Oder warum Sie niemals darauf abzielen sollten, 1 % des 1-Billionen-Dollar-Marktes zu erobern

Es gibt nur wenige Dinge, die ein Gründer tun kann, die sich selbst mehr schaden, als eine Folie mit einem unendlichen TAM-Potenzial zu zeigen. Jeder, der behauptet, dass ihr TAM 'alle im Internet' oder 'jeder Smartphone-Benutzer' ist, signalisiert, dass sie ihren Zielmarkt nicht im Detail verstehen.

Jeder Markt ist eine Zusammensetzung von feiner granulierten Märkten; wenn Sie ein Startup in der Frühphase sind, können Sie höchstwahrscheinlich am ersten Tag ein Nischensegment erklären, das Ihr Produkt bedient. Deshalb sagen wir, dass die Entwicklung eines Produkts, das für alle ansprechend ist, bedeutet, dass es für niemanden ansprechend sein wird.

Jedes erfolgreiche Produkt zum Zeitpunkt seiner Einführung muss entweder eine neuartige Idee gehabt haben oder eine einzigartige Methode zur Umsetzung einer bereits getesteten Idee gehabt haben; dementsprechend muss es zu Beginn von den meisten Benutzern ignoriert worden sein.

Die Eroberung eines 1%igen Marktanteils eines 1 Billionen Dollar Marktes (ohne heute einen zu haben) ist eine verlockende 10 Milliarden Dollar Zielsetzung, aber ohne ein einzigartiges Wertversprechen für ein Teilsegment dieses Megamarktes klingt es wie das Besteigen eines Fluges, der bereits gestartet ist. Sie müssen ein kleineres Flugzeug (oder einen Jet-Pack) finden - Ihren eigenen Keil.

Blockchain hatte einen Keil

Krypto oder Blockchain, wie wir sie heute im Mainstream kennen, begann mit dem Whitepaper von Bitcoin. Es war ein Protest gegen das herrschende Banken- und Währungssystem. Das vorgeschlagene P2P-Zahlungssystem ohne zentrale Vermittler war eine elegante Lösung, um ein sehr spezifisches Problem zu lösen.

Bitcoin hat seinen ursprünglichen Zweck für Zahlungen validiert, aber die zugrunde liegende Blockchain-Technologie hat später eine viel breitere Palette von Ideen inspiriert. Wenn das ursprüngliche Whitepaper von Bitcoin auch vorgeschlagen hätte, Finanzprimitive, soziale Netzwerke, Spiele und Kunst auf der Blockchain zu starten, wäre es nirgendwohin gegangen. Die Idee der Blockchain allein lädt zum Zweifel ein; die Verwendung von Blockchain, um jedes erdenkliche Problem zu lösen, setzt die Messlatte für die Ausführung unerreichbar hoch.

Wenn Sie sich On-Chain-Anwendungen ansehen, die es geschafft haben und bis heute überlebt haben, werden Sie feststellen, dass sie damit begonnen haben, ein sehr spezifisches Problem (oder etwas, das nicht einmal wie ein Problem aussah) zu lösen, das für eine kleine Gruppe von Benutzern wichtig war. Nur sehr wenige Menschen können das Problem, das sie haben, genau benennen und gleichzeitig eine spezifische Lösung dafür benennen (wenn es anders herum wäre, wären diese Probleme bereits gelöst worden).

Das Geheimnis besteht natürlich darin, dass es unmöglich ist zu begründen, warum oder wie dieses Problem von wenigen relevant wird, um für viele relevant zu werden. In einigen Fällen weisen großartige Produkte Probleme zu, die Verbraucher lösen müssen. Man kann sich nicht vorstellen, in einem Auto herumzufahren, bis man eins sieht (das Problem wird dann, sich eines zu beschaffen), noch war es möglich, ein vollständig berührungsempfindliches Telefon einwandfrei zu benutzen, bevor man eines in die Hand bekam.

