Ingresos anuales de 1.000 millones de yuanes, invirtiendo 500 millones en marketing, Hanfang Pharmaceutical busca cotizar en Hong Kong con un único producto tópico, múltiples dilemas por resolver | Cinturón de óxido de medicina china

Este periódico (chinatimes.net.cn) reportero Wang Yu, Yu Na Beijing

Como una empresa profundamente dedicada a la industria de la medicina tradicional china, el camino de Shandong Hanfang Pharmaceutical Co., Ltd. (en adelante, “Hanfang Pharma”) hacia la cotización en Hong Kong ha sido muy observado. Hanfang Pharma posee la fórmula exclusiva de su producto principal, el líquido tópico de Phellodendron amurense en formulación compuesta, que le permite consolidar su posición en un mercado segmentado gracias a la protección exclusiva del producto; pero al mismo tiempo, la compañía enfrenta las limitaciones de depender de un solo producto, además de un modelo de negocio centrado en ventas y con poca inversión en I+D, y una estructura de control familiar altamente concentrada. Bajo múltiples riesgos, aún no está claro si Hanfang Pharma podrá obtener reconocimiento en el mercado de capitales.

Preocupación por la dependencia de un solo ingreso

La historia de desarrollo de Hanfang Pharma está estrechamente vinculada a la trayectoria de crecimiento de su producto principal, el líquido tópico de Phellodendron en formulación compuesta. Este medicamento externo, enfocado en el tratamiento de enfermedades de la piel y mucosas, es actualmente el único tópico aprobado en China en su categoría, reconocido como un producto de protección de nivel secundario a nivel nacional, con derechos exclusivos de producción y prohibición legal para que otras entidades fabriquen el mismo medicamento. Esta ventaja única ha creado una barrera competitiva significativa en el mercado. Según datos de Frost & Sullivan, en 2024, este producto ocupa el cuarto lugar en el mercado de medicamentos tópicos externos en China, con una cuota de mercado del 1.1%, y en el mercado de medicamentos tópicos dermatológicos, ocupa la primera posición con una cuota del 5.5%. Gracias a este producto central, Hanfang Pharma ha logrado un rendimiento financiero estable en el pasado, pero la alta concentración de ingresos también ha comenzado a mostrar sus riesgos.

El prospecto de emisión revela que en 2023, 2024 y hasta el 30 de septiembre de 2025, los ingresos totales de la compañía fueron de 1,053 millones, 992 millones y 803 millones de yuanes, respectivamente, con beneficios netos de 237 millones, 199 millones y 145 millones de yuanes en esos mismos años. Es importante destacar que las ventas del líquido de Phellodendron en formulación compuesta representaron el 99.8%, 99.8% y 99.7% de los ingresos totales en esos años, siendo prácticamente la única fuente de ingresos de la compañía.

Este modelo de dependencia de un solo producto hace que los resultados de la empresa sean muy sensibles a factores relacionados con ese producto. En 2024, los ingresos cayeron un 5.8% respecto al año anterior, principalmente porque el precio máximo del líquido de Phellodendron en hospitales disminuyó, limitando también los precios a los distribuidores. Aunque la compañía expandió su red de farmacias minoristas, logrando un aumento en los ingresos en los primeros nueve meses de 2025 en comparación con el mismo período del año anterior, las fluctuaciones en el precio del producto principal siguen afectando directamente la rentabilidad de la empresa.

Desde la perspectiva del mercado, la competencia para Hanfang Pharma continúa intensificándose. Aunque el mercado de medicamentos tópicos externos en China mostró un crecimiento, alcanzando 91.6 mil millones de yuanes en 2024 y con una tasa de crecimiento compuesta anual del 4.3% hasta 2034, la competencia se ha vuelto más feroz. La empresa no solo enfrenta a otros productos establecidos en el mercado, sino también a la entrada de empresas occidentales que lanzan terapias alternativas con cremas con corticosteroides, antibióticos y biológicos. Con el rápido crecimiento del mercado, nuevos participantes nacionales e internacionales siguen ingresando, y algunos competidores, especialmente grandes multinacionales, cuentan con ventajas significativas en recursos financieros, marketing y I+D.

