硅谷精英圈的关系游戏：有背景的人拿 5000 万，真正有本事的融不到钱？

null

Автор: Shower Thoughts

Переклад: Deep TechFlow

Вступ Deep TechFlow: Силіконова долина переходить від меритократії до культури зв’язків. Засновники зі Стенфорду легко залучають фінансування, венчурні капіталісти заздалегідь вливають 50 мільйонів у "центрально кастинговані" команди, щоб створити ажіотаж, тоді як справді талановиті аутсайдери не можуть знайти гроші. Ця система працює в короткостроковій перспективі, але врешті програє тим, кого недооцінюють, — ті, хто пливе за течією, будуть знищені.

Пітер Тіль завжди любить ставити варіації одного питання: "У якому середовищі не можна говорити певні речі?" На півдні, де домінують євангелісти, бути геєм або лібералом небезпечно. В університетських кампусах небезпечно бути консерватором.

У Силіконовій долині непохитною догмою є талант і меритократія.

Силіконова долина завжди пишалася своєю меритократією. Аутсайдери без зв’язків і досвіду можуть з’явитися, створити компанію покоління і отримати за це винагороду. Індустрія завжди пишалася тим, що знаходиться за 2851 милю від Вашингтона, округ Колумбія — місця, відомого тим, що справи робляться через лобіювання та внутрішні зв’язки.

Сьогодні успіх у Силіконовій долині залежить від того, кого ви знаєте і наскільки вони готові вас підтримати.

Це нічим не відрізняється від роботи інших старих галузей. У високих фінансових колах на Східному узбережжі потрібно вчитися в правильній елітній школі. У британській політиці потрібно мати правильне прізвище.

Як Силіконова долина перетворилася з меритократії на гру "короля-творця"?

Консенсусне групове мислення

Не секрет, що мислення Силіконової долини за останні кілька років стало надзвичайно консенсусним. Це в основному через: 1) спотворення очікувань зростання через ШІ, 2) концентрацію капіталу LP, 3) професіоналізацію венчурної індустрії.

По-перше, ШІ повністю спотворив очікування щодо зростання доходів. Вперше в історії ми бачимо, як стартапи досягають $100 млн ARR за один-два роки. Для порівняння, в епоху SaaS триразове річне зростання могло вивести вашу компанію на IPO. Ще більш вражаючим є зростання масштабу Anthropic — від $9 млрд ARR у грудні 2025 року до $47 млрд ARR у травні 2026 року (по дорозі додавши річні доходи Palantir, Snowflake та CoreWeave) — це нечувано.

Відомі VC тепер кажуть: ніколи не інвестуйте в "сирі діаманти". Або чекайте, поки побачите точку перелому, щоб спробувати потрапити в найгарячіші компанії, або намагайтеся патерн-матчити минулі успіхи та підтримувати нову компанію на ранній стадії. Перша стратегія правильна для зростаючих інвестицій; друга — помилка. Про те, чому це так і як це впливає на засновників, пізніше.

По-друге, капітал LP сконцентрувався в кількох зрілих багатостадійних фондах-франшизах. У першій половині минулого року 12 VC отримали 50% усіх коштів LP. Це в основному реакція на надмірне розподілення венчурних активів у 2021-2022 роках і втеча до "якісних" брендів, які інституційні розподільники не повинні захищати на засіданнях IC, ризикуючи своєю кар'єрою. Особливо сімейні офіси LP дуже піклуються про можливість потрапити в гарячі компанії Силіконової долини, незалежно від оцінки. Якщо VC-фонд для отримання капіталу LP повинен купувати крихітні частки в гарячих компаніях за високими цінами, то так тому й бути.

По-третє, культура VC-індустрії еволюціонувала від ремісничого виробництва до зрілого кар'єрного шляху. Більше десяти років тому венчурні інвестиції були ремеслом. Як середньовічні гільдії, VC дотримувалися моделі учнівства, де досвідчені старші GP навчали молодих молодших VC смаку оцінювати якість засновників і відчуття ринкового моменту.

