a16z crypto：індустрія криптовалют вже настала епоха «бачити — значить вірити»

Автор: Пол Кафієро, керівник відділу комунікацій у crypto a16z; джерело: crypto a16z; переклад: Shaw, Golden Finance

Протягом десятиліть технологічна індустрія постійно отримувала визнання та похвалу за рахунок безперервного появлення нових ідей. Скорочення MVP, яке означає “мінімально життєздатний продукт”, збігається з абревіатурою NBA-зірки Нью-Йорка Джейлона Бренсона.

Але за останнє десятиліття, особливо в останні роки, технологічна галузь зазнала кардинальних змін: лише мати мінімально життєздатний продукт, геніальну ідею та команду топ-класу вже недостатньо, щоб зацікавити публіку. Найбільше це відчутно в криптоіндустрії, де поєднуються регуляторні запити, безліч негативних проектів у новинах, підвищена обережність споживачів і галас навколо галузі, що змушує людей активно фільтрувати інформацію.

Коли традиційні фінансові (TradFi) установи починають серйозно вкладатися у криптосектор — БлекРок випускає токенізований грошовий ринковий фонд, Фідія подає заявку на крипто ETF, JPMorgan використовує власний блокчейн для завершення транзакцій — громадська думка в галузі кардинально змінюється. Люди вже не обговорюють просто, що таке крипто, а починають досліджувати: як можна отримати справжню увагу в цій галузі.

Ми зараз знаходимося на цій новій стадії, коли правила поширення інформації в галузі змінюються непомітно, і всі учасники мають адаптуватися.

Ласкаво просимо до епохи “Покажи мені” (Show Me Era).

Що змінилося і чому саме зараз?

На ранніх етапах розвитку криптоіндустрії логіка поширення інформації базувалася на “рисуванні картинок”: бачення само по собі було продуктом. Проекти могли запускатися лише на основі білого паперу та токену, а медіа й криптоспільнота активно цікавилися ними. Усі ставили ставку на потенціал майбутнього проекту, а не на вже досягнуті результати. Зараз ця логіка повністю зруйнована.

Причина в тому, що ця зміна логіки поширення зумовлена трьома факторами: по-перше, тривала критика криптотехнологій, що триває десятиліттями, посилюється і поглиблюється; по-друге, великі традиційні фінансові інститути масово входять у криптосектор, і вже не обмежуються концепціями, а запускають реальні продукти; по-третє, сфера штучного інтелекту, яка здавалася миттєвою сенсацією, насправді накопичила десятиліття досвіду і тепер масово випускає зрілі продукти для звичайних споживачів.

Великі інститути вже не просто спостерігають за галуззю або обмежують свої проекти у відділах інновацій, а активно вкладаються у масштабне впровадження: CEO БлекРок Ларрі Фінк повністю підтримує токенізацію, Фідія створює повний інфраструктурний стек для управління та ETF, JPMorgan запускає блокчейн-мережу Onyx, Franklin Templeton запускає ончейн-грошовий ринок фонд.

Це вже не експерименти, а зрілі продукти з повною відповідністю фінансовим регуляціям, з клієнтською базою та міцним балансом.

Масове входження традиційних фінансів підвищує стандарти “офіційних і надійних” проектів у криптоіндустрії. Коли найбільша у світі компанія з управління активами займається токенізацією державних облігацій, вимоги до підтвердження якості проектів автоматично зростають.

З політичної точки зору, галузь офіційно виходить на мейнстрім. Минулого року було ухвалено закон GENIUS, а тепер на розгляді у Сенаті — закон CLARITY, що регулює структуру ринку. Подальша комунікація проектів стане більш конкретною і структурованою. Якщо закон CLARITY буде прийнятий, засновники зможуть більш детально і відкрито публікувати інформацію про процеси створення проектів, що раніше було неможливо.

Незалежно від того, чи готова галузь, криптоіндустрія вже стала зрілою.

Це безпосередньо змінює середовище поширення інформації: замість запитань “Що ви робите?” з’являються питання: “Що вже реалізовано? Хто вже використовує?”

На практиці, прості захоплюючі історії вже не здатні залучити ринок — потрібні реальні докази.

Новий системний підхід до підтвердження результатів

Раніше ефективні маркетингові фрази — “Ми створюємо Y-продукт для X-спільноти, цей сектор має велике значення” — тепер потрібно доповнювати другим рівнем, який я називаю системою підтвердження результатів: повний набір доказів, що перетворює порожні, абстрактні бачення у надійні, конкретні досягнення.

