Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керівник, Alexander Group

Відкрийте для себе найкращі новини та події у сфері фінтех!

Підписуйтеся на розсилку FinTech Weekly

Читають керівники JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та інших

Поточний ландшафт фінтеху важко орієнтувати — з кількох причин.

По-перше, існує більше гравців, ніж будь-коли раніше. Більше учасників означає, що маржа звужується. Бізнесам потрібно працювати наполегливіше, щоб уточнити свої цінні пропозиції та виділитися.

Також з’являються нові пропозиції — наприклад, вбудовані платежі, функціонал управління ризиками та відкритий банкінг — які рухають галузь вперед, незалежно від того, чи готові бізнеси до цього чи ні.

Фінтех-організаціям пропонуються два шляхи: адаптуватися або залишитися позаду. Адаптація часто означає налагодження нових зв’язків, створення нових сегментів доходів і розробку моделей продажу для використання цих можливостей.

Раніше було достатньо для фінтех-організацій пропонувати лише основні послуги, такі як обробка платежів. Але завдяки поширенню технологій ці послуги тепер легко стають товаром. Фінтехи повинні виходити за межі традиційних пропозицій і шукати нові способи додавання цінності.

Бізнеси повинні реагувати на виклики, щоб не втратити час і не залишитися позаду.

Зробити більше не означає втрату балансу

З такою великою кількістю тиску на зростання керівники бізнесу можуть спокуситися обрати найпростіший шлях: просто додавати все нові й нові послуги, щоб виділитися і задовольнити потреби клієнтів.

Такий підхід може довести команди до межі — і, якщо компанії не зможуть забезпечити належну підтримку клієнтам і партнерам, це поставить під загрозу довговічність бізнесу. Що потрібно зробити натомість, — це набагато більш стратегічно.

Існує інший спосіб, яким керівники бізнесу можуть реагувати на виклики ринку; спосіб, що відкриває можливості для розширення, приносить більше цінності кінцевим клієнтам і готує організацію до довгострокового зростання.

Шлях вперед — активізувати правильну структуру партнерської програми, підтримку та можливості для створення цінності для клієнтів, партнерів і вашої компанії.

Як створити партнерство у широких рисах.

Розвиток партнерств з доповнюючими бізнесами допоможе фінтех-організаціям розширювати і поглиблювати свої послуги через взаємовигідні відносини. Початок роботи буде різним для кожної організації. Загалом, наступні міркування можуть допомогти створити основу для подальших кроків.

Загальна стратегія

*   Визначте, як партнери впишуться у вашу модель виходу на ринок (GTM). Які будуть їхні обов’язки?
*   Визначте ідеальний тип партнера. Які послуги ви шукаєте? Що принесе найбільшу цінність для клієнтів? Популярні послуги включають обробку кредитних карт, платежі, подарункові картки, програми лояльності та маркетингові програми.
*   Визначте цільові сегменти кінцевих користувачів, яких ви будете залучати через партнерство. Який ідеальний профіль клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Кому це партнерство буде корисним?
*   **Партнерства мають бути взаємовигідними**. Яка ціннісна пропозиція вашої організації для майбутніх партнерів? Як ви їх залучатимете і активізовуватимете для прискореного зростання?

Компоненти програми

*   Тепер настав час трохи більше подумати про запуск партнерської програми. Команди продажу потребуватимуть всебічних інструкцій щодо того, як вони мають позиціонувати цю програму.
*   Проведення тренінгів — ефективний спосіб швидко ознайомити команди з новими процесами. Вони також повинні знати про стимули (як фінансові, так і нефінансові), критерії відповідності та рівні.
*   Потрібно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, включаючи матеріали та демонстрації.
*   Матеріали для успіху клієнтів допоможуть підтримати утримання клієнтів і відкриють можливості для крос-продажу та підвищення продажів.

Елементи реалізації

*   Сплануйте логістику каналів партнерства, включаючи охоплення, управління програмою, правила взаємодії, компенсацію каналів продажу та адміністрування програми.
*   Ваші партнери — це продовження вашої команди. Переконайтеся, що ви можете допомогти їм забезпечити той самий рівень обслуговування клієнтів, що й ви. Налаштуйте їх на успіх.
*   Нарешті, приділіть час налагодженню інфраструктури та аналізу. Як ви будете впроваджувати метрики, відстеження та прогнозування? Які технології та інструменти потрібні командам для досягнення успіху? Як команди, партнери та клієнти будуть спілкуватися? Чи потрібен портал? Які необхідні інвестиції, і чи можете ви зараз оцінити ROI?

Це лише кілька тем, які керівники фінтеху повинні дослідити, якщо зацікавлені у розвитку плідного партнерства.

Шлях вперед

Звісно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає у підтримці та масштабуванні його для досягнення постійних результатів, а також у запобіганні угодам, що не приносять користі.

Якщо підходити до цього з розумінням, фінтех-організації можуть використовувати партнерства для виходу за межі основного продукту і стати справжньою платформою для клієнтів.