The Motley Fool бере інтерв’ю у співзасновника та CEO Sezzle Чарлі Юакіма

На щорічній події для учасників Motley Fool співзасновник і генеральний директор Motley Fool Том Ґарднер поговорив із засновником і генеральним директором Sezzle Чарлі Юакімом про підприємництво, конкуренцію та бізнес buy now, pay later.

Щоб переглянути повні епізоди всіх безплатних подкастів The Motley Fool, завітайте до нашого подкаст-центру. Коли будете готові інвестувати, ознайомтеся з цим топ-10 списком акцій, які варто купити.

Повний транскрипт нижче.

Цей подкаст було записано 16 листопада 2025 року.

Charlie Youakim: Ну, я думаю, що ми ще на ранніх етапах на цьому ринку. Я думаю, що в нас є десь сім — десять років зростання або сильного зростання в сегменті BMPL. Я думаю, що це буде висхідний потік для всіх гравців.

Mac Greer: Це був Чарлі Юакім, співзасновник і генеральний директор Sezzle. Я — продюсер Motley Fool Мак Ґрір. А зараз, на нашій нещодавній події для учасників Motley Fool, співзасновник і генеральний директор Motley Fool Том Ґарднер поговорив із Юакімом про підприємництво, конкуренцію та бізнес By now Pay Later.

Tom Gardner: Ми поговоримо про Sezzle трохи пізніше, але я хочу почати з вашого бекграунду. Що змусило вас стати підприємцем? Що змусило вас подумати про створення першої компанії, яку ви заснували? Як це привело вас до Sezzle?

Charlie Youakim: Ну, я точно не був дитиною з лимонадною крамничкою. Це точно. Я був геймером. Мені подобаються наука, технології, програмування, будування комп’ютерів — загалом, я такий собі технар. Але не було підприємців у моєму, типу, сімейному колі чи в колі друзів, або десь поруч. Я просто завжди вважав це цікавим. Я думаю, моя перша робота після школи, як, я не був на цьому сильно під тиском. Це не був такий високий поріг. У мене було час. Я возився з речами, грався з ними. Я пам’ятаю, що будував, наче, продукт на кшталт dropbox — ще до Dropbox — і шкода, що я тоді не знав, як стартувати компанію. Потім це просто сталося. Я говорив із двоюрідним братом про створення компанії, про бізнес-школу, і це було під час глобальної фінансової кризи, і ми просто сказали: давайте зробимо це. Спробуймо. І, я думаю, ми обидва — авантюристи, і ми просто вирішили це й стрибнули та вчилися на важкому шляху в усіх можливих напрямках у першій компанії. Це точно.

Tom Gardner: Скільки компаній ви заснували?

Charlie Youakim: Лише дві.

Tom Gardner: Лише дві. Що відбувається з першою компанією? Яким був бізнес, і що він робить зараз?

Charlie Youakim: Це компанія під назвою Passport, і ми робили мобільні платіжні застосунки. Спочатку, по-перше, ми мали неправильну ідею на старті. Ми зайшли в паркувальне обладнання. Це було занадто складно для нас із низьким капіталом. Ми перейшли на мобільні платежі для паркування. Усі думали, що ми не зможемо цього зробити, бо на той час були два великі лідери — park mobile, pay by phone, які фактично “вимощували шлях”. Люди з паркувальної індустрії були такі: ви, хлопці, просто здайтеся. Ми не просто продовжували — ми продовжували інновувати й адаптуватися. Ми винайшли функціональність гаманця. Ми винайшли White Label, і ми просто прокладали собі шлях, і ця компанія зараз є “ринковою” в цьому сегменті.

Tom Gardner: Це приватна.

Charlie Youakim: Це приватна.

Tom Gardner: Окрема компанія. Зрозуміло.

Charlie Youakim: Я вийшов з тієї компанії наприкінці 2015 року, а потім захотів залишитися в платежах, бо я знав платежі, але хотів піти за чимось більшим. Роздрібні платежі. Знову ж таки — неправильна ідея на старті. Ми намагалися робити, типу, Venmo для каси. Щоб знизити комісії за обробку, а потім ми помітили Buy now Pay later, це “оплата за технологію”, яке набирало обертів в Австралії, ми розвернулися до цього, і з того моменту це було як ракета.