Що входить до такої системи підтвердження результатів?

• Реальні партнерські відносини з конкретною цінністю, а не просто переговори. Мають бути технічна інтеграція, розгорнуті смарт-контракти, і партнери мають бути готові публічно підтвердити вибір вашого проекту. Раніше достатньо було оголошення про співпрацю, щоб показати прогрес, тепер — сама співпраця має підтверджувати зростання бізнесу. Тобто, якщо провідний інститут, протокол або платформа обирає вас із багатьох конкурентів і ви можете чітко пояснити чому — це вагомий доказ.

• Публікація конкретних, перевірених даних. Реальні обсяги торгів на основному ланцюгу (не тестовому), активні гаманці, доходи, криві утримання користувачів. Не просто “зростає швидко”, а з конкретними відсотками, за певний період, з порівняльною базою. Професійність журналістів зростає, і вони самі перевіряють дані через Dune, CoinMarketCap та інші аналітичні платформи. Якщо дані не підтверджуються на ланцюгу — довіра до проекту падає.

• Реальні сигнали відповідності продукту ринку. Чітко визначені цільові користувачі та причини їхньої лояльності, включаючи інших бізнес-клієнтів.

Я вважаю, що найсильніший доказ відповідності продукту ринку — це не презентація на запуску, а органічно сформована і постійно зростаюча спільнота.

Якщо найвідданіші користувачі — це інвестори або зацікавлені сторони, що мають фінансову мотивацію, — це тривожний сигнал. Але якщо користувачі самі знаходять проект через сарафанне радіо — це цінний матеріал для просування.

Усі переконливі докази походять із зовнішніх підтверджень, створених до початку PR-кампанії: співпраця з третіми сторонами, аудит безпеки, незалежні дослідження галузі. Найбільш переконливий доказ — це не сам проект, а стороння оцінка його цінності, яка підтверджена ринком.

Поради для просування стартапів

На початкових етапах, коли продукт ще недосконалий, а бачення чітке, команда часто орієнтується на масштабне бачення і декларативний контент. Це щиро і не має нічого поганого.

Але в сучасних умовах така стратегія може створити враження високого ризику.

Більш надійний підхід — формувати історію навколо вже досягнутих результатів. Спершу показуйте найсильніші дані, навіть якщо їх невелика кількість: 100 активних користувачів, які не знають засновників, більш переконливі, ніж мільйонні обіцянки майбутнього. Протокол із 90-денною торгівлею на 50 мільйонів доларів — краще, ніж обіцянки масштабування у майбутньому.

При цьому зовнішні повідомлення мають бути точними і стриманими. “Ми створюємо майбутнє платіжної галузі” — це лише бачення, а не доказ. “Ми скоротили час міжбанківських переказів з 3 днів до 4 хвилин, і три компанії вже використовують наш продукт” — це реальний факт, що підтверджує виконання обіцянки.

Для команд, що відповідають за комунікацію, і засновників, які особисто говорять з публікою, головна ідея — базувати історії на фактах, а не нав’язувати факти через наратив. Це складніше і вимагає більшої точності, але саме так можна справді зацікавити ринок, і зараз це особливо важливо.

Довгострокова перспектива

Це не означає, що бачення втратило значення. Зрілі криптопроекти завжди ведуть дві лінії: одна — демонстрація вже досягнутих результатів, інша — пояснення більш масштабної довгострокової цінності продукту. Головна різниця — у порядку подачі історії та співвідношенні контенту.

Якщо у 2021 році ще можна було дозволити собі 80% бачення і 20% результатів, то зараз цей баланс повністю змінився.

Можна й далі публікувати білі книги та декларації, але цього вже недостатньо. Бачення залишається цінним — воно додає глибини до даних, допомагає медіа і аналітикам давати довгострокові інтерпретації, але масштабне бачення має базуватися на реальних досягненнях, щоб отримати довіру ринку.

“Покажи мені” — це не короткостроковий спад галузі. Професійність аудиторії криптоіндустрії (медіа, інститути, звичайні інвестори) постійно зростає, і стандарти оцінки підвищуються назавжди.

Перші у галузі вже зрозуміли, що ця зміна — на користь тих, хто працює чесно і стабільно. Якщо у вас є реальний бізнес, повні дані і вагомі партнерські угоди — високий бар’єр для входу автоматично відфільтрує галас і підкреслить переваги вашого проекту.

Головне питання: чи ваша стратегія комунікації спрямована на демонстрацію вже досягнутих результатів, чи все ще зосереджена на обіцянках майбутнього?