El aumento máximo supera el 20% La competencia por la gestión de activos de los bancos que cotizan en bolsa se intensifica

Pregunta a AI · ¿Qué ventajas estratégicas tienen diferentes tipos de bancos en la competencia por AUM?

Periodista de Zhongjing, Qin Yufang, reportando desde Guangzhou

Hasta el 2 de abril, 24 bancos que cotizan en bolsa publicaron sus informes de resultados para 2025. Mientras la recuperación de resultados y la reducción en la caída del diferencial de interés aumentan, la expansión de la clientela minorista y el aumento en la gestión del activo total bajo gestión minorista (AUM) se han convertido en puntos clave para la transformación de negocios minoristas diversificados y la actualización de estrategias de gestión de patrimonio de los bancos comerciales.

Los datos del informe anual muestran que, entre 13 bancos estatales y bancos de acciones que reportaron resultados, la cantidad de clientes minoristas creció positivamente en comparación interanual, y 8 bancos tuvieron un aumento en AUM superior al 10%.

Expertos del sector analizan que, en un contexto de caída de tasas de interés y reducción del diferencial de interés, los bancos se ven forzados a pasar de una estrategia basada en “margen de interés” a una basada en “ingresos no relacionados con intereses”, siendo la gestión de patrimonio un punto de ruptura importante. Aumentar el AUM para incrementar los ingresos no relacionados con intereses (especialmente las comisiones de gestión de patrimonio) y así compensar la caída de los ingresos por intereses, es una medida clave para afrontar los desafíos actuales y lograr un desarrollo a largo plazo.

Varias instituciones financieras logran un crecimiento de doble dígito en AUM interanual

En los negocios bancarios, AUM se refiere a la suma total de activos financieros gestionados por bancos comerciales en nombre de clientes minoristas, incluyendo no solo depósitos tradicionales (a la vista, a plazo fijo), sino también productos de gestión de patrimonio adquiridos por los clientes a través del banco.

De los 13 bancos estatales y bancos de acciones que divulgaron resultados, 9 superaron el 10% de crecimiento en AUM. Entre ellos, el Banco de Zhejiang (601916.SH) con un 22.91%, el Banco de China (600036.SH) con un 14.44%, y el Banco de Citic (601998.SH) con un 14.29%, ocupando los primeros lugares. Además, el Banco de招商 (招商银行) alcanzó por primera vez un AUM superior a 17 billones de yuanes, manteniéndose como líder entre los bancos de acciones, con un aumento de 2.165 billones de yuanes respecto a finales de 2024, marcando un nuevo récord de crecimiento.

El presidente de招商, Wang Liang, señaló en la conferencia de resultados que, en el pasado, la ventaja de招商 residía en su negocio minorista, pero en los últimos años, aunque la contribución de los negocios minoristas a los ingresos y beneficios ha crecido menos que antes, la estructura interna ha cambiado significativamente. Por un lado, la clientela minorista crece rápidamente, alcanzando actualmente 224 millones de cuentas, con un crecimiento aún más rápido en clientes de alto valor; por otro lado, el AUM crece rápidamente, con un incremento anual de aproximadamente 1 billón de yuanes en los últimos cuatro años, y en 2025 el incremento alcanzó los 2 billones, marcando un récord de velocidad de crecimiento.

El presidente del Banco Postal (601658.SH), Lu We, también afirmó en la publicación del informe anual que, a finales de 2025, el AUM de clientes personales del banco alcanzó los 18.3 billones de yuanes, con un crecimiento del 9.64%, mostrando una buena tendencia de crecimiento, con un aumento histórico en la escala de AUM gestionado por la propia entidad. Considera que el potencial del financiamiento minorista es enorme, y que aún hay margen para mejorar la calidad de los clientes minoristas. Para 2026, el banco ha establecido un objetivo de aumentar en millones la base de clientes, acelerando especialmente el crecimiento de clientes de gestión patrimonial y jóvenes.

En general, expandir la base de clientes minoristas y aumentar el AUM se ha convertido en un consenso para que los bancos busquen nuevas oportunidades de crecimiento en su negocio minorista.

Al respecto, Zeng Gang, director del Laboratorio de Finanzas y Desarrollo de Shanghái, analizó que la reducción continua del diferencial de interés es la presión más directa. Los bancos, que antes atraían fondos principalmente elevando las tasas de depósito, ahora necesitan aumentar el AUM y optimizar la asignación de activos para mejorar la calidad de sus ganancias. Esto ya no es simplemente arbitraje de diferencial, sino la exploración del valor del ciclo de vida completo del cliente. En la práctica, los activos invertibles de los residentes chinos superan los 300 billones de yuanes, de los cuales 170 billones ya están en el campo de la gestión de activos, pero aún quedan 130 billones en forma de depósitos, un mercado adicional que los bancos deben disputar. Para los bancos, esto ya no es una opción, sino una necesidad para su supervivencia y desarrollo.

