Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керівник, Alexander Group

Відкрийте для себе найкращі новини та події у сфері фінтех!

Підписуйтеся на розсилку FinTech Weekly

Читають керівники JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та інших

Поточний ландшафт фінтеху важко орієнтувати — з кількох причин.

По-перше, існує більше гравців, ніж будь-коли раніше. Більше учасників означає, що маржа звужується. Бізнесам потрібно працювати наполегливіше, щоб уточнити свої цінні пропозиції та виділитися.

Також з’являються нові пропозиції — наприклад, вбудовані платежі, функціонал управління ризиками та відкритий банкінг — які рухають галузь вперед, незалежно від того, чи готові бізнеси до цього чи ні.

Фінтех-організаціям пропонуються два шляхи: адаптуватися або залишитися позаду. Адаптація часто означає налагодження нових зв’язків, створення нових сегментів доходів і розробку моделей продажу для використання цих можливостей.

Раніше було достатньо для фінтех-організацій пропонувати лише основні послуги, такі як обробка платежів. Але завдяки поширенню технологій ці послуги тепер легко стають товаром. Фінтехи повинні виходити за межі традиційних пропозицій і шукати нові способи додавання цінності.

Бізнеси повинні реагувати на виклики, щоб не втратити можливість скористатися хвилею.

Зробити більше не означає втрату балансу

З такою великою кількістю тиску на зростання керівники бізнесу можуть спокуситися обрати найпростіший шлях: просто додавати все нові й нові послуги, щоб виділитися і задовольнити потреби клієнтів.

Такий підхід може довести команди до межі — і, якщо компанії не зможуть забезпечити належну підтримку клієнтам і партнерам, це поставить під загрозу довговічність бізнесу. Замість цього потрібно діяти стратегічно.

Існує інший спосіб, яким керівники бізнесу можуть реагувати на виклики ринку; один, що відкриває можливості для розширення, приносить більше цінності кінцевим клієнтам і готує організацію до довгострокового зростання.

Шлях вперед — активізувати правильну структуру партнерської програми, підтримку та можливості для створення цінності для клієнтів, партнерів і вашої компанії.

Як створити партнерство у широких рисах.

Розвиток партнерств з доповнюючими бізнесами допоможе фінтех-організаціям розширити і поглибити свої послуги через взаємовигідні відносини. Почати буде по-різному для кожної організації. Загалом, наступні міркування можуть допомогти створити основу для подальших кроків.

Загальна стратегія

*   Визначте, як партнери впишуться у вашу модель виходу на ринок (GTM). Які будуть їхні обов’язки?
*   Визначте ідеальний тип партнера. Які послуги ви шукаєте? Що принесе найбільшу цінність для клієнтів? Популярні послуги включають обробку кредитних карт, платежі, подарункові картки, програми лояльності та маркетингові програми.
*   Визначте цільові сегменти кінцевих користувачів, яких ви будете залучати через партнерство. Який ідеальний профіль клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Кому буде корисне це партнерство?
*   **Партнерства мають бути взаємовигідними**. Яка ціннісна пропозиція вашої організації для майбутніх партнерів? Як ви їх залучатимете і активізовуватимете для прискореного зростання?

Компоненти програми

*   Тепер настав час трохи більше подумати про запуск партнерської програми. Команди продажу потребуватимуть всебічних інструкцій щодо того, як вони мають позиціонувати цю програму.
*   Проведення тренінгів — ефективний спосіб швидко ознайомити команди з новими процесами. Вони також повинні знати про стимули (як фінансові, так і нефінансові), критерії відповідності та рівні.
*   Потрібно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, включаючи матеріали та демонстрації.
*   Матеріали для успіху клієнтів допоможуть підтримувати утримання і відкривати можливості для крос-продажу та апсейлу.

Елементи реалізації

*   Сплануйте логістику каналів партнерства, включаючи охоплення, управління програмою, правила взаємодії, компенсацію каналів продажу та адміністрування програми.
*   Ваші партнери — це продовження вашої команди. Переконайтеся, що ви можете допомогти їм забезпечити той самий рівень обслуговування клієнтів, що й ви. Налаштуйте їх на успіх.
*   Нарешті, приділіть час налагодженню інфраструктури та аналізу. Як ви будете впроваджувати метрики, відстеження та прогнозування? Які технології та інструменти потрібні командам для досягнення успіху? Як команди, партнери і клієнти будуть спілкуватися? Чи потрібен портал? Які необхідні інвестиції і чи можете ви зараз оцінити ROI?

Це лише кілька тем, які керівники фінтеху повинні дослідити, якщо вони зацікавлені у розвитку плідного партнерства.

Шлях вперед

Звісно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає у його підтримці та масштабуванні для досягнення постійних результатів, а також у запобіганні укладанню паперових угод, що не приносять жодної користі.

Якщо підходити до цього з розумом, фінтех-організації можуть використовувати партнерства, щоб виходити за межі основного продукту і стати справжньою платформою для клієнтів.