Những suy nghĩ sau vụ án của người bán bảo hiểm hàng đầu: Hệ lụy của hoa hồng cao + sự sùng bái quy mô

Hỏi AI · Tại sao dưới vầng hào quang của người bán bảo hiểm hàng đầu lại tiềm ẩn rủi ro?

Phóng viên Báo Kinh tế 21 Thế kỷ, Tôn Thư Huệ, Lâm Hán Yêu

Gần đây, nhân viên đại lý cá nhân của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Tài Khánh tại Trùng Khánh, Nhậm Mậu, bị cảnh sát bắt giữ vì bị cáo buộc lừa đảo, gây chấn động ngành.

Người này là “người bán hàng hàng đầu toàn quốc” và “Chủ tịch Hội nghị Bảo hiểm cá nhân Thế kỷ”, từng được công ty xem như hình mẫu, dưới vầng hào quang, nhưng lại lợi dụng sự bảo chứng của công ty bảo hiểm, với danh nghĩa “quản lý tài chính nội bộ” và “vay lãi cao” để lừa đảo khách hàng lấy số tiền lớn. Đây không phải là trường hợp cá biệt, vài năm trước cũng có những đại lý nổi bật của các công ty bảo hiểm lớn bị kết án vì huy động vốn trái phép.

Dữ liệu ngành cho thấy, trong 11 tháng đầu năm 2025, doanh thu phí bảo hiểm trực tuyến đã đạt 5900 tỷ nhân dân tệ, tăng khoảng 14% so với cùng kỳ năm trước, nhưng số vụ khiếu nại và tranh chấp cũng không giảm. Các từ khóa như “tự động gia hạn”, “khó giải quyết bồi thường”, “tháng đầu 0 đồng” luôn đứng đầu trong danh sách phản ánh của người tiêu dùng.

Cơ quan quản lý như đang “đánh chuột dưới đất” — mới vừa xử lý một loại vi phạm, thì “biến thể” lại nhanh chóng xuất hiện trở lại.

Thâm hụt niềm tin “song song” giữa trực tuyến và trực tiếp

Dù là chiêu trò lừa đảo của các đại lý nổi bật ngoài đời thực hay việc tiết lộ thông tin sản phẩm trực tuyến “bơm phồng”, đều phơi bày thực trạng ngành có xu hướng đặt quy mô lên trên chất lượng, chú trọng bán hàng hơn dịch vụ.

Phó Chủ tịch Hiệp hội Luật pháp Trung Quốc về Luật Bảo hiểm, kiêm Tổng thư ký, Giáo sư Trần Tự Lực tại Trường Luật Đại học Hàng không Vũ trụ Bắc Kinh chỉ ra rằng, trong vụ án của Tài Khánh Nhậm Mậu, danh hiệu “người bán hàng hàng đầu toàn quốc” của anh ta, việc công khai thành tích thường xuyên, các lãnh đạo cùng xuất hiện trong các chiến dịch quảng bá dễ gây hiểu lầm.

Chiêu thức “tạo thần” này tương tự như việc các nền tảng internet “làm đẹp” cho sản phẩm.

Gần đây, một số người tiêu dùng phản ánh với phóng viên rằng, một số nền tảng mua sắm trực tuyến dụ dỗ khách hàng bằng danh nghĩa “tặng bảo hiểm trong tháng đầu tiên khi mua hàng online”, sau đó, khi khách hàng vô tình nhấn chọn lần đầu, sẽ kích hoạt các thủ đoạn tự động trừ tiền của nền tảng, khiến nhiều người tiêu dùng vô tình chịu thiệt hại về tài chính, quyền lợi của người tiêu dùng bị xâm phạm một cách vô hình.

