Vừa mới phát hiện ra điều gì đó thú vị về cách các lãnh đạo bán hàng hàng đầu thực sự nghĩ về các giao dịch doanh nghiệp. Shaunt Voskanian, người điều hành doanh thu tại Figma, đã chia sẻ một số hiểu biết khá vững chắc về những gì thực sự hiệu quả trong bán hàng công nghệ B2B hiện nay.

Điều khiến tôi ấn tượng là sự cân bằng giữa sự tò mò và mang tính chỉ đạo. Hầu hết mọi người nghĩ đó là hoặc hoặc, nhưng quan điểm của Voskanian là bạn cần cả hai. Bạn phải thực sự hiểu khách hàng của mình đang cố gắng giải quyết vấn đề gì, nhưng cũng cần mang đến chuyên môn thực sự. Không chỉ hỏi câu hỏi và gật đầu đồng ý - mà là đặt câu hỏi thông minh rồi thực sự cung cấp những insight có ý nghĩa. Đó là lợi thế trong một thị trường đông đúc.

Điều thú vị là chính Figma đã phát triển toàn diện cách tiếp cận của mình. Họ bắt đầu như một sản phẩm tự phục vụ, nơi người dùng tự khám phá. Nhưng Shaunt Voskanian đã chuyển đổi sang mô hình chủ động hơn, đặc biệt hướng tới khách hàng hiện tại. Thay vì chờ đợi người dùng tìm kiếm các tính năng mới, họ tích cực giáo dục người dùng về những gì có thể làm được. Đây là một chiến lược khác - ít tập trung vào chốt đơn, nhiều hơn vào mở rộng những gì khách hàng đã sử dụng trên nền tảng.

Cũng có cách tiếp cận thực dụng về giá cả mà tôi nghĩ thường bị bỏ qua. Giá dựa trên số ghế vẫn còn hiệu quả, nhưng Voskanian thừa nhận đó không phải là giải pháp lâu dài. Nếu bạn thay thế công việc của mọi người bằng phần mềm, có lẽ cuối cùng bạn cần nghĩ đến các mô hình dựa trên kết quả hoặc dựa trên tiêu thụ. Các doanh nghiệp khác nhau sẽ rơi vào các vị trí khác nhau, nhưng điểm mấu chốt là bạn không thể chỉ đặt giá rồi quên đi.

Một điều nữa thu hút sự chú ý của tôi - phần trách nhiệm. Voskanian khá rõ ràng rằng các SDR cần tự chủ trong việc tạo ra pipeline của riêng họ, chứ không chỉ chuyển giao khách hàng tiềm năng cho các AE. Và khi bạn chuyên môn hóa đội ngũ bán hàng theo phân khúc hoặc sản phẩm thay vì để mọi người làm mọi thứ, bạn thực sự đạt được kết quả tốt hơn. Có vẻ rõ ràng, nhưng nhiều tổ chức vẫn chưa làm như vậy.

Câu chuyện của Figma thật sự thú vị vì nó cho thấy ngay cả một công ty dựa trên sản phẩm cuối cùng cũng cần xây dựng chiến lược go-to-market tinh vi hơn. Nền tảng của Shaunt Voskanian - mở rộng doanh thu tại cả Datadog và hiện tại là Figma lên hơn 1 tỷ USD ARR, cộng với thời gian tại Oracle và Google - mang lại cho anh ấy bộ chiến lược doanh nghiệp. Bạn có thể thấy anh ấy đang nghĩ cách cân bằng giữa chiến lược tự phục vụ và sức mạnh bán hàng thực sự.

Nếu bạn đang xây dựng hoặc mở rộng một tổ chức bán hàng, chắc chắn có điều gì đó đáng để suy nghĩ về cách Voskanian tiếp cận vấn đề này. Sự pha trộn giữa sự tò mò, chỉ đạo, chuyên môn hóa và sự chủ động trong tương tác với khách hàng dường như là công thức đang thực sự hiệu quả hiện nay.