La regulación ejercida con mano dura en la industria de asesoramiento de inversiones, la conformidad es competitividad en lugar de una "restricción"

Desde 2026, la emisión intensiva de multas regulatorias no solo representa una limpieza concentrada de las prácticas problemáticas a largo plazo del sector, sino que también refleja un problema profundo en el mercado de asesoría de inversión valorado en billones: la prioridad del rendimiento sobre la conformidad. Desde la experiencia de los inversores que reciben recomendaciones de “acciones en límite de subida” antes de pagar, y quedan atrapados en niveles altos después de pagar, hasta la salida paulatina de siete instituciones en cuatro años, el mercado se pregunta: ¿Cuál es la raíz del caos en la industria? ¿Cuándo terminará el dolor de la limpieza? ¿Hacia dónde va la transformación regulatoria?

Por ello, el “Periódico de Valores” lanza la serie de reportajes “Investigación ‘3·15’ en la Industria de Asesores de Inversión”, dialogando con responsables de varias instituciones y expertos académicos, para explorar el camino hacia la rectificación y el desarrollo normativo del sector, protegiendo eficazmente los derechos de millones de inversores y asegurando que la “protección de la confianza” se implemente realmente.

La industria de asesoría en inversión está atravesando una limpieza sin precedentes en profundidad.

Desde principios de 2026, se han emitido nueve multas regulatorias consecutivas, cinco instituciones han sido suspendidas de captar nuevos clientes, y el ecosistema del sector sufre una fuerte sacudida. De 83 instituciones en 2021, actualmente quedan 76, y en estos cuatro años, siete instituciones de asesoría han desaparecido silenciosamente, en gran parte debido a pérdidas reales por publicidad falsa y recomendaciones ilegales.

En un contexto de regulación cada vez más estricta, ¿por qué aún persisten prácticas como la publicidad exagerada y la priorización del rendimiento sobre la conformidad? ¿Cómo pueden las instituciones equilibrar la presión operativa con los límites regulatorios? Los periodistas del Periódico de Valores investigan en profundidad para revelar la lógica subyacente del caos en la industria y buscar soluciones para la transformación de “ventas a corto plazo” a “asesoría para compradores”.

Desbalance entre modelos de ganancia y límites regulatorios

“Antes de pagar, promocionan diariamente ‘acciones milagrosas en límite de subida’; después de pagar, recomiendan acciones en niveles altos para atraparlos.” Esta es la experiencia de muchos inversores tras adquirir productos de instituciones de asesoría de terceros. “Publicidad exagerada, transmisión en vivo irregular, control interno deficiente” — estas palabras aparecen con frecuencia en las multas impuestas por las autoridades regulatorias a instituciones incumplidoras.

Según datos de Tonghuashun iFinD, en 2025, 46 instituciones de asesoría en valores fueron sancionadas 56 veces (incluyendo sanciones administrativas y medidas regulatorias), un aumento del 36.59% respecto al año anterior, y dos instituciones fueron revocadas por graves incumplimientos. En 2026, con la regulación aún en marcha, ya ocho instituciones reconocidas como Tianxiang Wealth de Beijing, Jiufang Zhitu, Huiyan Zhitu, entre otras, han sido sancionadas, algunas incluso suspendidas de captar nuevos clientes.

Yóu Xīn, responsable de una institución de asesoría en Shanghai (nombre ficticio), afirmó en una entrevista con el Periódico de Valores y Securities China que la raíz del problema radica en una disfunción sistémica en la lógica de desarrollo del sector: “La mayoría de las instituciones priorizan los resultados a corto plazo y la expansión de escala, considerando la conformidad como un costo, restricción y carga, en lugar de una línea de vida y una ventaja competitiva central.”

Además, explicó que en la parte de ventas, la enorme presión por resultados y la falta de restricciones y estímulos conformes generan un ciclo vicioso que menosprecia el servicio al cliente y el valor a largo plazo. En este modo de desarrollo, los requisitos regulatorios a menudo se ven relegados por los KPIs, quedando en la periferia.

En febrero, la Asociación de Valores de Shanghai señaló que en dos inspecciones in situ se detectó que el control interno y la gestión de cumplimiento en las instituciones de asesoría eran débiles, con poca conciencia de conformidad y una proporción baja de personal dedicado a ello, llegando a solo 1.9% en algunos casos.

“El problema principal es que algunas instituciones han convertido el servicio profesional de asesoría en un producto de venta rápida, priorizando resultados sobre la conformidad,” afirmó Hong Shang (nombre ficticio), responsable de una institución en Shanghai, a Securities China.

Desde una perspectiva teórica, Tian Lihui, director del Instituto de Desarrollo Financiero de Nankai, analizó que el problema radica en la contradicción entre el encargo y la agencia entre instituciones e inversores, y en el desequilibrio entre beneficios a corto plazo y reputación a largo plazo: “Cuando el costo de adquisición de clientes erosiona los beneficios, la presión en ventas socava los límites regulatorios.”

Para Yóu Xīn, la persistencia de multas regulatorias revela tanto prácticas pasadas de publicidad exagerada y marketing excesivo, como múltiples problemas como la homogeneización de modelos de ganancia y la infiltración de actividades ilícitas en defensa del cliente.

La limpieza del sector aún no ha terminado

Frente a la tendencia de reducir en siete el número de instituciones en cuatro años, los entrevistados consideran que esto marca una transición del crecimiento descontrolado hacia un desarrollo normativo.

“Esto no es solo una reducción en cantidad, sino una tendencia inevitable de regreso a la esencia del servicio y al desarrollo de alta calidad bajo regulaciones más estrictas,” afirmó un responsable de una institución líder en Shanghai a Securities China.

