La empresa matriz de la pasta de dientes influencer apunta a cotizar en Hong Kong: crecimiento impulsado por marketing, pérdida en lugar de ganancia el año pasado

¿Puede mantenerse un modelo de marketing impulsado por ganancias altas en margen bruto pero bajas en utilidad neta, con resultados mixtos?

Las nuevas marcas de consumo están acelerando su presencia en el mercado de capitales. Recientemente, Shenzhen Xiaokuo Technology Co., Ltd. (en adelante, “Xiaokuo Technology”) presentó su prospecto en la Bolsa de Hong Kong, con la intención de convertirse en la “primera acción en cuidado bucal” en Hong Kong, siendo la empresa matriz de la marca de cuidado bucal “参半” (Sanban), una marca popular en redes sociales.

Para el mercado de capitales, la historia de esta empresa radica en: un emprendedor que abandonó la escuela secundaria, que salió de una línea de producción en una fábrica, y que en dos ocasiones casi tocó el fondo de flujo de caja, logrando rescatar la compañía con esfuerzo, y finalmente llevando esta joven marca a la puerta de la Bolsa de Hong Kong. En los últimos tres años, la empresa ha experimentado un crecimiento explosivo en sus resultados: de 2023 a 2025, los ingresos serán de 1,096 millones, 1,369 millones y 2,499 millones de yuanes, respectivamente, con una tasa de crecimiento interanual en 2025 del 82.5%.

Sin embargo, tras este rápido crecimiento, “参半” también enfrenta problemas reales que no se pueden ignorar. El prospecto muestra que en 2025 la compañía registró una pérdida anual de aproximadamente 18.25 millones de yuanes, influenciada principalmente por factores no operativos como incentivos de acciones y redención de pasivos, reflejando aún una alta dependencia en la gestión de capital.

Además, Xiaokuo Technology ha mantenido durante mucho tiempo un margen bruto de aproximadamente el 70%, pero los gastos de ventas y marketing continúan en aumento, representando más del 70% del margen bruto en 2025, mientras que la tasa de utilidad neta en ese mismo período es solo de aproximadamente el 6%, mostrando un patrón de “alto margen bruto, baja utilidad neta”. Esto indica que el crecimiento de los ingresos de la empresa depende en gran medida de la inversión en marca y tráfico, y su rentabilidad real no cumple con las expectativas.

Incremento del 82.5% en resultados, impulsado por “expansión de categorías + desarrollo de canales”

Al igual que muchas marcas de consumo nacidas en canales en línea, Xiaokuo Technology ha experimentado en los últimos tres años un crecimiento acelerado en sus resultados. En 2023, 2024 y 2025, los ingresos fueron de 1,096 millones, 1,369 millones y 2,499 millones de yuanes, con tasas de crecimiento interanual del 24.9% y 82.5%, respectivamente, un ritmo de crecimiento que puede considerarse explosivo.

El prospecto indica que su rápido crecimiento proviene de una doble estrategia: expansión de categorías de productos y desarrollo de canales. Primero, en cuanto a la expansión de categorías, Xiaokuo Technology tiene tres principales segmentos de negocio: cuidado bucal básico, cuidado bucal profesional y de belleza, y otros productos de cuidado personal. Entre ellos, el cuidado bucal básico representó el 92.9% de los ingresos totales en 2025, contribuyendo con la mayor parte de los ingresos. Los productos de cuidado bucal básico son principalmente pasta de dientes y cepillos, con ingresos en 2025 de 2,322 millones de yuanes, un aumento interanual del 83.58%. Tomando como ejemplo la pasta de dientes, Sanban tiene una clasificación muy detallada de funciones, con hasta 10 tipos diferentes, incluyendo blanqueamiento, frescura, reparación, anti sensibilidad y protección contra caries. Actualmente, Xiaokuo Technology posee principalmente las marcas Sanban y Xiao Jiantou, siendo Sanban la marca principal, con más de 500 SKU, con precios que oscilan entre 6.9 y 49.9 yuanes.

En cuanto a desarrollo de canales, en 2023, 2024 y 2025, la proporción de ventas en línea fue del 94.5%, 88.1% y 80.3%, respectivamente. Aunque la proporción en línea ha disminuido, claramente la empresa sigue priorizando los canales digitales. La participación de canales offline ha ido en aumento, pasando del 5.5% en 2023 al 19.7% en 2025. Es importante destacar que los canales offline tienen un impacto significativo en las ventas totales: para 2025, sus puntos de venta físicos cubren casi el 100% de las ciudades de nivel prefectura en China, además de extenderse a zonas rurales, pueblos y aldeas, con productos disponibles en más de 110,000 puntos de venta físicos.

