Alliance 联创：писати на тлі продажу Cursor на 60 мільярдів доларів

Автор: Імран; переклад: Джахуань, ChainCatcher

Сидячи перед комп’ютером, у тебе з’явилася ідея заснувати стартап. Ти побачив, як Cursor продали за 600 мільярдів доларів Ілону Маску. Можливо, попереднє покоління ідолів — Марк Цукерберг або Еван Спіґель. Ти дивишся на цих засновників і не можеш не порівнювати себе з ними. Вони здаються не набагато розумнішими за тебе. Їхні резюме не блищать більше за твої.

Тому ти природно запитуєш себе: чому я не можу зробити те саме? Більшість шляхів засновників починається саме тут. Але це також і місце, де більшість застрягає.

Вони бачать штучний інтелект. Вони бачать криптовалюти. Вони бачать тисячі вже залучених стартапів. Кожен сектор здається дуже переповненим. Кожна очевидна ідея вже реалізована.

Вони роблять висновок: можливості вичерпано.

І вони закривають ноутбук і йдуть геть.

Велика частина стартапів так і помирає. Не через недостатню здатність засновників, а тому, що вони думають, ніби гра вже закінчена.

Візьмемо Cursor як приклад. Не кожен шлях веде прямо до мети.

Ще у 2022 році Cursor почав «жувати скло» — важкий шлях випробувань. Це було ще до появи ChatGPT. Не було готових сценаріїв для копіювання. Не було очевидного ринку. Єдине — це віра: штучний інтелект кардинально змінить знанняву працю.

Щоб бути на землі, вони зосередилися на трьох речах. По-перше, обрали сферу, яка їх справді захоплює: штучний інтелект. По-друге, вони зробили своїх клієнтів — користувачів продукту. По-третє, вони непохитно зосередилися на важких користувачах.

Бо якщо ти можеш залучити важких користувачів, залучити інших стане набагато легше. Чесно кажучи, така історія не унікальна для Cursor.

Stripe починався з того, що питання онлайн-платежів здавалося вирішеним, але засновники були переконані, що розробники з часом стануть ключовими рішенням у компанії, і хто завоює довіру розробників, той зможе перемогти в інтернеті. Вони особисто відчули цю проблему, хоча PayPal вже довів, що онлайн-платежі можливі, Stripe бачив можливість створити «пріоритет для розробників» у майбутньому.

Figma витратила роки на розробку ще до того, як ринок був готовий, бо вірила, що майбутнє дизайну — не у кращому окремому інструменті, а у спільній роботі в одному файлі. Google Docs вже показав величезну силу спільної роботи з документами. Figma перенесла цю ідею у сферу дизайну.

Shopify спочатку створювався для продажу сноубордів онлайн, бо засновники вірили, що мільйони малих підприємств прагнуть мати своїх клієнтів, бренд і долю, а не залежати від великих платформ. Amazon довів, що централізована електронна комерція працює. Shopify зробив ставку на те, що підприємці зрештою захочуть мати контроль.

Різні продукти. Один і той самий патерн.

Кожен засновник починає з переконання, що світ рухається у певному напрямку, і, поки це не стане очевидним для всіх, роками тихо і наполегливо працює над побудовою майбутнього. Їхня удача — у тому, що вони скористалися сильним вітром епохи.

Для Stripe цей вітер — впевненість у тому, що все більше бізнес-активності перейде в онлайн. Для Figma — віра, що софт буде в хмарі і підтримуватиме колаборацію за замовчуванням. Для Shopify — очікування, що інтернет дасть змогу мільйонам підприємців створити незалежний бізнес.

Cursor йде схожим шляхом. Заснована на переконанні, що штучний інтелект радикально змінить знанняву працю, і інженери стануть першими важкими користувачами. Зараз ця ідея здається очевидною, але на початку у них не було чітких інструкцій. Лише віра тримала їх.

Різні продукти. Різні ринки. Одна і та сама базова логіка.

Раннє виявлення довгострокових трендів, пошук пропущених точок входу, і роками роботи до того, як ринок наздожене — ось що робить успіх. У всього є свої плюси і мінуси. PayPal породив Stripe. Adobe — Figma. Amazon — Shopify.

