¿Licenciatura como punto de partida y un salario anual de 400,000 yuanes solo es el umbral? Las aseguradoras compiten por talentos en "nuevos seguros de vida", con conocimientos de finanzas, medicina y cuidado de la tercera edad como configuración estándar

A medida que nuestro país continúa acelerando su proceso de envejecimiento poblacional, las demandas de gestión de salud y planificación de jubilación de los residentes son cada vez más diversas. El modelo tradicional de agentes enfocado únicamente en la venta de pólizas ya no puede adaptarse a los cambios del mercado, por lo que las aseguradoras han comenzado a reclutar y desarrollar talentos en ventas de seguros con perfiles diversos.

Recientemente, Ping An Life organizó en Shenzhen la conferencia de lanzamiento del primer aniversario y del plan de talentos de alto nivel “Buen Desarrollo en Ping An”, anunciando oficialmente la puesta en marcha del “Plan de Talentos de Alto Nivel”. A través de un sistema de formación profesional y especializada, busca crear un equipo de asesores de seguros y salud que posean un valor triple: asesor financiero, médico de familia y gestor de jubilación.

Se sabe que el “Plan de Talentos de Alto Nivel” se centra en la función de “asesor de salud y jubilación” dentro del equipo de ventas. Esto significa que los agentes de seguros en este plan no solo tendrán habilidades en marketing y gestión tradicionales, sino que también podrán ofrecer soluciones integrales de patrimonio familiar, jubilación y atención médica a los clientes.

Esta iniciativa no es un caso aislado. Con el aumento de la longevidad, la demanda de gestión de jubilación y salud por parte de la población sigue creciendo. Impulsadas por esta tendencia, las aseguradoras están explorando la integración profunda entre “seguros” y “salud y bienestar”. Según investigaciones del diario Daily Economic News, compañías como Taikang Life con su “Planificador de Riqueza en Salud (HWP)”, Taiping Life con su “Plan S” y AIA con su “Plan de Reclutamiento de Talentos HEA (Planificador de Riqueza Elite)” se enfocan en reclutar y formar profesionales multifuncionales, transformando sus equipos de agentes para atender las crecientes y variadas necesidades de gestión de salud y patrimonio de clientes de alto valor.

Para 2025, Ping An Life lanzó primero el “Plan de Asesores de Salud y Jubilación”, posicionando a los agentes como profesionales multifuncionales: asesor financiero, médico de familia y gestor de jubilación, capaces de vender seguros y gestionar recursos médicos y de jubilación. Recientemente, en base a estos asesores, la compañía ha actualizado y ampliado su “Plan de Talentos de Alto Nivel”.

Como parte de la estrategia de talento de Ping An Life para los “Asesores de Salud y Jubilación”, el “Plan de Talentos de Alto Nivel” se enfoca en profesionales con educación universitaria o superior, entre 28 y 55 años, con ingresos anuales previos superiores a 400,000 yuanes, con el objetivo de formar un equipo de élite que brinde servicios profundos a clientes de alto patrimonio. Según Tao Ben, vicepresidente del equipo de desarrollo de talento en la sede central, desde su inicio en junio de 2025, ha atraído a más de 800 profesionales de banca, gestión financiera y tecnología, de los cuales más del 80% tienen estudios universitarios o superiores, cerca del 10% poseen maestría, y casi un tercio de los talentos tienen ingresos anuales superiores a un millón de yuanes.

Desde la perspectiva del posicionamiento y el perfil de reclutamiento del “Plan de Talentos de Alto Nivel” de Ping An Life, estos agentes ya no son simplemente vendedores de seguros tradicionales, sino que asumen tres roles: asesor financiero, médico de familia y gestor de jubilación. Esto implica que deben satisfacer de manera profunda las necesidades de patrimonio, salud y jubilación a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.

Cabe destacar que esta estrategia no es exclusiva de Ping An Life. Otras aseguradoras también están cambiando su enfoque, aunque con diferentes énfasis: algunas se centran en la gestión de salud, colaborando con instituciones médicas para mejorar las capacidades de sus asesores; otras profundizan en escenarios de jubilación, integrando recursos de comunidades de bienestar y formando profesionales con habilidades en planificación de jubilación y coordinación de cuidados; algunas fortalecen la integración de finanzas y salud, exigiendo que sus asesores tengan conocimientos en planificación de seguros, gestión patrimonial y servicios de salud.

Por ejemplo, el “Planificador de Riqueza en Salud” (HWP) de Taikang combina funciones de asesor de seguros, asesor médico y asesor financiero; y el “Plan de Talentos HEA” de AIA posiciona a los agentes como “socios en gestión de salud y patrimonio” y “emprendedores en seguros con liderazgo”.