Phó Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu Quản lý Rủi ro và Đổi mới Thương mại Quốc tế Đại học Ngoại thương, Long Cảnh, nói với phóng viên Báo Kinh tế 21 rằng, “tiếp thị gây hiểu lầm” không ngừng bị cấm đoán, nguyên nhân căn bản là mâu thuẫn giữa logic kiếm tiền nhanh dựa trên lưu lượng truy cập và tính chuyên nghiệp của ngành bảo hiểm. Các nhà tiếp thị lợi dụng sức mạnh thị giác của video ngắn và thói quen tiêu dùng nhanh của người dùng để cố ý làm yếu đi các điều khoản quan trọng, trong khi các biện pháp quản lý hiện tại khó có thể kiểm soát toàn diện nội dung phân mảnh khổng lồ này. Đồng thời, một số nền tảng vì lợi ích thương mại, thường bỏ qua các tiêu chuẩn kiểm duyệt đối với nội dung chuyển đổi cao.

Báo cáo “Sách Trắng Niềm tin Số về Bảo hiểm 2025” của Trung tâm Nghiên cứu Bảo hiểm và An toàn Xã hội Trung Quốc của Đại học Phục Đán mới công bố chỉ ra rằng, khoảng cách nhận thức giữa người tiêu dùng và các công ty bảo hiểm là rất lớn. Nhiều người tiêu dùng so sánh bảo hiểm tiết kiệm dài hạn với gửi tiền ngân hàng, bỏ qua thiệt hại khi rút lui; hiểu mơ hồ các khái niệm cốt lõi như “mức miễn trách”, “miễn trách nhiệm”, “giá trị tiền mặt”, dẫn đến ảo tưởng “bảo hiểm toàn phần” khi yêu cầu bồi thường. Vấn đề không phải là các công ty bảo hiểm không tiết lộ thông tin — hợp đồng có đầy đủ các điều khoản, in đậm, in nổi bật, không thiếu gì — mà là việc tiết lộ thông tin chỉ dừng lại ở “hợp thức hình thức”, chưa đạt đến “hiểu biết thực chất”. Trong thời đại internet di động, người tiêu dùng quen “suy nghĩ nhanh”, “nhấp chuột trong giây lát”, hợp đồng bảo hiểm dài hàng chục trang gần như không ai đọc kỹ. Nếu nền tảng chỉ chú trọng vào tỷ lệ chuyển đổi “đặt mua một lần”, thì các thông tin quan trọng bị gập ghềnh, yếu đi hoặc bị che khuất, khiến người tiêu dùng khó có thể thực sự hiểu “khi nào không bồi thường”, “mất bao nhiêu khi rút lui” trước khi quyết định.

Nguyên nhân hệ thống: hoa hồng cao + sùng bái quy mô

Cơ quan Quản lý Giám sát Tài chính gần đây ban hành “Danh sách Đen các Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ (phi tiêu cực, phiên bản 2026)” (gọi tắt là “Danh sách Đen 2026”). Trong đó, rõ ràng bổ sung nội dung “thiết lập mức miễn trách quá cao hoặc tỷ lệ bồi thường quá thấp của bảo hiểm y tế”. Một số chuyên gia trong ngành chỉ ra rằng, việc thiết lập mức miễn trách không hợp lý và tỷ lệ bồi thường quá thấp về bản chất làm giảm chức năng phòng ngừa rủi ro cốt lõi của bảo hiểm, các sản phẩm này dễ biến thành công cụ thu hút khách hàng bằng giá thấp để bán hàng.

Tại sao các đại lý quan tâm hơn đến “làm lớn đơn hàng” và “mở rộng quy mô” chứ không phải dịch vụ dài hạn? Tại sao các nền tảng internet lại thích thiết lập các sản phẩm “giả sáng tạo” với mức miễn trách cao, tỷ lệ bồi thường thấp? Câu trả lời đều xuất phát từ cùng một nguyên nhân hệ thống: động lực ngắn hạn quá mức.

