Pendapatan mendekati 50 miliar, tetapi laba menyusut: 30.000 toko Luckin, ke mana uangnya pergi?

Tidak lagi berjuang mati-matian dengan harga 9.9 dari Luckin Coffee, dan perang harga kopi yang semakin gila.

Artikel ini asli karya Hongcanwang (ID: hongcan18), penulis: Ke Yule; editor: Fang Yuan.

Luckin Coffee mungkin sedang menghadapi kuartal paling rumit sejak era “seribu toko” mereka.

Pada malam 26 Februari, Luckin Coffee (LKNCY) merilis laporan keuangan kuartal keempat tahun 2025 dan laporan tahunan yang belum diaudit. Data tetap mengesankan: pendapatan tahunan mendekati 50 miliar yuan, dengan rata-rata penambahan toko bersih sebanyak 23 toko per hari.

Namun, di sisi efek skala, Luckin menghadapi situasi memalukan: pendapatan meningkat tetapi laba bersih menurun. Pada kuartal keempat tahun lalu, total pendapatan bersih Luckin naik 32,9% menjadi 12,777 miliar yuan, tetapi laba bersih turun 39,1% menjadi 518 juta yuan.

Setelah melewati ambang 30.000 toko, bagaimana Luckin bisa terus bertumbuh?

01. Skala membesar, laba menyusut

Tahun lalu, berkat ekspansi lebih dari 8.000 toko baru dan peningkatan volume transaksi yang didorong perang pengantaran makanan, Luckin Coffee mendorong skala pendapatannya ke level baru.

Laporan keuangan menunjukkan, pada tahun 2025, total pendapatan bersih Luckin mencapai 49,288 miliar yuan, naik 43,0% dibanding tahun sebelumnya, dan laba bersih naik 21,6% menjadi 3,6 miliar yuan.

“Bagi Luckin Coffee, tahun 2025 adalah tahun membangun fondasi dan mencapai pertumbuhan cepat. Dengan pertumbuhan pasar kopi di China yang terus mempercepat, kami tetap fokus dan fleksibel, terus menjalankan strategi skala yang berpusat pada ekspansi toko, peningkatan pelanggan, dan inovasi produk,” kata Guo Jin Yi, pendiri dan CEO Luckin Coffee.

Namun, di sisi lain skala, kemampuan menghasilkan laba melambat, terutama terlihat di kuartal keempat: pendapatan meningkat 32,9% menjadi 12,777 miliar yuan, tetapi laba bersih turun 39,1% menjadi 518 juta yuan. Ini berarti, meskipun kopi yang terjual lebih banyak, margin keuntungan per cangkir menjadi lebih tipis.

Penyebabnya, selain biaya operasional seperti sewa dan tenaga kerja akibat ekspansi toko yang cepat serta faktor musiman, satu hal yang tak bisa diabaikan adalah meningkatnya biaya pengantaran dan penjualan terkait perang pengantaran makanan.

Laporan keuangan menunjukkan, pada kuartal keempat 2025, biaya pengantaran mencapai 1,631 miliar yuan, naik drastis 94,5% dari 839 juta yuan di periode yang sama tahun 2024. Biaya penjualan dan pemasaran juga naik 31,9% menjadi 756 juta yuan, karena seiring volume pengantaran meningkat, perusahaan harus membayar komisi yang lebih tinggi ke platform pengantaran.

Namun Guo Jin Yi menyatakan, fluktuasi ini sudah diperkirakan. Dia juga percaya, dalam jangka panjang, pengantaran makanan tidak akan menjadi bentuk konsumsi utama kopi; pengambilan sendiri tetaplah yang utama. Pada kuartal ketiga tahun lalu, dia sudah menegaskan hal ini: “Seiring waktu, industri kopi secara alami akan kembali ke model utama pengambilan sendiri, meskipun transisi ini akan cukup panjang.”

Sinyal lain yang perlu diwaspadai adalah, pada kuartal keempat tahun 2025, pertumbuhan penjualan toko milik sendiri Luckin hanya 1,2%. Padahal, pada kuartal pertama, kedua, dan ketiga tahun lalu, angka ini masing-masing 8,1%, 13,4%, dan 14,4%. Ini menunjukkan, setelah pertumbuhan cepat di beberapa kuartal sebelumnya, dengan semakin padatnya toko, ruang pertumbuhan toko yang lama menjadi semakin terbatas.

Sebenarnya, bagi Luckin Coffee, tahun 2025 memang tahun ekspansi skala besar-besaran.

Dari segi kecepatan ekspansi toko, Luckin masih dalam masa pertumbuhan pesat, dengan penambahan bersih 8.708 toko di seluruh dunia, termasuk 8.599 di pasar China. Jumlah toko secara total meningkat 39,0% dibanding tahun sebelumnya, mencapai 31.048 toko.

Dalam waktu yang cukup lama ke depan, ekspansi skala toko akan tetap menjadi strategi utama Luckin. Guo Jin Yi percaya, industri kopi domestik masih dalam tahap awal perkembangan dan memiliki potensi pertumbuhan yang besar. Di satu sisi, dibandingkan pasar matang lainnya, tingkat penetrasi pasar dan konsumsi per orang di China masih bisa ditingkatkan. Di sisi lain, perang pengantaran makanan juga membuktikan dan semakin merangsang permintaan kopi di pasar China.

Di pasar internasional, hingga tahun lalu, Luckin memiliki lebih dari 80 toko di Singapura, menjadi merek kopi kedua terbesar di sana, dan bisnis di Malaysia juga dilaporkan berkembang pesat. Di seberang lautan, AS dipandang sebagai pasar baru yang masih harus dieksplorasi, saat ini Luckin memiliki 9 toko di AS.

