Sự thật về thanh toán toàn cầu đã bị Airwallex vạch trần

null

Tác giả: Cương

Sau khi bài viết trước được phát hành, nhiều người đã nhắn tin riêng cho tôi, các câu hỏi chủ yếu tập trung vào các loại sau:

“Có vẻ như nền tảng nào cũng giống nhau, có đáng tin không?”

“Thanh toán bằng tiền kỹ thuật số có cần phức tạp như vậy không?”

“Airwallex làm nặng việc thanh toán như vậy, có cần thiết không?”

Để trả lời những câu hỏi này, thực ra có thể xem bài viết nổi bật của sáng lập Airwallex Jack Zhang trên Weibo và X.com (trước đây là Twitter) với tiêu đề 《Con đường khó khăn nhất, mới là lối ra: Toàn cảnh hạ tầng thanh toán toàn cầu》.

Hình 1 Bài viết gốc của Jack Zhang trên Twitter

Bài viết này không chỉ giải thích tại sao Airwallex chọn con đường “tài sản nặng” mà còn hé lộ một vấn đề lâu nay trong ngành thanh toán toàn cầu mà ít ai đề cập.

Vậy ông ấy đã nói những gì? Dưới đây tôi sẽ giới thiệu cho các bạn. 【Toàn văn 2966 chữ, dự kiến 10 phút đọc】 01 Bề ngoài đồng nhất, bên dưới khác biệt

Khách hàng doanh nghiệp khi chọn nền tảng thanh toán thường bị một vấn đề làm mê hoặc, các công ty thanh toán trao đổi với nhau trông có vẻ năng lực đều tương tự.

Ví dụ, hơn trăm công ty thanh toán toàn cầu hầu như đều dùng một bộ câu chuyện tương tự để giới thiệu sản phẩm của mình: chuyển khoản nhanh, phủ sóng toàn cầu, phục vụ doanh nghiệp hiện đại, thậm chí chức năng và giao diện ngày càng giống nhau.

Mọi người đều có dịch vụ thu hộ toàn cầu: kết nối một kênh Visa/MasterCard đã đóng gói, có thể gọi là “hỗ trợ hơn 200 quốc gia và khu vực trên thế giới”;

Mọi người đều có tài khoản toàn cầu: hợp tác với vài ngân hàng, có thể gọi là “một tài khoản nhận tiền toàn cầu, bao phủ hơn 20 loại tiền tệ chính”.

Vấn đề là, bề ngoài chức năng ngày càng giống nhau, nhưng năng lực nền tảng lại khác xa nhau.

Hình 2 Đồng nhất bề ngoài không thể che giấu sự khác biệt lớn về nền tảng

Người dùng cũng không thể nhìn thấy sự khác biệt thực sự giữa các nền tảng qua giới thiệu sản phẩm, vì vậy mới dẫn đến việc họ phải so kè về chi phí, nền tảng, giấy phép, rủi ro và các yếu tố khác.

Cuối cùng, điều mà khách hàng doanh nghiệp thực sự quan tâm không chỉ là trải nghiệm kết nối, mà là khả năng duy trì dòng tiền ổn định, hệ thống tuân thủ chặt chẽ, và khả năng mở rộng kinh doanh khi vào thị trường mới. Vì vậy, để đánh giá một nền tảng thanh toán có đáng tin cậy hay không, không chỉ nhìn vào vẻ bề ngoài, mà còn phải xem nền tảng thực sự để lại gì cho chính họ, hay là chuyển gánh nặng cho khách hàng.

02 Ba con đường của thanh toán toàn cầu

Khi đã rõ năng lực cốt lõi ở phần giao diện, thì phải quay lại phân tích rõ các con đường phổ biến trong ngành từ nền tảng.

Nếu phân tích các đối thủ chính trong ngành, thì về cơ bản có ba con đường.

Hình 3 Ba nhánh phát triển của thanh toán toàn cầu

2.1 Con đường thứ nhất: Vượt qua các liên kết truyền thống

Con đường thứ nhất: Thanh toán bằng tiền kỹ thuật số Web3

Trên con đường này thường kể cùng một câu chuyện: stablecoin, thanh toán trên chuỗi, thanh toán có thể lập trình, thanh toán P2P. So với thanh toán truyền thống, có đường đi ngắn hơn, tốc độ nhanh hơn, chi phí thấp hơn; và mong muốn dùng câu chuyện nhỏ, tần suất cao để xâm nhập vào các lĩnh vực tiêu dùng bán lẻ.

Tuy nhiên, bạn sẽ nhận thấy, trên con đường này, rất ít người chơi tiền kỹ thuật số sinh ra thành công.

