Productos de renta fija reaparecen en escena: ¿habrá nuevos cambios en el mercado del segundo trimestre?

“¿Han vuelto los productos de renta fija?”

A principios de marzo, una importante compañía de seguros lanzó un producto de renta fija pura. Hace dos años, este tipo de producto no era raro.

Pero hoy, en un contexto donde los seguros de dividendos han avanzado casi dos años y se están convirtiendo en la línea principal del sector, esta acción ha generado rápidamente discusión en el mercado.

Lo que es aún más notable es que, a medida que la “gran apertura” de 2026 llega a su fin, ya no solo algunos productos de ciertas empresas llaman la atención. Varios entrevistados y expertos del sector mencionaron que cada vez más compañías están empezando a prepararse para productos de renta fija tras la apertura.

Esto quizás no signifique que la línea de dividendos haya sido derrocada, pero al menos indica que, tras casi dos años de transformación concentrada, la percepción del sector sobre la “promoción total de dividendos” está cambiando.

La pregunta que más preocupa en el exterior sigue siendo:

¿Esto es solo una respuesta temporal de las aseguradoras a necesidades específicas, o hay un cambio de tendencia más profundo? ¿El equipo de primera línea que ya hizo la transición de renta fija a dividendos enfrentará otra vez un cambio en la lógica de ventas?

Con estas preguntas, “Insurance Today” contactó recientemente a varios profesionales de primera línea en grandes y medianas aseguradoras. Tras la investigación, una conclusión bastante unánime es:

La aparición de este producto de renta fija no significa que el mercado vaya a “retroceder”. Para la mayoría en primera línea, los dividendos siguen siendo la línea principal en la actualidad;

Pero al mismo tiempo, ya ha comenzado una reflexión sobre la “promoción total de dividendos”. Además, algunas acciones de nuevos productos ya están en marcha en lugares donde aún no se perciben ampliamente en primera línea.

En este sentido, lo que realmente merece atención ahora no es una simple elección entre “dividendos o renta fija”, sino que:

Tras una ronda de transformación concentrada, las instituciones están diseñando nuevas adaptaciones de productos y decisiones de gestión según el entorno del mercado, su situación y el ritmo de operación anual.

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-Insurance Today-

Lo que ven en primera línea: los dividendos siguen siendo la línea principal

“Renta fija, interés compuesto del 2.0% incluido en el contrato, con bloqueo de por vida, y un máximo de 3.1% en tasa de interés de liquidación adicional.”

En un mercado donde los productos de dividendos ya son la corriente principal, la aparición de un producto de renta fija pura naturalmente atrae atención.

Sin embargo, según las respuestas de varios profesionales de primera línea en “Insurance Today”, al menos en la etapa actual, no sienten una reacción fuerte ante la aparición de este producto.

Wei Feng, director senior de una filial en el este de China de una aseguradora líder, afirmó que la razón por la que lanzaron este producto es porque “tanto los seguros de banca y seguros en la industria están haciendo productos de renta fija, así que nosotros también lanzamos uno para diversificar la oferta. En general, los seguros de dividendos siguen siendo la línea principal”.

Zheng Ming, gerente senior en una filial en el centro de China de otra aseguradora líder, también mencionó que en su sistema hay productos de renta fija y productos de dividendos con “renta fija + dividendos”, y en teoría “puedes vender el que quieras”, pero en la práctica, “lo que promovemos principalmente ahora son seguros de dividendos con renta fija”.

Lin Long, director senior en una filial en el oeste de China de una gran aseguradora, fue más directo:

“Ya no vamos a volver a promover productos de renta fija, seguiremos promoviendo productos de dividendos.”

Y Rong Cheng, director senior en una gran aseguradora en el oeste de China, conocida por su éxito con productos de renta fija el año pasado, también afirmó que este año en la “gran apertura” están promoviendo productos de dividendos a diez años, y actualmente no hay productos de renta fija.

Otras aseguradoras grandes y medianas también compartieron opiniones similares:

Tanto durante la apertura como en la etapa actual, los dividendos siguen siendo la dirección más clara en la promoción, y en la base no se perciben señales evidentes de retorno a la renta fija.

Desde estas respuestas, al menos en la visión actual de primera línea, los dividendos siguen siendo la línea más clara en las ventas de la mayoría de las empresas.

La aparición de productos de renta fija sigue siendo más un movimiento de producto, sin una señal clara de cambio en la lógica de ventas en la parte frontal.

Pero esto solo refleja la situación vista en primera línea. En cuanto a si las empresas ya se están preparando para la siguiente etapa, el segundo trimestre podría ofrecer más señales.

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-Insurance Today-

¿Por qué vuelve la renta fija?

Muchos piensan primero en los grandes depósitos que vencen

Dado que los productos de dividendos ya son la corriente principal y se considera que no volverán en el corto plazo, ¿por qué en este momento se lanzan nuevamente productos de renta fija?

