Dirigindo-se ao comprador丨Yingmi Fund Xiao Wen: A essência do consultor de compra é gerir a confiança

Pergunta à IA · Como o consultor de compra pode melhorar a experiência do cliente através de acompanhamento de longo prazo?

Colaboração especial: Wang Lining, repórter do China Business Journal, com reportagens de Xia Xin em Pequim e Guangzhou

“A essência do consultor de compra é gerir a confiança.” Xiao Wen, presidente da Yingmi Fund, considera essa frase como o ponto de partida para entender essa indústria, ao ser entrevistada pelo China Business Journal. Para ela, toda discussão do setor, desde a disputa por escala até a escolha do caminho de transformação, acaba convergindo para uma única questão: as instituições de consultoria podem realmente estar ao lado do cliente, usando desempenho de longo prazo para cumprir a confiança, ajudando as pessoas a obter ganhos reais e concretos.

Na sua visão, impulsionar o setor rumo ao foco no comprador depende mais de mecanismos do que de slogans. A característica do consultor de compra é “alto investimento antes, baixo depois, retorno baixo antes, alto depois”, cuja lógica fundamental é “interesses do cliente em primeiro lugar, ganhos de longo prazo prioritários”. E o sistema de avaliação de instituições financeiras licenciadas geralmente se baseia na receita anual e na escala de curto prazo — como alinhar essas duas lógicas é o principal desafio que o setor precisa enfrentar.

“Três partes de investimento, sete partes de aconselhamento”

Sobre o panorama do setor, Xiao Wen acredita que as grandes corretoras e gestoras de fundos tendem a uma proporção de “sete partes de investimento, três partes de aconselhamento” — com foco na alocação de ativos e gestão de produtos; enquanto instituições terceirizadas como a Yingmi estão mais próximas de “três partes de investimento, sete partes de aconselhamento”, concentrando-se na companhia de clientes na ponta da dívida e na intervenção comportamental.

“O maior inimigo do dinheiro de longo prazo não é a volatilidade do mercado, mas as expectativas de curto prazo e os desvios comportamentais dos clientes.” Ela afirma que o valor central do consultor é acompanhar o cliente através das oscilações do mercado, e não ficar silencioso durante as quedas. Essa lógica também sustenta a plataforma “Qie Man” da Yingmi, que realiza a gestão de contas de consultoria, categorizando o dinheiro vivo, seguro, de longo prazo e de proteção de seguro, alinhando os atributos de fundos dos clientes com objetivos de vida concretos como aposentadoria e educação, ajudando-os a focar na realização de metas de investimento de longo prazo, ao invés de se fixar nas oscilações de valor de curto prazo.

Até o final de 2025, o tamanho total do portfólio de consultoria da Yingmi Fund será de 51,5 bilhões de yuans. “Nosso crescimento não é apenas numérico, mas também na ajuda concreta aos clientes, com alocações de ações de alta volatilidade que realmente geraram ganhos.” Xiao Wen acredita que o tamanho absoluto do portfólio de consultoria não é o mais importante, mas sim os indicadores de qualidade por trás dele: mais de 90% dos clientes do Qie Man obtêm lucro, mais de 60% dos ativos estão em ações, e a duração média de retenção dos clientes é superior a 730 dias.

Entrada de dinheiro de longo prazo no mercado, momento oportuno para consultores

Por volta de 2026, com a migração de depósitos, expansão de fundos de risco, e o crescimento do terceiro pilar da aposentadoria, diferentes fontes de dinheiro de longo prazo estão se concentrando no mercado de ações, e os consultores de compra são vistos como canais essenciais para absorver essa corrente. Em um momento crucial para o setor, Xiao Wen tem uma avaliação clara do caminho de desenvolvimento e está cheia de expectativas para o futuro.

Ela acredita que o principal ponto de ruptura atualmente é enriquecer ainda mais as categorias de ativos configuráveis pelos consultores. Atualmente, a Comissão de Valores Mobiliários está testando consultoria de fundos focada em fundos públicos e privados. Com a inclusão gradual de REITs, instrumentos de hedge de commodities, ativos alternativos de objetivo de aposentadoria e outros de baixa correlação, a capacidade de diversificação e alocação cross-ciclo das carteiras será substancialmente aprimorada, ajudando o dinheiro de longo prazo a encontrar destinos mais compatíveis.

A contínua atualização de ferramentas e plataformas é um suporte importante para esse processo. Xiao Wen afirma que os consultores de compra precisam de uma plataforma digital que cubra todo o fluxo de decisão de pesquisa de investimentos, construção de portfólios, monitoramento de riscos e acompanhamento do cliente, acelerando a transição do serviço de consultores de linha de frente de um modelo “artesanal” baseado na experiência pessoal para um modelo de serviço moderno, padronizado, profissional e industrializado, aumentando significativamente a estabilidade do serviço e a capacidade de oferta em escala.

Com base nessa avaliação, a Yingmi lançou a plataforma TAMP, que oferece seu sistema de estratégias maduras, mesa de consultores inteligentes e biblioteca de conteúdo de acompanhamento ao cliente de forma modular para instituições parceiras, permitindo que médias instituições obtenham rapidamente capacidades de centro de consultoria sem precisar montar uma equipe de pesquisa de investimentos do zero, com custos razoáveis. Esse modelo pode ser resumido como “capacidade é serviço”.

Para o problema de diferentes critérios de estatísticas de escala, Xiao Wen recomenda que a Associação de Fundos de Capital de Risco estabeleça uma coluna de divulgação de dados de consultoria, exigindo que a divulgação de escala seja sincronizada com indicadores de qualidade como a proporção de clientes lucrativos e o tempo médio de retenção, para que escala e qualidade de serviço estejam realmente ligados.

“Estabelecer um critério unificado não é para melhorar a classificação, mas para fazer o setor voltar ao seu núcleo, centrado nos benefícios do cliente.” Xiao Wen acredita que toda discussão sobre os consultores de compra termina na mesma questão: transformar o retorno do valor líquido do fundo em uma experiência de ganho real na conta do investidor. Conectar a “última milha” é a missão do setor e a única medida de quão bem a transformação foi realizada.