a16z: هل يضيع قطاع البرمجيات تحت وطأة الوكيل الذكي للذكاء الاصطناعي؟

المؤلف: سيمة أمبل، شريك في a16z؛ المصدر: a16z؛ الترجمة: شو، كوينز فاينانشال

هل صناعة البرمجيات تتوه في الاتجاه الصحيح؟

في الشهر الماضي، أعلنت Salesforce عن فتح واجهة برمجة التطبيقات (API)، وأطلقت منتجات بدون رأس. وهذا في جوهره هو رهان: في عصر الوكيل الذكي، القيمة الأساسية لنفسها تكمن في طبقة البيانات، وليس في واجهة المستخدم (UI). كانت هذه إعادة تموضع استراتيجية ذكية. ومع ذلك، من الجدير بالذكر أن المستوى التقني لم يتغير كثيرًا: فالـ API التي تروج لها Salesforce الآن كمنتج بدون رأس، كانت موجودة منذ سنوات عديدة. بعبارة أخرى، هذا مجرد إصدار تسويقي نموذجي من Salesforce. المنطق الأساسي لهذا المنتج الجديد هو: يمكن للوكيل الذكي (AI Agent) استدعاء البيانات مباشرة من نظام التسجيل، دون الحاجة إلى تكييف واجهة المستخدم المصممة للبشر، والتي تتبع سير العمل.

هذا الإصدار يثير أيضًا سؤالًا أعمق للتفكير: إذا تم فصل واجهة المستخدم وفتح قاعدة البيانات الأساسية مباشرة، فما هي القيمة الجوهرية المتبقية؟ كيف يختلف ذلك عن قاعدة بيانات PostgreSQL، وهيكل الجداول المصمم بشكل جيد، مع مجموعة API؟ هل لا تزال الحواجز التقليدية التي تدعم استمرارية أنظمة التسجيل التقليدية قائمة؟ أم أن الصناعة قد تشكلت لديها معايير تقييم جديدة؟ في عصر SaaS، كانت أنظمة التسجيل تتمتع بحصانة تنافسية لأنها تعتمد بشكل كبير على واجهات المستخدم لأداء العمل. وفي عصر الوكيل الذكي، تتراجع هذه الميزة. تبدأ قيمة الحواجز للشركات في التوغل نحو نماذج البيانات، نظم الصلاحيات، منطق سير العمل، القدرات الامتثاثية، وتتوسع أيضًا نحو الشبكات البيئية، قدرات توليد البيانات الحصرية، وتنفيذ الأعمال الواقعية.

عندما تتجه البرمجيات نحو عصر بدون رأس، أين ستنتقل الحواجز التنافسية الحقيقية؟

واجهة المستخدم هي المنتج نفسه

نظام التسجيل هو مصدر البيانات الحقيقي والموثوق في مجال بيانات الأعمال المحددة. علاقات العملاء، ملفات الموظفين، المعاملات المالية، كلها مخزنة هنا، وهي أيضًا الحامل الرئيسي لقراءة البيانات وكتابتها بواسطة أدوات أخرى.

نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) هو نظام تسجيل الإيرادات؛ نظام معلومات الموارد البشرية (HRIS) هو نظام تسجيل إدارة الموارد البشرية؛ نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) هو نظام تسجيل التمويل والنقد.

قوة هذه الأنظمة لا تقتصر على تخزين البيانات فحسب، بل تتجلى في كونها مرجع الحقائق الموحد الذي يعتمد عليه التعاون المؤسسي بأكمله.

على مدى العشرين عامًا الماضية، كانت Salesforce تبيع في جوهرها طريقة إدارة فريق المبيعات. لوحات المعلومات، رؤى قمع المبيعات، أدوات التنبؤ بالأداء، تدفقات المعلومات الديناميكية، هي الأشياء التي يدفع المستخدمون مقابلها حقًا. نموذجها التجاري يعتمد على بيع تراخيص المستخدمين، مما يتيح للمستخدمين استدعاء هذه الوظائف. قاعدة البيانات الأساسية مهمة، لكنها في قيمة العمل التجاري أصبحت في الواقع مجرد تكوينات مرافقة.

