Роздуми про кримінальні наслідки лідера з продажу страхування: недоліки високих комісій + культ масштабів

Чому під сяйвом переможця з продажу страхових полісів приховані ризики?

Журналісти 21-століття Економічного Репортажу Сон Шихуей, Лінь Ханьяо

Нещодавно, відділення Таякана в Циндао, особистий агент на ім’я Жень, був затриманий поліцією за підозрою у шахрайстві, що спричинило хвилю у галузі.

Цей «національний переможець у продажах» «святковий президент у галузі індивідуальних страхових полісів», раніше вважався зразком для наслідування компанією, але під сяйвом він використовував підтримку страхової компанії, щоб обманом залучати великі суми грошей клієнтів під виглядом «внутрішнього фінансування» та «високопроцентних позик». Це не єдиний випадок, кілька років тому відомий агент у великій страховій компанії був засуджений за залучення інвестиційного шахрайства.

За даними галузі, за перші 11 місяців 2025 року доходи від інтернет-страхування склали 590 мільярдів юанів, що приблизно на 14% більше ніж за той самий період минулого року, але скарги та суперечки залишаються високими. Ключові слова, такі як «автоматичне поновлення», «складність у виплатах», «перший місяць — 0 юанів» довго залишаються у топі за кількістю скарг споживачів.

Регулювання схоже на гру у «збивання крота» — щойно зупиняєш один вид порушення, з’являється новий його варіант.

Двоєдині дефіцити довіри онлайн і офлайн

Як у випадку шахрайства з зірковими агентами у реальному світі, так і у випадку «розбавлення» інформації про продукти онлайн, виявляється, що галузь має проблеми з переважанням кількості над якістю, з продажами над обслуговуванням.

Віце-президент та секретар правління Асоціації страхового права Китайської юридичної асоціації, професор Юнь Цілі, зазначив у коментарі журналістам, що у справі Жень з Таяканом його статус «національного переможця у продажах», часті офіційні оголошення про досягнення та спільні виступи з керівниками легко можуть вводити в оману.

Це «божествотворче» просування схоже на «підфарбовування» продуктів на інтернет-платформах.

Нещодавно деякі споживачі повідомили журналістам, що деякі онлайн-платформи під виглядом «першого місяця безкоштовного страхування» вводять у оману, а потім автоматично знімають гроші з рахунків користувачів, що спричиняє непередбачувані фінансові втрати. Багато споживачів, не усвідомлюючи цього, зазнають зайвих витрат, що порушує їхні права.

Заступник директора Центру інновацій та управління ризиками у Університеті зовнішньої торгівлі, Лонг Гуо, сказав журналістам «Економічного репортажу», що причина безперервних «ошибкових маркетингових стратегій» полягає у конфлікті між швидким отриманням доходу через трафік і строгістю професії страхового агента. Маркетологи використовують візуальні ефекти коротких відео та швидке споживання контенту, навмисно послаблюючи важливі умови, а сучасний регулюючий механізм не може вчасно контролювати величезну кількість фрагментарного контенту. Крім того, платформи під тиском комерційних інтересів часто ігнорують високий рівень перевірки контенту, закриваючи очі на недобросовісні матеріали.

Недавній випуск «Блакитної книги довіри до цифрових страхових продуктів 2025» Центру страхування та соціальної безпеки університету Фудань (далі — «Блакитна книга») показує, що між споживачами та страховими компаніями існує значний розрив у розумінні. Багато споживачів порівнюють довгострокові заощаджувальні страхові поліси із банківськими депозитами, ігноруючи втрати при скасуванні; нерозуміють ключові поняття, такі як «зменшення відповідальності», «звільнення від відповідальності», «грошова вартість», що призводить до ілюзії «повного страхування» під час виплат. Головна проблема полягає не у відсутності інформації — всі необхідні умови є у контракті, зроблені жирним шрифтом, — а у тому, що інформація подана формально і не дає реального розуміння. У епоху мобільного інтернету, коли споживачі звикли швидко думати і натискати, довгі договори майже ніколи не читаються уважно. Якщо платформи орієнтуються лише на «один клік для оформлення», важливі дані можуть бути приховані, зменшені або замасковані, і споживачам важко зрозуміти, що саме вони отримують і що вони втрачають при скасуванні.

