العملاء ذوو المستوى المنخفض يعيشون أكثر في منطق الدفاع. أول ما يسألون عنه ليس "هل هذا الشيء ذو قيمة؟" بل "هل تحاول خداعي؟". بسبب التجارب السابقة، ومحدودية الموارد، وتحمل المخاطر، اعتادوا على حماية أنفسهم أولاً. لذا فإن صدقك لا يمكن تحويله مباشرة إلى ثقة، بل قد يُفهم كجزء من أساليب البيع. العملاء ذوو المستوى العالي يعيشون أكثر في منطق الحكم. لا يثق بسهولة بأي شخص، لكنه قادر على تمييز الحقيقة من خلال السلوك طويل الأمد، والكفاءة المهنية، واتساق التفاصيل. إنه يعلم أن الندرة الحقيقية في العالم ليست وعدًا، بل معرفة الشخص وقدرته وائتمانه طويل الأمد. لذلك، عندما يواجه الصدق، يمكنه تمييز القيمة الكامنة وراءه، ويكون على استعداد لمنح الثقة.