Hacia los compradores丨Yingmi Fund Xiao Wen: La esencia del asesor de inversión para compradores es gestionar la confianza

¿Preguntar a la IA · Cómo puede un asesor de compra mejorar la experiencia del cliente a través de una acompañamiento a largo plazo?

Colaborador especial: Wang Lining Reportero de Zhongjing: Xia Xin Beijing, Guangzhou reportan

“La esencia del asesor de compra es gestionar la confianza.” Xiao Wen, presidenta de Yingmi Fund, considera esta frase como el punto de partida para entender esta industria, en una entrevista con el periódico chino “China Business Journal”. En su opinión, todas las disputas del sector, desde la discusión sobre la escala hasta la elección de la ruta de transformación, finalmente se reducen a una misma cuestión: ¿pueden las instituciones de asesoramiento realmente ponerse del lado del cliente, cumplir la confianza con resultados a largo plazo, y ayudar a las personas a obtener beneficios tangibles?

En su opinión, para impulsar la industria hacia una orientación centrada en el comprador, la clave está en el mecanismo y no en los slogans. Las características del asesor de compra son “alta inversión antes, baja después; baja rentabilidad antes, alta después”, y su lógica subyacente es “el interés del cliente primero, los beneficios a largo plazo en prioridad”. Y el sistema de evaluación de las instituciones financieras con licencia generalmente se basa en los ingresos anuales y la escala a corto plazo — cómo hacer que estas dos lógicas realmente se alineen, es el tema central que toda la industria debe afrontar.

“Treinta por ciento inversión, setenta por ciento asesoramiento”

Sobre la estructura del sector, Xiao Wen opina que, en general, los grandes corredores de bolsa y las gestoras de fondos tienden a tener un negocio de asesoramiento con “siete partes de inversión, tres partes de asesoramiento” — centrado en la asignación de activos y gestión de productos; mientras que las instituciones de terceros, como Yingmi, se acercan más a “treinta por ciento inversión, setenta por ciento asesoramiento”, concentrando sus esfuerzos en acompañar a los clientes en el lado de los pasivos y en la intervención en su comportamiento.

“El mayor enemigo del dinero a largo plazo no es la volatilidad del mercado, sino las expectativas a corto plazo y los sesgos de comportamiento de los clientes.” Ella dice que el valor central del asesoramiento radica en acompañar a los clientes a atravesar las fluctuaciones del mercado, y no en quedarse en silencio durante las caídas. Esa es también la lógica subyacente de la plataforma “Qie Man” de Yingmi, que realiza la gestión de cuentas de asesoramiento mediante la clasificación de “dinero activo, dinero estable, dinero a largo plazo y seguro”, para alinear las características del fondo del cliente con sus objetivos de vida, como la jubilación o la educación, transformando las expectativas abstractas de rendimiento en metas concretas, ayudando a los clientes a dejar de centrarse en las fluctuaciones a corto plazo y a enfocarse en la consecución de sus objetivos de inversión a largo plazo.

Para fines de 2025, el tamaño total del asesoramiento de Yingmi Fund será de 51.5 mil millones de yuanes. “Nuestro tamaño no solo es un crecimiento numérico, sino que realmente hemos ayudado a los clientes a ganar dinero mediante asignaciones de activos con alta volatilidad.” Xiao Wen cree que, aunque el tamaño absoluto del asesoramiento es importante, lo que realmente importa son los indicadores de calidad: más del 90% de los clientes del asesor “Qie Man” obtienen beneficios, más del 60% de los activos son en instrumentos de renta variable, y el tiempo promedio de tenencia de los clientes supera los 730 días.

El dinero a largo plazo entra en el mercado, el asesoramiento está en su momento

Antes de 2026, con la migración de depósitos, la expansión del capital de seguros, y la ampliación del tercer pilar de pensiones, diferentes tipos de dinero a largo plazo están convergiendo en el mercado de acciones, y el asesoramiento de compra se considera un canal clave para canalizar esta corriente. En un momento crucial para la industria, Xiao Wen tiene una evaluación clara del camino de desarrollo y está llena de expectativas para el futuro.

En su opinión, la oportunidad de ruptura más valiosa actualmente radica en enriquecer aún más las categorías de activos configurables para los asesores. Actualmente, la Comisión Reguladora de Valores está probando asesores de fondos enfocados en fondos públicos y privados; con la incorporación progresiva de categorías de activos con baja correlación, como REITs, instrumentos de cobertura de commodities, activos alternativos para objetivos de pensiones, la capacidad de diversificación y asignación en ciclos económicos se verá significativamente mejorada, permitiendo que el dinero a largo plazo encuentre un destino más adecuado.

La actualización continua de las herramientas y plataformas es un soporte clave para este proceso. Xiao Wen señala que los asesores de compra necesitan una plataforma digital que cubra todo el proceso, desde decisiones de inversión y construcción de carteras, hasta monitoreo de riesgos y acompañamiento al cliente, acelerando la modernización del servicio, pasando de un modelo “taller” basado en experiencia personal a uno estandarizado, profesional e industrializado, mejorando significativamente la estabilidad del servicio y la capacidad de oferta a escala.

Basándose en esta evaluación, Yingmi lanzó la plataforma TAMP, que integra su sistema de estrategias maduras, la mesa de trabajo de asesores inteligentes y la biblioteca de contenidos de acompañamiento al cliente, ofreciendo estos en modo modular a las instituciones colaboradoras, permitiendo que las instituciones medianas puedan obtener rápidamente capacidades de plataforma de asesoramiento sin tener que construir un equipo de investigación y análisis desde cero, con costos razonables. Este modelo puede resumirse como “capacidad como servicio”.

Respecto a la discrepancia en las métricas de tamaño en los informes de ese año, Xiao Wen recomienda que la Asociación de Fondos de China establezca una columna de divulgación de datos de asesoramiento, exigiendo que la divulgación del tamaño también incluya indicadores de calidad como la proporción de clientes que obtienen beneficios y el tiempo promedio de tenencia, vinculando así el tamaño con la calidad del servicio.

“Establecer un estándar unificado no es para que todos tengan mejores rankings, sino para que la industria vuelva a centrarse en los beneficios del cliente.” Xiao Wen cree que toda disputa sobre los asesores de compra finalmente se reduce a un mismo tema: transformar realmente los beneficios del rendimiento del fondo en una experiencia tangible en la cuenta del inversor. Conectar la “última milla” es la misión de la industria y la única medida para evaluar la calidad de la transformación.