Depósitos convertidos en seguros: diez años sin poder erradicar quién sigue cazando los "monederos" de los ancianos?

Preguntas sobre AI · ¿Por qué es difícil prohibir durante diez años la transformación de depósitos en seguros y cómo funciona la cadena de beneficios?

Periodistas de Southern Finance & Media, Lin Hanyao y estudiante en prácticas, Xu Ruoxuan

En los últimos años, la venta engañosa de la transformación de depósitos en seguros ha sido reiteradamente prohibida, especialmente en áreas rurales y entre grupos de adultos mayores.

Aunque las autoridades regulatorias han intensificado las acciones de rectificación, en 2026 se implementarán regulaciones importantes como el “Reglamento de Gestión de la Adecuación de Productos de las Instituciones Financieras”, pero aún hay ancianos ahorradores que en las sucursales bancarias son engañados por discursos que convierten sus “dinero para la jubilación” en productos de seguro que requieren mantener durante años o incluso de por vida.

Al revisar casos en varias regiones, los periodistas encontraron que las técnicas de venta engañosa de la transformación de depósitos en seguros son muy similares: difuminan las características del producto, evitan riesgos de liquidez, y utilizan regalos como aceite y arroz para ganar confianza, induciendo finalmente a los ahorradores a firmar pólizas de vida de hasta cinco años.

Los expertos del sector señalan que es urgente reforzar la responsabilidad de las instituciones financieras y reformar los mecanismos de evaluación de cumplimiento. Para los consumidores, en un entorno de regulación estricta, fortalecer la conciencia de prevención de riesgos y usar las herramientas legales para defenderse son las principales líneas de protección del dinero.

Discurso engañoso: de depósitos a pólizas

Recientemente, medios informaron que un anciano de 68 años en Tianmen, Hubei, fue a una sucursal bancaria para depositar 10,000 yuanes y, bajo la recomendación del personal que prometía “mayores intereses que un depósito” y “se puede retirar al cumplir cinco años”, firmó sin entender una póliza de seguro de vida de por vida, pagando 10,000 yuanes anuales durante cinco años. Solo dos años después, sus familiares descubrieron que lo que parecía un depósito era en realidad un producto de seguro que solo paga si el asegurado fallece o queda completamente discapacitado.

Este no es un caso aislado. En la plataforma de quejas Heimao, varios consumidores denunciaron que “los bancos inducen a los ancianos a convertir depósitos en seguros con altas tasas de interés”, y al solicitar la cancelación, solo les ofrecen el valor en efectivo.

Al revisar casos en varias regiones, se encontró que las técnicas de venta engañosa son muy similares: describen productos complejos como seguros de vida de por vida o seguros de cuidado como “depósitos a plazo de cinco años”, prometen “rendimientos superiores a los depósitos”, evitan mencionar la palabra “seguro”, e incluso ofrecen regalos de aceite y arroz, aprovechando la confianza natural de los ancianos en los bancos. Sin que los clientes comprendan completamente las características del producto o lean los contratos, se les induce a firmar pólizas a largo plazo. Cuando los ahorradores descubren la verdad, generalmente ya han pasado el período de desistimiento, enfrentándose a pérdidas sustanciales, mientras que bancos y aseguradoras se culpan mutuamente, dificultando la protección de los derechos.

Este engaño oculta las características de costo y las limitaciones de liquidez propias de los productos de seguro.

El valor de la póliza suele tardar mucho en superar las primas pagadas. Si un consumidor solicita la cancelación en los primeros años, generalmente solo puede recuperar el “valor en efectivo” de la póliza, que suele ser mucho menor que las primas pagadas.

En el caso de Hubei mencionado, según la tabla de valor en efectivo del contrato, incluso si se cancela después de cinco años, solo se puede recuperar 50,000 yuanes de principal y 950 yuanes de intereses. Casos similares en Zhejiang y otras regiones muestran que, al descubrir que lo que parecía un depósito es en realidad un seguro, los ahorradores solicitan la cancelación, pero solo reciben una pequeña cantidad, con tasas de pérdida superiores al 50%.

Durante la venta, el riesgo de liquidez de “meter dinero y que sea difícil sacarlo” suele minimizarse, lo que puede causar pérdidas reales a inversores con menor capacidad de tolerancia al riesgo en caso de necesidades urgentes de fondos.

De hecho, la transformación de depósitos en seguros no es un problema nuevo.

Ya en 2017, el programa de CCTV 315 identificó públicamente que algunas sucursales bancarias engañaban a los clientes para contratar seguros. Desde entonces, las autoridades han aumentado las sanciones, pero estas prácticas ilegales persisten.

Según información de la Administración Nacional de Supervisión Financiera, en 2025 el sector asegurador continuó con una política de “regulación estricta”, imponiendo multas millonarias por violaciones en los negocios bancarios y de seguros.

Solo en abril de 2025, la Oficina de Supervisión de Tianjin multó a un banco en el distrito de Hebei y a responsables relacionados con cinco sanciones por “engañar a los asegurados” y “prometer beneficios fuera del contrato de seguro”. Otras regiones como Beijing, Shandong, Henan y Hubei también sancionaron prácticas similares, con multas que superan los diez millones de yuanes.

Motivos de la persistencia de las irregularidades: beneficios y asimetría de información

El doctor en Derecho por la Universidad de Tsinghua, abogado y asesor senior de la firma Hongfan en Beijing, Yang Xiang, afirmó en una entrevista con 21st Century Business Herald que la raíz del problema radica en la distorsión de los incentivos por beneficios comerciales y en la asimetría de información en las transacciones financieras.