З часом VC-індустрія стала стандартним кар'єрним шляхом. Раніше було 2 роки в інвестиційному банку → 2 роки в бізнес-школі → приватний капітал. Тепер: 2 роки у великій компанії → 2 роки у високозростаючому стартапі → венчурні інвестиції. Коли з'являється стандартний кар'єрний шлях, він приваблює "хороших овець" NPC, які пливуть за течією, а не надзвичайно незалежних мислителів, на яких покладалася індустрія для прийняття контр-інтуїтивних рішень.

Враховуючи, що час до IPO довший, ніж будь-коли, що подовжує цикли зворотного зв'язку, потрапляння в гарячі компанії (не обов’язково найкращі!) є кращою стратегією для підвищення в VC-компанії. Середні VC швидше отримають швидку та легку націнку від безпечних консенсусних ставок, ніж ризикуватимуть потенційним фондоутворювачем. Плинність кадрів у великих VC-компаніях також вища, ніж будь-коли, тому через кілька років вони, можливо, вже не працюватимуть у цій компанії і не отримають частки від угоди фонду, який приніс прибуток.

Консенсусні гроші приваблюють консенсусних засновників

Можна було б думати, що типовий засновник стартапу — це надзвичайно неконформістський бунтар, який прокладає власний шлях у світі і зовсім не піклується про те, що думає істеблішмент. Такі засновники часто поляризують однолітків, не слухають начальників і можуть бути звільнені зі структурованої корпоративної роботи. Але зараз це не так.

Стартап стає більш стандартним кар'єрним варіантом, не відрізняючись від великої компанії чи консалтингу. Одним із факторів є високий рівень безробіття серед випускників коледжів, які шукають початкові офісні роботи, яких через ШІ стає менше. Замість того, щоб страждати в пошуках роботи, можна подати заявку до стартап-акселератора, розглядати це як стажування, спалити $500 000, отримати задоволення і розібратися в дорослому житті.

The Stanford Review колись писав, що YC — для боягузів. Зі збільшенням YC з 2 до 4 когорт на рік (близько 800 стартапів на рік!), а також вибуховим зростанням кількості інших акселераторів, не дивно, що типовий засновник стартапу стає більш шаблонним, а не неортодоксальним аутсайдером.

Акселератори тиснуть на стартапи, щоб вони були зрозумілими для VC до демо-дня, тому стартапи, які блукають лабіринтами ідей у пошуках product-market fit, природно схильні будувати в найбільш очевидних переповнених категоріях, які вже спрацювали. 81% поточної когорти YC займаються AI for XYZ. Крипто-стартапи займаються стейблкойн-необанками в регіоні XYZ або ринками прогнозів у сегменті XYZ. Консенсусні VC фінансують ці консенсусні ідеї, тому що вони здаються безпечними та знайомими, і їх легко можна патерн-матчити до вже працюючих рішень. Але найкращі компанії визначають нові категорії і починають за роки до того, як ця категорія стане очевидною або навіть отримає назву.

Для засновників, які не проходять через акселератори, хороший бекграунд важливіший, ніж будь-коли. Кожен, хто вчився в Стенфорді, може залучити фінансування. Кожен, хто відколовся від OpenAI, може залучити фінансування. Розмір чеку та оцінка є функцією того, наскільки хороший диплом і наскільки добре засновник інтегрований у VC-кола.

Крім того, великі багатостадійні фонди дають "центрально кастингованим" особистостям (тим, у кого найкращі дипломи) військові фонди в розмірі від 10 до 50 мільйонів доларів, щоб коронувати їх у певній категорії ще до того, як їхня компанія має traction, що ускладнює іншим, не "центрально кастингованим", виграти на цих ринках.