Deshalb ist es so wenig vorschreibend, Ventures aufzubauen (und in sie zu investieren), und oft von Science-Fiction inspiriert. Es ist die Intuition des Gründers, die hilft, einen bestimmten Ausgang zu steuern und zu setzen; wenn diese Intuition fehlt, greifen die Menschen darauf zurück, abstrakte Probleme für große Gruppen von Menschen zu lösen, bei denen nur sehr wenige gemeinsame Nenner vorhanden sind.

Uniswap verarbeitet jeden Tag fast eine Milliarde Dollar Umsatz, und die Leute nehmen es legitimerweise als Konkurrenten zu zentralisierten Börsen wahr. Aber tatsächlich ist es ein minderwertiges Produkt für den Handel und es wäre nicht erfolgreich gewesen, wenn sein Vorschlag "Handel, aber on-chain" gewesen wäre.

Der Keil von Uniswap V1 ermöglichte das Erlauben des liquiden Startens (und Handels) für Long-Tail-Token, etwas, das Market Maker und zentralisierte Börsen nicht bieten konnten, aber für Gründer in der Branche erforderlich war. Selbst der Begriff "Liquidität bootstrappen" wird jetzt hauptsächlich mit Uniswap in Verbindung gebracht, genauso wie "google" mit Suche gleichgesetzt wird.

Sobald dieses "enge" Problem gelöst war und das On-Chain-Nutzungsmuster etabliert war, konnte Uniswap angrenzende Märkte erobern, die normalerweise an zentralisierten Börsen (wie ETH) gehandelt würden, und den Erfolg durch Minimierung der Mängel eines AMM (z. B. durch die Bereitstellung konzentrierter Liquidität) verstärken.

Es geht nicht darum, ein perfektes Produkt für alle zu entwickeln. Es geht darum, das Problem einer Person zu lösen (oder eines zuzuweisen, wie bereits diskutiert) und dann diesen Schwung zu nutzen, um sich in benachbarte Bereiche auszudehnen, während das Produkt iteriert wird. Wir sind jetzt an einem Punkt angelangt, an dem Uniswap im Jahr 2023 mehr Volumen gemacht hat als Coinbase:

Während Blur vs. Opensea heutzutage nicht sehr aktuell ist, glauben wir, dass Blur gut darin war, zwei Erkenntnisse zu identifizieren, die zu seinem Keil auf dem Markt führten, der hauptsächlich von Opensea dominiert wird:

Der NFT-Investorenmarkt ist nicht einheitlich. Es gibt einen klaren Unterschied zwischen Sammlern (passive Inhaber, die Illiquidität und Gebühren akzeptieren) und Händlern (aktive Teilnehmer, die eine höhere Liquidität und niedrigere Gebühren anstreben). Opensea kam den Bedürfnissen der ersteren auf Kosten der letzteren nach - es gab einen inhärenten Konflikt zwischen den beiden;

Der Amtsinhaber hat keinen Token genutzt, der an sich ein Produkt ist, das viel krypto-nativer ist als alles andere.

Wenn das Ziel von Opensea der Künstler und Sammler war, ist das abgewickelte Volumen wahrscheinlich nicht das perfekte oder das einzige Maß für den Erfolg des Marktes. Im Gegensatz dazu ist das abgewickelte Volumen für den Trader viel kritischer, wenn das Ziel von Blur der Trader ist, da es von der verfügbaren Liquidität abhängt. Und genau das hat Blur erreicht, indem sie Market-Making (Bereitstellung von Kauf- und Verkaufsaufträgen) mit einem Token belohnt.

Während es Kritik gab, dass Blur hauptsächlich einer kleinen Minderheit von Power-Usern dient – den 500 Walen – ist es keine schlechte Sache, wenn diese Wale die Trendsetter sind. Tatsächlich ermöglicht es, für die kleine Anzahl von Personen zu bauen, die sich tatsächlich interessieren, a) Produktideen zu validieren und schnell zu versenden; b) überlegene Marketingergebnisse zu erzielen.