Корінь системи: високі комісії + культ масштабів

Державна адміністрація фінансового регулювання нещодавно опублікувала «Чорний список негативних аспектів продуктів особистого страхування (2026 рік)» (далі — «Чорний список 2026»). У ньому чітко зазначено нові пункти, зокрема «надмірно високі франшизи у медичних страховках або надто низькі виплати». Деякі фахівці вважають, що необґрунтоване встановлення високих франшиз і низьких виплат фактично послаблює основну функцію страхування — хеджування ризиків, і такі продукти швидко перетворюються на інструменти для залучення клієнтів за низькою ціною.

Чому агенти більше зацікавлені у «збільшенні обсягів» і «масштабуванні», ніж у довгостроковому обслуговуванні? Чому платформи в інтернеті прагнуть створювати «псевдоінноваційні» продукти з високими франшизами та низькими виплатами? Відповідь криється у тому ж системному корені: надмірне короткострокове стимулювання.

Постдоктор у галузі прикладної економіки в Пекінському університеті, професор Чжу Цзюньшень, зазначив, що у традиційній системі агентів структура комісій базується на перших роках роботи, що стимулює короткострокові результати і обмежує довгострокові вигоди. За високих комісій агенти схильні продавати продукти з високими комісіями та високим середнім чеком, а не ті, що найкраще підходять клієнтам. Аналогічно, платформи під тиском високих витрат на трафік схильні просувати продукти з високими комісіями та франшизами, а не ті, що справді відповідають потребам клієнтів.

Один із провідних старших агентів страхової компанії (з досвідом 27 років) зізнався журналістам, що з впровадженням політики «звітуй і працюй разом», рівень комісій знизився, доходи зменшилися, але глибша проблема полягає у тому, що у галузі довгий час існувала «кампанія з формування зірок», яка створювала ілюзію успіху. Лонг Гуо вважає, що ця «кампанія з формування зірок» легко вводить агентів у спокусу прагнути короткострокової слави, а не професійної майстерності; з іншого боку, це може пошкодити репутацію галузі та довіру споживачів через «злочинний крах» образу. У сфері «псевдоінновацій» у галузі здорового страхування також є своєрідна «формування зірок» — використання таких «приманок», як «нульова франшиза» або «перший місяць — 0 юанів», щоб привернути увагу, приховуючи реальні витрати на гарантії.

Шлях до вирішення: від «збивання кротів» до «спільного довіри управління»

«Блакитна книга» пропонує модель «послідовного рівневого розкриття інформації» («сандвічна» модель): верхній рівень — швидке зацікавлення через короткі відео та сценічні демонстрації; середній — стандартизована «таблиця ключових фактів продукту» (KFS), що концентрує основну логіку; нижній — збереження повного юридичного тексту для ознайомлення.

Щодо каналів агентів, Юнь Цілі рекомендує запровадити системи рівневого делегування та диференційованого управління, посилити аудит зіркових агентів; чітко визначити відповідальність за підтримку довіри, включити «формування зірок» у систему ліцензування; досліджувати моделі поєднання працівників та агентів, переводячи високовпливових агентів у штат. Чжу Цзюньшень закликає підвищити частку довгострокових доходів від обслуговування клієнтів, щоб агенти отримували більшу частку доходу саме від управління клієнтською базою, а не від одноразових продажів.

Однак, директор з продажу однієї страхової компанії, що займається посередництвом, зазначив журналістам, що нині можливості для «сірої» діяльності значно зменшилися, рівень комісій знизився, багато компаній вже не враховують у конкуренції власні поліси. Але відновлення довіри у галузі все ще вимагає «двонапрямних зусиль»: реформування правового статусу агентів і системи оцінювання; у мотиваційних механізмах — глибше враховувати якість послуг і задоволеність клієнтів.