Doanh thu gần 50 tỷ, lợi nhuận lại giảm sút: 30.000 cửa hàng của Luckin, tiền đã đi đâu?

Không còn cố chấp với giá 9.9 của Luckin Coffee, và cuộc chiến giá cà phê ngày càng điên cuồng hơn.

Bài viết do Hongcan.com (ID: hongcan18) độc quyền đăng tải, tác giả: Khưu Du Lạc; biên tập: Phương Viên.

Luckin Coffee có thể đang đối mặt với quý khó xử nhất kể từ thời kỳ “vạn cửa hàng” của mình.

Vào tối ngày 26 tháng 2, Luckin Coffee (LKNCY) công bố báo cáo tài chính quý 4 năm 2025 chưa kiểm toán cùng báo cáo tài chính cả năm. Dữ liệu vẫn ấn tượng: Doanh thu hàng năm gần 500 tỷ, trung bình mỗi ngày mở mới 23 cửa hàng.

Tuy nhiên, mặt trái của quy mô, Luckin đang đối diện với tình trạng tăng doanh thu nhưng không tăng lợi nhuận: Quý 4 năm ngoái, tổng doanh thu thuần của Luckin tăng 32,9% lên 12.777 tỷ nhân dân tệ, nhưng lợi nhuận ròng lại giảm 39,1% xuống 518 triệu nhân dân tệ.

Sau khi vượt mốc 30.000 cửa hàng, Luckin còn có thể làm gì để tăng trưởng?

01. Quy mô mở rộng, lợi nhuận co lại

Trong năm qua, nhờ mở rộng hơn 8.000 cửa hàng mới và thúc đẩy doanh số trong cuộc chiến giao hàng, Luckin Coffee đã đưa quy mô doanh thu của mình lên một tầm cao mới.

Báo cáo tài chính cho thấy, năm 2025, tổng doanh thu thuần của Luckin đạt 49,288 tỷ nhân dân tệ, tăng 43,0% so với cùng kỳ, lợi nhuận ròng cũng tăng 21,6% lên 3,6 tỷ nhân dân tệ.

“Đối với Luckin Coffee, năm 2025 là năm xây dựng nền tảng vững chắc và đạt tăng trưởng nhanh chóng. Khi thị trường cà phê Trung Quốc tiếp tục tăng tốc, chúng tôi giữ vững sự tập trung và linh hoạt, liên tục thực hiện chiến lược mở rộng cửa hàng, tăng khách hàng và đổi mới sản phẩm để mở rộng quy mô,” đồng sáng lập kiêm CEO Luckin, Quách Cẩn Y, cho biết.

Tuy nhiên, mặt khác của quy mô, khả năng sinh lợi chậm lại rõ rệt trong quý 4: doanh thu quý này tăng 32,9% so với cùng kỳ, đạt 12,777 tỷ nhân dân tệ, nhưng lợi nhuận ròng lại giảm 39,1% xuống 518 triệu nhân dân tệ. Điều này có nghĩa là, dù bán được nhiều cà phê hơn, mỗi ly mang lại lợi nhuận cho công ty lại ít đi.

Nguyên nhân ngoài việc mở rộng nhanh các cửa hàng kéo theo chi phí thuê, nhân công và vận hành tăng cao, cùng với yếu tố mùa vụ, còn có một điểm không thể bỏ qua là trong bối cảnh cuộc chiến giao hàng, các chi phí liên quan đến bán hàng và phân phối cũng tăng theo.

Báo cáo cho biết, quý 4 năm 2025, chi phí giao hàng là 1,631 tỷ nhân dân tệ, tăng mạnh 94,5% so với cùng kỳ năm 2024, khi đó là 839 triệu nhân dân tệ. Chi phí bán hàng và tiếp thị cũng tăng 31,9% so với cùng kỳ, đạt 756 triệu nhân dân tệ, do khi lượng giao hàng tăng, công ty phải trả hoa hồng cao hơn cho các nền tảng giao hàng.

Tuy nhiên, Quách Cẩn Y cho biết, những biến động này nằm trong dự kiến. Ông còn cho rằng, về dài hạn, giao hàng sẽ không phải là hình thức tiêu dùng chính của cà phê, mà là tự mang đi. Năm ngoái, trong quý 3, ông đã nhấn mạnh điều này: “Theo thời gian, ngành cà phê tự nhiên sẽ trở lại mô hình chủ yếu là tự mang đi, mặc dù quá trình chuyển đổi này sẽ khá dài.”

