Adentrándose en la cadena de suministro de Tongwei Co., ¿Qué tan lejos está Haitan Co. de convertirse en un "proveedor principal"?

Preguntas a AI · ¿Cómo enfrenta Haitan Co. los desafíos de financiamiento y tecnología en la diversificación hacia la pasta de silicio para fotovoltaica?

Autor: Sogear

La imagen pertenece a AI generada

23 de marzo de 2026, Haitan Co. (603759.SH) anunció que firmó un acuerdo marco de cooperación estratégica con la filial de propiedad total de Tongwei Co. (600438.SH), Tongwei Solar, en el que ambas partes colaborarán en nuevas tecnologías de pastas solares como HJT, TOPCon y perovskita.

Impulsada por esta noticia, el 24 de marzo, la acción de Haitan Co. alcanzó el límite máximo en la apertura. Cerró en 10.13 yuanes por acción, con un valor de mercado que subió a 4.678 mil millones de yuanes.

Esa misma noche, Haitan Co. publicó rápidamente una advertencia adicional de riesgo, aclarando que el acuerdo es solo un marco y una intención, sin detalles sustantivos sobre escala de negocio, cronograma de implementación, etc. Los proyectos específicos, montos de cooperación y avances requieren contratos formales adicionales, y la concreción del acuerdo aún presenta una gran incertidumbre.

Un acuerdo que provocó un límite máximo en la cotización y luego fue enfriado por la advertencia de riesgo. ¿Qué tan sólido es realmente el vínculo entre Haitan Co. y Tongwei Co.?

¿Qué tan sólido es el acuerdo marco?

En la publicación complementaria de Haitan Co. del 24 de marzo por la noche, hay tres puntos clave:

Primero, la naturaleza del acuerdo es “marco y de intención”;

Segundo, no involucra “escala de negocio concreta, cronograma de implementación u otros contenidos sustantivos”;

Tercero, la promoción futura “requerirá que ambas partes firmen contratos formales adicionales para su confirmación”.

En la industria fotovoltaica, los acuerdos marco son expresiones comunes de intención de cooperación y sirven como base para futuras negociaciones. Para Tongwei Solar, líder global en células de silicio cristalino, firmar este tipo de acuerdo con un proveedor de materiales upstream responde más a consideraciones estratégicas como la seguridad en la cadena de suministro, exploración de rutas tecnológicas y desarrollo de proveedores alternativos, con una fuerza vinculante relativamente baja.

El término “prioridad en cooperación bajo condiciones comerciales iguales” generalmente implica barreras implícitas elevadas. Bajo esta premisa, Haitan Co. debe ofrecer productos en eficiencia de conversión, rendimiento de impresión, condiciones de curado, fiabilidad en envejecimiento y costo por vatio, al menos iguales o mejores que los principales proveedores existentes. Sin demostrar su capacidad de producto, la palabra “prioridad” no tiene sustento.

El acuerdo también establece “promover conjuntamente el desarrollo de nuevas pastas fotovoltaicas y compartir la propiedad intelectual relacionada”. Para Haitan Co., esto puede ser una oportunidad para aprovechar a un líder y mejorar su nivel de I+D; pero para Tongwei Co., es una forma de explorar la industria a bajo costo. Tongwei no necesita asumir todos los costos de prueba y error en I+D, y puede captar la dinámica tecnológica de las nuevas pastas. Si Haitan enfrenta obstáculos en su desarrollo, Tongwei puede cambiar a otros proveedores en cualquier momento, mientras Haitan podría enfrentarse a costos hundidos en I+D.

El aspecto más discutido en el acuerdo, la perovskita fotovoltaica, ejemplifica esta incertidumbre. La perovskita aún está en fase inicial de industrialización, con mejoras continuas en eficiencia, estabilidad y rendimiento, y la comercialización de materiales clave como las pastas aún no está madura, con rutas tecnológicas aún en disputa. La competencia en rutas tecnológicas es feroz, con grandes inversiones en I+D y resultados con alta incertidumbre.

Varios informes de corredurías señalan que la competencia en el mercado de pastas fotovoltaicas se intensifica, y que los principales fabricantes de células requieren largos períodos de certificación de materiales, por lo que los nuevos entrantes necesitan mucho tiempo para validar su capacidad de suministro a gran escala. Haitan Co. admite en su anuncio que “aún no tiene condiciones para contribuir directamente a los resultados”, y que pasar de ser “alternativa” a “proveedor principal” y lograr suministro masivo requerirá mucho tiempo.

En otras palabras, este acuerdo marco que hizo subir la acción más bien funciona como una “carta de intención” que como un “pedido”. Abre la posibilidad de que Haitan Co. ingrese en la cadena de suministro de Tongwei, pero si realmente logra avanzar dependerá de su capacidad para demostrar en términos de producto, costos y estabilidad de entregas. Hasta entonces, las palabras “compra prioritaria” permanecen en papel.

Las “tres puertas” para nuevos entrantes****

El negocio principal original de Haitan Co. era el agua ambiental. En abril de 2025, Haitan adquirió el 100% de la filial de Heli Group en Alemania, Heli Solar, y las participaciones en tecnología fotovoltaica y HPSL, entrando oficialmente en la carrera de pastas solares.