02. Tidak lagi berjuang mati-matian dengan harga 9.9: ke mana arah perang harga kopi?

Banyak tanda menunjukkan bahwa perang harga di industri kopi sedang mengalami perpecahan.

Dibandingkan dengan strategi agresif yang diterapkan secara menyeluruh di awal, Luckin pada tahun 2025 menunjukkan niat pengelolaan harga yang lebih tegas.

Perubahan ini paling terlihat dari upaya Luckin untuk secara sadar “mengencangkan” strategi harga murah. Faktanya, sejak Maret 2024, Luckin sudah membatasi cakupan promosi harga 9.9 yuan, dan tahun lalu mereka lebih banyak fokus pada peluncuran produk baru, kolaborasi merek, dan memperkaya lini produk untuk menaikkan harga rata-rata dan memperluas rentang harga.

Tahun lalu, Luckin meluncurkan lebih dari 140 produk baru, salah satunya adalah produk non-kopi seperti teh buah, roti panggang, dan camilan. Dengan terus memperkaya matriks produk, sepanjang tahun 2025, penjualan minuman non-kopi Luckin menyumbang lebih dari 20% dari total penjualan, dan kuartal keempat bahkan mencapai 23,6%. Produk non-kopi ini tidak hanya mengurangi tekanan margin dari produk kopi tunggal, tetapi juga membantu Luckin menemukan titik pertumbuhan baru dalam persaingan yang semakin berfokus pada minuman susu dan teh.

Perbedaan strategi di industri juga menguatkan logika ini. Para pemain lama yang dulu mengandalkan harga murah mulai menyesuaikan strategi mereka untuk mendapatkan keuntungan, misalnya pada 1 Februari tahun ini, Kudi resmi menghapus promosi harga 9.9 yuan secara menyeluruh, hanya menyisakan beberapa produk tertentu yang tetap diskon tanpa batas.

Namun, di saat pemain lama mengurangi agresivitas, kekuatan baru di industri kopi mulai mengintai.

Misalnya, Guming yang melakukan ekspansi besar-besaran lini produk kopinya, terus meluncurkan promosi terbatas waktu, bahkan pernah menurunkan harga kopi ke 2.9 yuan. Saat ini, sebagian besar produk kopinya di mini program berkisar antara 9.9-13.9 yuan, dengan harga terendah untuk American coffee hanya 7.9 yuan; pada September tahun lalu, merek “Qixian Coffee” di JD.com menawarkan paket “Double Cup American” seharga 9.9 yuan; beberapa toko Hotei juga meluncurkan kopi seharga 3.9 yuan; dan Wallace bahkan meluncurkan kartu bulan kopi seharga 9.9 yuan, yang bisa ditukar hingga 210 cangkir, yang banyak dikritik sebagai “menjual kopi dengan harga air matang.”

Merek-merek ini sebagian besar berasal dari bidang lain dan sudah lama berkecimpung di industri mereka, dengan infrastruktur supply chain dan skala toko yang tidak kalah dari pemain lama. Dengan menambah lini produk, mereka memasuki pasar kopi dengan model yang lebih ringan dan biaya yang lebih rendah. Jika berhasil, mereka bisa dengan cepat menyebar secara besar-besaran dan memberi tekanan besar terhadap pola pasar yang ada.

Menghadapi kompetisi harga yang semakin intensif, Luckin berusaha menemukan posisi baru di luar harga.

Guo Jin Yi menekankan pentingnya faktor selain harga dalam persaingan di industri kopi.

“Brand kopi segar saat ini tidak lagi bisa hanya mengandalkan penetapan harga, produk viral, atau promosi sekali saja untuk meraih keberhasilan jangka panjang. Sebaliknya, daya saing jangka panjang semakin bergantung pada serangkaian kemampuan komprehensif, seperti pengenalan merek, pengalaman pelanggan, koneksi emosional, pengembangan produk, dan cakupan toko,” katanya.

Dia percaya, Luckin memiliki keunggulan kompetitif yang kuat di semua aspek tersebut.

“Kopi adalah kategori yang sangat matang dan tingkat kesadaran konsumen yang tinggi… Kami terus memperkuat identitas kopi kami melalui inovasi produk, pengalaman pelanggan, kegiatan merek, dan kolaborasi IP,” kata Guo Jin Yi. Dari Juni hingga Oktober 2025, rata-rata pengguna aktif transaksi bulanan Luckin terus melebihi 100 juta orang selama lima bulan berturut-turut.

Baru-baru ini, toko ke-30.000 Luckin, yaitu flagship di Shenzhen Xinghe Twin Towers, resmi dibuka. Toko ini bertema wilayah produksi global, dilengkapi dengan Origin Lab, ruang barista, dan menyajikan berbagai menu kopi spesial dan eksklusif.

Perusahaan menyatakan, “Toko flagship ini menunjukkan kemampuan Luckin untuk memimpin industri melalui pengembangan proses kopi dan peningkatan pengalaman pelanggan, sekaligus melampaui skala.”

Sebelumnya, ada rumor bahwa perusahaan modal besar di balik Luckin, C Capital, berminat mengakuisisi Costa (Costa Coffee) dan Blue Bottle Coffee, dengan tujuan memanfaatkan posisi premium dari merek-merek ini untuk melengkapi citra Luckin yang berfokus pada skala dan efisiensi.

Dari pencetus kopi 9.9 hingga berinisiatif menaikkan harga, tidak sulit untuk melihat bahwa Luckin Coffee sedang menjawab pertanyaan “Siapa sebenarnya Luckin?” dengan cara baru.