«Після 1 липня більше немає дрібних рахунків» Указ №65 набирає сили: у короткостроковому каналі bancassurance темпи зростання різко впали

1 липня через канал банківського страхування (банківсько-страховий канал) набули чинності дві політики: по-перше, документ №65［«Про додаткове посилення управління комісіями банківських агентських каналів»（金寿险函〔2026〕65号）］офіційно вступив у силу, контроль витрат було переведено з режиму «контроль комісій» на «контроль структури витрат»; по-друге, верхня межа демонстраційної норми прибутковості для накопичувального страхування з участю у прибутках (discretionary profit-sharing) синхронно знижена до 3,5%.

Насправді «перший сигнал» від ефекту політики з’явився давно. Згідно з даними індустріального обміну, отриманими 21st Century Business Herald, темп приросту премій за новими угодами в банківсько-страховому каналі у перші 5 місяців уже різко впав з 28% у першому кварталі до менш ніж 7%.

Заступник директора Центру інновацій та управління ризиками Університету зовнішньої торгівлі та економіки Китаю Лунґе зауважив кореспонденту, що за умов подвійного впливу нинішнього «звітності й виплат за єдиним порядком» (报行合一) та зниження верхньої межі демонстраційної норми прибутковості (з 3,9% до 3,5%) відбувається прискорення «переформатування» в галузі. Структура продуктів зміститься з «заміщення заощаджень» у «довгостроковий захист + стабільний розподіл прибутку», а співпраця з банківсько-страховим каналом перейде від поверхневого продажу «з коліс» до глибокої інтеграції «спільного будівництва екосистеми».

«Невеликий рахунок» сірої зони перекрито

Спрямування документа №65 безпосередньо на проблему «витрат поза обліком» (体外费用), яка довго існувала в галузі.

Пов’язані з галуззю інсайдери зазначають, що основна мета документа №65 — додатково врегулювати проблему банківсько-страхового «малого рахунку» (银保“小账”). Під «малим рахунком» мається на увазі, окрім «великого рахунку» (大账 — агентські/посередницькі витрати за процедурою, які страхова компанія сплачує банку згідно з договором), — повернення (відкат) страховою компанією банківським працівникам частини коштів за продаж полісів. Протягом тривалого часу «великий рахунок + малий рахунок» є поширеною практикою в банківсько-страховому бізнесі.

Після впровадження «звітності й виплат за єдиним порядком» деякі провідні страхові компанії, користуючись перевагами комплексних фінансових сервісів, зберігали в банківсько-страховому каналі здатність підтримувати сильні обсяги ресурсних інвестицій; водночас частина страхових компаній через «малі рахунки» або завуальовані стимули застосовувала сіриє інструменти, через які фактичні канальні витрати могли залишатися вищими за рівень, заявлений у звітності.

У «Питаннях і відповідях щодо управління витратами банківських агентських каналів (№1)» документ №65 чітко визначає: страховим компаніям заборонено спрямовувати залишкові кошти, такі як комісії, витрати на навчання та плата за обслуговування клієнтів, на виплату зарплат банківським страховим спеціалістам; заборонено під виглядом плати за оформлення полісу, інформаційних зборів, технічних сервісних витрат тощо здійснювати приховані платежі за канальні витрати.

Керівник відділення одного з державних банків у регіоні прямо заявив кореспондентові: «Ми вже отримали повідомлення: з 1 липня “малих рахунків” більше немає».

Водночас вона висловила занепокоєння щодо роботи на рівні першої лінії продажів: «Після скорочення “малих рахунків” ентузіазм у першій лінії продажів помітно знизився. Коли “малих рахунків” немає — незрозуміло, як виглядатиме показник результативності».