Tom Gardner: Я все ще думаю, що існує багато непорозумінь щодо buy now pay later. І якщо подивитися в загальних зонах на Buy now Pay Later акції — у нашому випадку — у нашій спільноті, та в інших місцях, є скептики, які думають, що люди купують те, чого вони не можуть собі дозволити, і що це погана альтернатива. І що це ніколи не мало виходити на ринок. Можливо, поясніть різницю між buy now pay later і типовим традиційним використанням кредитної картки та чому ви віддаєте перевагу BNPL.

Charlie Youakim: Я думаю, що клієнти все одно роблять ці покупки. На своїх кредитних картках, якби в них не було BNPL. Різниця в тому, що з BNPL клієнт реально почувається в безпеці. Це також дає нижчу вартість продукту для клієнта. Я не думаю, що вони тут сидять із калькулятором, який це прораховує, але я думаю, що вони розуміють це через використання. Ось чому я так кажу. Я наведу емпіричний приклад теж, але я думаю, що коли клієнт користується BNPL, платежі плануються. У нас є авансовий платіж сьогодні, потім один раз через два тижні, через чотири тижні й через шість тижнів, що відповідає циклам оплати для цих молодих клієнтів, людей із середнім до низьким доходом — як от оті двотижневі графіки зарплат — вони сприймають це як бюджетування. Я думаю, що вони хочуть користуватися BNPL, тому що не хочуть “вилетіти за межі можливостей”. Бо що відбувається з BNPL: у момент, коли є пропущений платіж, тобто коли ви надто розтягнулися, ви вже не можете користуватися цим далі. Ви маєте наздогнати, перш ніж знову зможете користуватися. Компанії BNPL на кшталт Sezzle, але я думаю, що всі ми — ми на 100% узгоджені з тим, щоб фінансово виділяти кредит цим клієнтам. Якщо ми їх перетягнемо понад міру, ми теж потрапимо в біду, тому що якщо їх надто розтягнути, вони менш схильні хотіти наздоганяти нас. Тепер перевернімо це на компанії з кредитними картками. Я думаю, що вони схильні “перегнути” людей за межі можливого — і саме з цієї причини молоді клієнти бояться кредитних карток, бо якщо вони переплатять, вони опиняються з балансом на кінець місяця, який не можуть наздогнати. Вони мають платити мінімальний платіж. Вони витрачають більше — і потрапляють у нескінченний цикл. Не можуть наздогнати. Найкращий приклад — майбутній святковий період, як я думаю. Для нас, для наших команд ухвалення кредитних рішень, це як підготовка до війни. Ми “закриваємо люки”, стримуємо ставки обмежень по всій системі. Ми вимикаємо деякі групи нових клієнтів, особливо для нових продуктів. У святах ми дуже граємо в оборону, щоб переконатися, що люди не надто розтягнуться. Я думаю, що саме тоді для компанії з кредитних карток створюється револьвер. Я думаю, що вони не проти цього перетягування в той період, бо тепер у них є револьвер на 5 років. Це кращий продукт.

Був момент у часі, коли я пам’ятаю, що вивчав термін, який кредитні картки використовують для своїх клієнтів, які розраховуються за картками наприкінці місяця — це dead bee. Саме тоді я зрозумів, що бути дурнем у цьому світі — досить непогано, або в інший час я згадав, що бути дурнем у цьому перевернутому світі — досить непогано. Я досить чітко думаю про це, але я зустрічаю багато людей, які не впевнені, чи є це корисним рішенням, яке надається на ринку. Але я не бачу жодної переваги в тому, щоб користуватися вашою кредитною карткою замість BNPL. Але я певен, що десь якась є. Очевидно, для більш великих платежів вам треба нараховувати бали тощо. Але я думаю, що середній баланс у buy now pay later, якщо це Sezzle, — десь близько 85 доларів, які не внесені на кредитку. Це ж приблизно 6 000 доларів. Це десь поряд?

Charlie Youakim: Це майже так. Ми в діапазоні низьких сотень. Я думаю, це різні інструменти кредиту для різних продуктів або сценаріїв використання та різних етапів життя. Ви можете взаємозаміняти обидва варіанти.

