Las verdaderas razones por las que los tokens no se venden: 90% de los proyectos de criptografía ignoran las relaciones con inversores

Título original: La Guía Nativa de Cripto para Relaciones con Inversores

Autor original: Mippo, Co-fundador de Blockworks

Compilación original: Chopper, Foresight News

El departamento de relaciones con inversores (IR) tiene como función principal ayudar al mercado a entender un activo, su estrategia y su potencial valor. Es el puente entre el proyecto y el mercado.

Cuando entré en la industria de las criptomonedas, la percepción de un “buen IR” era bastante simple. Aunque en estos años hemos avanzado en algunos aspectos, en la forma de comunicarnos con los inversores todavía estamos lejos del nivel adecuado.

Un IR bien hecho puede ampliar tu base de compradores y mejorar la calidad de la estructura de los tenedores. Si no lo haces o lo haces mal, por muy buen producto o token que tengas, su valor solo irá a la baja.

En el último año, hemos establecido relaciones con casi todos los principales proyectos del sector cripto, creando sistemas de comunicación con inversores, y actualmente prestamos servicios a más de 20 proyectos. Este es un manual práctico y aplicable para la comunicación con inversores.

La distribución es la clave

Si quieres maximizar el valor de tu token, solo necesitas considerar dos factores:

· Cuántos inversores objetivo conocen la existencia de tu token

· Cuántos de estos inversores se convierten en compradores

Una estrategia de IR efectiva debe optimizar ambos aspectos simultáneamente.

En esencia, hay solo dos tipos de compradores potenciales de tokens:

Primero, los fondos de liquidez cripto. Son instituciones gestionadas activamente, que ya poseen tu token o lo siguen de cerca. Para ellos, lo fundamental es la reevaluación del valor, mostrando cómo una institución que valora tu token en 1 dólar puede llegar a verlo en 5 dólares. Esto se logra con datos precisos, narrativas claras y avances continuos. Es trabajo de construcción de narrativa y presentación de datos.

El segundo grupo son grandes inversores estratégicos o instituciones. Como las recientes colaboraciones de Morpho con Apollo, o BlackRock con Uniswap. Aquí opera una lógica completamente diferente: ciclos de venta más largos, due diligence más estricta, y necesitas un producto maduro. Si estás en una etapa temprana o necesitas fondos a corto plazo, honestamente, estas instituciones no son para ti. Pero si estás listo, debes estar presente en sus espacios: terminales Bloomberg, cumbres institucionales, y construir relaciones en persona. Usa una mentalidad B2B, no solo marketing.

Controla tu narrativa

Si no cuentas tu historia proactivamente, el mercado lo hará por ti.

La realidad es que la mayoría de los datos de los protocolos no son perfectos, y eso está bien. Lo que realmente es problemático es: intentar ocultarlos, mantenerse en silencio durante meses. La excusa más común que escucho es: “No quiero que me linchen en Twitter.”

Un proyecto no muere por ser ridiculizado en Twitter, sino por ser olvidado por los inversores. Cuanto más tiempo pases sin comunicarte con el mercado, más enojados y decepcionados estarán los inversores.

No necesitas datos perfectos, sino honestidad, contexto, y una explicación coherente sobre qué aspectos son importantes, cuáles estás mejorando y cuáles aún necesitan trabajo.

Eso es clave para construir confianza; el silencio solo destruye confianza de forma directa.

Desbloqueo de tokens

Los emisores de tokens deben respetar la relación entre oferta y demanda.

Para entender la tendencia de precios, solo hay que entender este factor central: la oferta y la demanda. Muchas veces, la gestión del precio se parece más a operaciones tácticas de ajuste de oferta y demanda que a otra cosa.

El error más grande que he visto es que los equipos solo empiezan a pensar en soluciones unas 1 o 2 meses antes del desbloqueo. En solo 30 días, no hay tiempo suficiente para corregir un desequilibrio tan grande.

Lo ideal es comenzar la planificación al menos 30 semanas antes, mejor aún 40-50 semanas. Necesitas tiempo para contactar compradores, encontrar demandas, y comunicarte con inversores si necesitas retrasar un desbloqueo.

Es una tarea pequeña y a menudo ignorada en IR, pero extremadamente importante. Da a tu equipo suficiente tiempo para gestionar estos aspectos.

Los datos son tus mejores aliados

La narrativa es importante. Pero para 2026, una narrativa sin respaldo de datos no tiene sentido.

El mejor sistema de IR usa datos para facilitar la comprensión, comparación y evaluación del token. Los datos en sí mismos deben contar una historia completa.

Los datos pueden provenir de múltiples fuentes:

· Datos propios del protocolo

· Datos de estructura del mercado en la cadena

· Datos comparativos con productos similares

· Casos reales que ayuden a inversores tradicionales a entender comportamientos en cripto

La última categoría está actualmente muy subvalorada. Una comunicación efectiva con inversores no se limita a mostrar paneles internos, sino a ayudarles a entender el papel de tu protocolo en un contexto más amplio.

Por ejemplo: gestionas un DEX de contratos perpetuos, y en el panel aparece un volumen de 75 millones de dólares en el último mes. ¿Es bueno? ¿Es malo? ¿Con quién deberías compararlo? ¿Deberían comprar o salir los inversores?

Veo en la industria cripto una gran cantidad de datos, pero casi ninguna información contextual. Los equipos excelentes no solo reportan cifras, sino que usan los datos para contar historias.