Партнер з фінансового консалтингу Tiantze International Zhou Jin для 21st Century Business Herald повідомив, що поява документа №65 для галузі неминуче спричинить короткостроковий тиск, але в довгостроковій перспективі це позитивно. За умов тенденції до постійного зростання впродовж останніх років банківсько-страхового каналу, модель «змагання за витрати, розгін за масштабами» більше не є стійкою, і вона також не відповідає тренду переходу галузі до високоякісного розвитку. У майбутньому банківсько-страховому каналу слід відмовитися від логіки «тільки комісії» та перейти на шлях високоякісного розвитку, що ґрунтується на продуктах, сервісі та бренді.

Дані за перші 5 місяців уже заздалегідь «охололи»

Хоча документ №65 офіційно набув чинності лише 1 липня, темп зростання премій у банківсько-страховому каналі вже в 4-му та 5-му місяцях помітно знизився.

Згідно з даними індустріального обміну, отриманими 21st Century Business Herald, темп приросту премій за новими договорами (за обсягом) у банківсько-страховому каналі за перші 5 місяців у річному вимірі був меншим за 7%, тоді як у першому кварталі цей показник становив близько 28%; темп приросту премій за початкові/періодичні платежі за новими договорами в річному вимірі також знизився з 19% у першому кварталі до близько 10%. Це свідчить, що зростання премій у квітні–травні порівняно з першим кварталом суттєво уповільнилося.

Інсайдери зазначають, що документ №65 встановив 3-місячний «розподіл між новими та старими правилами» перехідний період (написано в березні, продажі припиняються наприкінці червня), а в другому кварталі вже розпочалося суттєве виправлення. Падіння в травні спричинене насамперед тим, що «обнулення малих рахунків» різко зменшило мотивацію банківської першої лінії продажів; додатково спрацював «підкуп/розіграш припинення продажів» у першому кварталі, який уже витратив попит, тож темп приросту природно знизився.

Однак зниження не означає, що впало все одразу по всьому ринку. Після підвищення прозорості витрат вплив на страхові компанії різних масштабів є різним, і «ефект Маттея» в галузі посилюється.

Провідні страхові компанії, завдяки більш сильним можливостям системної інтеграції, ресурсним передумовам і брендовому ефекту, зберігають переваги в банківсько-страховому каналі. У травневому періоді сукупні премії за періодичними/поточними платежами (期交保费) «старих семи» (中国人寿, 平安人寿, 太平洋寿险, 新华保险, 泰康人寿, 太平人寿, 人保寿险‌) склали 10 млрд юанів, що становить майже 40% у загальних даних обміну по ринку. Зокрема, Ping An Life та China Life і далі зберігають високі темпи приросту в банківсько-страховому каналі.

Заступник керівника з секретарських функцій Центру страхових досліджень Університету Бейджінської промисловості та бізнесу Сонґ Чаньцзюнь для 21st Century Business Herald зазначив, що за умови відповідності витрат у банківсько-страховому каналі страховим правилам продукти страхових компаній мають високу однорідність; великі страхові компанії мають премію за бренд, і в банківсько-страховому каналі вони також мають вищу конкурентоспроможність.

Паралельно Чжоу Цзін підкреслив: упровадження документа №65 унеможливлює тривале функціонування «режиму конкуренції за витрати» для малих і середніх компаній; натомість комплексні переваги провідних компаній — капітал, бренд, масштаб, сервіс, антикризове/ризик-управління та технології — стають ще більш очевидними, тому «ефект Маттея» посилиться.

На противагу цьому, малі та середні страхові компанії стикаються з більшим тиском у банківсько-страховому каналі — незручно «розмазати» фіксовані витрати, недостатня спроможність до взаємообміну ресурсами, і складно підтримувати конкурентоспроможність у фронт-офісних продажах.

Керівник однієї малої/середньої страхової компанії прямо сказав: «У довгостроковій перспективі документ №65, безумовно, стане позитивною новиною, але в короткостроковій — це точно буде новий перерозподіл вигод. Для малих компаній складність полягає у розподілі фіксованих витрат: потрібно і щоб розподіл витрат відповідав вимогам регулятора, і щоб продукт можна було продавати, і щоб це було виконуваним — дуже важко досягти балансу».

