¿Las corredoras venden seguros, en serio?

Periodista: Yu Hong

¿Alguna vez has notado que los productos de seguros están apareciendo silenciosamente entre los fondos y productos de gestión patrimonial en las aplicaciones de las corredurías? Desde seguros médicos de un millón hasta seguros de dividendos, desde seguros de automóviles hasta seguros para mascotas, detrás de la simple introducción de estos productos, se está desarrollando silenciosamente una iniciativa liderada por las corredurías para cruzar fronteras y diversificar.

Frente a la presión por la disminución de los ingresos por comisiones tradicionales, las corredurías necesitan urgentemente transformarse de “simple canal de transacciones” a “asesor de patrimonio integral”. Los productos de seguros, con su carácter de protección y valor de planificación a largo plazo, se están convirtiendo cada vez más en herramientas clave para extender la cadena de servicios de las corredurías y profundizar en la atención durante todo el ciclo de vida del cliente, además de ser una pieza clave para compensar las lagunas en su mapa de gestión patrimonial.

Nueva zona de seguros en las plataformas

Recientemente, se ha observado que varias aplicaciones de corredurías han abierto nuevas zonas dedicadas a seguros, en paralelo con las secciones de “fondos públicos” y “gestión patrimonial”, ofreciendo a los inversores diversos tipos de productos de seguros. Por ejemplo, en la app de CITIC Securities hay 20 productos de seguros en venta; en la app de GF Securities hay 8 productos; y en la app de China Galaxy Securities hay 1 producto en venta. Los productos de seguros en estas plataformas incluyen principalmente seguros de vida, rentas vitalicias y seguros de salud.

Un gerente de cliente de GF Securities explicó a la prensa que los productos de seguros tienen un papel protector único, ayudando a los inversores a lograr objetivos como la planificación de la jubilación y la transmisión de patrimonio, además de complementar la línea de productos tradicionales centrada en la inversión, siendo una parte importante en la expansión de los servicios de gestión patrimonial.

Según un análisis del periodista, los productos de seguros en venta en las apps de las corredurías son principalmente seguros de dividendos. Por ejemplo, de los 20 productos en venta en la app de CITIC Securities, 14 están claramente etiquetados como “de dividendos”; y los 8 productos en la app de GF Securities también son seguros de dividendos.

Al respecto, Long Ge, subdirector del Centro de Innovación y Gestión de Riesgos de la Universidad de Comercio Exterior y Economía, dijo a un periodista del “Diario de Valores” que: “Los seguros de dividendos tienen una alta compatibilidad con las características de inversión de los clientes de las corredurías. Los clientes suelen tener una alta tolerancia al riesgo y buscan aumentar su patrimonio, por lo que los seguros de dividendos, que combinan protección y rendimiento variable, se ajustan bien a sus necesidades. Además, vender productos complejos como estos puede aprovechar mejor la experiencia de los asesores en asignación de activos, por lo que los seguros de dividendos se han convertido en productos de seguro principales en los canales de las corredurías.”

Sin embargo, actualmente, la sección de seguros en las apps de las corredurías todavía es algo “de nicho”, con pocas instituciones en el mercado que hayan lanzado esta función, principalmente grandes corredurías con fuerte capacidad integral. Una fuente relacionada con una correduría que cotiza en bolsa comentó: “Actualmente, nuestra sección de seguros en la app todavía está en fase de prueba operativa, y los procesos y estándares de servicio aún se están optimizando.”

Para entender mejor la situación, el periodista visitó varias sucursales de corredurías en Beijing. Actualmente, solo unas pocas sucursales ofrecen servicios de venta de seguros. Un empleado de una de las principales sucursales explicó que, aunque la empresa tiene la licencia para vender seguros, no todas las sucursales tienen autorización para operar en este campo; solo algunas han sido aprobadas, pero se espera que en el futuro se amplíen las sucursales físicas que puedan ofrecer estos servicios.