Nguyên nhân cốt lõi là, không phải con đường này không hiệu quả, mà trước các nền tảng thanh toán chính thống, các đối thủ mới không có lợi thế thay thế nào, và quá nhiều rào cản về tuân thủ trong ngắn hạn cũng khó giải quyết.

Hình 4 Con đường thứ nhất: Thanh toán chuỗi trên vượt qua liên kết truyền thống

Hiện tại, các nền tảng thanh toán toàn cầu chính thống không chỉ sở hữu mạng lưới thanh toán toàn cầu, mà còn sâu vào các hệ sinh thái địa phương của từng quốc gia, xây dựng đội ngũ vận hành, tạo ra lợi thế toàn diện về công nghệ, dịch vụ, tuân thủ và sản phẩm trong lĩnh vực thanh toán tiền kỹ thuật số.

Về mặt công nghệ: thanh toán toàn cầu nhanh chóng, thanh toán cho thương nhân đến thẻ D1/D0 tùy chọn;

Về dịch vụ: trong cạnh tranh khốc liệt, chi phí thanh toán không cao, đội ngũ vận hành địa phương đã trưởng thành phục vụ khách hàng đến tận cùng;

Về tuân thủ: các khu vực pháp lý khác nhau luôn nghi ngờ về tính hợp pháp, nên rào cản tuân thủ rất lớn;

Về sản phẩm: các nền tảng thanh toán chính thống cũng quan tâm đến thanh toán bằng stablecoin, chỉ cần chính sách tuân thủ được thực thi, sản phẩm có thể kết nối hoặc thay thế bất cứ lúc nào.

Vì vậy, các đối thủ mới theo con đường này sẽ nhận ra, thường chỉ còn các thị trường phân mảnh mà các tổ chức thanh toán chính thống không muốn phục vụ, hoặc khách hàng trong lĩnh vực đen tối, không dám phục vụ.

Đây cũng là lý do nhiều người mang ước mơ khởi nghiệp thanh toán Web3 cuối cùng phải rút lui trong tiếc nuối.

2.2 Con đường thứ hai: Đóng gói hạ tầng truyền thống

Đây là con đường phổ biến nhất trong ngành: dựa vào đối tác, trung gian, làm lớp bao bọc cho hạ tầng cũ kỹ, phức tạp, rồi dùng trải nghiệm sản phẩm tốt hơn và marketing nhanh hơn để thúc đẩy mở rộng thị trường.

Ưu điểm của con đường này rõ ràng, hiệu quả nhanh, mở rộng nhanh, phủ sóng nhanh, nên tự nhiên trở thành lựa chọn của đa số.

Nhưng vấn đề là, nó chủ yếu tối ưu phần giao diện, chứ không thay đổi nền tảng.

Jack Zhang nhận định rất rõ ràng: “Vấn đề cốt lõi không đổi, là các liên kết trung gian, mối quan hệ hợp tác hai chiều, rủi ro phụ thuộc tuân thủ vẫn còn đó.” Đồng thời ông cũng nói: “Giao diện đẹp đã là tiêu chuẩn, nhưng điều đó không thể thay đổi logic vận hành nền tảng của thanh toán toàn cầu.”

Hình 5 Con đường thứ hai: Tổng hợp cổng thanh toán đóng gói hạ tầng

Thực tế, Stripe – công ty có giá trị thị trường tăng nhanh nhất thế giới, đã từng bị từ chối mua lại vào năm 2019 khi mua Airwallex, và cũng có tin đồn sẽ mua lại PayPal vào năm 2026 (cuối cùng cũng bị từ chối).

Ít nhất điều này cho thấy, dù dựa vào “công nghệ + kết nối tài sản nhẹ”, các ông lớn thanh toán quốc tế nhanh chóng mở rộng, cuối cùng vẫn phải quay lại bổ sung hạ tầng.

Nhiều khi, con đường nhẹ hơn tưởng tượng không phải là không có hạ tầng, mà là trì hoãn việc xây dựng hạ tầng.

2.3 Con đường thứ ba: Tự xây dựng hạ tầng tài chính toàn cầu

Đây cũng là con đường mà các công ty như Airwallex, Ant International, Pingpong, LianLian International chọn lựa: có giấy phép tại các khu vực pháp lý, vận hành địa phương, duy trì liên tục liên hệ với cơ quan quản lý, và cố gắng nắm giữ toàn bộ tuân thủ, công nghệ, mạng lưới nền tảng trong tay.

Con đường này cực kỳ gian nan, gần như không có con đường tắt. Yêu cầu đầu tư liên tục cao, thời gian dài hơn, đồng thời trách nhiệm cũng nặng nề hơn.