Desde una perspectiva sectorial, la formación de agentes de alto nivel y asesores de salud y bienestar presenta tres características distintivas: primero, el umbral de talento sigue elevándose, priorizando a profesionales con alta formación y experiencia en diferentes campos; segundo, los sistemas de capacitación se perfeccionan continuamente, cubriendo conocimientos en finanzas, salud y jubilación mediante un modelo de orientación integral; y tercero, las trayectorias profesionales son claras, con muchas aseguradoras reestructurando los canales de “ventas individuales” y “desarrollo organizacional” para ofrecer oportunidades de ascenso escalonado y sistemas de recompensas competitivos.

De estos procesos de reclutamiento y formación, se deduce que los agentes de seguros ya no son meros vendedores de productos, sino proveedores de servicios integrales a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente y soluciones “todo en uno”. Esto implica que, en el pasado, convertirse en agente de seguros requería solo conocimientos básicos de pólizas y técnicas de venta, con bajos requisitos académicos y de especialización. Hoy en día, para ingresar a estos equipos de élite, es necesario dominar conocimientos multifuncionales en seguros, finanzas, salud, planificación de jubilación, impuestos y leyes, asumiendo roles múltiples como asesor financiero, médico de familia y gestor de jubilación.

El impulso de las aseguradoras para centrarse en la creación de asesores de salud y bienestar y reclutar y formar talentos de alto nivel está estrechamente relacionado con los cambios en la industria de seguros.

A finales del siglo XX, la percepción del seguro por parte del consumidor se centraba en las pólizas y en las indemnizaciones. En ese entonces, solo era necesario contratar pólizas que cubrieran necesidades específicas y que los agentes vendieran productos adecuados. La relación entre cliente y agente se limitaba a la transacción, y solo en casos de reclamaciones se volvía a contactar. Sin embargo, con el desarrollo económico y el aumento de la esperanza de vida, las necesidades de los consumidores se han diversificado, incluyendo no solo protección, sino también planificación patrimonial, atención médica y jubilación. En este contexto, las pólizas dejan de ser solo contratos entre aseguradora y cliente, para convertirse en un vínculo que permite a los clientes acceder a servicios de gestión de salud, residencias en comunidades de jubilación y experiencias de envejecimiento activo.

Este modelo se denomina en la industria como “Nueva Vida Asegurada”. Chen Dongsheng, fundador, presidente y CEO de Taikang Insurance Group, afirmó que la vida asegurada tradicional solo abarca seguros de vida e inversión, mientras que la “Nueva Vida Asegurada” añade servicios médicos y de cuidado, formando un esquema de soporte con tres pilares: pagos de seguros, activos de inversión y servicios médicos y de cuidado.

Para captar las necesidades de los clientes y ofrecer servicios personalizados, los agentes de seguros deben mejorar sus habilidades en consecuencia. Según Tao Junqing, vicepresidente de la división de gestión de patrimonio y responsable nacional del proyecto HWP en Taikang, lo más importante en la “Nueva Vida Asegurada” es la incorporación de servicios médicos y de cuidado en la oferta, que muchas veces deben ser transmitidos a los clientes por los agentes, por lo que estos deben tener conocimientos no solo en seguros, sino también en atención médica y cuidado de ancianos.

Gracias a los sistemas de formación en constante perfeccionamiento y a la agresiva estrategia de reclutamiento, el crecimiento de los asesores de salud y bienestar en las aseguradoras es muy notable. Tao Junqing señala que, en ciudades como Beijing y Shanghái, la mayoría de los agentes tradicionales han sido reemplazados por profesionales HWP; en mercados como Ningbo, entre las nuevas contrataciones, el 80-90% son HWP. Sin embargo, también advierte que en algunos mercados menos desarrollados y en ciudades de tercer o cuarto nivel, todavía se requiere un número significativo de agentes tradicionales, ya que no disponen de los recursos de los HWP en grandes ciudades y sus clientes necesitan servicios de agentes tradicionales.

No se puede negar que, en un entorno de mercado cada vez más complejo y con demandas más diversas y personalizadas, la capacidad profesional y de aprendizaje continuo de los agentes de seguros será clave para afrontar los desafíos del mercado. En este contexto, muchas aseguradoras continúan promoviendo y perfeccionando sus sistemas de formación para consolidar equipos de talento de alta calidad.

El doctor en economía aplicada y profesor postdoctoral en la Universidad de Pekín, Zhu Junsheng, señala que los agentes están en proceso de transformación, pasando de un modelo tradicional basado en “redes de contactos” a uno centrado en “profesionalismo y servicio”. Utilizan herramientas digitales para mejorar la captación de clientes y la gestión, expandiendo su alcance mediante redes sociales, operaciones en dominios privados y gestión de etiquetas de clientes. Los agentes dejan de ser simples vendedores de productos para convertirse en “asesores en gestión de riesgos familiares”, ofreciendo soluciones sistemáticas y personalizadas a lo largo del ciclo de vida familiar, incluyendo servicios de salud, planificación de jubilación y transmisión de patrimonio, fortaleciendo la fidelidad del cliente y construyendo una marca personal basada en competencia profesional, confianza y atención personalizada, generando un ciclo de referencias positivas.