Перший покоління продуктів довів існування ринку. Другий — реконструює його навколо нових інсайтів, технологій або змін у поведінці клієнтів. Для засновників важливо зрозуміти, на якій стадії циклу вони знаходяться. Якщо ти заходиш рано, наприклад Coinbase або Cursor, твої можливості — зробити нову технологію реальною для важких користувачів.

Coinbase не винайшов криптовалюту. Вони зробили купівлю і зберігання біткоїна надзвичайно простими, значно легше, ніж керувати гаманцем самостійно або переказувати на Mt. Gox.

Cursor також не винайшов AI-програмування. Вони просто зрозуміли, що автодоповнення — не кінцева точка, і справжнє бажання розробників — новий спосіб створення софту з AI.

Але якщо ти заходиш у технологічні зміни пізніше, можливості зазвичай мають інший вигляд. Інфраструктура вже існує. Ринок вже підтверджений. Твоя робота — не довести, що технологія працює, а знайти «тінь» у «сонці» — те, що перші гравці пропустили. Саме тут народжуються найвеличніші компанії.

Тепер ти знаєш, де ти у технологічному циклі. У тебе є кілька ідей, і ти готовий діяти, але раптом усвідомлюєш щось тривожне: у тебе немає особливих глибоких знань. Ти не дуже розумієш ринок, клієнтів і навіть продукт. І це цілком нормально.

Тоді потрібно засукати рукави, почати накопичувати контакти, інсайти і репутацію. На щастя, ми живемо у час, коли з’явився X (Твіттер), і це робить все набагато простішим. Можна створити аудиторію, знайти клієнтів, взаємодіяти з важкими користувачами, вчитися у тих, хто формує ринок.

Перше, що я зроблю — це випробую кожен продукт у цій сфері. Якщо ти засновник у певному секторі, але не є активним користувачем провідних продуктів, ти навряд чи матимеш унікальне розуміння ринку. Вивчи всі продукти екосистеми. Стань важким користувачем кожного з них. Спілкуйся з тими, хто їх любить, хто їх ненавидить і хто вже відмовився. З’ясуй, чому вони залишилися, чому пішли і яких функцій їм ще бракує.

Зрештою ти зрозумієш: перемога на ринку здебільшого не у дурних компаніях. Вони просто замінюються, бо стають успішними.

З ростом компанії вона автоматично віддаляється від окремих користувачів. Цикл зворотного зв’язку стає довшим, периферійні потреби ігноруються, з’являються нові важкі користувачі, яких попередні продукти не врахували. Саме тут і знаходять свої можливості нові засновники.

Мета — не вигадати ідею за закритими дверима. Мета — глибоко зануритися у ринок, доки не стане очевидним, яких частинок не вистачає. Якщо ти робиш це достатньо довго, ти перестанеш цілеспрямовано шукати ідеї і почнеш помічати, що вони всюди. Це і є стан, до якого прагнеш. Врешті-решт ти зрозумієш: можливостей так багато, що не зможеш усе зробити.

Наступна складність — обрати одну.

Якщо ти визначився з ідеєю, наступне питання — чи це десятикратне покращення, чи гострий біль, що вимагає негайного рішення? Якщо ні — не витрачай час даремно. Люди рідко змінюють продукт через дрібні покращення. Вони зроблять це лише тоді, коли щось буде значно краще або болючий недолік стане критичним.

Найпростіший спосіб знайти гострий біль — це виявити тих, хто вже намагається обійти проблему самостійно. Таблиці, групи у WhatsApp, складні ручні процеси, копіювання даних між системами — все це сигнали.

Найкращі засновники шукають болі, бо коли вони достатньо великі, клієнти з нетерпінням візьмуть продукт у свої руки. А коли болі малі — жоден маркетинг, хакінг зростання або тонка позиція не врятують.

Тепер ти вже визначив ідею, знайшов проблему і створюєш MVP (мінімально життєздатний продукт).

За допомогою Claude, Codex та інших AI-інструментів створення продукту стало неймовірно легким. Іронія в тому, що це також і пастка.

Я помітив, що просто через здатність «зробити» я постійно додаю нові функції. Продукт перетворився на монстра, схожого на наукового франкенштейна. Кожна функція здається логічною сама по собі, але разом вони роблять продукт гіршим.

