Bạn đã từng nghĩ về câu chuyện đằng sau Tập đoàn Mateus chưa? Gần đây tôi đã suy nghĩ về cách Ilson Mateus đã xây dựng một đế chế bán lẻ gần như từ con số không — và tài sản của ông ngày nay phản ánh rất rõ điều đó.

Ilson Mateus Rodrigues sinh vào thập niên 1960 tại Imperatriz, Maranhão, trong bối cảnh mà cơ hội kinh tế hầu như không tồn tại. Vào những năm 80, như nhiều người Brazil khác, ông đã thử vận may ở Serra Pelada trong thời kỳ bùng nổ khai thác vàng. Nhưng khác với nhiều người, ông nhận ra rằng vàng không phải là con đường của mình. Ông trở về Maranhão và đưa ra một quyết định thay đổi tất cả: mở một cửa hàng tạp hóa nhỏ ở Balsas.

Điều khiến tôi chú ý là ngay từ đầu ông đã có điều gì đó khác biệt. Không chỉ bán sản phẩm — ông nhận diện các nhu cầu địa phương, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, rồi bắt đầu tổ chức logistics giữa các thành phố. Tầm nhìn về tích hợp dọc này xuất hiện rất sớm trong hành trình của ông.

Từ cửa hàng tạp hóa, hình thành nên Armazém Mateus, và đây là một chi tiết quan trọng: trong thời kỳ Plano Cruzado, khi phần lớn mọi người đều sợ hãi, Ilson đã đặt cược táo bạo bằng cách mua hàng trả chậm. Rủi ro? Có. Nhưng chính điều đó đã thúc đẩy sự tăng trưởng theo cấp số nhân. Trong những năm 90 và 2000, nhóm đã phát triển thành Mateus Supermercados, rồi Hiper Mateus, và bắt đầu đa dạng hóa — Eletro Mateus, Bumba Meu Pão như một phần sản xuất riêng, rồi mô hình bán sỉ lẻ với Mix Mateus.

Điểm ngoặt là IPO vào năm 2020. Trong bối cảnh đại dịch, Tập đoàn Mateus đã huy động khoảng 4,63 tỷ R$ — đây là IPO lớn nhất của Brazil trong năm đó. Với doanh thu 9,9 tỷ R$ vào năm 2019, công ty đã chứng minh rằng thị trường bán lẻ thực phẩm tại các khu vực Bắc và Đông Bắc là một thị trường bị đánh giá thấp. Sau đó, quá trình mở rộng còn tăng tốc hơn nữa: mở thêm cửa hàng mới, các hợp tác như MateusCard với Bradesco, và củng cố logistics.

Tài sản của Ilson Mateus đã từng được ước tính khoảng 1,7 tỷ USD theo Forbes năm 2022 — kết quả trực tiếp từ việc cổ phiếu GMAT3 tăng giá và sự tăng trưởng vận hành ổn định. Đây không chỉ là một con số; đó là bằng chứng cho thấy chiến lược khu vực được thực thi tốt có thể thành công.

Điều làm câu chuyện này trở nên quan trọng đối với các nhà đầu tư là nó phá vỡ một mô hình: bạn không cần phải ở São Paulo hay Rio để xây dựng một điều gì đó lớn lao. Tập đoàn Mateus đã chiếm lĩnh một lĩnh vực mà các đối thủ lớn hơn bỏ qua. Ông duy trì kỷ luật tài chính trong quá trình mở rộng, tích hợp dọc để cải thiện biên lợi nhuận, và tạo ra một mô hình lai giữa bán lẻ truyền thống và bán sỉ lẻ.

Dĩ nhiên, vẫn có những rủi ro — tập trung về địa lý, biên lợi nhuận bị áp lực trong bán lẻ, nhạy cảm với tiêu dùng của các tầng lớp trung lưu và thấp. Nhưng xét về hành trình của Ilson Mateus từ cửa hàng tạp hóa nhỏ đến IPO trị giá tỷ đô, thật khó để không nhận ra rằng ông đã hiểu một điều gì đó cốt lõi về thị trường Brazil mà những người khác đã bỏ lỡ.