Tiến sĩ hậu tiến sĩ Kinh tế Ứng dụng của Đại học Bắc Kinh, Giáo sư Zhu Junsheng, chỉ ra rằng, trong hệ thống đại lý truyền thống, cấu trúc hoa hồng chủ yếu dựa vào hoa hồng năm đầu tiên, có động lực ngắn hạn rất mạnh, lợi ích dài hạn của dịch vụ ít được chú ý. Trong bối cảnh hoa hồng cao, các đại lý thích các sản phẩm có hoa hồng cao, trung bình cao, chứ không nhất thiết phù hợp nhất với khách hàng. Tương tự, các nền tảng internet dưới áp lực chi phí lưu lượng cao cũng thích bán các sản phẩm “hoa hồng cao, miễn trách cao”, thay vì các sản phẩm thực sự phù hợp nhu cầu khách hàng.

Một đại lý cấp cao của một công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu (có 27 năm kinh nghiệm) thẳng thắn nói với phóng viên: “Chính sách báo hành hợp nhất” đã làm giảm mức hoa hồng, thu nhập giảm, nhưng vấn đề sâu xa hơn là ngành đã lâu tồn tại “chiến dịch tạo sao” tạo ra “bong bóng thành công” không thực tế. Long Cảnh cho rằng, chiến dịch “tạo sao” này dễ gây hiểu lầm cho các đại lý theo đuổi hào quang ngắn hạn thay vì năng lực chuyên môn vững chắc; còn về phía công chúng, có thể gây tổn hại hình ảnh chuyên nghiệp của ngành và lòng tin của người tiêu dùng khi “danh tiếng sụp đổ”. Các sản phẩm “giả sáng tạo” trong lĩnh vực bảo hiểm sức khỏe trực tuyến, về bản chất cũng là một dạng “tạo sao” khác — dùng các chiêu trò như “miễn trách nhiệm 0”, “tháng đầu 0 đồng” để thu hút sự chú ý, che giấu chi phí thực tế của bảo hiểm.

Giải pháp: Từ “đánh chuột dưới đất” đến “Chung tay xây dựng niềm tin”

Báo cáo “Sách Trắng Niềm tin Số về Bảo hiểm 2025” đề xuất mô hình “Tiết lộ thông tin phân tầng tiến trình” (“mô hình sandwich”): tầng trên dùng video ngắn, trình diễn cảnh tượng để kích thích nhanh sự quan tâm; tầng trung dùng “Bảng các sự thật chính của sản phẩm” (KFS) tiêu chuẩn hóa để tóm tắt logic cốt lõi; tầng dưới giữ lại đầy đủ các điều khoản pháp lý để tra cứu.

Về kênh đại lý, Trần Tự Lực đề xuất, cần từ hệ thống thúc đẩy phân cấp ủy quyền và quản lý phân biệt, tăng cường kiểm tra định kỳ đối với các đại lý nổi bật; rõ ràng trách nhiệm bảo chứng tín dụng, đưa việc “tạo thần” vào quản lý ủy quyền; khám phá mô hình song song giữa nhân viên và đại lý, chuyển các đại lý có ảnh hưởng lớn thành nhân viên. Zhu Junsheng thì kêu gọi, cần nâng cao hơn nữa phần lợi ích dài hạn từ việc gia hạn dịch vụ, để thu nhập lâu dài của đại lý chủ yếu dựa vào quản lý khách hàng, chứ không phải bán hàng một lần.

Tuy nhiên, giám đốc bán hàng của một trung tâm môi giới bảo hiểm cho biết, không gian hoạt động mờ ám hiện đã bị thu hẹp đáng kể, mức hoa hồng giảm, nhiều công ty đã không còn tính các hợp đồng mua bảo hiểm cá nhân vào phần thưởng thi đua nữa. Nhưng việc xây dựng lại niềm tin ngành vẫn cần “đồng lực hai chiều”: về mặt hệ thống, cải cách tư cách pháp lý và hệ thống đánh giá đại lý; về mặt khích lệ, đưa các tiêu chí chất lượng dịch vụ, sự hài lòng của khách hàng vào đánh giá dài hạn.