Спеціальна стаття адвоката Лінь Шанлуня: Чи стануть професіонали, які розуміються на ШІ, переможцями в еру ШІ?

Останні пару років індустріальний ШІ став майже загальною тенденцією: від права, будівництва, медицини до фінансів — усі цим займаються, але продуктів, за які клієнти справді готові платити і які продаються, насправді небагато. Адвокат Лінь Шанлунь, починаючи з неефективності принципу Парето, пастки болю, різниці між «генерацією» та «упорядкуванням», того, хто працює з клієнтами, і закінчуючи формуванням команди, розбирає, чому більшість індустріальних ШІ не далеко заходять, а невеликі команди справді перемагають.
(Попередній контекст: Спеціальна стаття адвоката Ліня Шанлуня > Розширення та прискорення: справжні можливості ШІ, які пропустили 99% юристів)
(Додатковий контекст: Microsoft інвестує 2,5 мільярда доларів у створення "Frontier Company" і відправляє 6 тисяч інженерів в офіси клієнтів, щоб справді впровадити ШІ)

Зміст статті

Toggle

• I. Принцип Парето, можливо, більше не такий застосовний
• II. Не дозволяйте себе обмежувати одним болючим моментом
• III. Ключ у «генерації», а не в «упорядкуванні»
• IV. Людина, яка працює з клієнтами, не може бути неспеціалістом
• V. Справжня вирішальна точка — це насправді «команда»

Основні тези

• Більшість команд індустріального ШІ роблять технології досить добре, але зупиняються біля дверей ринку. Ключ не в технології, а в тому, чи змогли вони досягти «генерації», а не «упорядкування».
• В епоху ШІ принцип Парето може втратити чинність: граничні витрати на повний набір послуг значно знижуються, і робити лише 20% — це сповільнювати себе.
• Справжній рів захисту повернеться до «людей»: технічне ядро, яке розуміє ШІ, авторитетні галузеві експерти та продажі, які знають болючі точки на передовій, — усі три ролі незамінні.

Теги: Лінь Шанлунь, індустріальний ШІ, генеративний ШІ, принцип Парето, рів захисту

Останні пару років індустріальний ШІ став майже загальною тенденцією. Від права, будівництва, медицини до фінансів — у кожній сфері хтось займається ШІ. Але якщо спокійно спостерігати, то виявиться: продуктів, за які клієнти дійсно готові платити, які справді успішно вийшли на ринок і продаються, насправді небагато.

Більшість команд роблять технології досить добре, але зупиняються біля дверей ринку. Я хочу обговорити, що саме пішло не так. Наступні кілька ідей, можливо, пояснять, чому більшість індустріальних ШІ не заходять далеко, а невеликі команди справді перемагають.

I. Принцип Парето, можливо, більше не такий застосовний

Почнемо з найфундаментальнішої ідеї: в епоху ШІ принцип Парето, можливо, вже не такий застосовний.

Принцип Парето довгий час був догматом в інженерії: докласти 20% зусиль, щоб вирішити 80% проблем. Його початкова логіка така: при створенні будь-якого програмного забезпечення ви спочатку знаходите найбільшу болючу точку, використовуєте найшвидші інженерні ресурси, щоб зробити ті 20%, задовольнити 80% потреб, а решту, що надто складно, відкладаєте.

Раніше це було розумно. Тому що розробка функції вимагала проходження через «ідею, розробку, перевірку, ітерацію», кожен крок був дорогим, тому ви природно робили лише найважливіші 20%.

Але сьогодні ця передумова похитнулася з двох причин.

По-перше, ШІ зробив «створення програмного забезпечення» надзвичайно легким. Раніше потрібна була команда з трьох осіб, щоб пройти через норми, розрахувати об'єми, інтегрувати креслення — це займало багато часу та грошей, щоб створити систему оцінки можливостей освоєння землі. Тепер за допомогою ШІ одна людина може виконати роботу трьох, а витрати значно знижуються. Оскільки вартість повного набору вже дуже низька, наполегливо дотримуватися принципу Парето і робити лише 20% — це сповільнювати себе.

По-друге, і це легше не помітити: принцип Парето часто застосовують неправильно. Ви думаєте, що вхопили ті 80% потреб, які всі використовують, але «мати цю потребу» не дорівнює «тут є болюча точка». Справжній момент, коли людина готова платити гроші і дозволити ШІ замінити себе, швидше за все, не входить у ті 80%, які ви вхопили. У результаті ви створюєте купу речей, які «потрібні, але не болять».

Тому в епоху ШІ, можливо, варто зробити навпаки: використовувати той факт, що «інженерія може швидко створити готовий продукт», і одразу намагатися зробити потреби якомога повніше. Коли вартість повного набору вже низька, немає багато причин робити лише частину.

II. Не дозволяйте себе обмежувати одним болючим моментом

Вище сказано, що потрібно робити повний набір. Тут слід додати концепцію, яка, здається, суперечить цьому, але насправді доповнює.

Входячи на ринок, дійсно потрібно вибрати «найболючішу точку», це правильно — болюча точка є найгострішим ножем. Але занадто багато продуктів, прорізавшись, зупиняються на цьому.

Наприклад, створили «аналіз можливостей освоєння землі». Це дійсно найболючіша точка для забудовників, і прибуток найбільший. Але якщо зупинитися лише на цьому, ви обмежуєте себе маленьким шматочком будівельного бізнесу. Насправді ланцюжок цінності архітектора дуже довгий: рання стадія освоєння землі, середня стадія міського оновлення, пізня стадія нагляду за будівництвом — навіть щоденні звіти про нагляд і звіти про прогрес можуть бути взяті на себе ШІ. І ключ у тому, що як тільки основне ядро побудовано, граничні витрати на додавання цих речей надзвичайно низькі.

