Щойно натрапив на щось цікаве щодо того, як топ-лідери з продажу насправді думають про корпоративні угоди. Шонт Восканян, який керує доходами у Figma, поділився досить солідними ідеями про те, що саме зараз працює у B2B технологічних продажах.

Єдина річ, яка залишилася у мене в голові, — це баланс між допитливістю та рекомендаційністю. Більшість людей вважає, що це або-або, але Восканян стверджує, що потрібно і те, і інше. Ви повинні щиро розуміти, що намагається вирішити ваш клієнт, але водночас потрібно приносити реальну експертизу. Це не просто ставити питання і кивати — це ставити розумні питання і справді надавати цінні інсайти. Це і є перевага на переповненому ринку.

Цікаво, як сама Figma змінила свій підхід. Вони починали як продукт самостійного використання, де користувачі просто відкривали його самі. Але Шонт Восканян почав переводити це у більш проактивну модель вихідних продажів, особливо орієнтуючись на існуючих клієнтів. Замість чекати, коли люди знайдуть нові функції, вони активно навчають користувачів тому, що можливо зробити. Це інша стратегія — менше про закриття угод, більше про розширення того, що вже роблять клієнти з платформою.

Також є прагматичний погляд на цінову політику, який, на мою думку, часто ігнорується. Ціноутворення на основі кількості користувачів все ще працює, але Восканян визнає, що це не постійне рішення. Якщо ви замінюєте роботу людей програмним забезпеченням, рано чи пізно потрібно думати про моделі, орієнтовані на результати або споживання. Різні бізнеси опиняться в різних точках, але головне — не можна просто встановити і забути.

Ще одна річ, яка привернула мою увагу — це питання відповідальності. Восканян чітко каже, що SDR-и повинні самі відповідати за генерацію своєї воронки, а не просто передавати ліди AE. І коли ви спеціалізуєте команди продажів за сегментами або продуктами, а не кидаєте всіх у бій, результати стають кращими. Здається очевидним, але багато організацій досі цього не роблять.

Історія Figma цікава тим, що вона показує, як навіть компанія, орієнтована на продукт, з часом потребує впровадження складної стратегії виходу на ринок. Досвід Шонта Восканяна — масштабування доходів у Datadog і тепер у Figma до понад 1 мільярда ARR, а також його час у Oracle і Google — дає йому цей корпоративний підхід. Можна сказати, що він думає про баланс між самостійним використанням і реальною силою продажів.

Якщо ви будуєте або масштабовуєте команду продажів, у підході Восканяна є щось, про що варто подумати. Поєднання допитливості, рекомендаційності, спеціалізації та проактивної роботи з клієнтами — це, здається, формула, яка зараз дійсно працює.