На Демодні YC W26 зібралося 199 компаній. Спостерігаючи за таким масштабом пітчінгів, виникають кілька очевидних патернів.

Перш за все, здивувало те, що штучний інтелект вже не є категорією, а став інфраструктурою. 60% всього пакету — це AI-орієнтовані компанії, ще 26% — підтримують AI. Тобто 86% компаній орієнтовані на AI як ядро. Але важливо не просто «ми використовуємо AI», а те, що стало можливим завдяки цьому.

Найцікавішою зміною є зникнення концепції співпілота. У минулорічному показі близько 4% компаній заявляли про використання рамки співпілота, а цього року — лише 1%. Замість цього з’явилися AI-агенти, що обіцяють повну заміну. «Це повністю замінює цю високооплачувану роботу і встановлює ціну частиною зарплати» — таке стає головним меседжем.

Що стосується бізнес-моделей, то 87% — це B2B-компанії. Споживачі становлять лише 7%. Це свідчить про зрілість ринку. Саме тому швидко зростаючі компанії мають чіткі характеристики.

Що спільного у компаній, які швидко генерують дохід? Це те, що засновники безпосередньо продають своїм колишнім роботодавцям або через мережі галузі. 60% із топ-15 компаній отримали перших клієнтів через мережі засновників або YC. Тобто канали збуту не додані пізніше, а існували з самого початку.

Є засновники, які «створили продукт після 50 розмов із бізнесом». Вони глибоко розуміють потреби клієнтів і проектують продукти відповідно. Навпаки, компанії, що борються, спершу створюють продукт і потім думають, як його продавати.

Важливість даних також очевидна. LegalOS досяг 100% рівня схвалення на основі 12 000 заяв на отримання візи. Всі взаємодії з клієнтами сприяють покращенню продукту. Без цього — це просто інструмент.

Вражаюче — відродження апаратного сектору. 18% компаній працюють із фізичними продуктами, включаючи робототехніку та космічні технології. Особливо помітні компанії, засновані колишніми співробітниками SpaceX або Tesla. GRU Space планує побудувати перший готель на Місяці до 2032 року і вже отримала лист намірів на 500 мільйонів доларів.

Найбільше слід уникати — це інфраструктура агентів, яка не має диференціації. 8–10 компаній створюють функції моніторингу, тестування та компресії, але базові моделі, ймовірно, будуть інтегровані безпосередньо провайдерами моделей. Також небезпечні AI-сервіси без переваги у даних. Вони швидко генерують дохід, але мають найменший захист — їх можна легко копіювати за кілька тижнів.

Щодо фону засновників, то приблизно 60% — іммігранти або іноземці, 86% — чоловіки, 14% — жінки. Більшість — з Стенфорда, MIT, Берклі. Найуспішнішими є засновники з глибокими галузевими знаннями: стоматолог, який розробляє AI для операцій, або авіамеханік, що створює оброблювальні машини. Це не галузі, де продають на коктейльних вечірках, а сфери з високими зарплатами, що вимагають глибоких знань — ключ до успіху.

Є й порожні сфери, які варто врахувати. Відсутні компанії у сфері освіти, урядових технологій, ментального здоров’я та фітнесу. Це парадоксально, але саме ці сфери потенційно можуть принести найбільші доходи у майбутньому. Адже сфери з найменшими інвестиціями історично дають найбільші прибутки.

Наостанок — п’ять спільних рис швидкозростаючих компаній. Вони продають не інструменти, а результати, починаючи з першого дня стягують плату, їхні клієнти — не просто цікавість, а гостра необхідність, засновники вже мають стосунки з клієнтами до створення продукту, а MVP — надзвичайно простий.

Розрив між етапом «створив і навчився» і «будуєш і очікуєш» є причиною більшості невдач у цьому проекті. Саме тому вибір ринку і проблеми — перше і найважливіше рішення.