Reflexões por trás do envolvimento criminal do campeão de vendas de seguros: os males da comissão elevada + a adoração por escala

Por que o brilho do campeão de vendas de seguros esconde riscos?

Repórteres do 21st Century Business Herald Sun Shihui, Lin Hanyao

Recentemente, o agente individual da filial de Qingdao da Taikang Life, Ren, foi levado pela polícia sob suspeita de fraude, causando impacto no setor.

Este “campeão nacional de vendas” e “presidente do Congresso de Seguros Individuais do Século”, foi considerado um modelo pela empresa, mas sob sua aura, usou a aprovação da seguradora para enganar clientes com nomes como “gestão financeira interna” e “empréstimos de alto rendimento”, obtendo grandes somas de dinheiro. Este não é um caso isolado; há alguns anos, um agente estrela de uma grande seguradora foi condenado por fraude de captação de recursos.

Dados do setor mostram que, nos 11 meses anteriores a 2025, a receita de prêmios de seguros pela internet atingiu 590 bilhões de yuans, crescendo cerca de 14% em relação ao mesmo período do ano anterior, mas reclamações e disputas continuam altas. Palavras-chave como “renovação automática”, “reclamações difíceis” e “primeiro mês zero yuan” ocupam frequentemente os principais tópicos de reclamações dos consumidores.

A supervisão é como “jogar no rato” — assim que uma violação é controlada, uma “variante” surge rapidamente.

Déficit duplo de confiança online e offline

Tanto o esquema de fraude com agentes famosos offline quanto a “enxurrada” de informações nos produtos online expõem a existência de problemas no setor, como foco em escala e quantidade, e negligência na qualidade e no serviço.

O vice-presidente e secretário-geral da Sociedade de Direito de Seguros da China, professor de Direito da Universidade de Aeronáutica e Astronáutica de Pequim, Ren Zili, apontou que, no caso de Ren da Taikang, sua condição de “campeão nacional de vendas”, declarações frequentes de desempenho e promoções conjuntas com executivos podem facilmente gerar mal-entendidos.

Essa “divinização” por propaganda é semelhante ao “embelezamento” de produtos em plataformas de internet.

Recentemente, alguns consumidores relataram que plataformas de compras online usam nomes como “primeiro mês de seguro grátis ao comprar online” para induzir os consumidores, que, ao clicar inadvertidamente, ativam rotinas de cobrança automática, levando a perdas financeiras desnecessárias, violando seus direitos de forma invisível.

O vice-diretor do Centro de Inovação e Gestão de Riscos da Universidade de Comércio Exterior e Economia, Long Ge, disse ao repórter do 21st Century Business Herald que “marketing enganoso” é difícil de erradicar devido ao conflito fundamental entre a lógica de monetização rápida do tráfego e a rigorosa especialização em seguros. Os profissionais de marketing usam o impacto visual de vídeos curtos e o hábito de consumo rápido dos usuários para enfraquecer cláusulas essenciais, enquanto os métodos regulatórios atuais não conseguem cobrir em tempo real o vasto conteúdo fragmentado. Além disso, algumas plataformas, impulsionadas por interesses comerciais, muitas vezes fecham os olhos para conteúdos de alta conversão.

O recente “Blue Paper” (Relatório Azul) do Centro de Seguro Digital e Segurança Social da Universidade Fudan revelou que há uma enorme lacuna de percepção entre consumidores e seguradoras. Muitos consumidores comparam seguros de poupança de longo prazo a depósitos bancários, ignorando perdas na rescisão; têm compreensão confusa de conceitos centrais como “valor de resgate”, “isenção de responsabilidade” e “valor em dinheiro”, criando a ilusão de “cobertura total” na hora de reivindicar indenizações. O problema não é que as seguradoras não divulguem informações — todos os termos essenciais estão no contrato, com destaque em negrito —, mas que a divulgação permanece na “conformidade formal”, longe de uma “compreensão substantiva”. Na era da internet móvel, os consumidores estão acostumados a “pensar rápido” e “clicar em segundos”, e contratos de dezenas de páginas quase nunca são lidos com atenção. Se as plataformas focarem apenas na conversão de “aplicação com um clique”, informações essenciais podem ser ocultadas, enfraquecidas ou escondidas, dificultando que o consumidor compreenda realmente “o que não será coberto” ou “quanto se perde ao rescindir”.

