Легендарний інвестор Наваль: Apple померла, SaaS також іде за нею, підприємцям залишилось 18 місяців для відновлення захисної рови

Автор: Мустуфа Хан

Переклад: Ху Тао, ChainCatcher

Apple вже померла, просто ще не подала офіційних документів.

Це не якась сенсаційна точка зору, а структурований аналіз подій за останні шість місяців і підтвердження Naval Ravikant минулого тижня у його подкасті. Цей інвестор у технології з найбільшим терпінням, один із найрозумніших розподільників капіталу за останні 20 років, щойно дав таку оцінку всій індустрії програмного забезпечення: чистий софт не вартий інвестицій.

Якщо ви — засновник, який читає цей текст, питання не в тому, чи вірите ви в це, а в тому, чи маєте ви 18 місяців, щоб переорієнтуватися, щоб ринок не помітив цього.

Вступ: Naval — засновник AngelList, ранній інвестор у Twitter, Uber, Notion та близько 200 інших компаній, які сформували технологічний ландшафт останнього десятиліття. Він рідко публікує. Але кожен його пост — це обдумане слово, ніби він знає, що його слова будуть цитуватися багато разів. Тому, коли він беззастережно каже «чистий софт не вартий інвестицій», це не коментар, а твердження.

Нижче наведено його слова і те, що це означає для всіх, хто будує майбутнє.

Ніхто не зможе зупинити структурну смерть Apple

Apple не збанкрутує. Наступного року продукти Apple не зникнуть з ваших кишень. Описаний ним крах — це не операційний, а економічний рівень.

Ринкова капіталізація Apple у 3 трильйони доларів повністю базується на одному: винятковому досвіді з програмним забезпеченням, що підтримує прибутки висококласного апаратного забезпечення. Втративши цей досвід, Apple перетвориться на компанію, яка робить кращий дизайн, ніж Samsung. І саме це зараз і відбувається.

Інтерфейсний рівень стає реальним товаром. За 24 місяці більшість людей вже не відкриватиме додатки, а спілкуватиметься безпосередньо з інтелектуальним сервісом. Цей сервіс миттєво генеруватиме потрібний інтерфейс відповідно до потреб користувача. Екран App Store, гайдлайни для людсько-комп’ютерних інтерфейсів, ретельний дизайн, екосистема — все це стане неважливим, бо інтерфейс сам буде створюватися в реальному часі штучним інтелектом, що працює на будь-якому телефоні.

Яка реакція Apple на цю зміну? Вони отримали ліцензію на Gemini від Google. Вкладення у штучний інтелект у них не виправдали очікувань. Компанія, яка раніше зосереджувалася на контролі досвіду користувача, тепер передає цей досвід найбільшому конкуренту.

Це швидкий розвиток стратегії після мобільної епохи Microsoft.

Microsoft прогавила мобільний ринок, бо відмовилася з нуля створити нативну операційну систему для сенсорних пристроїв. Їхній домінантний статус у попередній епосі переконав їх у тому, що старі моделі ще працюють. Коли вони прийняли нову модель, Apple вже виграла наступне десятиліття. Microsoft все ще варта уваги. Сьогодні, з капіталізацією у 3 трильйони доларів, Windows втратив ту боротьбу за споживача, яку міг виграти.

Зараз Apple робить ту саму помилку у сфері штучного інтелекту. Вони ставлять на «пріоритетність апаратного забезпечення», вважаючи, що це допоможе їм успішно перейти до інтелектуальних агентів. Але це не працює. Після товаризації операційних систем їхня маржа зменшиться до рівня звичайного обладнання. Це спричинить структурний крах їхнього найбільш прибуткового сегмента — і всього, що його підтримує.

Ви можете тримати акції Apple. Але не сподівайтеся, що це акції зростаючої компанії.

Найцінніша апаратна компанія в історії скоро зрозуміє, наскільки цінним є її обладнання без захисного шару у вигляді програмного забезпечення.

Якщо ваш захисний шар — це софт, у вас є 18 місяців

Якщо ви — засновник, наступна частина — найскладніша.

Naval каже, що чистий софт не вартий інвестицій. Він має рацію. Але він не пояснив, що це означає для тисяч SaaS-компаній, які зараз мають оцінки за раундами A і B, зібрані у іншому світі.

