Asociaciones, plataformas y expansión de la cuota de mercado

Jeff Wood, director, Alexander Group

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El panorama fintech actual es difícil de navegar, por varias razones.

Primero, hay más actores que nunca. Un mercado más concurrido significa que los márgenes se están comprimiendo. Las empresas deben esforzarse más para perfeccionar sus propuestas de valor y diferenciarse.

También hay nuevas ofertas, como pagos integrados, funciones de riesgo y banca abierta, que impulsan la industria hacia adelante, estén las empresas listas o no.

Las organizaciones fintech enfrentan dos caminos: adaptarse o quedarse atrás. Adaptarse suele implicar establecer nuevas relaciones, crear nuevos segmentos de ingresos y desarrollar modelos de cobertura de ventas para aprovechar estas oportunidades.

Antes, bastaba con ofrecer servicios básicos como procesamiento de pagos. Pero, en parte gracias a la proliferación de tecnología, estos servicios ahora se vuelven fácilmente commodities. Las fintech deben ampliar más allá de sus ofertas tradicionales y encontrar nuevas formas de agregar valor.

Las empresas deben actuar con rapidez para afrontar estos desafíos. De lo contrario, será demasiado tarde para aprovechar la ola.

Hacer más no significa perder el equilibrio

Con tanta presión por crecer, los líderes empresariales pueden verse tentados a seguir el camino de menor resistencia: simplemente agregar más y más servicios nuevos para destacar y satisfacer las necesidades del cliente.

Este método llevará a los equipos al límite y, si las empresas no ofrecen el soporte adecuado a clientes y socios, pondrá en riesgo su longevidad. Lo que se necesita en cambio es mucho más estratégico.

Hay una forma diferente en que los líderes pueden responder a las demandas del mercado; una que desbloquea la expansión, ofrece más valor a los clientes finales y prepara a la organización para un crecimiento a largo plazo.

El camino a seguir es activar la estructura, el soporte y la habilitación adecuados del programa de socios para generar valor para clientes, socios y tu empresa.

Una guía general para asociaciones.

Desarrollar alianzas con negocios complementarios ayudará a las fintech a ampliar y profundizar sus servicios mediante relaciones de valor por valor. La forma de comenzar será diferente para cada organización. Sin embargo, las siguientes consideraciones pueden ayudar a establecer el marco necesario para avanzar.

Estrategia general

• Determina cómo encajarán los socios en el modelo de mercado (GTM) de tu organización. ¿Cuáles serán sus responsabilidades?
• Identifica el tipo de socio ideal. ¿Qué tipo de servicios buscas? ¿Qué aportaría más valor a los clientes? Los servicios en demanda incluyen procesamiento de tarjetas de crédito, pagos, tarjetas de regalo, programas de fidelidad y marketing.
• Define qué segmentos de clientes finales apuntarás a través de la asociación. ¿Qué perfil de cliente ideal (ICP) alcanzará tu socio? ¿A quién servirá esta alianza?
• Las asociaciones deben ser mutuamente beneficiosas. ¿Cuál es la propuesta de valor de tu organización para futuros socios? ¿Cómo los retendrás y activarás para un crecimiento acelerado?

Componentes del programa

• Ahora es momento de pensar en cómo poner en marcha el programa de socios. Los equipos de ventas necesitarán orientación completa sobre cómo posicionar el programa.
• Facilitar sesiones de capacitación es una forma efectiva de poner a los equipos al día. También deberán conocer los incentivos (financieros y no financieros), la elegibilidad y los niveles.
• Se deberán crear recursos para apoyar los esfuerzos de marketing, incluyendo materiales y demostraciones.
• Los materiales de éxito del cliente ayudarán a fomentar la retención y abrirán la puerta a oportunidades de venta cruzada y ascendente.

Elementos de ejecución

• Mapea la logística de la organización del canal del socio, incluyendo cobertura, gobernanza del programa, reglas de participación, compensación por ventas en canal y administración del programa.
• Tus socios son una extensión de tu propio equipo. Asegúrate de poder ayudarlos a ofrecer la misma calidad de experiencia al cliente que tú. Prepáralos para el éxito.
• Finalmente, dedica tiempo a definir la infraestructura y el análisis. ¿Cómo incorporarás métricas, seguimiento y pronósticos? ¿Qué tecnología y herramientas necesitarán los equipos para impulsar el éxito? ¿Cómo se comunicarán los equipos, socios y clientes? ¿Es necesario un portal? ¿Qué inversiones son necesarias y puedes cuantificar el ROI en este momento?

Estos son solo algunos temas que los líderes fintech deberán explorar si desean desarrollar alianzas fructíferas.

El camino por delante

Por supuesto, crear una asociación es solo el primer paso. La mayor parte del trabajo consiste en mantenerla y escalarla para obtener resultados continuos, además de evitar acuerdos superficiales que no generen beneficios reales.

Si se aborda con cuidado, las organizaciones fintech pueden usar las alianzas para ir más allá de su oferta principal y convertirse en una verdadera plataforma para los clientes.