La primera reacción de muchos entrevistados fue muy directa: enfocarse en los grandes depósitos que vencen en los bancos.

Algunos corredores de bolsa predicen que en 2026 vencerán más de 50 billones de yuanes en depósitos de residentes. Al mismo tiempo, las tasas de interés de los depósitos siguen bajando, y la atracción de algunos productos de mediano y largo plazo también disminuye. Para clientes que originalmente preferían poner su dinero en bancos y tienen una aversión al riesgo muy baja, los depósitos que eran familiares y con rendimientos relativamente altos están desapareciendo.

En este contexto, no es difícil entender por qué una aseguradora líder lanzó un producto de renta fija en su canal individual.

Gran parte de estos fondos valoran principalmente la certeza. En comparación con los rendimientos variables, les importa más si los beneficios están escritos en el contrato, si la lógica es simple, y si serán estables en el futuro. Desde esta perspectiva, ofrecer un producto con un interés garantizado del 2.0% cumple con la lógica de “vender productos adecuados a las personas adecuadas”.

Por eso, en la opinión de muchos profesionales de base, la reentrada de productos de renta fija no es tanto un problema de concepto, sino una cuestión muy concreta de captación de fondos:

Hay fondos de este tipo, hay clientes de este tipo, y el mercado ofrecerá productos correspondientes para captarlos. Especialmente cuando las necesidades de los clientes ya se han diversificado, volver a ofrecer productos de renta fija es algo natural.

Por supuesto, además de esta línea de fondos más directa, algunas pequeñas y medianas empresas también consideran sus propias realidades en la planificación de productos. Influenciadas por factores como la capacidad de pago y el patrimonio neto, para ellas, los productos de renta fija en ciertos momentos pueden ser más amigables que los seguros de dividendos, y por eso no necesariamente seguirán el ritmo del mercado.

Desde esta perspectiva, no es sorprendente que los productos de renta fija vuelvan a aparecer en la ventana de mercado del segundo trimestre.

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-Insurance Today-

La renta fija ha vuelto

Pero en primera línea no están emocionados

Teóricamente, en comparación con los seguros de dividendos, que necesitan explicar la tasa de realización de dividendos y la lógica de inversión, los seguros tradicionales de renta fija con un interés del 2.0% deberían estar más cerca del “zona de confort” de los agentes.

Pero los resultados de la investigación mostraron algo sorprendente: muchos agentes en primera línea no mostraron mucho entusiasmo por la reaparición de estos productos de renta fija.

Incluso en las principales compañías que lanzaron estos productos, la reacción en primera línea no fue “entusiasta”.

“Este producto de renta fija tiene bajos rendimientos, comisiones bajas, y no despierta mucho interés.”

Wei Feng, director senior en una filial en el este de China de una aseguradora líder, afirmó sin rodeos: “Pero el valor del producto es alto, y beneficia a la compañía.”

Otra directora senior en una filial en una provincia del este de China, Guan Zhong, admitió que la falta de interés se debe a que el entorno del mercado ha cambiado.

“Cada tiempo tiene su propio momento. No se puede entrar dos veces en el mismo río — ahora tanto clientes como agentes están insensibilizados, porque la deflación del mercado es un problema mayor que el tipo de producto. Desde la perspectiva del cliente, prefieren productos que recuperen la inversión rápidamente y con valor en efectivo alto en las primeras etapas, porque también quieren tener control.”

Zhao Hua, gerente senior en una filial en el norte de China de una aseguradora pequeña, dio una evaluación más directa desde la perspectiva del cliente:

“Frente a un seguro de dividendos con garantía del 1.75% y un producto de renta fija del 2.0%, el 70% de los clientes escogería el primero. Porque si vendimos dividendos del 2.5% y renta fija del 3.0%, el rendimiento del 2.5% con dividendos es mayor que el 3.0%.”

Otra directora senior en una aseguradora en el centro de China, Hong Qing, comparte una opinión similar: en comparación con un seguro de dividendos con garantía del 1.75%, un producto de renta fija del 2.0% solo tiene una diferencia de 0.25 puntos porcentuales en la garantía. Para ella, renunciar a la posibilidad de dividendos futuros por esa diferencia no tiene mucho sentido.

“Esa garantía no es muy atractiva para todos. Aunque diga que renta fija es del 2%, también depende del precio actual.”

Esto hace que una cuestión muy concreta sea aún más evidente:

Hoy en día, los clientes no solo miran si el interés garantizado es del 2.0% o del 1.75%, sino que también consideran qué tan rápido recuperan su inversión, si el valor en efectivo es alto y si hay espacio para beneficios adicionales en el futuro.

Para la primera línea, la facilidad de venta del producto no solo depende del nombre, sino de si el cliente lo entiende y está dispuesto a comprar.