Зрештою, я повернувся до перших принципів. Головне питання — не у тому, що розробляти, а у тому, чому користувачі відмовляються від існуючих інструментів і переходять до твого продукту?

Кожна велика компанія має відповідь на це питання. Cursor міг би зробити ще один плагін для програмування. Натомість вони зробили форк VS Code. Розробники вже люблять цей редактор, знають, як він працює, і інтегрували його у свій робочий процес.

Cursor не змушує користувачів вчитися чомусь новому. Вони просто дозволяють їм продовжувати робити те, що їм вже подобається, але з інтеграцією AI у цей досвід.

Найкращі стартапи рідко змушують користувачів вчитися новим поведінковим моделям. Навпаки, вони знаходять знайомі процеси, зменшують тертя і значно їх покращують.

Як засновник, ти захоплений тим, що створюєш. А клієнти — тим, що їм доводиться залишити. Чим нижчі витрати на перехід, тим більша цінність ти створюєш і швидше вони перейдуть. Саме тому найкращі MVP — це не багатофункціональні продукти, а дуже цілеспрямовані рішення, що дають клієнтам вагомий привід перейти.

На цьому етапі ти вже знайшов проблему, створив MVP і можливо дав клієнтам вагомий привід обрати саме тебе. Наступний — найчастіше недооцінений — етап: канали розповсюдження.

Я бачив багато засновників, які місяцями довбалися з продуктом, але всього за п’ять хвилин думали, як його знайти. Насправді, канали розповсюдження — це часто і є захисна стіна.

Успіх Airbnb не був через кращий сайт. Засновники ходили по квартирах, фотографували, особисто залучали орендодавців у кожному місті. Stripe залучав розробників один за одним. Ще задовго до того, як криптовалюти стали популярними, Coinbase активно був у форумах Bitcoin.

Cursor — ще один чудовий приклад. Їхня команда зробила шість постів на Hacker News. Більшість з них пройшли непоміченими. Вони надсилали приватні повідомлення тисячам розробників, терпляче слухали зворотній зв’язок і поступово залучали користувачів.

Сьогодні всі говорять, що успіх Cursor — неминучий. Але роками вони робили те, що не масштабувалося — наполегливо і терпляче.

Засновники люблять говорити про відповідність продукту ринку, але перш ніж досягти її, потрібно вирішити питання каналів розповсюдження і відповідності ринку. Де вони проводять час? Хто їм довіряє? Як вони знаходять нові продукти? Найкращі засновники не лише створюють продукт. Вони створюють механізм поширення. Адже ринок не полюбить продукт, якого він не бачив.

Все зводиться до наполегливості, адаптивності і незламної волі.

На жаль, я не можу цьому навчити. Це можна лише пережити особисто.

Cursor знову став чудовим прикладом. Вони роками розробляли, поки ринок не дозрів. Постили багато разів, писали приватні повідомлення тисячам користувачів, але більшість ігнорувала. Згодом все стало логічним. Але тоді шлях був темним.

Такий підхід можна побачити скрізь.

Засновники Airbnb багато разів зазнавали відмов, навіть продавали мюлі для снігу, щоб тримати компанію на плаву.

Nvidia пережила кілька криз, і лише тоді стала однією з найцінніших компаній світу.

Rain — один із наших стартапів, який з’явився після краху FTX і коли більшість вважали, що криптоіндустрія померла. Коли інші тікали, вони залишилися і будували. Через кілька років вони залучили понад 1 мільярд доларів при оцінці у 2 мільярди.

Висновок — не те, що ці засновники розумніші за тебе. Вони просто трималися у грі довше і дали своїм інсайтам час на накопичення.

Тому я вже підготував для тебе цю структуру.

Шукати зміни у технологічних циклах. Розвивати унікальні інсайти. Бути захопленим своїм ринком. Спілкуватися з клієнтами. Знаходити гострі болі. Створювати максимально простий спосіб входу. Перемагати у каналах розповсюдження.

Найголовніше — коли стає важко, ніколи не здавайся.

Ось і все.

Немає секрету. Більшість не здатні довго і послідовно робити ці речі. А ті, хто здатен — з часом засновують великі компанії, що стануть наступним поколінням для дослідження.

Світ у ваших руках.

Творіть.