¿Licenciatura como punto de partida y un salario anual de 400,000 yuanes solo es el umbral? Las aseguradoras compiten por talentos en "nuevos seguros de vida", con conocimientos de finanzas, medicina y cuidado de la tercera edad como configuración estándar

A medida que el proceso de envejecimiento de la población en nuestro país continúa acelerándose, la demanda de gestión de la salud de los residentes y planificación de la jubilación se diversifica cada vez más. El modelo tradicional de agentes enfocado únicamente en la venta de pólizas ya no puede adaptarse a los cambios del mercado, por lo que las aseguradoras comienzan a reclutar y desarrollar talentos en ventas de seguros con perfiles diversos.

Recientemente, Ping An Life organizó en Shenzhen la conferencia de lanzamiento del primer aniversario y del plan de talentos de alto nivel “Buen Desarrollo en Ping An” para asesores en seguros y salud, anunciando oficialmente la implementación completa del “Plan de Talentos de Alto Nivel”. A través de un sistema de formación profesional y especializada, se busca crear un equipo de asesores en seguros y salud de élite que posean un triple valor: asesor financiero, médico de familia y gestor de jubilación.

Se sabe que el “Plan de Talentos de Alto Nivel” se centra más en el rol de “asesor en salud y bienestar” dentro del equipo de ventas. Esto significa que los agentes de seguros en este plan no solo tendrán habilidades en marketing y gestión tradicionales, sino que también podrán ofrecer soluciones integrales en patrimonio familiar, jubilación y atención médica a sus clientes.

Esta iniciativa no es un caso aislado. En respuesta a la creciente demanda de gestión de jubilación y salud en la era de la longevidad, las instituciones de seguros están explorando la integración profunda de “seguros” y “bienestar”. La periodista de Daily Economic News ha identificado que productos como el “Planificador de Riqueza en Salud (HWP)” de Taikang Life, el “Plan S” de Taiping Life y el “Plan de Reclutamiento de Talentos HEA (Planificador de Riqueza Elite)” de AIA, se enfocan en reclutar y formar profesionales multifuncionales, transformando el equipo de agentes para atender las crecientes y diversas necesidades de gestión de salud y patrimonio de los clientes de alto valor.

Posicionamiento del rol: de ventas a servicio integral durante todo el ciclo de vida

Para 2025, Ping An Life lanzará primero el “Plan de Asesores en Seguros y Salud”, posicionando a los agentes como profesionales multifuncionales que combinan asesoría financiera, medicina familiar y gestión de jubilación, no solo vendiendo seguros sino también conectando recursos médicos y de cuidado a largo plazo. Recientemente, en base a este rol, la compañía ha actualizado su estrategia con el “Plan de Talentos de Alto Nivel”.

Este plan, que forma parte de la estrategia de Ping An Life para sus asesores en seguros y salud, se enfoca en profesionales con educación universitaria o superior, entre 28 y 55 años, con ingresos anuales previos superiores a 400,000 yuanes, con el objetivo de formar un equipo de élite que brinde servicios profundos a clientes de alto patrimonio. Tao Ben, subdirector general del equipo de desarrollo de talento en la sede central, afirmó que desde su lanzamiento en junio de 2025, más de 800 profesionales de banca, gestión financiera y tecnología se han unido, con más del 80% con educación universitaria o superior, casi un 10% con maestría, y casi un 30% con ingresos anuales previos superiores a un millón de yuanes.

Desde la perspectiva del posicionamiento y el perfil de reclutamiento del “Plan de Talentos de Alto Nivel” de Ping An, estos agentes ya no son simples vendedores de seguros, sino que asumen tres roles: asesor financiero, médico de familia y gestor de jubilación. Esto implica que deben satisfacer de manera profunda las necesidades de sus clientes en patrimonio, salud y jubilación a lo largo de todo su ciclo de vida.

Cabe destacar que esta estrategia no es exclusiva de Ping An. Otras aseguradoras también están realizando cambios similares, aunque con diferentes enfoques: algunas se centran en la gestión de salud, colaborando con instituciones médicas para mejorar las capacidades de sus asesores; otras profundizan en escenarios de jubilación, integrando recursos comunitarios de bienestar y formando profesionales con habilidades en planificación de jubilación y coordinación de cuidados; algunas fortalecen la integración de finanzas y bienestar, exigiendo que sus asesores tengan conocimientos en planificación de seguros, gestión patrimonial y servicios de salud.

Por ejemplo, el “Planificador de Riqueza en Salud” (HWP) de Taikang combina funciones de asesor en seguros, asesor en salud y asesor financiero; y el “Plan de Talentos HEA” de AIA posiciona a los agentes como “socios en gestión de salud y patrimonio” y “empresarios de seguros con liderazgo”.

Desde la perspectiva del sector, la formación de agentes de alto nivel y asesores en bienestar presenta tres características distintivas:

1. La barrera de entrada continúa elevándose, priorizando a profesionales con alta formación y perfiles multidisciplinarios.
2. Los sistemas de capacitación se perfeccionan, cubriendo conocimientos en finanzas, salud y jubilación, con modelos de orientación integrados.
3. Los caminos de desarrollo profesional son claros, con muchas aseguradoras reestructurando las vías de “ventas individuales” y “desarrollo organizacional”, ofreciendo oportunidades de ascenso escalonado y sistemas de recompensas competitivos.