Incluso en plataformas sociales, ya hay personas que analizan estos productos de manera más directa. Algunos usuarios comentan que, según sus cálculos, mantener estos productos de renta fija a largo plazo no genera una sensación de rendimiento muy fuerte.

Por supuesto, estos cálculos no equivalen a las mediciones profesionales de rendimiento de seguros, y también ignoran los costos de protección de vida y el efecto de interés compuesto a largo plazo, pero reflejan la preocupación real de muchas personas por los rendimientos, el valor en efectivo y el período de recuperación.

Al menos, según esta investigación, la reaparición de productos de renta fija no significa que vuelvan a despertar entusiasmo en primera línea. Para muchos agentes, la renta fija no es desconocida, pero los clientes y el entorno de ventas actuales ya no son los mismos que en el pasado, cuando solo bastaba con “garantizar beneficios” para convencer.

Además, en los últimos dos años, las fuerzas de ventas apenas se estaban adaptando al ritmo, el discurso y la lógica de los seguros de dividendos. Si ahora vuelven a centrarse en la renta fija, muchos no se sentirán cómodos ni podrán adaptarse fácilmente.

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-Insurance Today-

Los dividendos siguen siendo la línea principal

Y las fuerzas de ventas apenas comienzan a adaptarse

En las entrevistas, también se escuchó una opinión bastante unánime:

Los dividendos ya son la corriente principal, pero eso no significa que sea algo fácil.

Bao Jie, director senior en una filial en el centro de China de una aseguradora grande, mencionó que la reducción de tasas de interés es una realidad que toda la industria debe afrontar, y eso también implica que las formas de venta deben cambiar.

“Ahora no vendemos solo los beneficios del seguro, sino sus funciones y valor. Solo si realmente centramos la atención en las necesidades del cliente y vendemos bien las funciones del seguro, habrá mercado en el futuro. Ya sea vendiendo dividendos o renta fija, lo más importante es ofrecer un buen servicio al cliente y resolver sus preocupaciones.”

Otra gerente senior en una aseguradora pequeña en el centro de China, Tang Jing, también afirmó que el entorno del mercado no puede cambiarse, solo aceptarse: “Bajos rendimientos garantizados y altas expectativas de dividendos, esa es la gran tendencia.”

Desde su perspectiva, mientras las compañías tengan cierta capacidad de inversión, la aceptación de los seguros de dividendos puede ir creciendo lentamente, ya que estos productos permiten a los clientes compartir los resultados de la gestión de la compañía.

Guo Fang, directora senior en una filial en el norte de China, enfatizó que el mercado seguirá siendo dominado por los seguros de dividendos, y los agentes deben adaptarse y aceptar esta tendencia, aprendiendo las habilidades de venta de estos productos.

Para muchos agentes comunes, cambiar de productos de renta fija, que eran más fáciles de explicar, a productos que requieren explicar la lógica de dividendos, beneficios de inversión y expectativas a largo plazo, ya representa un umbral.

Algunos entrevistados también señalaron que, en un entorno de tasas de interés bajas, los productos de dividendos tienen mayor espacio de promoción, pero eso no significa que las ventas sean más fáciles. Con la transición de algunas compañías a productos de incremento de vida con dividendos en el segundo trimestre, el período de recuperación se alarga y aumentan las objeciones de los clientes, lo que también eleva la dificultad de comunicación para los agentes.

Desde esta perspectiva, después de que los dividendos se conviertan en la línea principal, el verdadero reto no es solo cambiar de producto, sino si las fuerzas de ventas podrán realmente adaptarse a la nueva lógica. Para muchos agentes, este proceso de adaptación apenas comienza.

Epílogo

El cambio real no es solo en un producto

Sino en el mercado y en la lógica de ventas también

Según estas respuestas, el cambio real quizás no sea la reaparición de un producto, sino que el mercado en sí mismo ya ha cambiado.

Los clientes cambian, las necesidades cambian, el entorno de ventas cambia, y las fuerzas de ventas también… Hoy en día, ya no se puede depender solo de un producto para dominar el mercado.

Antes, muchas veces, si un cliente compraba o no, dependía principalmente de los rendimientos; ahora, los clientes analizan más en detalle, preguntan más. En lugar de centrarse solo en un número de rendimiento, cada vez valoran más el valor en efectivo, el período de recuperación, la flexibilidad del producto y si la compañía podrá cumplir con las expectativas a largo plazo.

Para los agentes, esto significa que, ya sea vendiendo renta fija o dividendos, es muy difícil volver a un estado en el que solo con un discurso simple o un punto de venta se pueda impulsar la venta.

El mercado actual pone a prueba no solo qué producto se promueve, sino cómo se explica claramente, cómo se atienden las necesidades del cliente. Y el rumbo y la distancia que se puedan recorrer dependerán de la respuesta real del mercado y de las decisiones de cada compañía.