El modelo de "venta en representación" de Guizhou Moutai se implementa

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Guizhou Moutai da un paso clave en la construcción de un sistema de marketing multidimensional de colaboración que incluye “venta directa + distribución + venta en consignación + venta en comisión”.

El 13 de marzo, periodistas de Shanghai Stock Exchange supieron de varios distribuidores que, desde marzo de este año, múltiples productos no estándar, como Moutai añejo (15 años), Moutai premium, Moutai zodiacal y Moutai en kilos, han implementado de manera integral el “modelo de venta en comisión”.

El 13 de enero por la noche, Guizhou Moutai publicó un anuncio oficial en el que anunció que el modelo operativo de la empresa cambiaría del tradicional esquema de “venta directa + distribución” a un sistema de marketing colaborativo multidimensional que incluye “venta directa + distribución + venta en comisión + venta en consignación”, para adaptarse mejor, llegar y convertir las demandas del consumo.

Según las nuevas reglas, todos los productos en comisión deben venderse a través de la plataforma iMoutai, a un precio oficial unificado. Los distribuidores ya no poseen la propiedad de los productos ni participan en la fijación de precios, sino que actúan como servicios que ayudan en la promoción y venta, y pueden recibir una comisión del 5% del precio total de venta. Además, la empresa ha establecido requisitos de evaluación relacionados.

Un experto del sector opina que la innovación en el modelo de venta de productos no estándar favorece el control de precios por parte de Guizhou Moutai y respalda la reforma de mercado integral hacia una orientación “C” de la compañía.

“Aunque la ganancia por transacción individual puede no ser tan alta como antes, al obtener beneficios mediante la diferencia de precios, a largo plazo, este ya es un modelo bastante ideal”, afirmó un distribuidor. Bajo este nuevo esquema, los distribuidores no necesitan inmovilizar grandes cantidades de capital, solo pagar un depósito de garantía, y pueden obtener un rendimiento estable del 5%.

Una fuente proporcionó a los periodistas una tabla que muestra claramente el proceso operativo y las reglas del modelo de venta en comisión.

Tomando como ejemplo el Moutai (15), si un distribuidor actualmente vende en comisión 10 cajas (cada una con 6 botellas) a un precio de 4199 yuanes por botella, debe pagar un depósito de garantía de 4199×6×10=251.940 yuanes en una sola vez a Guizhou Moutai.

Este depósito permanece válido durante toda la duración del contrato, y no es necesario volver a pagarlo para reabastecerse. Por cada botella vendida, el distribuidor puede obtener aproximadamente 210 yuanes en comisión (alrededor del 5% del precio de venta), lo que equivale a 12.597 yuanes en comisión por caja.

Sin embargo, el nuevo modelo también trae nuevas presiones de evaluación. Se informa que los distribuidores solo podrán solicitar reabastecimiento si su inventario es inferior al 30% del inventario inicial; si no solicitan reabastecimiento durante dos meses consecutivos, el sistema automáticamente cancelará su autorización para vender ese producto en comisión.

“Esto significa que debemos buscar activamente nuevos clientes y mejorar nuestra capacidad de captación”, confesó otro distribuidor.

No todos los distribuidores sienten esta presión. Algunos con recursos de clientes estables indicaron que el volumen total en comisión no es muy alto actualmente, por lo que el impacto en ellos es limitado.

El analista independiente de la industria del alcohol en China, Xiao Zhuqing, opina que esta estrategia de Guizhou Moutai es muy similar a la lógica de marketing de Apple y Tesla: la marca posee la propiedad y el control de precios del producto, mientras que los socios de canal, basándose en la exhibición del producto y la experiencia del usuario, ganan comisiones por servicios. Dado que la comisión no está vinculada al precio de venta, esta medida elimina fundamentalmente cualquier posibilidad de que los intermediarios o “revendedores” afecten el precio del Moutai.

Autor: Gao Zhigang