con FOMO, o miedo a perderse algo, inspirado a comprar por un amigo con mejor equipo.

“Es como donde la cultura automotriz se encuentra con la cultura outdoor”, dice Couzens. “Si has ido a una exhibición de autos, todo se trata de estacionar tu vehículo y que la gente lo admire”.

Una silla de camping ligera de Heliox.

Gracias a Heliox.

Dometic es una empresa sueca que fabrica refrigeradores eléctricos y otros equipos de camping.

Gracias a Dometic

Couzens agregó que “los equipos hermosos” que se desarrollan se exhiben en Overland Expo, las reuniones de entusiastas del overlanding que se realizan en EE. UU. cada año. “Hay una intersección extraña entre estas piezas de arte bellamente diseñadas para todos los terrenos, cómo puedes conectar todo el equipo que necesitas en un estilo de caja bento muy pensado y vivir en él. Definitivamente genera FOMO”.

En Dometic, la compañía sueca que fabrica refrigeradores eléctricos y otros equipos de camping, el desafío es presentar a los clientes una forma completamente nueva de acampar, sin hielo. La popularidad inicial de los refrigeradores eléctricos surgió en partes de Australia y Europa donde el hielo era más difícil de conseguir, o donde la gente suele acampar en áreas remotas donde es más difícil reabastecerse cuando se derrite. La forma en que Dometic llega a los clientes que prefieren un refrigerador con energía es en eventos de overlanding.

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“Me gusta ver cómo estos vehículos están equipados con racks y accesorios off-road. Se ven muy bien. Al final del día, no hago overlanding todos los fines de semana, pero quiero que mi vehículo parezca preparado para eso si quiero”, dice Jeff Diamond, jefe global de productos de Dometic. “Y eso no solo aplica a los vehículos, sino también a tu equipo. Así que usamos influencers para dar a conocer el producto, porque la mejor manera de impulsar esto es que otros lo usen y compartan sus experiencias”.