Weil Blur bereits über die tiefste Marktliquidität verfügte, ermöglichte es den Start eines benachbarten, aber eng verwandten Produkts - Blur Lend oder Blend - das ist der Kreditmarkt, der NFTs als Sicherheit verwendet.

Kleine Märkte entdecken große Märkte

Die obigen Beispiele zeigen, wie erfolgreiche Unternehmen ihre eigenen monopolistischen Märkte schaffen. Sie entkommen dem Wettbewerb, indem sie ihren Keil durchsetzen. Uniswap konkurriert nicht mit Binance auf derselben Achse; Blur konkurriert nicht mit Opensea um dieselben Benutzer; Blockchains konkurrieren nicht mit "Internet" oder Tradfi-Institutionen - Blockchains sind eine eigene Sache mit einzigartigen Eigenschaften.

Um den Thielismus durch Blake Masters zu paraphrasieren, der diesen Punkt breiter illustriert:

Die übliche Erzählung besagt, dass Kapitalismus und vollkommener Wettbewerb Synonyme sind. Niemand ist ein Monopol. Unternehmen konkurrieren und die Gewinne werden wegkonkurriert. Aber das ist eine seltsame Erzählung. Eine bessere stellt Kapitalismus und vollkommenen Wettbewerb als Gegensätze dar; Kapitalismus geht um die Anhäufung von Kapital, während die Welt des vollkommenen Wettbewerbs eine ist, in der man kein Geld verdienen kann.

Paradoxerweise fangen Unternehmen im perfekten Wettbewerb sehr weit an, grenzen aber sofort ihren Markt ein, um sich zu differenzieren (auch wenn sich die Eingrenzung nicht nach dem anfühlt, was sie tun). Aber wenn sie nicht an perfekt kompetitiven Märkten teilnehmen und in ihren eigenen (kleinen) Märkten beginnen, können sie nur wachsen, nicht schrumpfen.

Das beste Geschäft ist daher eines, bei dem man eine überzeugende Geschichte über die Zukunft erzählen kann. Die Geschichten werden alle unterschiedlich sein, aber sie haben die gleiche Form: einen kleinen Zielmarkt finden, der beste der Welt darin werden, sofort angrenzende Märkte übernehmen, den Fokus dessen, was man tut, erweitern und immer mehr gewinnen.

Umgekehrte Keile sind reichlich vorhanden auf perfekt konkurrenzfähigen Märkten

Wenn man die Megamärkte beobachtet, schaut man meistens auf die mittleren oder späten Phasen des Zyklus, in denen das Momentum das Wachstum von selbst trägt und der Erfolg offensichtlich ist. Aber der Erfolg ist erst im Nachhinein offensichtlich, und die Menschen verkennen die geheimen Einsichten, die erforderlich sind, um ein kleines Produkt oder eine Dienstleistung zu starten, die zu Märkten im Wert von Hunderten von Milliarden Dollar führt.

Beddenken Sie, dass Newton die Grundlagen der klassischen Mechanik gelegt hat. Dieser Bereich der Physik, der sich mit der Bewegung von Objekten und den auf sie wirkenden Kräften befasst, ist grundlegend für alle Ingenieurdisziplinen. Doch ein erfolgreicher Ingenieur zu sein erfordert viel mehr als das Verständnis der klassischen Mechanik - es erfordert den Besitz des Wissens, das dem konventionellen, gut verstandenen Bereich der Mechanik geheim ist.

Deshalb versteht jeder erfolgreiche Gründer, der dem Wettbewerb entkommt, den Wettbewerb; dennoch erfordert es keine zwanghafte Kenntnis, denn hier liegt einfach nicht ihr Vorteil. Unternehmen verstehen den Wettbewerb, genauso wie Ingenieure implizit die Gesetze der Bewegung von Newton verstehen.