Raízes do sistema: altas comissões + culto à escala

A Administração Reguladora de Finanças recentemente divulgou a “Lista Negativa de Produtos de Seguro de Vida” (versão 2026), que inclui a nova regra de “definir limites de isenção de responsabilidade excessivamente altos ou proporções de pagamento excessivamente baixas” para seguros de saúde. Especialistas apontam que configurações inadequadas de limites de isenção e proporções de pagamento baixas enfraquecem a função de proteção de risco central do seguro, tornando esses produtos ferramentas de atração de clientes por preços baixos na venda.

Por que os agentes se concentram mais em “fazer grandes negócios” e “crescer a escala” do que em serviços de longo prazo? Por que plataformas online preferem criar produtos “falsamente inovadores” com altas franquias e baixas proporções de pagamento? A resposta aponta para uma mesma raiz do sistema: incentivos de curto prazo excessivos.

O pós-doutor em Economia Aplicada da Universidade de Pequim, professor Zhu Junsheng, afirmou que, na estrutura tradicional de agentes, a comissão do primeiro ano é a principal, com forte incentivo de curto prazo e benefícios de longo prazo limitados. Sob a pressão de altas comissões, os agentes preferem produtos com altas comissões e alto valor médio por cliente, mesmo que nem sempre sejam os mais adequados ao cliente. Da mesma forma, plataformas online, sob a pressão de custos elevados de tráfego, tendem a promover produtos com altas comissões e altas franquias, em vez de produtos que realmente atendam às necessidades dos consumidores.

Um agente sênior de uma grande seguradora de vida (com 27 anos de experiência) confidenciou ao repórter que, desde a implementação da política de “registro de operação unificado”, as comissões foram reduzidas e a renda diminuiu, mas o problema mais profundo é que a “corrida por estrelas” na indústria criou uma “bolha de sucesso” irreal. Long Ge acredita que essa “corrida por estrelas” pode enganar os agentes a buscarem apenas o brilho de curto prazo, em vez de desenvolver habilidades profissionais sólidas; externamente, pode prejudicar a imagem profissional do setor e a confiança dos consumidores quando a “fama” desmorona. Produtos “falsamente inovadores” no setor de seguros de saúde online, na essência, também representam uma “corrida por estrelas” — usando “isenção de franquia zero”, “primeiro mês grátis” e outros truques para atrair atenção, escondendo os custos reais de proteção.

Caminho para a solução: de “jogar no rato” para “governo de confiança compartilhada”

O “Blue Paper” propõe um “modelo de divulgação de informações em camadas” (“modelo de sanduíche”): na camada superior, vídeos curtos e demonstrações de cenário para despertar interesse rapidamente; na camada intermediária, uma “Tabela de Fatos-Chave do Produto” (KFS) padronizada para resumir a lógica central; na camada inferior, manter os termos legais completos para consulta.

Para canais de agentes, Ren Zili sugere implementar, do ponto de vista institucional, uma gestão diferenciada e autorização em níveis, reforçar auditorias frequentes para agentes estrelas, esclarecer a responsabilidade de credibilidade, incluindo a propaganda de “divinização” na gestão de autorização, e explorar modelos de funcionários e agentes simultaneamente, convertendo agentes de alto impacto em funcionários. Zhu Junsheng também pede que se aumente a proporção de benefícios de serviços de renovação de longo prazo, de modo que a renda dos agentes venha mais da gestão contínua dos clientes do que de vendas pontuais.

No entanto, um diretor de vendas de uma corretora de seguros afirmou ao repórter que o espaço para operações cinzentas foi bastante reduzido, as comissões caíram e muitas empresas não consideram mais apólices próprias como parte de recompensas de competição. Ainda assim, a reconstrução da confiança no setor exige esforços “duplos”: na estrutura institucional, reformar a identidade legal e o sistema de avaliação dos agentes; na esfera de incentivos, incorporar profundamente indicadores de qualidade de serviço e satisfação do cliente na avaliação de desempenho.