Tian Lihui describió este proceso como “el dolor inevitable de la transición del crecimiento salvaje a la madurez racional del mercado,” anticipando una aceleración en la diferenciación del sector.

Para las instituciones conformes, esta limpieza se ve como una oportunidad estructural. Yóu Xīn señaló que las instituciones que mantienen la conformidad, que se transforman proactivamente y que poseen capacidades profesionales, podrán aprovechar la regulación estricta para construir una ventaja competitiva, captar recursos del sector y ampliar su espacio de desarrollo a largo plazo.

Tian Lihui comparó esto con “filtrar a los especuladores que traen polvo y arena, dejando a los que valoran la reputación y apuestan por el largo plazo.”

Hong Shang afirmó que, como instituciones de asesoría, siempre deben aceptar la regulación; las que puedan mantenerse firmes y avanzar a largo plazo serán aquellas que consideren la conformidad y la profesionalidad como su núcleo competitivo.

No obstante, la limpieza del sector aún no ha concluido. Yóu Xīn señaló que, actualmente, la etapa de crecimiento salvaje ha quedado atrás, y las instituciones sin estructura y las incumplidoras continúan siendo eliminadas. La limpieza se está transformando en una práctica normalizada y dinámica. En el futuro, el sector tenderá a un esquema en el que “los conformes avanzan con estabilidad, los de alta calidad triunfan y los incumplidores se retiran.”

Tian Lihui también considera que la limpieza del sector es un proceso dinámico que acompaña la evolución del mercado: “La construcción de capacidades de conformidad en modo normal apenas comienza.”

¿Cómo equilibrar KPIs y conformidad? Varios entrevistados proponen soluciones sistemáticas desde el nivel de mecanismos.

Yóu Xīn sugirió que, por un lado, las autoridades regulatorias deben promover la calificación y clasificación de instituciones, permitiendo que las de alta capacidad de conformidad, control de riesgos y buena reputación tengan mayor espacio de desarrollo; por otro lado, las instituciones deben optimizar sus evaluaciones, pasando de “expansión de volumen” a “mejora de calidad y eficiencia,” enfocándose en retención de clientes, calidad del servicio, renovaciones a largo plazo, adecuación, y tasas de quejas, entre otros indicadores de sostenibilidad.

Hong Shang aboga por construir un sistema base de “conformidad previa y orientación a largo plazo,” elevando la conformidad a una línea roja estratégica.

Tian Lihui recomienda que las instituciones de asesoría reestructuren sus métricas de evaluación, incorporando indicadores retrasados como la retención de clientes y la cantidad de activos en KPI centrales, para que la conformidad se internalice en la cultura empresarial.

Respecto a las instituciones sancionadas recientemente, como Jiufang Zhitu, Tian Lihui opina que esto refleja un retraso en la gestión de conformidad en instituciones en rápido crecimiento. “Una actitud sincera de rectificación es positiva, pero lo crucial es que las medidas se implementen de manera sustantiva.” Considera que este evento es una advertencia oportuna para la industria: “La conformidad no es un obstáculo para el desarrollo, sino la barrera más sólida; hay que convertir las lecciones en sistemas y evitar que los problemas se repitan.”

Camino hacia la transformación: avanzar hacia la asesoría para compradores

El sector pide una transición de “ventas para el vendedor” a “asesoría para el comprador,” pero bajo las restricciones de licencias que aún no permiten la delegación total, cómo lograr una vinculación profunda con los intereses del cliente sigue siendo un desafío clave.

Yóu Xīn propone tres caminos: primero, cambiar la filosofía de servicio, de “maximizar la tasa de éxito y recomendar acciones” a “tres partes de inversión, siete partes de asesoría,” mediante educación continua para ayudar a los clientes a corregir comportamientos irracionales como seguir tendencias y operar con frecuencia; segundo, optimizar los canales de servicio, promoviendo herramientas de inversión estandarizadas y accesibles como ETFs, para reducir conflictos de interés; tercero, perfeccionar los mecanismos, asegurando transparencia en tarifas y canales de cancelación, y enfocándose en la retención y acompañamiento a largo plazo.

Hong Shang enfatiza que las instituciones con licencia y los clientes mantienen una relación de valor a largo plazo, no solo una transacción de “servicio y pago.” “El núcleo es salir de la superficialidad de ‘recomendación de acciones’ y ofrecer un acompañamiento profundo centrado en el crecimiento de la capacidad de inversión del cliente, reflejado en un crecimiento estable de sus activos.”

Un responsable de una institución líder en Shanghai opina que se debe abandonar la mentalidad centrada en la venta de productos, y enfocarse en acompañar al cliente a lo largo de todo su ciclo de vida, mediante investigación profesional y educación continua, para ganar confianza a través de un servicio a largo plazo.

Tian Lihui también está abierto a innovar en modelos de cobro: “Un modelo basado en la escala de gestión de activos puede vincular profundamente los beneficios de la institución con el crecimiento patrimonial del cliente, siendo la evolución más lógica.” Pero advierte que toda innovación debe basarse en una divulgación completa de información: “El verdadero asesor para compradores es un proceso largo de creación de valor que gana la confianza del cliente.”

Yóu Xīn opina que solo transformando la conformidad de una carga en una ventaja competitiva, y el servicio al cliente de un costo operativo en una fuente de crecimiento, y orientando la evaluación hacia la creación de valor a largo plazo, la industria podrá romper el ciclo de “marketing excesivo y conformidad débil.”