Intuitiv denken wir, dass jede große Marke von heute mit einem schmalen Keil begonnen hat:

Facebook begann als Plattform ausschließlich für Harvard-Studenten, bevor sie sich für andere Universitäten, High Schools und dann die breite Öffentlichkeit öffnete;

LinkedIns go-to-market verließ sich hauptsächlich auf Mitarbeiter im Technologiesektor, was es ermöglichte, das Problem des kalten Starts zu überwinden (es hat auch nicht geschadet, dass Technologie trendy geworden ist);

Nvidias Hardware bediente bereits die Gaming-Branche, bevor sie auf das Training von Modellen in den Rechenzentren ausgeweitet wurde, und die CUDA-Software-Computing-Plattform wurde entwickelt, um dies zu erleichtern;

Die einzigartige Erkenntnis von Google war der Pagerank-Algorithmus, der im Vergleich zu anderen Suchmaschinen qualitativ bessere Suchergebnisse lieferte. Dies führte letztendlich nicht nur zum lukrativsten Anzeigengeschäft, sondern auch zur Google Cloud, Hardware-Unternehmen und anderen Dingen.

Porsche begann als Sportwagenunternehmen, verkauft aber mittlerweile hauptsächlich SUVs. Die Produktion der sportlichen 911- und Boxster-Modelle ist seit Ende der 1990er Jahre nicht stark gewachsen.

Alle diese Unternehmen haben sich schließlich ausgeweitet und angrenzende Märkte erobert, die am ersten Tag unerreichbar schienen (Werbung, Hardware, Cloud usw.). Aber kein Unternehmen veranschaulicht die Kraft des Keils besser als Amazon.

Von allen verfügbaren Produktkategorien wählte Amazon Bücher aus, was eine perfekte Kategorie für den Aufbau eines Online-Einzelhändlers mit über 3 Millionen Produkten ist, während die Auswahl in physischen Geschäften auf weniger als hunderttausend beschränkt war. Mit anderen Worten, dies wäre eine großartige Kategorie, um die Hypothese zu beweisen, dass der Einzelhandel vom physischen Geschäft ins Onlinegeschäft verlagert wird. Amazon bezog das Inventar von mehreren Buchvertrieben, um die Bestellungen zu erfüllen.

Der bestehende Kundenverkehr wurde genutzt, um weitere Produktkategorien einzuführen und Angebote von Drittanbietern aufzunehmen, um das Angebot noch weiter zu verbreitern. Dies ist der Amazon Marketplace, wie wir ihn heute kennen, aber er stammt aus einer einzelnen Kategorie (Bücher) und einem Transaktionsmodell, das viel weniger skalierbar war (Dropshipping).

Die Volumina, die Amazon bearbeitete, erforderten den Aufbau eigener Logistikoperationen - Distribution, Fulfillment-Center - die schließlich so perfektioniert wurden, dass sie zum führenden Versandunternehmen wurden, das Logistik als Dienstleistung für Drittanbieter außerhalb des Amazon Marketplace anbietet. Der Versand von Amazon schuf eine Wertversprechen für Einzelhandelskunden, das in den meisten Fällen den etablierten UPS und DHL überlegen ist. Während viele Logistik-Startups wollen, dass etablierte Versender gestört werden, scheitern die meisten von ihnen, weil sie nie Volumina zum Versand bekommen. Nun, Amazon brachte ihre eigenen Volumina mit.

Da das E-Commerce-Geschäft von Amazon an Umfang und Komplexität zunahm, benötigten interne Teams einen Satz gemeinsamer Infrastrukturdienste und gehärteter APIs, auf die jeder zugreifen konnte. Das schnelle Wachstum von Amazon zwang das Entwicklungsteam, seine Infrastruktur zu festigen.