Тому зараз питання не в тому: "Чи можете ви побудувати великий бізнес?", а в тому: "Чи відповідаєте ви шаблону, який великі VC-компанії хочуть фінансувати?"

Це внутрішнє коло без душі — ті, хто має зв’язки та бекграунд, отримують привілеї — суперечить ідеї меритократії, де будь-який кваліфікований, працьовитий підприємець може перемогти. Меритократія історично давала Силіконовій долині її ауру, була єдиним місцем в Америці, де американська мрія все ще існувала і працювала. Сьогодні Силіконова долина стає більше схожою на Волл-стріт або К-стріт.

Засновники поза мережею тепер відчувають, що повинні грати в "цю гру", щоб стати одним із "центрально кастингованих". Це означає тусуватися з асоційованими VC на happy hour і вечерях, поводитися трохи аутично, щоб створити FOMO і імпульс для фінансування. Зазвичай нетворкінг із VC для засновників — марна трата часу; вони повинні зосередитися на побудові компанії та спілкуванні з клієнтами. Тепер це частина гри, додатковий навик, який засновники повинні розвивати.

Нищівні ефекти коронування

Чесно кажучи, коронування певною мірою працює. Залучення великого капіталу дає вам величезний військовий фонд для залучення клієнтів на збиток (тобто отримувати користувачів неприбутково, доки ваші конкуренти не збанкрутують або не змінять напрям). Це відлякує інші команди від виходу на ваш ринок.

Однак коронування також створює моральний ризик для поганої поведінки. Компанії стають ~креативними~ у звітуванні про доходи, а засновники рано продають вторинні частки.

Коронування тисне на компанії, щоб вони будь-якою ціною демонстрували зростання доходів, щоб бути зрозумілими для VC. Це призводить до того, що деякі компанії відверто брешуть про доходи (шахрайство з цінними паперами) або творчо підходять до методології. Один приклад — брати одноразовий контракт і ануалізувати його як ARR. Ці контракти зазвичай є лише пілотним ціноутворенням із пунктами про вихід, тому вони іронічно не є ні "щорічними", ні "регулярними", ні навіть "доходами". Інший приклад — ребрендинг ARR з "annual recurring revenue" на "annual run rate" і розрахунок ARR як дохід за останній тиждень × 52 або навіть дохід за останній день × 365. Це не зовсім шахрайство з цінними паперами, але це не добре виглядає для будь-кого, хто проводить due diligence.

VC, які намагаються коронувати конкурентні раунди, зазвичай дозволяють засновникам продавати вторинні частки, щоб виграти угоду. Очевидно, що 10% раунду гарячої компанії для вторинних часток засновника тепер є поширеною практикою. Нищівний ефект вторинних часток засновника полягає в тому, що вони приваблюють шахраїв. Ті, хто добре грає в описану вище "гру", щоб створити FOMO VC на раунді A, і використовує це для продажу мільйонів доларів вторинних часток засновника (часто більше, ніж загальний дохід компанії за весь час), а потім повільно роблять rug.

Повернення до середнього

Маятник сьогодні занадто сильно хитнувся в бік консенсусу, і я готовий посперечатися, що відбудеться повернення до контр-інтуїтивного мислення.

Історія неодноразово показує, що найгарячіша тема будь-якого року не є категорією, до якої належить найцінніша компанія, заснована цього року. Я не бачу причин, чому цього разу буде інакше.

Я готовий цілодобово підтримувати аутсайдерів із chip на плечі, а не інсайдерів, яких VC передчасно коронували. Я вірю, що за межами бульбашки групового мислення Силіконової долини є величезна сліпа зона — великі засновники без бекграунду, які не входять до розподілу і є незрозумілими для більшості VC.

Я оптимістично налаштований, що меритократія врешті переможе, а ті, хто женеться за імпульсом і грає в гру коронування, залишаться зализувати рани.

Ті, хто пливе за течією, будуть знищені.