Se está vendiendo más de la mitad del inventario, ¿por qué Yanghe insiste en "esperar" los nuevos productos? ¿Quién puede entender este movimiento estratégico?

Listado de productos | Zhongfang Wang

Revisión | Li Xiaoyan

Mientras la industria del baijiu todavía compite en el corto plazo por escala, Yanghe Co., Ltd. ha recorrido un camino de desarrollo de alta calidad con la determinación de diez años de perfeccionamiento, adoptando la estrategia de “primero limpiar inventario, luego expandir mercado”. Recientemente, la séptima generación de Hai Zhi Lan inició envíos a gran escala fuera de la provincia, comenzando en Henan, marcando la entrada oficial de este producto, que supera los mil millones de botellas anuales, en una nueva etapa de expansión nacional. Desde su lanzamiento en Jiangsu en mayo de 2025 hasta su implementación en otras provincias, casi 10 meses parecen lentos, pero en realidad reflejan la profunda calibración de Yanghe en la ecología de canales, la base del mercado y el ciclo de la industria, logrando en un período de ajuste profundo un enfoque “lento” y pasos “sólidos” y distintivos.

La salud del canal es la base clave para que las empresas de baijiu atraviesen los ciclos económicos. En los últimos dos años, la industria enfrentó inventarios elevados y fluctuaciones en los precios, y Yanghe no fue la excepción. Pero, a diferencia de muchas empresas que buscan aumentar rápidamente su volumen y transferir presiones, Yanghe inició desde principios de 2025 una transformación radical del canal — control de inventarios y limpieza de stock — para liberar espacio para nuevos productos.

En febrero de 2025, Yanghe fue la primera en suspender los pedidos de venta de la sexta generación de Hai Zhi Lan en la provincia, y posteriormente implementó estrictamente la estrategia de control de inventarios en mercados fuera de la provincia, promoviendo la limpieza de inventarios de productos antiguos. Este ajuste, similar a una “cura de desintoxicación”, generó presión a corto plazo en los ingresos, pero sentó las bases para la recuperación ecológica del canal. Hasta ahora, la limpieza de inventarios de la sexta generación en los mercados clave fuera de la provincia está casi completa, reduciendo los niveles de inventario de 4-6 meses a un rango saludable de 2-2.5 meses, y el rotación de inventarios de los distribuidores ha bajado a 45 días, alcanzando niveles líderes en la industria.

Los cambios en la retroalimentación de los terminales confirman la efectividad de la estrategia de Yanghe. Los distribuidores en Shangqiu, Henan, afirman: “Ya no hay stock de la sexta generación, estamos esperando la séptima”; y en Xiangyang, Hubei, indican: “Ya no hay productos antiguos con promociones de escaneo, los nuevos están en camino”. Este estado de “esperar la llegada del producto” es exactamente el efecto deseado por Yanghe: los distribuidores pasan de ser pasivos, presionados por pagos y stock, a esperar activamente la llegada de nuevos productos, recuperando la confianza en el canal.

Más importante aún, la rentabilidad del canal y la estabilidad de los precios se están recuperando en paralelo. El precio de la séptima generación de Hai Zhi Lan se estabiliza, y la rentabilidad del canal supera a la de productos antiguos. Con el nuevo modelo de “control de volumen y estabilidad de precios, coexistencia entre fábrica y distribuidores”, las relaciones entre fabricantes y distribuidores pasan de una lucha a una situación de beneficio mutuo. Yanghe ya no persigue solo la expansión de escala a corto plazo, sino que se enfoca en un ciclo saludable del ecosistema del canal, despejando obstáculos para la distribución nacional y consolidando las bases para un desarrollo a largo plazo.

El envío de la séptima generación de Hai Zhi Lan fuera de la provincia no es solo una simple iteración del producto, sino una estrategia clave para que Yanghe estabilice su base y despliegue su presencia en todo el país. En un momento en que la industria del baijiu atraviesa un ajuste profundo y la racionalidad del consumo regresa, la gama de precios en torno a los cien yuan muestra una fuerte resistencia a la caída, convirtiéndose en una de las pocas áreas de crecimiento estable en la estructura “campaniforme” del sector. Hai Zhi Lan, como la “piedra angular” de Yanghe, con ventas anuales que superan los 100 millones de botellas, cubre todos los escenarios: banquetes, consumo personal y regalos, siendo un pilar para resistir las fluctuaciones del mercado.

En esta expansión nacional, Yanghe abandona la estrategia de distribución dispersa y poco planificada del pasado, y en su lugar construye un sistema de marketing centrado en la gestión del consumidor, lanzando combinaciones como “red envelopes con escaneo de código, políticas para banquetes y capacitación en terminales”. Esta transformación, de “impulsar a través del canal” a “activar en la apertura de la botella”, se ajusta precisamente a las tendencias de consumo actuales — “beber menos, beber mejor, valorar la relación calidad-precio” —, donde los consumidores valoran más la calidad y la experiencia auténtica.

