a16z crypto：індустрія криптовалют вже настала епоха «бачити — значить вірити»

Автор: Пол Кафієро, керівник відділу комунікацій у crypto a16z; джерело: a16z crypto; переклад: Shaw, GoldFinance

Десятиліттями технологічна індустрія здатна здобувати визнання громадськості та похвалу з боку зовнішнього світу завдяки безперервному виникненню нових ідей. Скорочення MVP, яке пропонує стартап-спільнота, — це саме те ж саме, що й ініціалізація NBA-зірки Нью-Йорка Джейлона Бруксена.

Але за останнє десятиліття, особливо в останні роки, технологічна галузь зазнала кардинальних змін: володіння лише мінімальним життєздатним продуктом, геніальною ідеєю та висококласною командою вже не здатне вразити публіку. Найбільше це відчутно в криптоіндустрії, де ускладнення регуляторних запитів, масові негативні проєкти, що займають головні новини, значно підвищили рівень обережності та здатності до розпізнавання. Навколо галузі з’явилася безліч шуму, що змусило людей навчитися активно фільтрувати інформацію.

Коли традиційні фінансові (TradFi) установи починають серйозно вкладатися у криптосектор — Блкрейд випускає токенізовані грошові фонди, Фідія подає заявку на крипто-ETF, JPMorgan використовує власний блокчейн для завершення транзакцій — громадська думка в галузі кардинально змінюється. Люди вже не обговорюють просто, що таке крипто, а починають досліджувати: як можна отримати справжню увагу в цій галузі.

Ми зараз перебуваємо у цій новій фазі, коли правила поширення інформації в галузі змінюються непомітно, і всі учасники мають адаптуватися.

Ласкаво просимо до епохи “Показати — значить переконати” (Show Me Era).

Що саме змінилося і чому саме зараз?

На ранніх етапах розвитку криптоіндустрії логіка поширення інформації базувалася на “рисуванні обіцянок”: бачення само по собі було продуктом. Проєкти могли запускатися лише на основі білих книг і токенів, а медіа та криптоспільнота активно цікавилися ними. Усі ставили ставку на потенціал майбутнього проєкту, а не на вже реалізовані результати. Зараз ця логіка повністю зруйнована.

Причина полягає у трьох факторах, що накладаються один на одного: по-перше, тривала критика криптотехнологій, що триває десятиліттями, посилюється і поглиблюється; по-друге, великі традиційні фінансові інституції масово входять у криптосектор, і вже не обмежуються концептуальними ідеями, а запускають реальні продукти; по-третє, галузь штучного інтелекту, яка здавалася миттєвою сенсацією, насправді накопичила десятиліття досвіду і тепер масово випускає зрілі продукти для звичайних споживачів.

Великі інституції вже не просто спостерігають за галуззю або обмежують свої проєкти у відділах інновацій, а активно вкладаються у масштабне впровадження: CEO BlackRock Ларрі Фінк повністю підтримує токенізацію, Fidelity створює повний інфраструктурний комплекс для зберігання та ETF, JPMorgan запускає блокчейн-мережу Onyx, Franklin Templeton запускає на блокчейні грошовий фонд.

Це вже не експерименти, а зрілі продукти з повною відповідністю фінансовим регуляторним вимогам, з клієнтською базою та міцним балансом.

Масове входження традиційних фінансів підвищує стандарти “офіційних і надійних” криптопроєктів. Коли найбільша у світі компанія з управління активами займається токенізацією державних облігацій, вимоги до підтвердження якості проєктів зростають у медіа, партнерів і ринку.

З політичної точки зору, галузь офіційно виходить на головний сценічний майданчик. Минулого року було ухвалено законопроєкт GENIUS, а тепер на розгляді у Сенаті — законопроєкт CLARITY, що регулює структуру ринку. Подальша комунікація проєктів стане більш чіткою та конкретною. Якщо законопроєкт CLARITY буде прийнято, засновники зможуть публічно відкрито розповідати про деталі своїх проєктів, що раніше було неможливо.

Незалежно від того, чи готова галузь до цього, криптоіндустрія вже стала зрілою.

Це безпосередньо змінює середовище поширення інформації: замість запитань “Що ви робите?” з’являються питання “Що вже реалізували? Хто вже використовує?”

На практиці, простий захоплюючий наратив уже не здатен залучити ринок — потрібні реальні докази.

Новий комплекс доказів результативності

Раніше ефективні маркетингові фрази — “Ми створюємо Y-продукт для X-спільноти, цей сектор має велике значення” — тепер мають доповнюватися другим рівнем, я називаю його системою доказів результативності: повним набором доказів, що перетворюють порожні, абстрактні бачення у переконливі, конкретні результати.