Tras la transformación: el cambio en las demandas impulsa un nuevo modelo de seguros de vida

De estas tendencias se deduce que, en los sistemas de formación de HWP y asesores en bienestar, los agentes de seguros ya no son solo vendedores, sino proveedores de servicios durante todo el ciclo de vida y soluciones integradas. Antes, convertirse en agente de seguros requería principalmente entender las cláusulas básicas y técnicas de venta, con bajos requisitos de formación y conocimientos especializados. Ahora, para ingresar a estos equipos de élite, se requiere dominar conocimientos en seguros, finanzas, salud, planificación de jubilación, impuestos y leyes, asumiendo múltiples roles como asesor financiero, médico de familia y gestor de jubilación.

El núcleo de esta tendencia, que impulsa a las aseguradoras a centrarse en la formación de asesores en bienestar y reclutar talentos de alto nivel, está estrechamente relacionado con los cambios en la industria de seguros.

A finales del siglo XX, la percepción del seguro por parte del consumidor se centraba en las pólizas y las indemnizaciones. En ese entonces, bastaba con contratar pólizas que cubrieran necesidades específicas y los agentes solo vendían productos según las demandas del cliente. La relación entre agente y cliente se limitaba a la transacción, y solo en casos de reclamaciones se volvía a contactar.

Con el desarrollo económico y el aumento de la esperanza de vida, las necesidades de los consumidores han cambiado. Ya no solo buscan protección, sino también planificación patrimonial, atención médica y jubilación. En este contexto, las pólizas dejan de ser solo contratos entre aseguradora y cliente, para convertirse en un vínculo que permite a los clientes acceder a servicios de gestión de salud, residencias en comunidades de bienestar, experiencias de jubilación en el extranjero, entre otros.

Este modelo se denomina “nuevo seguro de vida”. Chen Dongsheng, fundador, presidente y CEO de Taikang Group, afirmó que el seguro de vida tradicional solo abarca protección y inversión, mientras que el “nuevo seguro de vida” añade servicios médicos y de bienestar, formando un esquema que soporta tres pilares: pagos de seguros, activos de inversión y servicios médicos y de cuidado.

Para captar estas necesidades y ofrecer servicios personalizados, los agentes deben mejorar sus habilidades.

Según Tao Junqing, subdirector general del departamento de gestión de patrimonio en Taikang Life y responsable del proyecto HWP a nivel nacional, el núcleo del “nuevo seguro de vida” es la incorporación de servicios médicos y de bienestar en las operaciones tradicionales, y dado que estos servicios a menudo se transmiten a los clientes a través de los agentes, estos deben no solo entender seguros, sino también tener conocimientos en atención médica y cuidado de ancianos.

Perspectivas futuras: la reestructuración del personal en canales individuales continúa en marcha

Gracias a los sistemas de formación en constante perfeccionamiento y a las campañas de reclutamiento, el crecimiento de asesores en bienestar y agentes de alto nivel es evidente.

“Actualmente, el crecimiento compuesto de HWP en Taikang supera al de los agentes tradicionales, ya que la tasa de deserción de estos últimos es alta”, afirmó Tao Junqing. En ciudades de primer nivel como Beijing y Shanghai, casi no quedan agentes tradicionales, todos operan a través de HWP; en mercados como Ningbo, entre el 80% y 90% de los nuevos reclutas son HWP.

No obstante, Tao también señaló que en términos de proporción de número total, los HWP aún representan una menor cantidad en comparación con los agentes tradicionales. “En mercados donde la industria de seguros no está tan desarrollada, o en ciudades de tercer y cuarto nivel, todavía se necesitan agentes tradicionales: por un lado, no disponen de los recursos superiores que tienen los HWP en grandes ciudades; por otro, en esas regiones hay demanda de seguros y los clientes necesitan agentes tradicionales para atenderlos”, explicó Tao. En cuanto al desarrollo de agentes, no es posible uniformizar toda la nación, incluso en Taikang.

Lo que no se puede negar es que, en un entorno de mercado cada vez más complejo y con demandas más diversas y personalizadas, las capacidades profesionales y la capacidad de aprendizaje continuo de los agentes serán fundamentales para afrontar los desafíos del mercado. En este contexto, varias aseguradoras continúan promoviendo y perfeccionando sus sistemas de formación para consolidar equipos de talento de alta calidad.

El doctor en economía aplicada y profesor postdoctoral en la Universidad de Pekín, Zhu Junsheng, señaló que los agentes están en proceso de transformación, pasando de un modelo tradicional basado en “redes de contactos” a uno “orientado a la profesionalización y el servicio”. Utilizan herramientas digitales para mejorar la captación y gestión de clientes, mediante estrategias de viralización en redes sociales, operaciones en dominios privados y gestión de etiquetas de clientes, ampliando su alcance de servicio. Los agentes están evolucionando de simples vendedores de productos a “asesores en gestión de riesgos familiares”, ofreciendo soluciones sistemáticas y personalizadas a lo largo del ciclo de vida familiar, incluyendo salud, jubilación y transmisión de patrimonio, fortaleciendo la fidelidad del cliente y construyendo una marca personal basada en la competencia profesional, la confianza y el servicio personalizado, generando un ciclo de referencias positivas.