Parcerias, plataformas e expansão da quota de mercado

Jeff Wood, diretor, Alexander Group

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O cenário atual de fintech é difícil de navegar—por várias razões.

Primeiro, há mais players do que nunca. Um campo de jogo mais lotado significa que as margens estão sendo comprimidas. As empresas precisam trabalhar mais para aprimorar suas propostas de valor e se diferenciarem.

Existem também novas ofertas—como pagamentos embutidos, funcionalidades de risco e banking aberto—que impulsionam a indústria, quer as empresas estejam preparadas ou não.

As organizações de fintech enfrentam dois caminhos: adaptar-se ou ficar para trás. Adaptar-se muitas vezes significa estabelecer novas parcerias, criar novos segmentos de receita e desenvolver modelos de cobertura de vendas para aproveitar essas oportunidades.

Antes, era suficiente para as organizações de fintech oferecerem apenas serviços essenciais, como processamento de pagamentos. Mas, graças, em parte, à proliferação da tecnologia, esses serviços agora são facilmente commoditizados. As fintechs precisam expandir além de suas ofertas tradicionais e encontrar novas formas de agregar valor.

As empresas devem agir no momento certo para enfrentar esses desafios. Caso contrário, ficarão tarde demais para surfar a onda.

Fazer mais não significa perder o equilíbrio

Com tanta pressão para crescer, os líderes empresariais podem ser tentados a seguir o caminho de menor resistência: simplesmente acrescentar mais e mais serviços novos na tentativa de se destacar e atender às necessidades dos clientes.

Esse método levará as equipes ao limite—e, se as empresas não conseguirem oferecer o suporte adequado a clientes e parceiros, isso colocará em risco a longevidade do negócio. O que precisa acontecer, ao invés disso, é algo muito mais estratégico.

Há uma maneira diferente de os líderes de negócios atenderem ao chamado do mercado; uma que desbloqueia a expansão, oferece mais valor aos clientes finais e prepara a organização para um crescimento sustentável a longo prazo.

O caminho a seguir é ativando a estrutura certa de programa de parcerias, suporte e capacitação para gerar valor para clientes, parceiros e sua empresa.

Um guia geral para parcerias.

Desenvolver parcerias com negócios complementares ajudará as organizações de fintech a expandir e aprofundar seus serviços por meio de relacionamentos de valor por valor. Começar será diferente para cada organização. De modo geral, as seguintes considerações podem ajudar a estabelecer a estrutura necessária para avançar.

Estratégia geral

*   Determinar como os parceiros se encaixarão no modelo de entrada no mercado da sua organização (GTM). Quais serão suas responsabilidades?
*   Identificar o seu tipo ideal de parceiro. Que tipo de serviços você busca? O que agregaria mais valor para os clientes? Serviços em alta demanda incluem processamento de cartões de crédito, processamento de pagamentos, cartões-presente, programas de fidelidade e programas de marketing.
*   Determinar quais segmentos de clientes finais você irá atingir por meio da parceria. Qual o perfil ideal de cliente (ICP) que seu parceiro alcançará? Para quem essa parceria servirá?
*   **Parcerias devem ser mutuamente benéficas**. Qual é a proposta de valor da sua organização para futuros parceiros? Como você os reterá e ativará para um crescimento acelerado?

Componentes do programa

*   Agora é hora de pensar um pouco mais sobre como lançar o programa de parceiros. As equipes de vendas precisarão de orientações completas sobre como posicionar o programa.
*   Facilitar sessões de treinamento é uma maneira eficaz de colocar as equipes em dia. Elas também precisarão saber sobre incentivos (tanto financeiros quanto não financeiros) e critérios de elegibilidade e níveis.
*   Recursos precisarão ser criados para apoiar esforços de marketing, incluindo materiais de divulgação e demonstrações.
*   Materiais de sucesso do cliente ajudarão a incentivar a retenção e abrirão portas para oportunidades de cross-sell e up-sell.

Elementos de execução

*   Mapear a logística da organização do canal de parceria, incluindo cobertura, governança do programa, regras de engajamento, remuneração de vendas por canal e administração do programa.
*   Seus parceiros são uma extensão da sua própria equipe. Certifique-se de que você pode ajudá-los a oferecer a mesma qualidade de experiência ao cliente que você oferece. Prepare-os para o sucesso.
*   Por fim, dedique algum tempo para ajustar a infraestrutura e a análise. Como você incorporará métricas, acompanhamento e previsão? Que tecnologia e ferramentas as equipes precisarão para impulsionar o sucesso? Como equipes, parceiros e clientes se comunicarão? É necessário um portal? Quais investimentos são necessários e é possível quantificar o ROI neste momento?

Estes são apenas alguns temas que os líderes de fintech precisarão explorar se estiverem interessados em desenvolver parcerias frutíferas.

O caminho à frente

Claro que criar uma parceria é apenas o primeiro passo. A maior parte do trabalho está em manter e escalar essa parceria para gerar resultados contínuos, além de evitar acordos superficiais que não tragam benefícios reais.

Se abordado de forma cuidadosa, porém, as organizações de fintech podem usar parcerias para ir além de sua oferta de produto principal e se tornar uma verdadeira plataforma para os clientes.