Tom Gardner: Зрозуміло. Я хочу поговорити трохи про те, що станеться з Sezzle під час рецесійного періоду, адже є багато запитань для акціонерів Sezzle, і, звісно, ми всі тут як “фурі” (fools). Фактично, підніміть руку, якщо ви володієте акціями Sezzle. Чудово. Ймовірно, десь близько третини залу є акціонерами Sezzle. Ви говорите з ними, а потім ви говорите з двома третинами, які ще не переконані — і це нормально. Страх у тому, що буде багато дефолтів. Транзакції сповільняться, ваші прибутки сильно “постраждають”, і що станеться навіть у звичайній рецесії, як-от рецесія на 2–3 квартали. Що ви думаєте, що відбуватиметься з Sezzle в такий період?

Charlie Youakim: Ну, я думаю, по-перше, наш клієнт більш “зарплата до зарплати”, ніж середній клієнт. І вони середній-низький дохід, молодші. Наш фінансовий директор, вона завжди була в такій сфері, як лендінг/кредитування, і вона каже: “Ці клієнти вже в рецесії”. Вони вже в цій ситуації, і це як би вирівнює очікування. Але я думаю, ось у чому велика перевага, яку ми маємо в Sezzle порівняно з іншими компаніями в кредитному просторі. Перш за все — надзвичайно короткі тривалості. З неймовірною кількістю точок даних, які надходять дуже швидко по кожному клієнту. Ми можемо виявити, що клієнт якимось чином уже стикається з фінансовими труднощами на ранній стадії — його вимикають/відключають. У момент, коли вони пропускають платіж, їх відключають, подальше розширення кредиту зупиняється. З кредитною карткою це не так. Вони можуть продовжувати купувати. Ми зупиняємо продовження кредиту, ми зупиняємо “несамовитий поїзд” для цього клієнта. Далі ми можемо, якщо ми починаємо бачити, скажімо, аномалії в нашій системі — а ми бачимо це щодня. Ми стежимо за даними щодня. Ми бачимо аномалії — і можемо знижувати ліміти по всій системі. Знову ж таки — це інструмент, який багато інших компаній не можуть зробити, особливо кредитні картки: кредитні картки мають давати 45-денне повідомлення, щоб знизити ліміт клієнту. Ми можемо знижувати ліміти вже наступної години, якщо бачимо речі, які нам не подобаються, по всій системі. А ще ми можемо вимикати групи нових клієнтів або затягувати/посилювати правила по всій системі та для груп нових клієнтів. Я думаю, що мінусом може бути нижчий обсяг, можливо, на старті. Але якщо подивитися на спад в економіці, я думаю, це може фактично потягнути вгору більш високі кредитні групи, або людей, які потенційно не користувалися BNPL, — у спробу. Можливо, чоловік/дружина в цей період втратили роботу. “Ей, можливо, варто спробувати інший кредитний продукт”. Це може допомогти нам у цей час. Ми можемо залучити більше користувачів у сегмент, що компенсує наше затягування для існуючої групи клієнтів і нейтралізує це. Потім я сказав, це останнє, що, на мою думку, робить мені добре — я великий акціонер. Це змушує мене почуватися добре щодо нашої системи. У нас справді дуже сильні валові маржі вже зараз, чудові фактори безпеки. Зараз наші PLR приблизно 2%, фактично — близько 2% рівнів втрати основної суми (principal loss rates). Але наш відсоток виручки (top line revenue percentage) — десь 11%. Наша валова маржа залежить від обсягів: наша валова маржа на обсягах — 6% або близько того. Ми можемо фактично утроїти наші рівні втрат і все одно вийти з прибутком. Я маю на увазі, я не думаю, що ми будемо “high five” тоді в цьому. Але ми все одно будемо прибутковими. Чудові фактори безпеки.

Tom Gardner: Зрозуміло. Можете розповісти, для чого ваші клієнти використовують Sezzle, щоб купувати? Наприклад, природний нахил критика — і я розумію — це що вони купують непотрібні речі, і що це просто заохочує людей до перевитрат. Але яка частка витрачається на те, що ви вважали б базовими необхідностями — наприклад?