وهذا يعني أن: واجهة المستخدم تحدد ولاء المستخدمين. فهي تنظم قواعد إدخال البيانات، وتؤسس نظام مصطلحات موحد للأعمال: العملاء المحتملون، الفرص، حسابات العملاء. وهي تجبر آلاف من مندوبي المبيعات على إدخال بيانات لم تكن تسجل من قبل. كانت واجهة المستخدم دائمًا الآلية الأساسية للحفاظ على تنظيم البيانات واتساقها.

هذه المنتجات تتمتع بولاء عالٍ جدًا للمستخدمين، حيث يظل العديد من كبار مسؤولي المبيعات يستخدمون Salesforce بعد انتقالهم إلى شركات جديدة، ليس بسبب تجربة الواجهة الممتازة، بل بسبب عادة الاستخدام التي تشبه الذاكرة العضلية.

اليوم، يغير الوكيل الذكي هذا النموذج التقليدي. يمكن للوكيل أن يقرأ ويكتب البيانات الأساسية مباشرة، دون الحاجة إلى الواجهة الأمامية. أدى ذلك إلى ظهور العديد من الأدوات والحلول البديلة التي تتجاوز الواجهات التقليدية (Salesforce ليست الحالة الوحيدة: لقد كتبنا مؤخرًا عن نظام SAP، الذي يتطور بسرعة ليشمل نظام بيئي متكامل يدعم الذكاء الاصطناعي).

على المدى الطويل، ستتلاشى عوامل التحكم التقليدية التي تعتمد على تفضيلات المستخدمين، مثل تكرار الاستخدام، وخصائص القراءة والكتابة، التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالذاكرة العضلية. قد يؤدي ذلك إلى تدمير الحواجز التنافسية التي بنيت على واجهات المستخدم، لكنه لن يلغيها تمامًا، إذ ستظل هناك حواجز تعتمد على منطق التشغيل، وسياق الأعمال، والوظائف، والامتثال. بل على العكس، ستزداد أهمية هذه العوامل، لأنها ضرورية لضمان أن الوكيل الذكي يتبع قواعد واضحة، وصلاحيات، وإجراءات لضمان الامتثال والأمان.

على المدى القصير، لا تزال العمليات غير الموثقة ذات المعايير غير الرسمية مهمة جدًا. المعرفة الضمنية المترسبة في قواعد سير العمل، والتي تتعلق بالأعمال الأساسية، هي الأساس الذي يعتمد عليه الوكيل الذكي لتنفيذ الأعمال بشكل صحيح، وهو أيضًا الجزء الأصعب في إعادة بنائه. حاليًا، لا يمكن تصدير هذه المعرفة الضمنية بشكل كامل ونظيف، خاصة عندما يظل هناك تدخل بشري في العمليات. ومع ذلك، فإن ترسيخ سياق الأعمال رقميًا أصبح أسهل تدريجيًا؛ ومع استبدال المزيد من العمليات اليدوية بالوكيل الذكي، ستتراجع أهمية هذه الخبرة الضمنية تدريجيًا.

صعوبة تفكيك الترابط بين الأنظمة لا تزال عالية، وتأثيرها أوسع مما يتصور البعض. المنطق الأساسي للترابط قد تغير: لم يعد مجرد تكييف مع عمليات الإنسان، بل يتطلب ربط الوظائف والأدوات المختلفة التي كانت منقسمة سابقًا. يحتاج الوكيل الذكي لنظام CRM إلى ربط بيانات وسير عمل المبيعات، والفوترة، ونجاح العملاء. إذا أصبحت منصتك مركزًا لتفاعل الوكلاء من أطراف خارجية متعددة (المشترين، البائعين، الشركاء)، فإن الاعتمادية على النظام ستزداد أكثر. سواء كانت الشركات تستخدم أدوات ذكية من مزودين تقليديين، أو تبني أنظمة قواعد بيانات ووكلاء خاصين، فإن التنسيق بين مختلف الأنظمة الأساسية سيكون تحديًا كبيرًا.