El momento de entrada de Haitan en esta industria coincide con su competencia más feroz.

Según datos de la Asociación de la Industria Fotovoltaica de China, en 2024, las cinco principales empresas en el mercado global de pastas conductoras para fotovoltaica controlan más del 75% del mercado. En China, la competencia se centra en Dico (300842.SZ) y Juhua (688503.SH), los “dos gigantes”. En 2025, tras adquirir Zhejiang Sote, Dico alcanzó una cuota del 33.4%, superando a Juhua con 27%. Aunque Juhua aún lidera en ventas en los primeros tres trimestres de 2025, su ventaja se reduce.

Para nuevos entrantes en la carrera de pastas, existen tradicionalmente “tres puertas” que superar:

Primera, barreras tecnológicas y de patentes. Información pública muestra que en 2021, Juhua fue demandada por Zhejiang Sote por casi 200 millones de yuanes durante su IPO, y terminó pagando una gran compensación. En 2025, Zhejiang Sote ganó una demanda de patentes contra Guangda Electronics por 200 millones, lo que llevó a la cancelación de la adquisición por Fuda Alloy (603045.SH).

Heli Solar posee 218 patentes relacionadas con la tecnología de pastas para fotovoltaica, y mediante un cruce de 227 patentes con Zhejiang Sote (antigua división de Silver Paste de DuPont, ahora filial de Dico), Haitan comparte 99 patentes clave.

Pero tener patentes no equivale a tener productos. La competitividad final en pastas solares se basa en eficiencia, rendimiento de impresión, condiciones de curado, fiabilidad en envejecimiento y, sobre todo, en el costo por vatio. Heli Solar fue en su momento un líder en el mercado global, pero antes de su adquisición, su cuota de mercado había caído y su producto era menos competitivo frente a DuPont, Samsung SDI y otros. Haitan, tras adquirir Heli, mantiene su equipo de I+D original y promete inversión adicional, pero si logrará revitalizar sus activos tecnológicos aún es una incógnita.

La segunda puerta es el mercado. La certificación de pastas por parte de fabricantes de células es extremadamente compleja, desde pruebas de muestras, producción piloto, validación en lotes medianos, hasta la incorporación en listas de proveedores principales, un proceso que puede durar meses o incluso años. Cambiar de proveedor implica ajustar líneas de producción, verificar estabilidad de rendimiento y calcular costos, por lo que una vez establecido, la fidelidad del cliente es alta y el costo de cambio también.

Haitan solo ha obtenido una intención de “compra prioritaria” de Tongwei. La dependencia excesiva de un solo cliente en la industria de pastas es un riesgo. Si el ritmo de compras de Tongwei se desacelera o cambia su ruta tecnológica, la utilización de capacidad de Haitan se verá seriamente afectada.

La tercera puerta es el financiamiento. La industria de pastas es un “monstruo devorador de dinero”: más del 90% del costo de la pasta es plata en polvo, y la compra de plata requiere un flujo de caja enorme. Para una capacidad de 3,000 toneladas anuales, con un precio de plata de aproximadamente 8 millones de yuanes por tonelada, solo en materia prima se necesitan unos 240 millones de yuanes anuales. Con una utilización del 50%, aún se requieren más de 120 millones de yuanes en financiamiento.

Haitan, cuyo negocio principal es el agua ambiental, tiene un flujo de caja relativamente limitado. En 2024, sus ingresos fueron unos 1.500 millones de yuanes, y su saldo de caja no supera los 1.000 millones. La inversión en volumen en pastas requiere mucho más capital del que su negocio principal puede sostener.

En cambio, Dico y Juhua, como líderes del sector, ya tienen sistemas de financiamiento maduros. No solo cuentan con mayor liquidez, sino que también usan financiamiento de cadena de suministro, créditos bancarios y factoring para mantener su flujo de caja. Juhua, además, adquirió Jiangsu Juyou Silver para controlar su suministro de polvo de plata, reduciendo aún más su dependencia de compras externas.

Si Haitan quiere realmente expandirse en el negocio de pastas, enfrentará una enorme presión financiera. ¿Tiene suficiente capacidad de financiamiento? ¿Considerará reestructuración o inversión estratégica? Estas serán cuestiones clave para el mercado.

Conclusión

Un analista de energías renovables de corredurías opina que “el futuro del mercado de pastas para fotovoltaica será un ‘triángulo de poder’ o incluso una ‘cuadriga de cuatro fuertes’. Dico, Juhua, Haitan y quizás nuevos entrantes competirán con más intensidad. Pero esto beneficiará a los fabricantes de células, ya que la diversificación de proveedores fortalecerá su poder de negociación, reducirá costos y beneficiará a toda la cadena fotovoltaica”.

La batalla ya empezó, y aún no hay un ganador claro. Si Haitan podrá pasar de “compra prioritaria” a “proveedor principal”, o convertir la tecnología de Heli en una ventaja competitiva real, aún requiere tiempo. Pero, por la advertencia de riesgo publicada de noche, Haitan tiene una percepción clara de los desafíos que enfrenta.