Entrando na cadeia de fornecimento da Tongwei Co., Ltd., Quão longe está a Haitan Co., Ltd. de se tornar um "fornecedor principal"?

Pergunta AI · Como a Heng Tian Co. pode enfrentar os desafios de financiamento e tecnologia na transição para a prata de silício fotovoltaica?

Autor: Sogear

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23 de março de 2026, a Heng Tian Co. (603759.SH) anunciou que assinou um acordo-quadro de cooperação estratégica com a subsidiária integral da Tongwei Co. (600438.SH), a Tongwei Solar, para colaborar nos campos de novas pastas de células solares, como HJT, TOPCon e perovskita.

Impulsionada por essa notícia, em 24 de março, as ações da Heng Tian atingiram o limite de alta logo na abertura. Encerraram a 10,13 yuans por ação, com valor de mercado subindo para 4,678 bilhões de yuans.

Na noite de 24 de março, a Heng Tian rapidamente divulgou um aviso adicional de risco, esclarecendo que o acordo é apenas um marco de intenção e não envolve detalhes substantivos como escala de negócios ou cronogramas de implementação. Os projetos específicos, valores de cooperação e progresso de avanço ainda precisarão de contratos formais separados, e há uma grande incerteza sobre a concretização bem-sucedida da cooperação.

Um simples acordo gerou uma alta no preço das ações, mas logo foi suavizado pelo aviso de risco. Quão sólida é a parceria entre Heng Tian e Tongwei?

Qual é a real força do acordo-quadro?

Na divulgação complementar de Heng Tian em 24 de março, três pontos são mais críticos:

Primeiro, a natureza do acordo é “marco de intenção e cooperação preliminar”;

Segundo, não envolve “escala de negócios específica, cronogramas de implementação ou outros detalhes substantivos”;

Terceiro, o avanço subsequente “dependerá de assinatura de contratos formais por ambas as partes”.

No setor de energia fotovoltaica, acordos-quadro são comuns para expressar intenções de cooperação e estabelecer bases para negociações futuras. Para a Tongwei Solar, líder global em células de silício cristalino, assinar esse tipo de acordo com fornecedores de matérias-primas é mais uma estratégia de segurança na cadeia de suprimentos, exploração de rotas tecnológicas e cultivo de fornecedores de reserva, com baixa obrigatoriedade vinculativa.

O termo “priorizar a cooperação sob condições comerciais iguais” geralmente também implica uma barreira oculta elevada. Sob essa premissa, a Heng Tian, atuando na altamente competitiva área de pastas de prata para fotovoltaico, deve oferecer produtos com eficiência de conversão, desempenho de impressão, condições de cura, confiabilidade de envelhecimento e custo por watt pelo menos iguais ou melhores que os principais fornecedores atuais. Sem comprovar sua força de produto, a palavra “prioridade” não tem valor.

O acordo também prevê “desenvolvimento conjunto de novas pastas fotovoltaicas e compartilhamento de propriedade intelectual”. Para Heng Tian, isso é uma oportunidade de usar uma líder para elevar seu nível de P&D; para Tongwei, é uma forma de explorar a indústria a baixo custo. Tongwei não precisa arcar com todos os custos de pesquisa e desenvolvimento, podendo acompanhar as novidades tecnológicas das novas pastas. Se Heng Tian encontrar obstáculos, Tongwei pode mudar de fornecedor a qualquer momento, enquanto Heng Tian corre o risco de custos de pesquisa e desenvolvimento irrecuperáveis.

O componente mais discutido do acordo, a perovskita fotovoltaica, exemplifica essa incerteza. Ainda em fase inicial de industrialização, a eficiência, estabilidade e rendimento de grandes módulos, além da comercialização de materiais essenciais como as pastas, ainda estão em desenvolvimento, com rotas tecnológicas sujeitas a mudanças. A competição por rotas tecnológicas é acirrada, com altos investimentos e resultados incertos.

Relatórios de corretoras indicam que a concorrência no setor de pastas fotovoltaicas está se intensificando, com os principais fabricantes levando muito tempo para certificar seus materiais junto às fabricantes de células. Entrantes precisam de anos para validar sua capacidade de fornecimento em grande escala. A Heng Tian admite que, no momento, “não possui condições de contribuir diretamente para os resultados”, e que a transição de uma lista de fornecedores potenciais para um fornecedor principal de grande escala ainda levará tempo.

Em outras palavras, o acordo que impulsionou a alta das ações é mais uma “declaração de intenção” do que uma “ordem de compra”. Ele abre a possibilidade de Heng Tian entrar na cadeia de suprimentos da Tongwei, mas o sucesso depende de sua capacidade de demonstrar força de produto, controle de custos e estabilidade de entregas. Até lá, “prioridade de compra” permanece no papel.

As “três portas” para novos entrantes

A Heng Tian, originalmente, atuava em saneamento ambiental. Em abril de 2025, adquiriu 100% da Heliovis Solar, do grupo alemão Heliovis, e também a Heliovis Solar Tech e HPSL, entrando oficialmente na corrida de pastas de silício fotovoltaico.

