Artigo do advogado Lin Shang-lun》BD poderoso: vende o poder de integração de IA

開發 para a era da IA em negócios: é possível evoluir de forma abrangente focando as dores do próprio time, mesmo que você não seja um desenvolvedor em tempo integral. Essa tendência deveria ser uma atitude preparada que cada cargo precisa ter.
（Contexto: Artigo especial do advogado Lin Shang-Lun》Profissionais que entendem IA seriam os vencedores na era da IA? ）
（Complemento de contexto: Artigo especial do advogado Lin Shang-Lun》O medo de IA a partir do caso do Cai A-Gua: você não está com raiva de IA, está com medo de ser superado ）

Sumário

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• O que ele faz realmente acerta em cheio nas dores
• Conversamos sobre como ele colocou IA nisso
• Mas eu acho que o Output ainda pode ser mais
• Do ponto de vista de advogado, tem uma coisa que precisa ser feita: derrubar as alucinações
• Algumas funções que eu acho que o BD Agent dele pode adicionar
  • Gerar uma versão revisada do contrato automaticamente a partir de atas de reunião
  • Ajustar a força dos termos do contrato conforme a posição na negociação
  • Revisão de conformidade, bloqueando riscos antes que aconteçam
• Por fim

Numa feira de tecnologia, encontrei um gerente de desenvolvimento de negócios (BD) de uma grande empresa prestes a ser maior. O mais especial era que ele mesmo colocou a mão na massa e fez um conjunto de sistema interno para o BD da empresa usando IA. Ele foi bem generoso: tirou o celular e me mostrou o prototype. Ficamos conversando enquanto víamos.

Como eu também costumo mexer com desenvolvimento de IA e, além disso, sou advogado, ao ver o que ele tinha feito acabei pensando em camadas a mais. Este texto é como se eu organizasse aquela conversa: registro o que eu vi e quais rumos eu tive vontade de explorar com ele depois.

O que ele faz, na verdade, acerta bem nas dores

No começo, ele já falou de uma dificuldade bem real: o volume de desenvolvimento externo do time de BD é grande demais—grande a ponto de não haver gerente capaz de absorver todos os relatórios diários de todo mundo. O gerente só consegue passar instruções bem gerais, sem conseguir definir táticas precisas para cada loja e cada ponto específico. Além disso, depois que o BD sai espalhando frentes, é muito comum acontecer de tarefas se chocarem entre si; exigir que todos sincronizem progresso também é extremamente ineficiente.

Por isso ele fez um app. Faz login e entra na interface de admin; nela há várias camadas. Na camada mais central, ele visualiza tudo: os pontos abertos do BD na rua e os status de fechamento de cada um. O benefício é bem direto:

Primeiro, todo mundo não precisa mais sincronizar oralmente entre si. Antes de alguém iniciar uma nova frente, é só olhar para ver o que os outros já fizeram e em que fase cada ponto está. Segundo, do ponto de vista dele como gerente, dá para enxergar a pipeline inteira: em qual loja está travada e em que etapa fica evidente.

Falando a verdade, dá para perceber que isso foi feito por alguém que entende de BD. A lógica daquele painel não é algo que um engenheiro inventa do nada; foi desenhado assim porque ele rodou negócio na prática.

Conversamos sobre como ele colocou IA nisso

Eu fiquei curioso e perguntei: onde exatamente a IA é usada? Ele disse que conectou um AI que organiza tudo em um banco de dados: o conhecimento que o BD usa no desenvolvimento externo, contratos anteriores e casos de colaboração.

Ele deu um exemplo bem prático: às vezes o BD desenvolve até chegar a marcas em rede, mas a forma de negociar com uma rede é totalmente diferente de negociar com uma loja única. Redes são maiores, têm mais força; muitas vezes é preciso fazer trocas de interesse. Só que BD, ao treinar, geralmente tem dificuldade de explicar de forma clara “qual é o tamanho do outro lado” e “quais trunfos nossos podemos oferecer”. Então ele delegou essa resposta para a IA. Eu acho que esse ponto de entrada foi muito bem escolhido.

Eu perguntei como ele montou o banco de dados. Ele falou com sinceridade: na verdade, é um deploy em uma Google Sheet, lendo via JS. Mas ele destacou uma coisa: tudo o que cada BD pesquisou e tudo o que a IA respondeu fica registrado, com rastreabilidade. Ele ainda escreveu um documento de “definição de comerciante”: a IA roda uma definição primeiro, identifica que tipo de cliente é um novo contato e depois volta para comparar com os casos de colaboração.

Tem um detalhe aqui que eu quero enfatizar. Eu comentei com ele que o Gemini Flash na versão gratuita tem uma armadilha: o limite de token pode fazer o resultado não ficar como esperado. Ele já tinha pensado nisso. Ele planejou e “travou” o caminho de cada pergunta: para cada tipo de problema, ele só lê algumas abas. Assim não só evita omissões na leitura como também economiza tempo e tokens. Essa abordagem de “não enfiar tudo, primeiro avaliar e depois buscar dados” realmente pegou o foco.

Mas eu acho que o Output ainda pode ser mais

Depois de ver isso, eu falei uma frase bem direta para ele: “Sua ideia é realmente boa e combina muito com o jeito que vocês usam. Só que—o gosto de IA ainda não está tão forte.”