«Епоха повної прозорості»: чим драйвити банківсько-страховий канал?

Один із представників страхової компанії сказав: «Раніше, на першій лінії, професіоналізм не вартий нічого перед обличчям витрат». Ставлення до документа №65 складне — з одного боку, очікують, що нові правила повернуть усіх до стартової рівності, а з іншого — доводиться стикатися з реальністю: фіксовані витрати не можна “розмазати” достатньо, а конкурентоспроможність у фронт-офісних продажах низька.

Після підвищення прозорості витрат правила конкуренції в банківсько-страховому каналі переписуються.

Для банків банківсько-страховий бізнес як і раніше «привабливий». Деякі банківські фахівці порівнюють цей бізнес із «стабілізатором» комісійного/посередницького напряму — доходи від банківсько-страхових операцій більш прогнозовані, допомагають згладжувати циклічні коливання доходів банку від комісійних продуктів, на відміну від продажу фондів, який дуже залежить від ринкової кон’юнктури. У 2025 році доходи від страхових операцій у більшості державних банків загалом зростали: у Agricultural Bank of China страховий дохід зростав у річному вимірі на 46,64%; у Postal Savings Bank агентські страхові премії за періодичними платежами (期交保费) у довгостроковому сегменті перевищили 1034 млрд юанів, а частка періодичних платежів зросла до 58,26%.

Але банківська мотивація не дорівнює мотивації на рівні кас/відділень. Після прозорості витрат постає випробування для продажної ініціативи співробітників банківської першої лінії. Інсайдери вважають, що інерція розвитку банківсько-страхового бізнесу короткостроково ще існуватиме: банку потрібна комісійна виручка (中收), тож це сприятлива умова; однак якщо не за рахунок витрат, то що саме в майбутньому зможе «завести» продажі у відділеннях — це й є справжнє питання.

Представник великої страхової компанії сказав: «Ситуація на ринку зараз ще не до кінця зрозуміла. Поглиблення й деталізація правил “звітності й виплат за єдиним порядком” (报行合一) — наскільки саме це вплине, як ринок відреагує — ми теж продовжуємо спостерігати».

Лунґе вказав: груба модель «позолочення через нарощування масштабу» вже справді завершена, але відкривається «новий золотий вік», що керується цінністю. Документ №65 — це не «гасіння вогню», а «корекція курсу»: він змушує індустрію з «надутості» перейти до «міцності». У міру очищення ризику втрат від різниці між вартістю залучення та прибутковістю (费差损), частка цінності нових бізнесів провідних страховиків (NBV Margin) має шанс повернутися до дна й відновити зростання, забезпечивши високоякісний розвиток.

Щодо малих і середніх страхових компаній Лунґе радить: після того як «конкуренція за витрати» перестане працювати, потрібно відмовитися від розгортання по всій країні й перейти до моделі «глибокого опрацювання регіону + фокус на нішевих напрямах». Можна спиратися на місцеві сільські комерційні банки (农商行) та міські комерційні банки (城商行), фокусуючись на конкретних групах клієнтів (наприклад, нові мешканці міста, клієнти в регіональному/сільському контексті для пенсійного забезпечення) та розробляти кастомізовані продукти. Шляхом надання банкам цінності через «страхування + догляд/медико-оздоровчі послуги/пенсійні програми або послуги з ліцензування/зборів» (法税) тощо, можна замінити ігри з витратами «зв’язкою через сервіс», вибудовуючи диференційовані бар’єри.

Втім, у галузі загалом вважають: короткострокові болючі адаптації неминучі, а млява ситуація, найімовірніше, триватиме до кінця року; коли саме банківсько-страховий канал зможе знову прискоритися — досі залишається невизначеним.

Після підвищення прозорості витрат наступний етап банківсько-страхового каналу — це вже не змагання, хто швидше «розженеться», а змагання, хто стабільніше живе й здатен довше бігти.

【作者：孙诗卉】　(编辑：文静)

Ключові слова:

                                                            страхування