أهمية البيانات الحساسة من ناحية الامتثال لا تتغير. البيانات التي تتطلب الامتثال، مثل الرواتب، والمعاملات المالية، يجب أن تكون من مصدر موثوق وموثوق به بشكل لا يقبل الشك. طالما أن الشركات تثق في أنظمة معينة، فإن رغبتها في استبدالها تقل بشكل كبير. على سبيل المثال، بيانات الرواتب والحسابات المالية، حتى لو كانت الوكيل الذكي يحتاج إلى الوصول إليها، فإن الشركات تفضل عدم تطوير أنظمة داخلية خاصة بها لضمان الامتثال. في عصر الوكيل الذكي، لا تزال هناك مشكلة كبيرة: من يملك الحق في تمثيل من، وتنفيذ أي عمليات، وكيف يمكن تتبع كل ذلك بشكل كامل وشفاف؟ إذا استطاع نظام التسجيل أن يكون مركزًا للهوية والصلاحيات بين الوكلاء، فسيكون في وضعية لا يمكن استبدالها بسهولة — الحواجز ليست في البيانات نفسها، بل في الثقة، وإدارة الصلاحيات، والبنية التحتية للحوكمة.

نظرة مستقبلية، العوامل التي تحدد حواجز المنافسة للشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي الأصلية، تتضح أكثر فأكثر.

مدى صعوبة إعادة بناء نظام تسجيل أساسي؟

تكمن أهمية البيانات في عدة مستويات. أولاً، على المدى القصير، يعتمد الأمر على مدى سهولة استخراج أو استنساخ البيانات الأساسية لنظام التسجيل القديم. أدوات الذكاء الاصطناعي قللت بشكل كبير من عتبة نقل البيانات وإعادة بنائها. على المدى القصير، قد ترفع الشركات التقليدية من عتبة النقل: تصميم API معقد، وضع قيود على الوصول، وظائف غير مكتملة، أو تسعير غير جذاب، أو عدم فتح API على الإطلاق. لكن مع تطور أدوات استخراج البيانات، خاصة قدرات الوكيل الذكي الذي يعمل على الكمبيوتر، ستنخفض العتبة أكثر. في الوقت نفسه، تتراكم الشركات الناشئة بيانات أصلية أكثر غنى من رسائل البريد الإلكتروني، والمكالمات الصوتية، والوثائق الداخلية. تقلل أدوات الذكاء الاصطناعي من تكلفة استنساخ 80% من الوظائف الأساسية لنظام التسجيل. أما الـ20% المتبقية، فهي تتعلق بالعمليات الاستثنائية، وقواعد الموافقات، والمتطلبات الامتثاثية، وسير العمل في الحالات الحدية، وهي التي تميز بين “الوحدة البديلة القابلة للاستخدام” و"الحل الكامل الحقيقي".

هل تمتلك بيانات حصرية وفريدة من نوعها؟

ثانيًا، تزداد قيمة البيانات الاستراتيجية مع الوقت. ليست البيانات التي تم استيرادها من مصادر خارجية هي التي تخلق الحواجز، بل البيانات التي تنتجها العمليات الداخلية للمنتج نفسه. مفهوم “جدران البيانات” يشير إلى الأصول البياناتية ذات الطابع الحصري، والخاضعة للرقابة، والتي تتطلب تحديثات مستمرة وديناميكية. الشركات التي تستثمر في جمع مجموعات بيانات موثوقة وكاملة تمتلك ميزة طبيعية على المنافسين. بعد ذلك، تأتي البيانات التي تتراكم من خلال المشاركة العميقة في العمليات التجارية، مثل سلوك المستخدم، ومعدلات الاستجابة، وأنماط التوزيع الزمني، ونتائج العمليات، والمعايير الصناعية، والنماذج الشاذة، ومسارات تشغيل الوكيل الذكي. المنطق الأساسي تغير: البيانات أصبحت جزءًا من سياق الأعمال.