Що входить до цієї системи доказів?

• Реальні партнерські відносини з конкретною цінністю, а не просто переговори. Мають бути справжні технічні інтеграції, розгорнуті смарт-контракти, а партнери мають бути готові публічно підтвердити вибір вашого проєкту. Раніше достатньо було оголошення про співпрацю, щоб замінити прогрес у розвитку проєкту, тепер — лише сама співпраця підтверджує зростання бізнесу. Тобто, якщо провідний інституційний партнер, протокол або платформа обирає саме вас, і ви можете чітко пояснити чому.

• Публікація конкретних, перевірених даних. Реальні обсяги торгів на основній мережі (не тестовій), активні гаманці, доходи, криві утримання користувачів. Не просто “зростає швидко”, а з конкретними відсотками, часовими рамками і базовими порівняльними показниками. Професійність аналітиків зростає, вони самі перевіряють дані через Dune, CoinMarketCap та інші платформи. Якщо дані не підтверджуються на блокчейні, довіра до проєкту знижується.

• Реальні сигнали відповідності продукту ринку. Чітко визначені цільові користувачі та причини їхньої лояльності, включаючи інших бізнес-клієнтів.

Я вважаю, що найсильніший доказ відповідності продукту — це не презентація на запуску, а органічно сформована і постійно зростаюча спільнота, що виникла до початку PR-кампанії.

Якщо найвідданіші користувачі — це інвестори або зацікавлені у збереженні токенів, це сигнал ризику — такі користувачі мають фінансовий інтерес. Але якщо користувачі самі знаходять проєкт через сарафанне радіо, це — цінний матеріал для просування.

Усі переконливі докази походять із зовнішніх підтверджень, що виникли до PR-кампанії: співпраця з третіми сторонами, аудит безпеки, незалежні дослідження галузі. Найбільш переконливий доказ — не самі проєктні презентації, а активне визнання цінності проєкту з боку третіх сторін.

Висновки для просування стартапів

На ранніх етапах, коли продукт ще недосконалий, а бачення чітке, команда часто обирає просуватися через масштабні бачення та декларативний контент. Це щиро і не має нічого поганого.

Але в сучасних умовах це лише підвищує ризики сприйняття проєкту як високоризикового.

Більш надійна стратегія — формувати історію навколо вже досягнутих результатів. Спершу показуйте найсильніші дані, навіть якщо їх невелика кількість: 100 активних користувачів, які не знають засновників, — це набагато переконливіше за мільйонні обіцянки; протокол із 90-денною торгівлею на 50 мільйонів доларів — краще за “майбутнє масштабування з великими обсягами”.

Крім того, зовнішні заяви мають бути точними і стриманими. “Ми створюємо майбутнє платіжної галузі” — це лише бачення, а не доказ. “Ми скоротили час міжкордонних розрахунків з 3 днів до 4 хвилин, три компанії вже використовують наш продукт” — це реальні результати, що підтверджують бачення.

Для команд, відповідальних за комунікацію, і засновників, що особисто відповідають за зовнішні заяви, ключова стратегія — базувати історії на фактах, а не нав’язувати факти через наратив. Це складніше і вимагає більшої точності, але саме так можна справді зачепити ринок, і зараз це особливо важливо.

Довгострокова перспектива

Вищезазначене не означає, що бачення втратило значення. Зрілі криптопроєкти завжди ведуть дві лінії: одна — демонстрація вже досягнутих результатів, інша — пояснення більш масштабної довгострокової цінності продукту. Основна різниця — у порядку подання та співвідношенні контенту.

Ще у 2021 році галузь могла дозволити собі 80% бачення і 20% результатів; сьогодні цей баланс повністю змінився.

Можна й далі публікувати білі книги та галузеві декларації, але цього вже недостатньо. Бачення залишається цінним — воно додає глибини до даних про реалізацію і дає довгострокову перспективу для медіа та аналітиків, але масштабне бачення має бути підтверджене реальними досягненнями, щоб отримати довіру ринку.

“Показати — значить переконати” — це не короткостроковий спад галузі. Професійність аудиторії криптоіндустрії (медіа, інституції, звичайні інвестори) постійно зростає, і стандарти оцінки підвищуються назавжди.

Перші у галузі розробники вже усвідомили, що ця зміна — на користь тих, хто чесно працює. Якщо у вас є реальний бізнес-рост, повні дані та вагомі партнерські угоди, високий бар’єр входу автоматично відфільтрує галас і підкреслить переваги вашого проєкту.

Головне питання: чи використовуєте ви свою стратегію поширення для демонстрації вже досягнутих результатів, чи все ще зосереджені лише на обіцянках майбутнього?