O momento de entrada da Heng Tian coincide com o auge da competição no setor de pastas solares.

Segundo dados da Associação Chinesa de Energia Fotovoltaica, em 2024, as cinco maiores empresas do mercado global de pastas condutoras de prata para energia solar detinham mais de 75% do mercado. No mercado doméstico, a disputa é liderada por Dico Co. (300842.SZ) e Juhua Materials (688503.SH). Em 2025, após adquirir a Zhejiang Sote, a participação de mercado da Dico subiu para 33,4%, ultrapassando os 27% da Juhua. Apesar de a Juhua ainda liderar em receita nos três primeiros trimestres de 2025, sua vantagem vem sendo reduzida.

Para novos entrantes na área de pastas, há sempre “três portas” a serem atravessadas:

Primeira, barreiras tecnológicas e de patentes. Informações públicas indicam que, em 2021, a Juhua foi processada pela Zhejiang Sote por quase 200 milhões de yuans, tendo que pagar indenizações. Em 2025, a Zhejiang Sote também processou a Fuda Alloy por patentes, com sucesso, por 200 milhões de yuans, levando à falência do plano de aquisição da Fuda pela Fuda Electronics.

A Heliovis Solar detém 218 patentes relacionadas à sua tecnologia de pastas, e, por meio de uma troca de patentes com a Zhejiang Sote (antiga divisão de pastas de prata da DuPont, agora controlada pela Dico), compartilha 99 patentes essenciais. Contudo, possuir patentes não garante produto competitivo. A força de uma pasta depende de eficiência, desempenho de impressão, condições de cura, confiabilidade e custo por watt. Antes de ser adquirida, a Heliovis vinha perdendo mercado para concorrentes como DuPont e Samsung SDI. Mesmo após a aquisição, a Heng Tian mantém a equipe de P&D original e promete investir mais, mas ainda é incerto se a tecnologia da Heliovis será revitalizada.

A segunda porta é o mercado. A certificação de pastas por fabricantes de células é extremamente complexa, envolvendo testes de amostras, produção piloto, validação em escala e, por fim, inclusão na lista de fornecedores principais, um processo que pode levar meses ou anos. Mudanças de fornecedor envolvem ajustes na linha de produção, validação de rendimento e custos, tornando a troca difícil e custosa. Assim, uma vez estabelecida a parceria, a fidelidade do cliente é alta e o custo de mudança, elevado.

Atualmente, a Heng Tian só possui uma intenção de “compra prioritária” de Tongwei. Dependência excessiva de um único cliente é arriscado. Se a Tongwei reduzir o ritmo de compras ou alterar sua rota tecnológica, a capacidade de produção da Heng Tian será severamente afetada.

A terceira porta é o financiamento. Pastas de prata consomem uma quantidade enorme de prata, que representa mais de 90% do custo. A compra de prata exige fluxo de caixa robusto. Para uma capacidade de 3.000 toneladas anuais, a um preço de aproximadamente 800 mil yuans por tonelada, o custo de matéria-prima sozinho chega a cerca de 240 bilhões de yuans por ano. Mesmo com 50% de utilização, ainda seriam necessários mais de 120 bilhões de yuans em capital de giro.

A Heng Tian, cujo negócio principal é saneamento ambiental, tem fluxo de caixa relativamente limitado. Em 2024, a receita foi de cerca de 1,5 bilhão de yuans, com menos de 1 bilhão de yuans em caixa. Para expandir sua produção de pastas, ela precisaria de um volume de capital muito maior do que seu negócio principal pode suportar.

Por outro lado, a Dico e a Juhua, como líderes do setor, possuem sistemas de financiamento bem desenvolvidos. Elas têm maior capacidade financeira, além de usar financiamento de cadeia de suprimentos, crédito bancário e factoring de recebíveis para manter o fluxo de caixa. A Juhua, por exemplo, adquiriu a Jiangsu Juhua Silver para garantir a autossuficiência em pó de prata, reduzindo a dependência de compras externas.

Se a Heng Tian quiser realmente ampliar sua produção de pastas, enfrentará uma enorme pressão financeira. Sua capacidade de obter financiamento suficiente, reestruturar sua dívida ou atrair investidores estratégicos será crucial.

Conclusão

Alguns analistas de energia renovável de corretoras afirmam que, no futuro, o mercado de pastas de prata para energia solar será dominado por “três ou quatro grandes”. Dico, Juhua, Heng Tian e possíveis novos entrantes formarão uma competição mais acirrada. Mas isso é positivo para as fabricantes de células, pois a diversificação de fornecedores aumenta o poder de negociação, reduz custos e beneficia toda a cadeia de energia solar.

A disputa já começou, e o resultado ainda não está definido. Se a Heng Tian conseguir evoluir de “intenção de prioridade” para “fornecedor principal”, e transformar a tecnologia da Heliovis em vantagem competitiva real, só o tempo dirá. Mas, pelo aviso de risco divulgado na noite anterior, a Heng Tian demonstra estar ciente dos desafios que enfrenta.