JPMorgan Chase se esfuerza al máximo por ingresar en el sector de las startups, con la intención de convertirse en el nuevo referente tras Silicon Valley Bank

Resumen de puntos clave

• Después de la quiebra de Silicon Valley Bank, JPMorgan Chase añadió en un fin de semana una cantidad de clientes equivalente a los últimos tres años.
• Bajo el liderazgo de Jamie Dimon, la base de clientes de startups de la entidad creció a casi 12,000, cuadruplicándose, con 550 banqueros dedicados.
• El objetivo de JPMorgan Chase es ofrecer a los fundadores un servicio financiero integral desde la ronda de semillas hasta la IPO y el crecimiento posterior.

El 10 de marzo de 2023, en Santa Clara, California, personas hacen fila frente a la sede cerrada de Silicon Valley Bank.

Hace tres años, el ejecutivo de JPMorgan, Doug Petno, fue llamado aparte por su jefe Jamie Dimon en una fiesta de jubilación en Nueva York.

Aquel día fue el 9 de marzo de 2023, cuando los clientes de este banco, conocido por atender a startups en la Costa Oeste, estaban retirando depósitos en masa.

“Jamie me dijo: ‘Ven a esta reunión’”, afirmó Petno en una entrevista exclusiva con CNBC esta semana.

Al otro lado de la línea estaban los reguladores, quienes plantearon una cuestión urgente: ¿JPMorgan Chase tenía intención de adquirir Silicon Valley Bank?

Al día siguiente, las autoridades financieras de California tomaron el control de Silicon Valley Bank, que colapsó estrepitosamente, siendo un banco clave en el ecosistema de startups estadounidense. Ese fin de semana, Dimon, Petno y otros ejecutivos de JPMorgan consideraron varias veces si comprar ese banco, que había perdido 42 mil millones de dólares en depósitos. Finalmente, desistieron, en parte porque miles de clientes de Silicon Valley Bank abrieron cuentas en JPMorgan en busca de seguridad.

“En un fin de semana, conseguimos captar una cantidad de clientes equivalente a tres años”, dijo Petno, co-director de banca comercial y banca de inversión en JPMorgan. “Nuestro equipo de apertura de cuentas trabajó sin parar todo el día”.

Motivado por esto, Petno tuvo una idea: ¿podría JPMorgan Chase convertirse realmente en un competidor de Silicon Valley Bank, y a la vez rivalizar con fintechs como Brex, Ramp y Mercury, que ofrecen servicios específicos para fundadores y capital de riesgo?

“Le comunicamos a la junta directiva que había un vacío en el mercado”, explicó Petno a CNBC, “y en ese momento todos vieron una oportunidad”.

Enfocados en la innovación tecnológica

Para JPMorgan Chase, ya consolidado en los ámbitos minorista y financiero de Wall Street, conquistar el segmento de startups en la Costa Oeste no solo busca captar depósitos. Es una pieza clave en su estrategia de crecimiento, que en 2022 superó los 180 mil millones de dólares en ingresos, y también una forma de mantenerse al día con los avances tecnológicos.

Este año, JPMorgan destina cerca de 20 mil millones de dólares en tecnología, con el objetivo no solo de servir mejor a startups y fondos de inversión, sino también de aprender de ellos. La entidad sigue de cerca a las startups de Silicon Valley, buscando soluciones a sus propios desafíos, desde ciberseguridad hasta computación cuántica.

Petno afirmó que, en realidad, cada vez que un cliente de JPMorgan anuncia recortes de personal o reducción de costos relacionados con IA, la entidad envía a su equipo de banca para investigar las medidas específicas.

Él señala que, generalmente, los banqueros descubren que la adopción de nuevas herramientas de IA es solo una parte de los motivos para recortar personal, siendo otros factores la sobrecontratación y la ineficiencia en procesos.

De seguidor a líder

Los co-directores de banca comercial y banca de inversión de JPMorgan Chase son Troy Roelbo y Douglas Petno.

JPMorgan inició su negocio de startups en 2016, cuando empezó a expandirse hacia el oeste y detectó a sus competidores enfocados en tecnología. Al principio, solo atendía a startups más grandes y maduras.

Petno explica que, en parte, esto se debió a que en ese momento la entidad no contaba con soluciones digitales para fundadores jóvenes, ni suficientes banqueros especializados en startups de menor tamaño y mayor riesgo.

Varios inversores dijeron a CNBC que, durante años, algunos en el mundo del capital de riesgo consideraban que el proceso de apertura de cuentas en JPMorgan era demasiado lento, y que los problemas relacionados con pagos requerían visitar una sucursal.

“Querían abrir cuentas en línea, y si tomaba más de 15 minutos, abandonaban”, afirmó Petno.

Pero, en las semanas posteriores al colapso de Silicon Valley Bank, Petno y su equipo actuaron rápidamente, reclutando a figuras clave del banco, incluido John China, entonces presidente de Capital de Silicon Valley Bank. Hoy, él y Andrew Kresge lideran juntos la innovación en JPMorgan.

A finales de abril de 2023, JPMorgan enfrentó otra oportunidad de adquirir un banco californiano en dificultades. En esta ocasión, adquirió con éxito First Republic Bank, que también atendía al sector tecnológico.

La entidad afirmó que, gracias a la experiencia adquirida con Silicon Valley Bank y First Republic, los ingresos del negocio de startups de JPMorgan se duplicaron a principios de 2023.

Petno señala que, aunque el enfoque principal sigue siendo digital, todavía hay fundadores que acuden a las sucursales de JPMorgan para depositar cheques de grandes financiamientos. Cuando esto sucede, el sistema de JPMorgan transfiere automáticamente al cliente al equipo de servicios para startups.

Estrategia de dominio

JPMorgan indica que su negocio de startups ya cuenta con cerca de 12,000 clientes, cuadruplicando su base, y cuenta con 550 banqueros en la Costa Este y Oeste, capaces de movilizar recursos de diferentes departamentos del grupo.

Los fundadores y capitalistas de riesgo son clientes de banca privada, las startups son atendidas por banca comercial, y los fondos de inversión, adquiridos a través de First Republic, conforman un grupo de clientes independientes.

Aunque JPMorgan no revela cifras específicas de ingresos, Petno afirma que el crecimiento del negocio de startups supera ampliamente al de sus operaciones principales.

No obstante, Petno no está satisfecho con los servicios digitales para startups y está impulsando un proyecto para superarlos en la competencia.

Además de Silicon Valley Bank, ahora adquirida por First Citizens Bank, y fintechs como Mercury y Ramp, los competidores en este campo incluyen a Stifel Bank y Customer Bank. En enero, First Capital compró Brex por 5.15 mil millones de dólares.

Dado que la mayoría de las startups fracasan, JPMorgan selecciona aquellas con potencial de éxito, estableciendo relaciones en etapas tempranas, como hizo Silicon Valley Bank, para ofrecer no solo cuentas bancarias principales, sino también servicios de asesoría de inversión altamente rentables durante todo su ciclo de vida.

El objetivo final de JPMorgan es convertirse en un proveedor de servicios financieros integral para fundadores, cubriendo desde rondas de inversión semilla, IPO y expansión internacional.

“Una vez que entras en JPMorgan, sin importar en qué etapa estés, desde unicornios hasta las ‘siete grandes tecnológicas’, siempre dependerás de JPMorgan”, afirmó Petno.