Те саме з правом. Хороший правовий ШІ не зупиниться лише на «найболючішому написанні документів»; він також охопить контракти, перевірку відповідності текстів, звіти про судові засідання, заявки на інтелектуальну власність тощо.

Іншими словами: використовуйте найболючішу точку як вхід, але не зупиняйтеся на вході. Охопіть весь ланцюжок цінності, інакше ви самі собі обмежите стелю.

III. Ключ у «генерації», а не в «упорядкуванні»

Це найголовніше.

Багато індустріальних ШІ по суті є лише інструментами для впорядкування даних: сканування документів, перекомпонування креслень — по суті, використання шаблонів. І таку роботу можна зробити за допомогою найбазовіших моделей, навіть державні органи це роблять, тому це не може створити рів захисту.

Чимало таких інструментів на ринку насправді підключаються до дуже слабких локальних моделей, які спеціалізуються на впорядкуванні тексту та розпізнаванні зображень, і навіть не доходять до ядра «генерації». Звіти, які вони створюють, — це просто вставка даних у фіксовані шаблони.

Справжня цінність полягає у використанні найсильнішого розуміння мови для глибокого аналізу та генерації.

Той звіт про можливості освоєння землі не може просто впорядкувати кадастрові карти та геодезичні карти; він повинен одночасно розуміти три набори норм: будівельні, протипожежні та реконструкції міст, інтегрувати текст, норми та креслення в щось, на що архітектор скаже: «98% правильно, мені потрібно лише трохи підкоригувати».

Таке виробництво ніколи не досягти за допомогою шаблонів; це можливо лише за допомогою справжнього генеративного ядра. Це і є найбільша різниця між споживчими моделями та професійним ШІ: один впорядковує дані, інший створює результати для професіоналів.

IV. Людина, яка працює з клієнтами, не може бути неспеціалістом

Далі йде етап, який багато технічних команд легко ігнорують, але він є досить фатальним: хто працює з клієнтами.

Щоб продати ШІ клієнтам професійних послуг, потрібно спочатку визнати одну річ: вони — найвибагливіша група: юристи, архітектори, лікарі, власники бізнесу. Відправляти інженера говорити з ними про «векторні бази даних» зазвичай має обмежений ефект; інша сторона швидко зрозуміє, що ви не знайомі з цією галуззю.

Справжня людина, яка повинна стояти перед клієнтом, — це професіонал у цій галузі, який розуміє ШІ. Він може обговорювати з клієнтом, як оптимізувати кожен процес у справі, опрацьовувати деталі справи і навіть на місці продемонструвати, як безпосередньо виконати певну частину роботи.

Наприклад: архітектор, який розуміє ШІ, йде до забудовника і може описати кожен етап розробки забудовника детальніше, ніж сам клієнт знає, а потім на місці довести: «Мій ШІ-продукт може все це зробити». Це і є справжній вирішальний момент.

V. Справжня вирішальна точка — це насправді «команда»

Наприкінці потрібно визнати одну річ: технологію занадто легко скопіювати.

Те, що ви можете зробити, інші можуть зробити через кілька тижнів. Тому рів захисту повертається до «людей».

Команди індустріального ШІ найчастіше гинуть у трьох ситуаціях:

По-перше, лідер недостатньо кваліфікований. Якщо керівник не має реального авторитету в галузі, немає ліцензії, практичного досвіду, а лише номінальний, то при першій складній проблемі з клієнтом його запитають у глухий кут. Манера спілкування, професіоналізм, респектабельність — усе оцінюється клієнтом. Адже такі продукти потрібно продавати групі проникливих професіоналів.

По-друге, залучена не ключова особа. Щоб увійти на будівельний ринок, наймають лише представника з продажу в галузі освоєння землі, а не справжнього ліцензованого архітектора з репутацією. Клієнт одразу зрозуміє, що команді бракує справжньої кваліфікації.

По-третє, надмірна залежність від інженерії. У команді самі технічні спеціалісти, вони створюють сильний продукт, але не можуть його продати, тому що ніхто не може «перекласти» цінність продукту для клієнта.

І є ще глибша проблема: навіть якщо команда знаходить дійсно кваліфікованого експерта, він не обов'язково готовий брати участь.

Сильний архітектор, хороший юрист — вони вже достатньо зайняті та заробляють добре. Щоб він витрачав час на вивчення ШІ, векторних баз даних і навіть на те, щоб переконувати клієнтів зовні, — це дуже складно. Навіть якщо дати акції, реальна інтенсивність співпраці часто обмежена.

Тому ідеальна комбінація — це три ролі, які незамінні:

• Технічне ядро, яке розуміє ШІ
• Авторитетний галузевий експерт
• Продажі, які знають болючі точки на передовій

І ці три людини повинні разом стати перед клієнтом і сказати ту найвагомішу фразу:

Навіть нашу професію вже замінив ШІ, створений нами власноруч.

Поширені запитання

Чому більшість індустріальних ШІ не продаються?

Більшість продуктів роблять лише впорядкування даних, використання шаблонів, не доходять до ядра глибокого аналізу та генерації. Їх можна зробити за допомогою найбазовіших моделей, вони не створюють рів захисту, а також часто плутають «наявність потреби» з «наявністю болючої точки», створюючи купу речей, які потрібні, але не болять.

Які ролі потрібні в команді індустріального ШІ?

Три ролі незамінні: технічне ядро, яке розуміє ШІ, галузевий експерт з авторитетом і продажі, які знають болючі точки на передовій. І вони повинні разом стояти перед найвибагливішими професійними клієнтами і чітко пояснювати цінність продукту.