Sobre la tendencia de las corredurías a impulsar la venta de seguros, Wu Xiaowei, socia directora de McKinsey y responsable de consultoría de seguros en China, dijo en una entrevista: “El objetivo principal de las corredurías al ofrecer seguros es construir mejor la ‘puerta de entrada a los servicios financieros del cliente’. La ventaja de las corredurías radica en su capacidad de gestión de activos, que puede integrar productos financieros de todo el espectro, como seguros y fondos, para ofrecer a los clientes una planificación financiera integral y servicios de asignación de activos. La venta de seguros no solo ayuda a completar la cadena de negocios y optimizar los ingresos, sino que también aumenta significativamente la fidelidad del cliente, posicionando a la correduría en una posición ventajosa en la competencia por la puerta de entrada del cliente.”

De la obtención de licencias a la construcción de confianza

La apertura de la sección de seguros en línea no sería posible sin la obtención de las licencias correspondientes. Según un análisis del periodista, actualmente 11 corredurías en el mercado tienen licencias de intermediarios de seguros emitidas por la Administración Nacional de Supervisión Financiera. Por ejemplo, Pacific Securities obtuvo su licencia en 2005; otras nueve, como Ping An Securities y GF Securities, en 2013; CITIC Securities en 2022. Sin embargo, todas estas licencias se emitieron entre 2022 y 2024.

Desde los pioneros en la industria, en 2022, CITIC Securities lanzó oficialmente su negocio de ventas de seguros, convirtiéndose en la primera en obtener la aprobación para operar como intermediaria de seguros “con licencia corporativa y registro en sucursales”. Desde entonces, varias corredurías con licencias han comenzado a experimentar con la venta de seguros en sus sucursales físicas, aunque en una escala todavía limitada.

Recientemente, varias corredurías están construyendo activamente plataformas en línea para sus zonas de seguros. Expertos consultados señalaron que, tras las ventas dispersas y de pequeña escala en el offline, acelerar la construcción de plataformas en línea para seguros permitirá a las corredurías hacer que sus operaciones sean más sistemáticas, escalables y normadas, sentando las bases para una operación más profunda en el futuro. Más importante aún, estas acciones están respaldadas por políticas. En julio de 2025, la Asociación de Valores de China emitió las “Opiniones sobre la Mejora de la Autoregulación y el Impulso al Desarrollo de Alta Calidad del Sector de Valores”, en las que se menciona que se promoverá de manera constante que más corredurías cumplan con las regulaciones y obtengan licencias para vender productos bancarios y de seguros.

“El aumento de la inversión en la venta de seguros por parte de las corredurías puede responder a varias consideraciones estratégicas”, dijo Long Ge. “Primero, las políticas exigen que las corredurías asuman un papel más activo en la ayuda a la asignación de activos de los residentes, promoviendo la transformación hacia la gestión patrimonial; segundo, la demanda y el potencial de los servicios de gestión patrimonial son enormes, lo que atrae a las corredurías a aprovechar oportunidades de crecimiento; y tercero, los resultados de las corredurías están estrechamente relacionados con las condiciones del mercado de capitales, y sus ingresos suelen fluctuar con los ciclos del mercado. En este contexto, diversificar la estructura de ingresos, incluyendo la venta de productos de seguros, que tiene una menor correlación con el mercado, puede fortalecer la estabilidad de los ingresos de las corredurías.”

En general, la sección de seguros en las apps de las corredurías mostrará en detalle la información de los productos, incluyendo descripción, detalles de protección, clasificación de idoneidad, características del producto, casos de contratación y acuerdos relacionados. Además, las corredurías también fortalecerán los servicios de asesoría, como en la app de Ping An Securities, que ha establecido varias salas de transmisión en vivo para presentar “guías de selección de seguros”.

¿Los inversores aceptarán este nuevo canal de compra de seguros en las plataformas de las corredurías? En entrevistas con varios inversores y gerentes de clientes, se observó que, en comparación con canales como ventas directas de aseguradoras o ventas por bancos, la venta en línea de seguros por parte de las corredurías todavía depende en gran medida de clientes existentes, y su capacidad para atraer nuevos clientes es limitada. La decisión de comprar seguros en estas plataformas depende principalmente de la calidad del servicio y la confianza que tengan los clientes en ellas.