Це означає, що більшість із них вже мертві, просто вони ще цього не знають.

Проста істина: ваша SaaS-компанія існує тому, що розробка вашого продукту дуже складна. Ви зібрали гроші, бо для реалізації потрібна команда. Незалежно від того, визнаєте ви це публічно чи ні, ваш захисний шар — у складності копіювання вашого продукту.

Ця проблема тепер вирішена.

Команда з двох людей, використовуючи Claude Code, може за 90 днів скопіювати 80% функцій більшості B2B SaaS продуктів. Це не іграшкова версія, а реально працююча, з повною архітектурою, базовою безпекою і масштабованістю. Решта — 20% — це ваші специфічні інтеграції, бізнес-процеси продажу і системи відповідності. Це не захисний шар, а просто бар’єри. І з виходом нових агентів кожен квартал ці бар’єри зменшуватимуться.

Подивіться, що вже відбувається. Adobe у 2022 році купила Figma за 20 мільярдів доларів. Архітектура Figma була надто складною для швидкої побудови, тому її зняли з ринку. Тепер дизайн-інструменти, що мають 70% функцій Figma, можна створити за кілька місяців незалежним розробником. Salesforce — найцінніша SaaS-компанія в історії. AI-орієнтовані CRM-системи, яких ще 18 місяців тому не існувало, вже починають захоплювати середній сегмент. Workday, ServiceNow, Atlassian, Asana — всі вони можуть бути замінені AI-орієнтованими CRM-системами, розробленими командами меншими за їхні HR-відділи.

Компанії, що зможуть пережити цю трансформацію, не будуть тими, що мають найкращий софт. Софт зникне. Залишаться ті, хто створить речі, які штучний інтелект не зможе скопіювати:

Канали збуту. Екосистеми. Дані та їх обертання. Інтеграція з апаратним забезпеченням. Бренд. Спільнота. Глибоке регулювання. Це — єдині довгострокові захисні механізми у новому світі.

Якщо ваша відповідь на питання «Що таке наш захисний шар?» — «Наш продукт кращий», у вас є 18 місяців, щоб знайти справжній захисний шар, інакше на наступному раунді фінансування ваша оцінка знизиться на 70–90%.

Засновники, які зможуть пройти цю трансформацію, — ті, хто читає подібні статті і серйозно ставиться до ситуації. А ті, хто вважає це хайпом, до 2027 року, ймовірно, опублікують повідомлення про скорочення і будуть дивуватися, чому все так швидко сталося.

А ви — хто?

У найближчі 10 років компанії, що виграють, не обов’язково будуть розробляти софт

Якщо чистий софт вже помер, то що справді варте інвестицій? У подкасті Naval чітко зазначено: апаратне забезпечення, моделі штучного інтелекту і підприємства з мережевими ефектами. Дозвольте мені додатково пояснити, які конкретні дії засновники можуть зробити цього кварталу.

Розповсюдження стає новим захисним шаром.

Зараз успішні компанії — це ті, що мають найпряміший зв’язок із клієнтами, а не ті, що мають найкращий продукт. Продукт — це лише носій для обслуговування клієнтів. Ваша аудиторія — ваш захисний шар. Ваша email-список — ваш захисний шар. Ваша спільнота — ваш захисний шар. Ваша репутація — ваш захисний шар.

Якщо ви, як засновник, досі вважаєте, що «маркетинг» — це етап після завершення продукту, то ви вже програли. Сьогодні маркетинг — це сам продукт. Продукт — це результат залучення уваги.

Накладання мережевих ефектів.

У хвилі товаризації штучного інтелекту ті компанії, що виживуть, отримають цінність не від функцій, а від інших користувачів. Discord, Roblox, LinkedIn, Reddit — ці компанії важко скопіювати не через складність софту, а через те, що їхні користувачі міцно закріплені за іншими користувачами.

Якщо ваш продукт покращується з ростом кількості користувачів, він зможе довго існувати. Якщо ж він однаковий незалежно від кількості — ви програєте. Штучний інтелект може копіювати функції, але не може копіювати користувацьку базу.

Дані та їх обертання.

Компанії, що зможуть тренувати кращі моделі, збирати унікальні дані через взаємодію з користувачами і створювати зворотні цикли, які конкуренти не зможуть повторити, — виживуть довго. Наприклад, дані автопілота Tesla, дані Bloomberg Terminal тощо. Дані мають накопичувальний ефект, тоді як звичайне програмне забезпечення з даними — ні.