هل تسيطر على مستوى تنفيذ الأعمال؟

في النمط التقليدي، يكفي تخزين سجلات الأعمال لبناء قيمة. أما في العصر الجديد، حيث يقود الوكيل الذكي القرارات والإجراءات، فإن الحواجز تتجه نحو المنتجات التي يمكنها إغلاق دورة الأعمال: من بدء العمليات، إلى التقاط نتائج التنفيذ، إلى استخدام التغذية الراجعة لتحسين القرارات المستقبلية، لتشكيل دائرة مغلقة كاملة. على سبيل المثال، أنظمة ERP يمكنها أن تتيح الموافقات التلقائية على النفقات، وتحفيز صرف الرواتب، ومطابقة الفواتير، وإرسال الإشعارات التجارية — كلها وظائف ذات دورة مغلقة. المنتجات التي تملك القدرة على إكمال دورة الأعمال تكون أكثر عمقًا في الحواجز التنافسية — فهي تتوغل في مراحل التنفيذ، وتنتج بيانات فريدة، وتصبح أكثر ذكاءً مع الاستخدام، وأي استبدال لها قد يسبب انقطاعًا كبيرًا في سير العمل. كلما كانت سياقات الأعمال التي تغطيها أوسع، وكلما كانت قادرة على التعامل مع حالات استثنائية أكثر، زادت قيمتها.

هل تملك القدرة على التنفيذ في العالم الحقيقي؟

إذا كانت نماذج الأعمال يمكنها ربط العمليات المادية غير القابلة للتلقائية بالكامل، فإنها تخلق حواجز فريدة. مثال على ذلك الشركات التي تمتلك شبكة عمليات ميدانية، مثل DoorDash، التي لا تنتمي إلى فئة أنظمة التسجيل التقليدية، لكنها ذات قيمة عالية. بشكل أوسع، أي برنامج يمكنه ربط تقديم الخدمة، والتسليم، واللوجستيات، والعمليات الميدانية، والدفع، والتسوية، يمتلك حواجز تميزها عن SaaS التقليدي. هذه الشركات لا تقتصر على تخزين السجلات وتقديم النصائح، بل تدير القوى العاملة، وتنسق الموارد، وتكمل عمليات تقديم الخدمة المادية.

بالنسبة للمؤسسين، هذا يمثل فرصة هائلة: في مسارات البرمجيات التي تتخذ قرارات ذاتية، ويمكنها التنسيق بين الوكلاء، ولكن لا تزال تتطلب التنفيذ الميداني، هناك مساحة واسعة. على سبيل المثال، البرمجيات المتخصصة في خدمات الميدان.

هل يمكن أن تتولد تأثيرات شبكية؟

معظم أنظمة التسجيل السابقة كانت ضعيفة من حيث التأثير الشبكي، لأنها كانت تخدم العمليات الداخلية للشركات فقط. لكن في عصر الوكيل الذكي، إذا تم دمج النظام بشكل عميق في سير العمل التعاوني بين الأطراف، فإن تأثيرات الشبكة ستزداد بشكل كبير. إذا أصبح النظام مركزًا لتفاعل الأعمال بين أطراف متعددة — المشترين والبائعين، أصحاب العمل والموظفين، الشركات والجهات الرقابية، الموردين والعملاء، الدافعين والمقدمين للخدمات — فإن كل طرف جديد يشارك يزيد من قيمة الشبكة لبقية الأطراف.

هناك ثلاثة أشكال رئيسية لآثار الشبكة:

• تشارك سير العمل والتعاون: أن يصبح منصة موحدة لتلبية الطلب والعرض، وتزامن السياقات، ومعالجة الحالات الاستثنائية؛

• المعايير الصناعية والرؤى الذكية: استنادًا إلى سلوك الشبكة، إصدار معايير صناعية، إنذارات استثنائية، وتوصيات تحسين، مما يكمل الحواجز القائمة على البيانات الحصرية؛

• الثقة والبنية التحتية للمعايير: إذا اعتمدت جميع الأطراف على منصة واحدة لإتمام الموافقات، والتسليم، والامتثال، والدفع، فإن المنتج يتحول إلى بنية أساسية للتعاون الصناعي، ويصعب استبداله.