Los datos del mercado confirman la efectividad del nuevo modelo. En los dos meses posteriores al lanzamiento de la séptima generación de Hai Zhi Lan, la tasa de apertura de botellas creció casi en doble dígito, y la tasa de autoselección en los terminales aumentó notablemente, con más del 10% en la provincia y cerca del 8% fuera de ella. En solo tres meses, las ventas superaron los 12 millones de botellas. En cuanto a calidad, la séptima generación combina “base principal de alcohol de 3 años + aromatización con alcohol de 5 años”, logrando un salto cualitativo; en 48 horas, las ventas en JD.com superaron las 10,000 botellas, ganando reconocimiento entre los consumidores.

Desde el punto de vista financiero, la expansión nacional de la séptima generación de Hai Zhi Lan trae múltiples mejoras. La estabilización de precios impulsa la rentabilidad del canal, y la disposición de los distribuidores a pagar aumenta; la compañía se centra en promover nuevos productos, reduciendo promociones ineficientes de productos antiguos, optimizando continuamente la estructura de gastos de ventas y reduciendo la tasa de gastos. Con una rotación de inventarios más rápida, el flujo de caja operativo se vuelve más sólido, apoyando la mejora de los resultados de la empresa.

A largo plazo, la expansión nacional de este producto de mil millones de yuanes ayuda a diversificar riesgos regionales. En el pasado, Yanghe dependía mucho de ciertas áreas, pero tras la distribución en provincias clave como Henan, Shandong y Hubei, la proporción de ingresos fuera de la provincia aumentará de manera estable, formando una estructura de crecimiento equilibrada con “base sólida en el mercado masivo y elevación en segmentos de gama media-alta”. Con un ecosistema de canales cada vez más completo, la resiliencia de Yanghe frente a los ciclos de la industria se fortalece, sentando las bases para alcanzar una meta de ventas de 20 mil millones de yuanes.

La industria del baijiu está dejando atrás la era de la expansión de escala y entrando en un nuevo ciclo de profundización en valor. La producción ha caído nueve años consecutivos, la concentración del mercado aumenta, y el efecto Mathew se vuelve irreversible. Los escenarios de consumo cambian de un enfoque principalmente empresarial a banquetes masivos y consumo familiar, y la lógica del canal pasa de la presión de inventarios y reembolsos a la promoción activa de ventas. En este contexto, la decisión de Yanghe de “tomarse su tiempo” refleja un respeto por las leyes del mercado y una firmeza en la visión a largo plazo.

Aunque la velocidad de expansión nacional de la séptima generación de Hai Zhi Lan parece más lenta que la de los competidores, en realidad sigue el ritmo del ajuste del sector. No persigue una expansión ciega, sino que primero resuelve los inventarios históricos y luego avanza con calma en la distribución nacional; no depende solo del crecimiento en escala, sino que se centra en mejorar la calidad, optimizar los canales y gestionar mejor a los consumidores, consolidando así su base de desarrollo. Esta “lentitud” es una muestra de respeto por el mercado, una apuesta por la calidad y una perseverancia en la sostenibilidad.

Por supuesto, el camino de transformación de Yanghe aún es largo. La profunda reestructuración del sector del baijiu no ha terminado, la fragmentación del consumo continúa, y la competencia en el rango de precios de cien yuanes se intensifica. La expansión nacional de Hai Zhi Lan requiere seguir profundizando. Sin embargo, según las retroalimentaciones actuales del canal, las ventas en el mercado y las mejoras financieras, Yanghe ya está en el camino correcto: primero limpiar inventarios y luego lanzar nuevos productos, aliviando la presión del canal; primero estabilizar la base y luego expandirse a nivel nacional, fortaleciendo la base del crecimiento.

Desde su lanzamiento en Jiangsu y su distribución escalonada en otras provincias, hasta la limpieza del inventario y la gestión del consumidor, la trayectoria de la séptima generación de Hai Zhi Lan refleja la transformación de Yanghe. En un momento en que la industria del baijiu pasa de la “competencia por escala” a la “competencia por calidad”, Yanghe con pasos firmes y ritmo estable demuestra qué significa “avanzar con seguridad y longevidad”.

Las aguas tranquilas corren profundas, y avanzar con estabilidad y longevidad es la clave. Con la implementación progresiva de la estrategia nacional de Hai Zhi Lan, Yanghe no solo mejorará sus resultados, sino que también construirá un ecosistema de canales más saludable, una base de mercado más sólida y un modelo de crecimiento más sostenible. En medio de la marejada del ajuste profundo del sector, este camino “lento pero firme” llevará a Yanghe a un desarrollo de alta calidad, más lejos y más estable.