Es scheint, dass mehrere Amazon-Teams parallel an der AWS-Idee gearbeitet haben. Dies ist, was Ben Black, der Mitautor der Idee hinter Elastic Compute Cloud (dem ersten Produkt von AWS), geschrieben hat:

"Chris [der Manager] hat mich immer gedrängt, die Infrastruktur zu ändern, insbesondere eine bessere Abstraktion und Einheitlichkeit voranzutreiben, die für eine effiziente Skalierung unerlässlich ist. Er wollte ein reines IP-Netzwerk anstelle des Durcheinanders von VLANs, das Amazon damals hatte, also haben wir es entworfen, aufgebaut und mit den Entwicklern zusammengearbeitet, damit ihre Anwendungen damit funktionieren würden. […]

Chris und ich haben ein kurzes Papier verfasst, das eine Vision für die Amazon-Infrastruktur beschreibt, die vollständig standardisiert, vollständig automatisiert ist und in hohem Maße auf Webdienste für Dinge wie Speicherung angewiesen ist. […] Gegen Ende haben wir die Möglichkeit erwähnt, virtuelle Server als Dienstleistung zu verkaufen.

Was als internes Projekt begann, führte letztendlich zur Einführung von AWS und einem völlig neuen Markt – der Cloud. Im Jahr 2022 erreichte die jährliche Ausgaben für Cloud-Services eine halbe Billion Dollar. Aber als AWS 2006 startete, konnten die Leute bei Amazon die Potenz hinter ihrer Idee nicht genug würdigen; es war ein eigener Markt mit so vielen Unbekannten, dass es nicht lohnenswert war, sie zu quantifizieren.

Keil, Wirtschaft und Volatilität

Während erneuerbare Energien und Investitionen in erneuerbare Energien seit den 2000er Jahren im Trend liegen, haben sie immer auf ihren Keil gesetzt, der durch staatliche Subventionen über Steuergutschriften gestützt wurde. Die Befürworter des Klimawandels würden behaupten, dass der Keil die Umweltursache war, aber versuchen Sie, das jemandem zu erklären, der Schwierigkeiten hat, seine Energierechnungen zu bezahlen. Einer der längsten Zeiträume lang waren erneuerbare Energien wirtschaftlich nicht rentabel (auch mit Subventionen):

Quelle: Lazard's jährlicher Bericht zu den Nivellierten Energiekosten

Dementsprechend waren die Renditen auf das investierte Kapital in den frühen Teilen des Zyklus katastrophal (insbesondere bei Solarenergie, die im Vergleich zu Windenergie immer schlechtere wirtschaftliche Bedingungen hatte), wobei die Mehrheit der Entwickler erneuerbarer Energien und Lieferanten jener Ära bankrott ging oder an den öffentlichen Märkten unterdurchschnittlich abschnitt.

In den 2000er Jahren gab es keine Geheimnisse bei erneuerbaren Energien - die Kraft von Wind und Sonne ist seit Tausenden von Jahren verstanden und genutzt worden (vertikale Windmühlen und Bündelung von Sonnenlicht). Die Branche wurde durch die Initiative und das Budget der Regierung getragen, das die weitere Entwicklung von Solarpanelen und Turbinen durch den privaten Sektor förderte, bis hin zu dem Punkt, an dem unsubventionierte erneuerbare Energien unter bestimmten Umständen wettbewerbsfähig sind.

Quelle: Lazard's jährlicher Levelized Cost of Energy Bericht

Der Punkt, den wir machen wollen, ist, dass billige und leere Blockchains ein wenig ähnlich sind wie unwirtschaftliche und subventionierte erneuerbare Energien. Genau wie bei erneuerbaren Energien gab es keinen klaren Anreiz abgesehen von Subventionen und der Hoffnung, dass die Kosten irgendwann sinken würden, beruht der Großteil der heute in Forschung und Entwicklung befindlichen Blockchain-Infrastruktur auf derselben Prämisse – auf schwerer Risikokapitalfinanzierung und der Prognose sinkender Transaktionskosten. Aber was wäre, wenn es einen externen Druck von Verbrauchern gäbe, um den Entwicklungszeitplan zu beschleunigen?