Charlie Youakim: Ну, я думаю, що це зростає, фактично. Що відбувається? Це росте? З чого почався бізнес: ми співпрацювали з e-commerce продавцями, щоб наш продукт було показано на їхньому сайті, допомагаючи їм зробити продаж. Такі типи продуктів спочатку були, як-от, краса, косметика, модний одяг, добавки/суплементи — усе, що завгодно по всіх інтернет-компаніях. Як якщо ви дивитеся на інтернет e-commerce компанії — там були Sezzle та інші BNPL. Але Sezzle трохи відрізняється від решти конкуренції. Ми почали швидше переходити на те, що я називаю open loop продуктами. Що я маю на увазі? Ми пішли напряму до споживача і сказали: “Ей, вам не треба шукати нас, чекати, доки ми знайдемося на сайті магазину. Ви можете підписатися на Sezzle premium. Ви можете підписатися на Sezzle будь-де. Ми видаємо вам віртуальну картку. Тепер ви можете торкнутися цією карткою будь-де”. І що сталося далі, коли ми почали видавати ці картки: ми стали більш універсальними. Люди використовують це як оплату “де завгодно”. Вони використовують це як Walmart. Як Home Depot, Lowe’s. Де завгодно в їхньому житті, імовірно там, де вони роблять покупку десь на рівні 100–120 доларів. Тобто: “О, я використаю Sezzle для цього — розіб’ю на частини й платитиму зі своєї зарплати”. Саме тому ми все більше й більше бачимо поведінку покупців, спрямовану на такі “універсальні” покупки.

Tom Gardner: Але назвіть дві-три причини, чому людина могла б використовувати Sezzle замість Klarna.

Charlie Youakim: Ну, я думаю, одна — ми будуємо кредитну історію. Це інструмент у “інструментальній валізі”, в який ми дуже віримо. У нас є молоді клієнти, середній-низький дохід, і насправді є чимало тих, хто взагалі є новими для кредиту. Коли ми запускали наші BNPL-продукти, усі наші конкуренти нічого не робили з кредитною звітністю. Ми вирішили: “Давайте зробимо це”. Причина була не лише в тому, що конкуренти цього не робили. Ми вирішили зробити це тому, що ці клієнти молоді. У них немає хороших кредитних рейтингів або взагалі немає кредитної історії. Давайте допоможемо їм нарощувати кредитні бали/рейтинги — до речі, аудиторія хай розуміє: молоді люди загалом мають низькі кредитні рейтинги. Ваш кредитний рейтинг зростає з віком, типово, якщо дивитися на профілі. Вам справді хочеться почати будувати кредитну звітність у молодшому віці, бо це допомагає підняти ваш кредитний рейтинг з часом. А це дає вам доступ до оренди квартири, купівлі будинку, купівлі авто. Коли ми обговорювали це в нашій управлінській команді, я думав про це, і я навіть думав про власну сім’ю. У мене зараз є маленька дитина, але він не… але якщо б йому було 18 років, я б не сказав йому користуватися Sezzle. Я б сказав: “Треба будувати твій кредитний рейтинг”. Я думав: якби я не міг рекомендувати той самий продукт, який я допомагаю створювати своєму сину, то що, блін, я взагалі будую? Ми сприйняли це як, ніби, “це просто правильна річ”. Це одна велика відмінність між нами і Klarna. Я сказав, друга велика — це open loop продукти. Я думаю, що ми маємо фантастичний набір open loop продуктів, які доходять напряму до споживачів. Споживачам не треба чекати, щоб знайти нас на сайті мерчанта. Коли їм подобається, як Sezzle працює і як працює система, вони можуть просто отримати картку і торкатися нею. Я думаю, що це дуже важливо, ось чому: подумайте про еволюцію або уявіть кредитну картку у своєму гаманці. Ви б воліли мати 15 кредитних карток з приватною маркою (private label) чи вам би було краще користуватися однією універсальною кредитною карткою? Я думаю, ось що знаходять клієнти BNPL. Я б радше мав одну універсальну кредитну картку, яку можна використовувати всюди. У цьому випадку BNPL?

Tom Gardner: Я чув, як ви говорите позитивно про конкуренцію. Ми мали дві розмови під час інтерв’ю, а потім була можливість пообідати разом — і обидва моменти мені дуже сподобалися. Коли я чую це від генерального директора, очевидно, є один сценарій, де генеральні директори або “забагато собі уявляють”. Ми не хочемо жодної конкуренції. Ми хочемо розчавити всіх, усунути всіх. Інший сценарій — ринок усе ще настільки неправильно зрозумілий і настільки ранній, що насправді є перевага в тому, що люди просто заходять у гру з одним із рішень, бо це відкриє їм очі на інші можливості. Я припускаю, що ви бачите розвиток ринку саме так, або саме так він виглядає зараз. Звісно, мені подобаються генеральні директори, які захоплюються конкуренцією та вчаться в неї. Можливо, трохи розкажіть, як ви думаєте про конкуренцію на цій стадії ринку.