“Al final, todo se reduce a que el servicio es lo más importante. Primero, si los asesores (o gerentes de clientes) de la correduría pueden explicar claramente las ventajas y mecanismos de los productos de seguros; segundo, la calidad de las propuestas de asignación de activos integradas en los productos de seguros; y tercero, la calidad del servicio a largo plazo, si se ha establecido una relación de confianza profunda”, comentó un experto en gestión patrimonial de una correduría.

Impulsando la rápida reconstrucción del ecosistema de gestión patrimonial

La incursión de las corredurías en la venta de seguros no es simplemente una adición de negocios, sino un reflejo de su aceleración en la mejora de su mapa de gestión patrimonial y en la profundización de la transformación de su negocio de corretaje hacia una gestión patrimonial integral.

Actualmente, las comisiones del negocio de corretaje continúan bajando, con la tasa de comisión en Shanghai en 2025 por debajo de 0.02%, una caída significativa respecto al año anterior. Además, el nuevo contexto exige que las corredurías desempeñen un papel más “funcional” como gestores profesionales de la riqueza social.

El director del Instituto de Finanzas del Oeste, Chen Yinhua, dijo a un periodista del “Diario de Valores”: “Los productos de seguros pueden enriquecer la estructura de productos de las corredurías, que actualmente se centran en activos de riesgo alto, formando combinaciones de ‘alto riesgo y alto rendimiento + bajo riesgo y rendimiento estable + protección’, cubriendo toda la gama de perfiles de riesgo de los inversores. Además, la venta de seguros requiere que las corredurías comprendan en profundidad la estructura familiar, la situación financiera y la tolerancia al riesgo de sus clientes, promoviendo la actualización de los asesores a ‘planificadores patrimoniales integrales’, fortaleciendo capacidades en asignación de activos, gestión de riesgos y planificación fiscal, y promoviendo un cambio en su rol de servicio de ‘transacción única’ a ‘acompañamiento de por vida en la gestión patrimonial’.”

No obstante, para competir en un mercado de venta de seguros cada vez más competitivo, no será fácil para las corredurías. Long Ge opina que, si bien la incursión en la venta de seguros puede añadir un canal importante para la venta de productos, las corredurías, como “recién llegadas”, aún no dominan el mercado y deben seguir explorando.

Un analista de la industria no bancaria en el norte de China afirmó: “Desde ahora, en las etapas iniciales de expansión, las corredurías enfrentan desafíos en productos, personal, mecanismos de evaluación y canales. Sin embargo, en el futuro, la venta de seguros puede enriquecer efectivamente las opciones de inversión de los clientes y mejorar la retención y los ingresos generales de las corredurías.”

“Para las corredurías que ingresan en este mercado, garantizar la operación conforme a las regulaciones es lo más importante”, dijo Zou Ye, miembro del Comité de Cumplimiento Legal de la Asociación de Activos de Seguros y Valores de China y socio de Beijing Zhude Law Firm, en una entrevista. “Deben obtener la licencia para vender seguros y registrarse como intermediarios de seguros, además de que el personal debe estar debidamente registrado. Dado que los productos de seguros difieren en naturaleza de los fondos y otros productos de gestión de activos, durante la venta, el personal debe profundizar en la comprensión de productos complejos, ajustar sus enfoques de venta y tener en cuenta las diferencias en reglas y necesidades del cliente.”

De cara al futuro, Wu Xiaowei afirmó que la venta de seguros tiene un potencial de crecimiento considerable y puede convertirse en una fuente importante de ingresos para las corredurías. La clave para que las corredurías logren un avance en el mercado radica en ofrecer servicios de asignación de activos más profesionales que los de bancos y otros canales de venta. Solo así, la venta de seguros podrá integrarse verdaderamente en el mapa de gestión patrimonial y facilitar la transición de las corredurías de “simple canal de transacciones” a “asesor de patrimonio integral”.