Якщо ваш продукт кожного разу генерує унікальні дані під час взаємодії з користувачем, він цінний. Якщо ж він базується лише на публічних API і користувацькому інтерфейсі — він безцінний.

Інтеграція з апаратним забезпеченням.

Компанії з фізичними активами мають найтриваліший захист. Наприклад, Tesla, Anduril, SpaceX, чиповий бізнес Apple (а не їхні додатки), Boston Dynamics. Виготовлення апаратури — дуже складне. Штучний інтелект не виробляє чіпи, батареї чи ракети. Фізичний світ залишається найстійкішим захисним шаром у всій економіці.

Вертикальна глибина.

Горизонтальні SaaS-гіганти мають очевидні слабкі місця. А от експерти у вузьких галузях, що володіють специфічними робочими процесами, даними і мережею зв’язків, — навпаки. Загальні інструменти управління проектами вже зникли, але платформи для будівельної галузі з ліцензійними процесами, інспекторами і регуляторними даними залишаються. Глибока спеціалізація у одному секторі — набагато ефективніша, ніж розпорошення по багатьох.

Якщо ви зараз переосмислюєте свою стратегію, питання: які захисні механізми ви можете побудувати за 12 місяців? Не у майбутньому, а зараз. Тому що перші, хто зробить цей крок, зможуть захопити ринок у разі краху інших.

Інша сторона краху — це найбільший у історії шанс

Більшість підприємців, читаючи про смерть софту, пропускають цей момент. Вони зосереджені на тому, що зникає, і не помічають нових можливостей, що з’являються.

Найоптимістичніша точка зору Naval у подкасті — це те, що софт переживає відродження індивідуальних творців, а не зникнення, а його демократизація.

Історичні моделі вже існують. Notch створив Minecraft сам. Markus Frind керував Plenty of Fish. За рік прибутку Instagram спершу мав команду з 13 людей, яку згодом купила Facebook. WhatsApp, що тоді коштував 1 мільярд доларів, мав 55 співробітників. Вийшов на ринок із оцінкою у 19 мільярдів. Усі ці компанії — яскраві приклади того, як один незламний погляд може перетворитися на продукт без розмиття через командну роботу.

Кожна така історія — виняткова. Вони не повинні були досягти такого масштабу.

Зараз змінюється верхня межа. Раніше один засновник міг створити цікавий продукт, але масштабування приносило труднощі. Команда зростала, компроміси — теж, і в результаті втрачається оригінальність. Усі продукти, що починалися з ідеї, з часом «згладжувалися» під натиском зовнішніх сил.

Мета Naval — створити компанію, яку може керувати один, але яка працює так ефективно, ніби в команді з 50 людей. Користувачі подають баги через кнопку в додатку. Служба підтримки перевіряє їх раз на 24 години. Виправляє, робить pull-запити, тестує. Засновник переглядає, затверджує і публікує. Підтримка — один співробітник, що може писати код для виправлення проблем. Запити на функції голосують користувачі, розробляє команда, якістю керує засновник.

Без узгоджень, політичних ігор, компромісів у баченні, суперечок щодо іконок або версій, що зменшують сміливість — все це відсутнє.

Засновник бачить свою ідею у повній реалізації, від мізків до кінцевого продукту.

Це не теорія — це вже відбувається у деяких сферах. Pieter Levels, як незалежний оператор, створив кілька компаній із доходом у сім цифр. Все більше незалежних хакерів запускають бізнеси, які раніше вимагали раундів A. В епоху штучного інтелекту незалежні оператори створюють результати, які ще раніше були недосяжні для венчурних інвестицій.

Наступна компанія з оцінкою у мільярд доларів може мати лише одного співробітника. Наступний єдиноріг — менше десяти.

Якщо ви — той, хто все ще чекає дозволу на створення сайту, дозвіл вже тут. Технологічних бар’єрів немає, стартовий капітал вичерпаний. Єдине, що стримує вас від запуску — це ваше бажання висловити ідею, гострий смак до якісних робіт і самодисципліна.

Зараз або найгірший час для розробки універсального софту, або найкращий час для створення передових продуктів.

Обидва варіанти правильні. Все залежить від ваших дій у найближчі 18 місяців.