Một tín hiệu cần cảnh báo khác là, quý 4 năm 2025, tốc độ tăng doanh số của các cửa hàng tự vận hành của Luckin chỉ đạt 1,2%. Trong khi đó, các quý 1, 2, 3 năm ngoái, con số này lần lượt là 8,1%, 13,4%, 14,4%. Điều này cho thấy, sau một số quý tăng trưởng nhanh ban đầu, khi mật độ cửa hàng tăng thêm, không gian tăng trưởng của các cửa hàng cũ đã bị thu hẹp.

Thực tế, đối với Luckin Coffee, năm 2025 thực sự là năm quy mô bùng nổ.

Về tốc độ mở rộng cửa hàng, Luckin vẫn đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh, với 8708 cửa hàng mới toàn cầu, trong đó Trung Quốc chiếm 8599 cửa hàng. Tổng số cửa hàng tăng 39,0% so với cùng kỳ, đạt 31.048 cửa hàng.

Trong thời gian tới, mở rộng quy mô cửa hàng vẫn sẽ là chiến lược trọng tâm của Luckin. Quách Cẩn Y cho rằng, ngành cà phê trong nước vẫn đang trong giai đoạn phát triển sơ khai, có tiềm năng tăng trưởng lớn. Một mặt, so với các thị trường đã trưởng thành, tỷ lệ thâm nhập thị trường và mức tiêu thụ trung bình đầu người của cà phê ở Trung Quốc vẫn còn nhiều dư địa để nâng cao; mặt khác, cuộc chiến giao hàng cũng đã xác nhận và thúc đẩy nhu cầu cà phê của thị trường Trung Quốc.

Về thị trường quốc tế, tính đến năm ngoái, Luckin đã có hơn 80 cửa hàng tại Singapore, trở thành chuỗi cà phê lớn thứ hai địa phương, hoạt động tại Malaysia cũng được cho là đang phát triển nhanh chóng. Ở phía bên kia đại dương, Mỹ được xem là thị trường mới còn nhiều tiềm năng, hiện Luckin có 9 cửa hàng tại Mỹ.

02. Không còn cố chấp với giá 9.9: Cuộc chiến giá cà phê sẽ đi về đâu?

Nhiều dấu hiệu cho thấy, cuộc chiến giá trong lĩnh vực cà phê đang trải qua sự phân hóa.

So với chiến lược mở rộng toàn diện và quyết liệt từ đầu, Luckin trong năm 2025 đã thể hiện rõ ý định kiểm soát giá cả tốt hơn.

Sự chuyển đổi này thể hiện rõ nhất qua việc Luckin bắt đầu có ý thức “siết chặt” chiến lược giá rẻ. Thực tế, từ tháng 3 năm 2024, Luckin đã thu hẹp phạm vi các chương trình khuyến mãi giá 9.9 nhân dân tệ, năm ngoái tập trung nhiều hơn vào đổi mới, hợp tác liên kết, đa dạng hóa dòng sản phẩm để nâng cao giá trung bình và mở rộng phạm vi giá.

Năm ngoái, Luckin đã ra mắt hơn 140 sản phẩm mới, trong đó một trong những trọng tâm là các sản phẩm không phải cà phê như trà trái cây, bánh nướng, đồ ăn vặt. Với việc liên tục đa dạng hóa danh mục sản phẩm, trong năm 2025, doanh số các loại đồ uống không phải cà phê của Luckin chiếm hơn 20% tổng doanh số, quý 4 đạt tới 23,6%. Những sản phẩm này không chỉ giúp giảm áp lực về lợi nhuận gộp của các mặt hàng cà phê đơn lẻ, mà còn giúp Luckin tìm ra điểm tăng trưởng mới trong cuộc đua chuyển sang hình thức trà sữa.

Phân khúc ngành cũng chứng minh cho logic này. Các đối thủ cũ từng dựa vào chiến lược giá thấp để tạo lợi thế đang dần điều chỉnh chiến lược để lấy lại lợi nhuận, ví dụ như ngày 1 tháng 2 năm nay, Kudi chính thức loại bỏ chương trình 9.9 toàn diện, chỉ giữ một số sản phẩm đặc biệt giá không giới hạn.