Los bancos comerciales tradicionalmente ganan con el diferencial de intereses entre depósitos y préstamos. Según el informe “Perspectivas del sector bancario chino 2026” de KPMG, los bancos enfrentan desafíos como la reducción del margen neto de interés, presión sobre la calidad de los activos y regulaciones más estrictas, por lo que los negocios intermedios se convertirán en el principal motor de crecimiento. Para los empleados de los bancos, vender una póliza de seguro de vida a largo plazo genera comisiones mucho mayores que gestionar cientos de pequeños depósitos. Bajo los indicadores de rendimiento, los vendedores tienden a priorizar las ventas sobre el cumplimiento normativo, incluso adoptando métodos para evadir regulaciones.

Por otro lado, las aseguradoras pagan altas comisiones a los bancos para acceder a este canal, lo que mantiene elevados los costos de canal. Medios informaron que una filial de una aseguradora sobrefacturó gastos y pagó sobornos en efectivo y en especie por más de 220,000 yuanes a cuatro instituciones financieras, y fue condenada por soborno a la empresa.

Además, la asimetría de información es la base del engaño en ventas. Los productos financieros son altamente complejos, y Yang Xiang señaló que los consumidores comunes carecen de la capacidad profesional para distinguir claramente entre depósitos, productos de inversión, fondos, fideicomisos y seguros, que tienen diferentes atributos legales.

El informe de la Oficina de Supervisión Financiera de 2025 sobre alfabetización financiera de los consumidores mostró que el índice de alfabetización financiera en China es de 67.61, pero la puntuación media en comportamiento financiero es solo 54.28. Los mayores de 60 años tienen la puntuación más baja (62.16), aunque confían en las sucursales bancarias en un 84.56%. Esta desconexión entre alta confianza y baja alfabetización hace que sean un blanco frecuente de engaños presenciales.

Es importante también destacar que algunas herramientas regulatorias en la práctica se han convertido en meras formalidades.

Yang Xiang explicó que, en la evaluación de adecuación, algunos vendedores evalúan en nombre del cliente o inducen a que llenen información falsa sobre su situación financiera o preferencias de riesgo para aprobar en los sistemas. En las grabaciones de doble registro, los largos y complejos términos legales se leen rápidamente, sin garantizar la comprensión del consumidor. Esta degradación de la “cumplimiento sustantivo” a la “cumplimiento formal” reduce la efectividad de las protecciones del sistema.

“Los problemas más frecuentes surgen en la venta a través de terceros”, enfatizó Yang Xiang, quien subrayó la necesidad de reforzar la responsabilidad de las instituciones financieras en la venta por delegación, asegurando que tanto la entidad delegante como la intermediaria tengan obligaciones claras en la gestión de adecuación y asuman responsabilidades legales.

La regulación de la adecuación de productos de las instituciones financieras

El 1 de octubre de 2025 entró en vigor el “Reglamento de gestión de la venta por agencia de bancos comerciales”. El 1 de febrero de 2026, se implementó también el “Reglamento de gestión de la adecuación de productos de las instituciones financieras”. Ambas regulaciones son muy esperadas en el sector.

El “Reglamento de gestión de la venta por agencia” exige a los bancos fortalecer la gestión de la cualificación y conducta de su personal, seleccionar cuidadosamente las instituciones colaboradoras, mejorar los controles internos y los registros de ventas, prohibiendo 11 tipos de conductas, como publicidad falsa, ventas forzadas, operaciones en nombre del cliente y promesas de garantía de capital; además, requiere grabaciones de toda la venta y archivos documentales. También clarifica las responsabilidades de cada parte en la venta por delegación, estableciendo que los acuerdos deben definir derechos y obligaciones, resolviendo así quién debe responder en caso de problemas con el producto.

El “Reglamento de adecuación” establece protecciones especiales para clientes mayores de 65 años: las instituciones deben cumplir con obligaciones adicionales al vender productos de alto riesgo, incluyendo procedimientos específicos, mayor recopilación de información, mayor énfasis en la información y advertencias, ofrecer más tiempo para decidir y realizar llamadas de seguimiento oportunas.

Yang Xiang valoró altamente estas nuevas regulaciones: “Desde el Reglamento de gestión de la venta por agencia en 2025 hasta la implementación en 2026 del Reglamento de adecuación, reflejan un cambio en la estrategia regulatoria, que pasa de sanciones posteriores a la prevención previa, control en medio y responsabilidad posterior.”

Analizó además que las regulaciones son muy detalladas, por ejemplo, exigiendo evaluaciones de riesgo para seguros vinculados a inversiones que puedan causar pérdida de capital, y que si la prima supera cierto porcentaje del ingreso familiar, se requiere una declaración firmada por el asegurado. La gestión de adecuación también se incorpora en la evaluación anual de protección de derechos del consumidor financiero.

Frente a las ventas engañosas cada vez más sofisticadas, los consumidores no están indefensos.

Para ellos, “prevenir es la forma más económica de protección”.

Yang Xiang recomienda: antes de la venta, aprovechar la protección especial para mayores de 65 años, y que los ancianos y sus familiares defiendan estos derechos sin dejarse llevar por el ritmo del vendedor. Durante la firma, ser cauteloso, no firmar en blanco y exigir detalles sobre las pérdidas y costos en la cancelación. Después, aprovechar el período de duda y los canales de resolución de conflictos. Si se detecta un engaño, recopilar evidencia como registros de chat y grabaciones, solicitar una solución con la institución financiera y, si no hay acuerdo, presentar una queja ante las autoridades regulatorias.

Concluyó que, bajo un sistema de doble sanción y regulación estricta, los costos de incumplimiento de las instituciones financieras aumentarán significativamente, impulsando una transformación hacia modelos de negocio más centrados en el cliente. Para los consumidores, entender los términos, conservar evidencias y actuar a tiempo son las formas más efectivas de proteger su dinero.