Чи зупинялися ви коли-небудь подумати, чому деякі підприємці здатні будувати імперії на ринках, які всі ігнорують? Ільсон Матеус саме такий випадок — і я вважаю, що варто зрозуміти його стратегію.

Я почав слідкувати за історією Ільсона Матеуса, коли група Mateus вийшла на біржу у 2020 році. Це був не просто ще один IPO — це було найбільше відкриття капіталу в Бразилії того року, залучивши близько 4,6 мільярдів реалів. Це привернуло увагу, оскільки сталося під час пандемії, коли всі були песимістичні.

Але його шлях починається набагато раніше. Народжений у Імперістрісі, штат Мараньян, у 1960-х роках, Ільсон спробував свою удачу як гірник у Серра-Пеладі на початку 80-х — безуспішно. Тут з’являється цікава частина: замість того, щоб здатися, він повернувся до Мараньяну і відкрив невелику крамницю у Бальсасі. Нічого надзвичайного на перший погляд, але він побачив те, що інші не помічали.

Поки більшість роздрібних торговців зосереджувалися на великих центрах, таких як Сан-Паулу і Ріо, Ільсон зрозумів, що Північ і Південь — це ринки з малою конкуренцією і зростаючим попитом. Він почав перевозити товари між містами — стратегічний хід, який збільшив маржу. Потім з’явився Armazém Mateus, який згодом перетворився на те, що ми знаємо сьогодні.

Модель, яку розробив Ільсон Матеус, дуже розумна: поєднує традиційний роздріб з оптовим форматом (той самий cash and carry). Це дозволяє обслуговувати як кінцевих споживачів, так і дрібних торговців. Крім того, він диверсифікував бізнес, додавши супермаркети, аптеки, побутову техніку і навіть власне виробництво продуктів харчування (Bumba Meu Pão). Вертикальна інтеграція у секторі, який зазвичай розпорошений.

IPO 2020 року не був кінцем історії — це був двигун для ще більшого прискорення. Партнерства з великими банками, розширення магазинів, інвестиції в логістику та електронну комерцію. Все це він робив, зберігаючи дисципліну і фокусуючись на регіоні, який добре знав.

Forbes оцінив статки Ільсона Матеуса приблизно у 1,7 мільярда доларів кілька років тому. Це не випадкове число — воно відображає цінність акцій GMAT3 і стабільне зростання групи. Для інвесторів це важливий сигнал: добре структуровані регіональні компанії мають реальний потенціал у Бразилії.

Що мене особливо вражає у історії Ільсона Матеуса — це його бачення: поки інші підприємці намагалися заповнити ті самі ринки, він створив домінуючу позицію у просторі, на який ніхто не звертав уваги. Це справжня стратегія.

Звісно, існують ризики — географічна концентрація, здавлювання маржі у роздрібній торгівлі, чутливість до споживання середніх і низьких класів. Але стійкість моделі вже була перевірена і підтверджена.

Якщо ви слідкуєте за ринком роздрібної торгівлі або розглядаєте можливість інвестування у бразильський споживчий сектор поза традиційною осілю, варто краще зрозуміти, як Ільсон Матеус створив цю систему. Це не просто надихаюча історія — це кейс про те, як створювати цінність на ринках, які здаються непомітними на перший погляд.