Para romper con la dependencia de un solo producto, Hanfang Pharma ha realizado adquisiciones estratégicas de derechos de licencia de productos tradicionales chinos conocidos, como “An Gong Niu Huang Wan” y “Wu Ji Bai Feng Wan”, además de incursionar en el negocio de cosméticos. Sin embargo, en términos de contribución a los resultados, las actividades diversificadas aún no han generado un impacto significativo: en 2023, 2024 y los primeros nueve meses de 2025, los ingresos combinados de cosméticos y otros productos representaron solo el 0.2%, 0.2% y 0.3% del total, por lo que en el corto plazo no se espera que cambien la alta dependencia de la compañía en un solo producto, manteniendo el ciclo de crecimiento difícil de resolver.

Priorizar ventas sobre I+D

Además de la dependencia de un solo producto en la gestión, el modelo de desarrollo de Hanfang Pharma, que prioriza las ventas y minimiza la inversión en investigación y desarrollo, es una de las principales limitaciones para su crecimiento a largo plazo.

El prospecto muestra que en 2023, 2024 y hasta el 30 de septiembre de 2025, los gastos en ventas y marketing alcanzaron los 513 millones, 483 millones y 420 millones de yuanes, representando aproximadamente el 48.7%, 48.7% y 52.3% de los ingresos en esos años, manteniéndose en torno a la mitad de los gastos totales. Estos altos costos se destinan principalmente a mantener una extensa red de distribución y a actividades de promoción académica. La compañía cuenta con cerca de mil distribuidores, y entre 2023 y los primeros nueve meses de 2025, más del 92% de los ingresos provino de canales de distribución, lo que requiere una inversión significativa en mantenimiento y marketing para asegurar la cobertura y penetración del mercado.

En contraste, la inversión en I+D es relativamente baja. En los mismos años, los gastos en investigación y desarrollo fueron de 56.945 millones, 59.615 millones y 41.553 millones de yuanes, representando solo alrededor del 5% de los ingresos, mucho menor que los gastos en ventas. En un sector donde el desarrollo de medicamentos tradicionales chinos innovadores requiere largos ciclos y grandes inversiones, la escala actual de inversión en I+D no es suficiente para ampliar rápidamente el portafolio de productos. La compañía se centra en el desarrollo de nuevos medicamentos tradicionales, la transformación de formulaciones médicas y la comercialización de fórmulas clásicas. Aunque ya ha logrado la comercialización de “An Gong Niu Huang Wan” y planea lanzar “Wu Ji Bai Feng Wan” en enero de 2026, la contribución de estos nuevos negocios a los ingresos es mínima. La insuficiente inversión en I+D y la escasa capacidad de innovación pueden profundizar aún más la dependencia de la compañía en su producto principal, el líquido tópico de Phellodendron, creando un ciclo vicioso de “poca inversión en innovación — productos limitados — énfasis en ventas — menos inversión en I+D”.

Es importante señalar que la estructura de control familiar altamente concentrada también ha generado dudas en el mercado sobre la independencia de la gobernanza corporativa. El prospecto revela que el presidente y director ejecutivo Qin Wenji y su hermano menor Qin Yinjí, ambos controlando conjuntamente la compañía, poseen acciones que les otorgan control total sobre las decisiones. En el consejo, la directora Qin Chengxue, hija de Qin Wenji, supervisa I+D, y su esposo, Ye Weibin, se encarga de la supervisión de la gobernanza y asuntos de secretaría corporativa. El profesor Xu Huageng, director del Centro de Derecho Financiero de la Facultad de Derecho de la Universidad de Economía y Comercio de Beijing, afirmó a un medio que el control familiar puede afectar la eficacia de los mecanismos internos de supervisión y que las decisiones pueden priorizar los intereses familiares sobre los de los accionistas minoritarios.

En el futuro, si Hanfang Pharma logrará con éxito su salida a bolsa en Hong Kong y si podrá resolver sus problemas de desarrollo bajo la supervisión del mercado de capitales, aún está por verse.

Responsable: Jiang Yuqing
Editor: Chen Yanpeng