Nhưng Airwallex làm rất quyết đoán trong lĩnh vực này, tự nghiên cứu toàn bộ hạ tầng, tuyệt đối không dựa vào đại lý hay trung gian trung chuyển. Điều này có nghĩa là, phải bỏ ra số tiền lớn để có giấy phép ở khắp nơi, và với tư cách chủ sở hữu giấy phép, duy trì liên hệ sâu với các cơ quan quản lý, liên tục kết nối các tổ chức tuân thủ địa phương, xây dựng đội ngũ địa phương, phục vụ đến khách hàng cuối cùng.

Hình 6 Con đường thứ ba: Tự xây dựng hạ tầng toàn cầu

Loại đầu tư tài sản nặng này rõ ràng khiến nhiều người nghĩ “không đủ thông minh”. Thật ra, ai cũng muốn đi con đường tắt, chỉ là tùy vào việc bạn muốn mang lại giá trị gì cho khách hàng. Nếu khả năng nền tảng vẫn nằm trong tay người khác, cuối cùng chịu thiệt vẫn là khách hàng.

03 Nền tảng “nặng” đổi lấy khách hàng “nhẹ”

Đối với khách hàng doanh nghiệp, thứ đắt nhất chưa bao giờ là phí thanh toán, mà là những rủi ro về dòng tiền mà ít khi thấy rõ, nhưng lại cực kỳ nguy hiểm khi xảy ra.

Ví dụ, thị trường đã mở, nhưng đột nhiên bị ngân hàng phong tỏa tài khoản; khách hàng đã thanh toán tiền hàng, nhưng tiền bị ngân hàng trung gian giữ lại, chậm trễ không thể chuyển khoản; quy định quản lý thay đổi, phải bổ sung hồ sơ, đặt cọc, quy trình mới.

Những vấn đề này không phải ngày nào cũng xảy ra, nhưng chỉ cần xảy ra một lần, đã đủ làm gián đoạn nhịp độ doanh nghiệp.

Hình 7 “Nặng” của nền tảng đổi lấy “Nhẹ” của khách hàng

Vì vậy, xây dựng hạ tầng vững chắc về bản chất là để giữ lại phần phức tạp vốn sẽ rơi vào khách hàng, để nó nằm trong hệ thống của chính mình, tiêu hóa hết, dùng “nặng” của mình đổi lấy “nhẹ” của khách hàng.

04 Khách hàng thực sự nhận được gì?

Khách hàng doanh nghiệp rất thực tế, họ không mua khái niệm, mà mua giá trị thực sự. Trong lĩnh vực thanh toán xuyên biên giới, giá trị đó thực ra chỉ gồm ba điều: an toàn hơn, tiết kiệm hơn, chắc chắn hơn.

Hình 8 Giá trị thực sự mà doanh nghiệp cần

An toàn hơn, vì doanh nghiệp không cần phải thích nghi lại toàn bộ quy trình hợp tác mỗi khi vào thị trường mới.

Tiết kiệm hơn, không chỉ là phí, mà còn là giảm thiểu chi phí hệ thống, chi phí giao tiếp và chi phí tuân thủ lặp đi lặp lại.

Chắc chắn hơn, vì khi môi trường thị trường thay đổi, quy định siết chặt, khách hàng không dựa vào một kênh tạm thời, mà là một hệ thống nền tảng toàn diện, bền bỉ, có thể vượt qua chu kỳ.

Đây cũng là lý do tại sao mô hình tăng trưởng của Airwallex giống lãi kép hơn là bùng nổ.

Hình 9 Tăng trưởng lãi kép từ đầu tư hạ tầng

Theo thông tin công khai, để đạt doanh thu hàng năm 500 triệu USD (ARR), Airwallex đã mất 9 năm, còn để từ 500 triệu lên 1 tỷ USD chỉ trong một năm. Giai đoạn “chậm” trước đó không phải là kém hiệu quả, mà là tích lũy năng lượng nền tảng cho bước tăng tốc sau này.

05 Đến cuối cùng

Quay lại câu hỏi ban đầu, tại sao Airwallex tự xây dựng hạ tầng tài chính toàn cầu?

Bởi vì, phần khó nhất chính là phần không thể thuê ngoài, phần đáng để đầu tư dài hạn nhất, và cũng là phần có thể tạo ra giá trị lớn nhất cho khách hàng.

Hình 10 Năng lực nền tảng là ranh giới thực sự

Đối với khách hàng doanh nghiệp, chọn nền tảng thanh toán toàn cầu về cơ bản là chọn một đối tác hợp tác lâu dài, có thể giúp bạn tiêu hóa sự phức tạp, xây dựng nền móng để kinh doanh ổn định hơn.

Đối với ngành thanh toán toàn cầu, con đường tắt có thể giúp bạn chạy nhanh hơn, nhưng chỉ khi làm chủ được phần khó nhất, mới có thể đi xa hơn.