Clientes de baixo padrão vivem mais na lógica defensiva. A primeira pergunta que eles fazem não é "isso tem valor?", mas "você está tentando me enganar?". Devido a experiências passadas, limitações de recursos e capacidade de assumir riscos, eles se acostumaram a se proteger primeiro. Portanto, sua sinceridade não pode ser diretamente convertida em confiança, podendo até ser interpretada como parte do discurso de vendas. Clientes de alto padrão vivem mais na lógica de julgamento. Eles não confiam facilmente em ninguém, mas têm a capacidade de identificar a realidade por meio de comportamento de longo prazo, competência profissional e consistência nos detalhes. Eles sabem que o que realmente é escasso no mundo não é uma promessa, mas o conhecimento, a capacidade e a credibilidade de longo prazo de uma pessoa. Portanto, quando encontram sinceridade, conseguem reconhecer o valor por trás dela e estão dispostos a conceder confiança.