Blockchains waren lange Zeit billig genug, damit der Produktkeil sichtbar wird (und das hat sich in der Vergangenheit mehr als einmal gezeigt). Wenn Sie als Gründer denken, dass Ihr Kryptoprodukt erst dann Akzeptanz finden wird, wenn Transaktionen auf Rollups $0,01 statt $0,10 kosten, schauen Sie wahrscheinlich in die falsche Richtung. Es gibt Apps auf Solana und NEAR, die Hunderttausende oder Millionen von Benutzern erreichen, unabhängig davon, was Ethereum-Rollups tun.

Krypto hat zwei Richtungen: eine für zensurresistentes und privates Geld / Zahlungen (die erfolgreich war, aber schwer zu skalieren ist); eine andere für die globale Online-Vermögensschaffung durch Technologie. Krypto hat einen Mega-Vorteil in Letzterem - es ist die Volatilität und die leicht verfügbare Liquidität für jedes neue Asset (im Gegensatz zur realen Welt). Es reitet auf der gleichen Welle, auf der früher Penny-Aktien, Technologieaktien, Poker, Sportwetten und andere Formen der Spekulation geführt haben.

Innerhalb der Krypto-Welt hatten wir ICOs, NFTs, ERC-20-Token, LBPs und, am allerneuesten, die friend.tech-Anteile. Hasse nicht den Spieler, hasse das Spiel. Es geht nicht um das Ziel, sondern um ein Mittel zum Zweck.

Volatilität kauft Gründern Zeit und die Aufmerksamkeit der Benutzer. In vielerlei Hinsicht entspricht dies einem Kundenakquisitionswerkzeug. Die besten Krypto-Gründer nutzen diesen Schwung, um Killer-Produkte zu testen und auf den Markt zu bringen, während sie den Druck und die steigenden Erwartungen bewältigen. Aber die Volatilität Ihres eigenen nativen Tokens sollte nicht die Standardannahme sein - es gibt andere Mittel zur Spekulation, die die langfristige Produkt-Markt-Anpassung nicht zerstören (bedenken Sie, dass Uniswap, Aave und Maker Spekulation ermöglichten, aber der Erfolg nicht ausdrücklich Spekulation in ihrem eigenen nativen Token erforderte).

Fazit

Es gibt keinen einheitsgroßen Ansatz, um großartige Ideen zu finden und umzusetzen. Wir wissen nicht definitiv, ob Geheimnisse geschaffen oder gefunden werden, wir wissen nicht, ob Ihr Produkt das Problem von jemandem lösen sollte oder ein Problem für jemanden "schaffen" sollte, noch können wir sagen, ob der Vorteil des Erstmovers wichtiger ist als der Vorteil des Spätankömmlings.

Eine Sache ist jedoch klar - Erfolg erfordert Fortschritt, und Fortschritt wird sequenziell erreicht (wenn auch manchmal unerwartet), wobei große Entdeckungen kleinen vorausgehen. Gate ist entscheidend, um die richtigen Benutzer für das richtige Produkt zu finden (Produkt-Markt-Passung); anstatt das breiteste Netz auszuwerfen, ermöglicht Gate das Testen von Produktideen mit Nutzern, denen es wirklich wichtig ist.

Wir haben anhand zahlreicher Beispiele gezeigt - sowohl im Web2 als auch in der Krypto-Welt -, dass die Erfolgsgeschichten, auf die neue Gründer hinarbeiten, alle als kleine, obskure Ideen begonnen haben. Gründer können den Pfadabhängigkeit am ersten Tag nicht vorhersagen; wenn sie anfangen, können sie nicht alle angrenzenden Märkte sehen, die weit entfernt am Horizont liegen. Es ist das "mögliche Angrenzende", das es Unternehmen ermöglicht, die neuen Märkte zu identifizieren und zusammenzuführen, während sie voranschreiten.

Wir möchten, dass Kryptogründer „Keil“ als ihr Standard-Modewort verwenden (genau wie sie in diesem Jahr Super-App verwendet haben). Wenn Sie darüber mit uns sprechen möchten, zögern Sie nicht, sich an das Zee Prime-Team zu wenden.

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