Recientemente, las marcas nacionales de consumo han adoptado la estrategia de “productos estrella” o “爆品” (bàopǐn), y esto también se refleja en el prospecto de Xiaokuo Technology. Se indica que el enjuague bucal portátil de Sanban ha vendido cerca de 300 millones de unidades hasta la fecha.

Se informa que en 2020, Sanban lanzó la serie de enjuagues bucales Loho, que rápidamente se convirtió en un producto popular por su sabor suave y afrutado, destacándose en el segmento de cuidado bucal. Este enjuague bucal es considerado un producto estrella que realmente ha generado reconocimiento de marca entre los consumidores. Según datos de Frost & Sullivan, en términos de ventas minoristas, representan el 8.0% del mercado de productos de cuidado bucal y el 9.2% de pasta de dientes, siendo los primeros en ambas categorías. La recuperación en ingresos del segmento de cuidado bucal profesional y de belleza, donde se ubica el enjuague bucal, muestra un patrón en forma de V: en 2023, los ingresos fueron de 144 millones de yuanes, en 2024 bajaron a 104 millones, y en 2025 volvieron a subir a 169 millones, lo que sugiere que la expansión de canales y el aumento del reconocimiento de marca han impulsado en cierta medida el rendimiento de este segmento.

“Alta rentabilidad bruta, baja utilidad neta”, gastos de marketing elevados erosionan beneficios

Los ingresos continúan creciendo, pero las ganancias en 2025 se vuelven negativas. El prospecto muestra que en ese año, la pérdida fue de aproximadamente 18.25 millones de yuanes, aunque la utilidad neta ajustada fue de 1.55 mil millones, lo que indica que gran parte de la pérdida reportada es de carácter técnico, incluyendo gastos por pago en acciones y otros gastos no operativos. Los gastos por redención de pasivos en 2025 alcanzaron los 56.9 millones de yuanes, en su mayoría relacionados con compromisos previos de recompra de acciones en rondas de financiamiento anteriores, contabilizados como “deudas por pagar”. Además, hay impacto en impuestos. Aunque estas pérdidas no operativas representan un riesgo, también reflejan una dependencia previa en la gestión de capital y en costos de incentivos. Según registros de Tianyancha, la marca principal Sanban ha pasado por 9 rondas de financiamiento, con diferentes inversores en cada una, lo que indica una estructura de financiamiento relativamente compleja.

El margen bruto de Xiaokuo Technology en el sector de productos de consumo diario es muy alto, con un 72.1%, 69.8% y 71.9% en 2023-2025, pero también se observa cierta inestabilidad en estos márgenes. Además, como muchas marcas nacionales emergentes en los últimos años, Xiaokuo Technology enfrenta el problema de gastos de marketing elevados. Los gastos en ventas y distribución han aumentado año tras año, de 570 millones en 2023 a 720 millones en 2024 y 1,37 mil millones en 2025, representando casi el 90% de estos gastos en 2025. Es notable que, en ese período, los márgenes brutos fueron de 790 millones, 960 millones y 1,8 mil millones de yuanes, pero los gastos de marketing casi han absorbido la mayor parte de estos beneficios, alcanzando el 76% del margen bruto en 2025.

Según información de Nandu, Xiaokuo también ha lanzado en colaboración con Hua Chenyu la marca de productos para el hogar y cuidado personal “重点” (Zhòngdiǎn), donde Hua Chenyu es cofundador, lo que implica una fuerte integración de marca y personalidad del artista. Los productos incluyen agua de colonia, crema de manos, bálsamo labial y parches de aceite esencial, con precios relativamente accesibles.

El prospecto indica que, bajo las normas internacionales de información financiera, la utilidad neta en 2023-2025 fue del 4.9%, 4.8% y 6.2%, respectivamente. Comparado con el margen bruto del 70% aproximadamente, Xiaokuo Technology presenta un patrón típico de “alto margen bruto, baja utilidad neta”, lo que en términos simples significa que los productos tienen un alto valor de marca que soporta un alto margen, pero se requiere gastar mucho para vender los productos. Esto también evidencia que el crecimiento de la empresa depende en gran medida del tráfico y la captación de clientes. Para las marcas de consumo emergentes, el nivel de utilidad neta refleja mejor su verdadera rentabilidad en el mercado.