Charlie Youakim: Ну, я думаю, що ми все ще на ранніх етапах на цьому ринку. Я думаю, що в нас є десь сім — десять років зростання або сильного зростання в сегменті BMPL. Я думаю, що це буде висхідний потік для всіх гравців. Наша позиція така: “вибий лікті вперед” і отримай більше частки. Я виграю гру так, як ми це робимо. Я справді розглядаю бізнес як спорт. Я сприймаю це так, ніби ми виходимо грати в теніс. Теніс був би дуже нудним, якби ти весь день сидів біля стінки. Ну, можливо, не так. З погляду того, що ми будемо перемагати цілий день. Але ти отримаєш монополію. Та це все одно набагато цікавіше. Ти прокидаєшся вранці. Що робить конкуренція? Що ми можемо зробити, щоб обійти їх? Я думаю, що це хоча б допомагає мені — підштовхує мене вставати вранці: що робити, що робити. Я справді вірю, Том, що в нас є хороша конкуренція. Мій останній індустріальний паспорт, цей паркувальний простір: я думаю, це була чудова індустрія, щоб почати там як підприємець. Але нині я майже називаю це, як “мінор-ліги бізнесу” — це не так сильно розкриває таланти. Але ти в роздрібних платежах або в платежній індустрії, в якій ми зараз. Вау. Це “мейджор-ліги”. Насправді, я вдячний, що у мене за плечима був Passport ще до того, як я прийшов у Sezzle, бо це краще підготувало мене до рівня конкуренції. Ми маємо Klarna. Ми маємо firm. Ми маємо PayPal. Ми маємо Afterpay, який тепер є частиною block. Ми маємо ZIP. Тобто це справді дуже сильні команди. Ми завжди раді бачити, що в них є, і наша мета все ще просто — продовжувати й продовжувати, нарощувати частку ринку вперед.

Tom Gardner: Що ж, ви точно інноватор і візіонер. Я впевнений, що ви дуже добре керуєте бізнесом, але я знаю, що у вас є багато ідей. Наскільки далеко сягає ваше бачення, як ви думаєте? Тобто, очевидно, можуть бути спалахи, але конкретне, відчутне бачення для Sezzle — наскільки далеко воно для вас, і як це виглядає?

Charlie Youakim: Зазвичай я люблю думати на 5 років уперед — де ми будемо з нашими продуктами та сервісами. Я думаю, що за 5 років ми будемо “влучати” в ту саму групу клієнтів — молодші, середній-низький дохід — і, до речі, це серце Америки. Це як величезна частка Америки. Як я це бачу: я хочу, щоб ця група споживачів сприймала нас як must-have застосунок на їхньому телефоні. Must-have для фінансових сервісів і must-have для сервісів покупок. Якщо вони дізнаються, що робить їхній друг, і мають застосунок на телефоні, то чому б їм не завантажити Sezzle? Його треба завантажити.

Tom Gardner: Чарлі Юакім, засновник і генеральний директор Sezzle — і перш ніж ми будемо аплодувати, я скажу: Чарлі вчора вночі літав “red eye” і не спав взагалі, і він працює на цьому рівні при нуль сну. Чарлі, дуже дякую вам за ці пів години.

Mac Greer: Як завжди, люди в програмі можуть мати інтерес у тих акціях, про які вони говорять, і Motley Fool може мати офіційні рекомендації “за” або “проти”, тож не купуйте й не продавайте акції лише на основі того, що ви почули. Уся персональна контентна фінансова інформація відповідає редакційним стандартам Motley Fool і не схвалюється рекламодавцями. Реклами для спонсорованого контенту та надається лише з інформаційною метою. Щоб побачити нашу повну рекламну розкривальну інформацію, будь ласка, перегляньте наші нотатки до випуску. Для команди Motley Fool Money я — Мак Ґрір. Дякую, що слухали, і побачимося завтра.