Eu não estou apontando defeito; eu acho que ainda há espaço para brincar mais. O que ele está fazendo, na essência, é transformar rastros de trabalho do passado do BD—que eram opacos, incontroláveis e que ninguém conseguia recuperar—em algo transparente, visível e com controle. A entrada (input) desse lado já está bem sólida.

Mas, pensando como desenvolvedor, eu sinto que ele trava no output. Hoje, quase toda a produção dele fica concentrada no ChatBox e na organização de dados. O ChatBox é uma coisa boa, mas eu acho que o output dele podia ir para mais lugares. Por exemplo:

Um é gerar diretamente documentos no formato da empresa, como MOU e relatórios, em vez de deixar a pessoa ler a conversa e organizar sozinha. Outro é usar interfaces e fluxos diferentes para tarefas diferentes; não enfiar tudo no mesmo quadro de diálogo. A base continua sendo um LLM, mas dá para desenhar Agents diferentes para cenários diferentes: uma tarefa, um fluxo.

Do ponto de vista de advogado, tem uma coisa que é obrigatória: derrubar as alucinações

Eu conversei sobre essa parte com ele usando o ângulo de advogado. Como o que ele faz toca em contratos e condições comerciais, a margem de tolerância a erros é menor do que a maioria das pessoas imagina.

O meu hábito é: o que a IA produz não pode inventar nada do nada. Então eu recomendo que ele complemente com duas coisas:

Uma é colocar rastreio de origem. Após cada resultado, adicionar um citation; clicando, dá para ver “de qual documento e de qual trecho isso saiu”. Isso é especialmente importante para ele—porque o BD usa os argumentos e trunfos de negociação fornecidos pela IA para lutar na prática. Se ele não consegue confirmar a origem, então está arriscando com algo não verificado.

A outra é reduzir a temperature. Quanto mais o cenário exige precisão e não pode “improvisar” qualquer coisa, mais deve-se diminuir a aleatoriedade do modelo. Com isso combinado, o espaço para alucinações fica muito menor.

Algumas funções que eu acho que o BD Agent dele pode adicionar

Na empresa deles há jurídico e advogados; na maioria das vezes os contratos são modelos prontos, com poucas mudanças. Parece que então não sobra espaço para IA, mas eu penso justamente o contrário: é justamente esse tipo de cenário “parece estável” que dá para brincar mais. Eu comentei com ele alguns caminhos:

2. Gerar revisões no contrato automaticamente a partir de atas de reunião

Depois que o BD termina a negociação, a parte mais cansativa é transformar duas horas de discussões em cláusulas formais. E a IA é muito boa nisso: você entrega o modelo padrão para ela, coloca a ata inteira da reunião e ela gera uma nova versão seguindo as conclusões. As partes que foram excluídas ou ajustadas ficam marcadas com controle de revisões; o jurídico olha e entende exatamente onde mudou.

3. Ajustar a força dos termos do contrato de acordo com a posição na negociação

Esse eu acho o mais interessante, porque pode se conectar bem com a lógica do sistema dele. O problema dos modelos padrão é que eles não refletem a diferença de força em cada negociação. Quando a gente negocia com uma grande empresa, nossa posição é fraca, então os termos ficam mais flexíveis; quando negociamos com um alvo menor, nossa posição é forte e os termos podem ficar mais rígidos. Não existe um contrato “serve para tudo”; cada contrato precisa ser customizado. Se o Agent dele conseguir gerar automaticamente versões com força diferente com base no “porte do outro lado”, não seria justamente conectável à ideia dele de “armas correspondentes ao nível”, dentro do sistema?

4. Revisão de conformidade para barrar riscos antes que aconteçam

Há frequentemente riscos de conformidade no conteúdo que o BD publica para fora. A IA pode revisar frase por frase: quais palavras estão exageradas ou falam demais, quais normas legais estão sendo violadas, e o que deve ser removido ou se é necessário adicionar um aviso. Para um time de BD que vive rodando na rua, essa capacidade de “barrar preventivamente antes” é bem útil.

Eu também ressaltei para ele uma coisa: se a empresa quiser preservar certas cláusulas específicas, na prática não há conflito. Dá para mudar a forma de falar, ajustar o tom, mas ainda assim preservar os direitos da nossa parte; tecnicamente, isso é totalmente possível.

Por fim

Conversemos sobre isso e eu fiquei com uma impressão bem forte daquele dia. Ele gastou três semanas e ainda usou o próprio orçamento; antes de finalizar o prototype, não moveu recursos da empresa. Ele transformou uma dor real em algo que já está utilizável, e os funcionários já estão usando, e o chefe também aprovou.

Nos últimos dois meses e poucos, ele vem fazendo a mesma coisa: encontrar dores e achar o momento em que a IA consegue entrar. Eu acho que essa é a mentalidade que quem quer usar IA deveria ter: não “IA é muito legal, vamos brincar”, e sim “isso aqui é bem dolorido; a IA pode vir para aliviar essa dor”.

No fim das contas, a IA mais útil geralmente não é a mais chamativa, mas a que entende mais o trabalho e está mais perto das dores reais do dia a dia. Ver um BD tão competente começar a pensar o próprio trabalho com a lógica de IA, eu confesso que estou bem curioso do que ele vai produzir depois.