IR no es solo un trámite de cumplimiento

Muchos piensan que las relaciones con inversores en cripto son iguales a las del mercado de valores. La única diferencia es que: en la bolsa, IR suele ser muy aburrido.

¿No lo crees? Escucha la opinión de Vlad Tenev.

Vlad imagina un futuro donde los informes financieros ya no sean presentaciones secas del CFO ante 60 analistas en Zoom, sino entrevistas post-partido de la NBA, con sensación en vivo, interacción y emoción.

Estoy totalmente de acuerdo. Contamos con 8 años de experiencia en marketing orientado a objetivos, con datos, combinando eventos presenciales y redes sociales. IR también debe operar de esa manera. El objetivo no es solo “informar al mercado”, sino atraer a inversores existentes, fortalecer su confianza y ampliar la base de potenciales poseedores de tokens.

¿Cómo será el futuro? Transmisiones en vivo en días de resultados, CEO y expertos del sector en entrevistas en línea, invitando a grandes tenedores a compartir… interacción real con inversores, captando nuevos poseedores.

Reducir la barrera de entrada para potenciales inversores

Hoy en día, todos los fondos de liquidez deben demostrar la razonabilidad de sus posiciones ante sus LPs. Esto implica due diligence, informes de inversión.

Si tu protocolo no publica datos, informes o antecedentes, estás obligando a cada inversor potencial a construir su análisis desde cero.

Estás elevando artificialmente el costo de inversión, y como resultado, menos personas querrán invertir en ti.

Reduce esa dificultad, y mantén una comunicación constante con información de calidad: informes de investigación, análisis de datos del protocolo, avances en el ecosistema, análisis de terceros. Así, los analistas podrán preparar informes fácilmente y agregar tu token a sus carteras.

Sin análisis de datos, estás volando a ciegas

Incluso los protocolos más top en cripto tienen un conocimiento sorprendentemente limitado sobre la estructura de sus inversores. El análisis de comportamiento básico casi no existe: ¿cuánto tiempo mantienen los inversores en promedio? ¿Empiezan a hacer coberturas perpetuas en el momento del lanzamiento del token?

Los datos en la cadena permiten realizar análisis profundos que en el mercado de valores solo los equipos de IR sueñan con tener.

Si un inversor dice ser un creyente a largo plazo, la verdad ya está registrada en la cadena para siempre. Integrar esa capacidad analítica en los protocolos de IR dará una ventaja enorme: no solo entender a los actuales poseedores, sino también identificar con precisión a los próximos inversores potenciales.

La transparencia amplía la escala del mercado

La mayoría de los equipos piensan que menos divulgación es más seguro, pero en realidad es todo lo contrario.

Los inversores ya asumen incertidumbre por tu token: desbloqueos, gastos en tesorería, protocolos de market making, cláusulas no estandarizadas, etc. Si no proporcionas respuestas, el mercado no ignorará estos problemas, sino que los imaginará en la forma más pesimista.

La falta de transparencia tiene un costo que no se puede calcular con precisión; nunca sabrás cuántos inversores abandonan tu token por falta de información o por dificultad para verificarla. Ese costo existe y es real.

Indicadores de éxito

Es fácil medir el éxito del IR con el precio del token. Pero el problema es que el precio tiene mucho ruido, influenciado por factores fuera del control del IR: macroeconomía, liquidez, sentimiento del mercado, conflictos geopolíticos, etc.

Una forma más razonable de evaluación es si el IR ha mejorado la calidad y la amplitud de la base de inversores.

Algunos indicadores a seguir:

· Crecimiento en el número de inversores objetivo que siguen activamente el token

· Aumento de tenedores de calidad en segmentos clave, especialmente fondos de liquidez y grandes instituciones

· Cambios en la concentración de tenedores

· Número de inversores que pasan de primer contacto a diligencia activa y a mantener posición

· Porcentaje de tenedores principales con ciclos de tenencia alineados con los objetivos

· Frecuencia y calidad del contacto con inversores durante todo el año

· Incremento en consultas de inversores activos

· Mejora en la exposición en canales de compradores objetivo

· Medición mediante comunicación directa y feedback: aumento en la comprensión de la lógica central del proyecto por parte de los inversores

Para fondos de liquidez, una métrica práctica es: en comparación con hace un año, ¿hay más inversores que tienen un marco de valoración claro de tu token?

No todos deben comprar ahora, pero si más personas entienden cómo valorar tu token, qué hitos son importantes y qué precios resultan atractivos, eso es un avance real.

El éxito del IR no es solo “que suba el precio”, sino “que ampliemos la base potencial de poseedores”.

El camino hacia adelante

Estamos construyendo en esa dirección, porque la situación actual de los tokens representa un desafío de supervivencia para toda la industria. Un hecho lamentable es que la mayoría de los tokens en este momento no tienen valor de inversión. Jason y yo realmente queremos solucionar esto, y nuestra experiencia de años nos ha permitido ver claramente hacia dónde ir.

Los tokens deberían ser más transparentes que las acciones y más amigables para los inversores, ya que se basan en infraestructura cripto. Los proyectos tienen un fuerte incentivo para avanzar en esa dirección, porque eso ampliará enormemente su mercado accesible.

Más importante aún, el campo de las relaciones con inversores lleva mucho tiempo sin innovar. En nuestra opinión, el futuro del IR no será un proceso aburrido, sino algo dinámico, multimedia, con alta interacción y proactividad. Requiere realizar eventos presenciales, generar discusión en redes sociales y contar historias atractivas para captar nuevos inversores. Ese es el camino que la industria debe seguir.