Tuy nhiên, trong khi các đối thủ cũ co lại, các thế lực mới trong lĩnh vực cà phê đang ráo riết tiến tới.

Chẳng hạn, Guming mở rộng quy mô dòng sản phẩm cà phê, liên tục tung các chương trình khuyến mãi giới hạn thời gian, từng đẩy giá cà phê xuống còn 2.9 nhân dân tệ, trên app nhỏ hiện tại phần lớn các sản phẩm cà phê của họ có giá từ 9.9 đến 13.9 nhân dân tệ, mức thấp nhất là 7.9 nhân dân tệ cho cà phê Mỹ. Năm ngoái, JD.com tự quản lý thương hiệu “Qixian Coffee” đã ra mắt gói “Double Cup American” chỉ 9.9 nhân dân tệ; các cửa hàng của Haote Mai cũng đã đưa ra cà phê giá chỉ 3.9 nhân dân tệ; Wallace còn phát hành thẻ tháng cà phê 9.9 nhân dân tệ, có thể đổi tối đa 210 ly, bị nhận xét là bán cà phê với giá “nước sôi”.

Hầu hết các thương hiệu này đều xuất thân từ các lĩnh vực khác, đã có thời gian hoạt động lâu dài trong ngành, xây dựng chuỗi cung ứng và quy mô cửa hàng không thua kém các đối thủ cũ, chỉ cần mở rộng dòng sản phẩm là có thể xâm nhập thị trường cà phê, mô hình nhẹ hơn, chi phí thấp hơn. Khi thành công, có thể mở rộng quy mô lớn trong thời gian ngắn, gây áp lực lớn lên thị trường cũ.

Trước cuộc cạnh tranh giá ngày càng gay gắt, Luckin đang cố gắng tìm một vị trí mới ngoài giá cả.

Quách Cẩn Y nhấn mạnh tầm quan trọng của các yếu tố khác ngoài giá trong cuộc đua trong lĩnh vực cà phê.

“Thương hiệu cà phê pha chế trực tiếp ngày nay không thể chỉ dựa vào định giá, các sản phẩm hot hoặc các chiến dịch marketing ngắn hạn để duy trì thành công lâu dài. Ngược lại, sức cạnh tranh dài hạn ngày càng dựa vào một bộ năng lực tổng hợp, như nhận diện thương hiệu, trải nghiệm khách hàng, kết nối cảm xúc, khả năng phát triển sản phẩm và độ phủ của cửa hàng,” ông nói.

Và ông tự tin rằng, Luckin có lợi thế cạnh tranh vượt trội ở tất cả các khía cạnh này.

“Cà phê là một ngành hàng đã trưởng thành cao và người tiêu dùng nhận thức rất rõ… Chúng tôi liên tục củng cố vị thế của mình qua đổi mới sản phẩm, trải nghiệm khách hàng, hoạt động thương hiệu và hợp tác IP,” Quách Cẩn Y nói. Từ tháng 6 đến tháng 10 năm 2025, trung bình mỗi tháng, số người dùng giao dịch hoạt động của Luckin vượt quá 100 triệu người liên tiếp năm tháng.

Gần đây, Luckin khai trương cửa hàng thứ 30.000 tại Shenzhen, trong tòa tháp Twin Star River, mang tên Origin Flagship. Cửa hàng này theo chủ đề các vùng sản xuất toàn cầu, có phòng thí nghiệm Origin, không gian dành cho các bậc thầy pha chế, và cung cấp riêng một loạt menu cà phê đặc biệt.

Công ty cho biết, “Cửa hàng flagship này thể hiện khả năng của Luckin trong việc dẫn dắt ngành thông qua việc nâng cao quy trình cà phê và trải nghiệm khách hàng, vượt qua quy mô để phát triển ngành nghề.”

Trước đó, có tin đồn rằng Quỹ đầu tư lớn behind Luckin, Capula Capital, có ý định mua lại Costa (Cà Cổ Gia) và Blue Bottle Coffee, nhằm tận dụng vị thế cao cấp của các thương hiệu này để bổ sung cho quy mô và hiệu quả của Luckin.

Từ người sáng lập ra cà phê giá 9.9 đến việc chủ động nâng giá, rõ ràng Luckin Coffee đang trả lời câu hỏi “Luckin là ai” một cách rõ ràng hơn.