Dong Ximiao, economista jefe de Zhaolian y subdirector del Laboratorio de Finanzas y Desarrollo de Shanghái, afirmó que la alta atención y el esfuerzo colectivo en AUM minorista en los bancos comerciales reflejan una profunda transformación en el modelo de negocio, en un contexto de tasas de interés bajas, de depender del diferencial de interés a una gestión de patrimonio impulsada por la estrategia. Esto no solo es una respuesta pasiva a la reducción del diferencial, sino también una iniciativa activa para buscar nuevos modos de crecimiento.

La competencia en AUM se dividirá en un patrón “oliva”

Desde la tendencia de desarrollo, ¿qué diferencias hay en los enfoques y rutas de expansión de AUM entre diferentes tipos de bancos?

Zeng Gang opina que, en primer nivel, los grandes bancos estatales ya superan los 10 billones de yuanes en AUM minorista, con ventajas evidentes. Estos bancos cuentan con una base de clientes enorme, una red de canales completa y una alta confianza en la marca, lo que reduce el costo de adquisición de nuevos clientes. Su estrategia de expansión es una combinación de “penetración hacia abajo y avance hacia arriba”: expandirse en el mercado mediante canales digitales y profundizar en clientes de alto valor a través de banca privada. Como único banco de segundo nivel,招商 actualmente está en una posición similar a los grandes bancos estatales en AUM minorista, adoptando una estrategia de “plataforma de gestión de patrimonio”, enfatizando un ecosistema abierto de productos y una segmentación de clientes más precisa. Otros bancos de acciones tienen AUM en el rango de 1 a 6 billones de yuanes, enfrentando una mayor presión de diferenciación. Su ventaja radica en decisiones más ágiles e innovadoras, aunque su base de clientes sigue siendo más débil en comparación con los grandes bancos, por lo que deben competir en nichos para crecer. Los bancos de ciudades de tercer nivel, apoyados en ventajas regionales, recursos gubernamentales y acumulación de riqueza local, adoptan una estrategia de “profundización local”, pero su crecimiento está limitado por la capacidad de talento, investigación y desarrollo de productos.

Desde la tendencia futura, Zeng Gang considera que la competencia en AUM será una “diversificación en forma de oliva”: los grandes bancos dominarán a los clientes de alto valor, los bancos regionales mantendrán a los clientes de menor valor, y las instituciones de nivel medio enfrentan una presión creciente para sobrevivir.

Frente a una competencia tan intensa, Zeng recomienda que los bancos desarrollen tres capacidades clave para construir ventajas competitivas: primero, un ecosistema financiero integral que conecte toda la cadena de “depósitos, préstamos, pagos, inversión y seguros”, ofreciendo soluciones integrales de gestión patrimonial, planificación fiscal y gestión de riesgos, que sean una ventaja competitiva frente a corredores de bolsa y terceros; segundo, capacidades digitales, que deben construir un modelo de servicio “físico y virtual” mediante asistentes de inversión con IA, emparejamiento de clientes basado en gráficos de conocimiento y automatización RPA, logrando replicar en escala la capacidad de asesoramiento, con énfasis en reconocimiento emocional y acompañamiento post-inversión, para activar alertas de riesgo y análisis de carteras en mercados volátiles, evitando retiros masivos; tercero, un sistema de investigación y desarrollo, que fomente y retenga talentos en inversión, y establezca mecanismos de desarrollo de productos diferenciados, especialmente importante para bancos medianos y pequeños, y clave en la competencia con los grandes bancos.

Lou Feipeng, investigador del Banco Postal, subrayó que, ante los cambios del mercado, la clave para mantener la estabilidad en los negocios minoristas radica en la digitalización, servicios integrados y capacidades de gestión de riesgos, que permiten profundizar en el valor de los clientes existentes, compensar la reducción del diferencial de interés con ingresos no relacionados y mantener la calidad de los activos, asegurando un desarrollo sostenible.

Yu Fenghui, investigador senior de Pangu Think Tank, también señaló que, en un contexto de desafíos en la banca minorista, los bancos que logran mantener su contribución a ingresos y beneficios en este segmento suelen destacar en transformación digital, experiencia del cliente y capacidad de innovación en productos. La transformación digital no solo implica tecnología, sino también análisis de big data para marketing preciso y servicios personalizados, aumentando la fidelidad del cliente; mejorar la experiencia del cliente en todo el proceso, desde diseño de productos hasta atención postventa, para satisfacer o superar sus expectativas y fortalecer su lealtad; y una fuerte capacidad de innovación en productos, que permite responder rápidamente a cambios del mercado y lanzar nuevos productos y servicios que refuercen su posición en el mercado.