قدرة المشتري على التكنولوجية؟

نظريًا، يمكن لأي شركة أن تطور وكيلًا ذكيًا داخليًا، لكن التنفيذ العملي يختلف بشكل كبير. خاصة في الصناعات المتخصصة، والأقسام الوظيفية التقليدية، تفتقر الشركات غالبًا إلى فرق هندسية داخلية قادرة على بناء وصيانة وتطوير قواعد البيانات، وسير العمل، وهياكل الوكلاء، وأنظمة الحوكمة بشكل مستمر. التكاليف أيضًا عامل مهم: التطوير الذاتي قد يوفر رسوم الترخيص، لكنه ينقل التكاليف إلى التنفيذ، والصيانة، وتعقيد البنية التحتية الداخلية. هذا يفتح فرصة واضحة: الصناعات ذات العمليات المعقدة، والتي تفتقر إلى خدمات تقنية كافية، مثل التصنيع، والبناء، والصيانة الصناعية، والخدمات الميدانية، والمراجعة المالية.

هناك شروط أساسية أخرى، تعتبر من متطلبات الدخول في صناعة البرمجيات: أولًا، إعادة تصميم بنية البيانات الأساسية. كثير من الأفكار حول “قاعدة البيانات المخصصة” تقلل من قيمة النماذج الكائنية التي تعتمد عليها. البرمجيات التقليدية تركز على لوحات المعلومات والتقارير والعمليات اليدوية، والكائنات الأساسية هي الفرص، والطلبات، والمرشحين؛ أما بنية البيانات للوكيل الذكي، فهي تتطلب تكييفًا مع التفكير المنطقي، وتنفيذ الإجراءات، وتتبع الحالة، ومعالجة الحالات الاستثنائية، وتفويض المهام، والتنسيق بين الأنظمة. الكائنات الأساسية تتغير إلى المهام، ونوايا المستخدم، وسير المحادثة، وقواعد الحوكمة، ونتائج الأعمال.

ثانيًا، يجب ترقية نظام الصلاحيات ليتوافق مع إدارة الوكلاء، وليس فقط مع الأفراد. يجب تحديد من يملك الحق في التشغيل، ومن ينفذ عبر أي وكيل، وما هي قواعد الحوكمة، وما هي الموافقات اللازمة، وكيفية تتبع كل ذلك، وآليات الاسترجاع والتراجع عند الطوارئ.

بالطبع، كل ذلك يعتمد على التكاليف: استثمار بناء وصيانة الوكلاء وقواعد البيانات، وتكاليف استدعاء API، وكلها تعود في النهاية إلى مدى صعوبة استنساخ البيانات، وتعقيد الاعتمادية على الأنظمة.

إلى أين ستقودنا كل هذه التطورات؟

عند تحول شركات البرمجيات التقليدية إلى بنية بدون رأس، فإنها في الواقع تراهن على أن القيمة ستظل مركزة في طبقة البيانات. في بعض الصناعات، خاصة التمويل والخدمات المالية التي تتطلب الامتثال الصارم، قد يظل هذا صحيحًا لفترة طويلة، وسيكون التقدم نحو بدون رأس أبطأ.

أما بالنسبة للمؤسسين في مجال البرمجيات، فإن المنافسة مع الشركات التقليدية التي تتجه نحو بدون رأس، وتطوير منتجات برمجية ذات حواجز طويلة الأمد، قد تغيرت بالفعل.

نظام التسجيل الأساسي الجديد بدأ يظهر بشكل مختلف: لم يعد مجرد حاوية لتخزين البيانات من أجل تسجيل الأعمال اليدوية، بل أصبح يمتلك قدرات الوكيل الذكي الأصلية، قادرًا على التقاط سياق الأعمال، وبدء عمليات، وتراكم بيانات مشتقة على طول المسار.

وعلاوة على ذلك، ستتوسع الشركات ذات النمو المحتمل الأكبر إلى مراحل التنفيذ الواقعي، حيث تنسق وتدير العاملين الميدانيين، ومقدمي الخدمات اللوجستية، وفرق الخدمة، والأصول المادية، أو تعمل كوسيط لتفاعلات متعددة الأطراف. ستدمج هذه النماذج الجديدة بين النماذج التجارية التقليدية؛ أما البيانات التي كانت أساس أنظمة التسجيل، فستتراجع إلى الخلفية، وتصبح البنية التحتية الأساسية.