“Após 1º de julho, não há mais contas pequenas” — Documento nº 65 acelera, e a taxa de crescimento de canais de seguro e banco de curto prazo despenca

1º de julho, dois conjuntos de políticas foram implementados nos canais bancário-securitários: 1) o Doc. nº 65 [《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（金寿险函〔2026〕65号）] passou a valer oficialmente, com a gestão de custos saindo de “controle de comissão” para “controle da estrutura de despesas”; 2) a taxa-limite demonstrativa das apólices de seguro de participação nos lucros também foi reduzida para 3,5%.

Na verdade, o “sinal prévio” dos efeitos da política já havia chegado antes. Um levantamento obtido pela 21世纪经济报道 com dados de conversas do setor mostra que, nos primeiros 5 meses, a taxa de crescimento da arrecadação de prêmio de novas apólices do canal bancário-securitários caiu drasticamente: dos 28% do 1º trimestre para menos de 7%.

O vice-diretor do Centro de Inovação e Gestão de Riscos da Universidade de Comércio Exterior e Economia de Pequim, 龙格, disse ao repórter que, sob o impacto duplo do atual “relatório e pagamento unificados” e da redução da taxa-limite demonstrativa (de 3,9% para 3,5%), a reconfiguração do setor pode acelerar. A estrutura de produtos deve migrar de “substituição por poupança” para “proteção de longo prazo + participação nos lucros de forma estável”, e a cooperação no canal bancário-securitários deve sair da simples revenda para uma integração mais profunda com “construção de ecossistema”.

“O espaço cinzento das ‘pequenas contas’ está sendo bloqueado”

O alvo do Doc. nº 65 é diretamente o problema de “despesas fora do balanço” que existia por muito tempo no setor.

Profissionais do setor apontam que o principal objetivo do Doc. nº 65 é tratar melhor o problema das “pequenas contas” no bancário-securitários. “Pequenas contas” significa, além do “grande livro” (taxas de procedimentos de agenciamento assinadas entre a seguradora e o banco), os rebates de venda de apólices que a seguradora paga a funcionários do banco. Por muito tempo, “grande conta + pequena conta” foi uma prática comum nos negócios bancário-securitários.

Após a implementação do “relatório e pagamento unificados”, algumas grandes seguradoras, apoiadas em vantagens de finanças integradas, mantiveram capacidade forte de investimento de recursos no canal bancário-securitários; outras seguradoras, porém, por meio de “pequenas contas” ou incentivos disfarçados, fizeram com que o custo efetivo do canal ainda pudesse ser maior do que o nível reportado.

No《银行代理渠道费用管理有关事项问答（一）》, o Doc. nº 65 deixa claro que a seguradora não pode redirecionar despesas como saldos de comissões, treinamento e serviços ao cliente para pagar salários de especialistas do bancário-securitários; também não pode, sob nomes como taxa de emissão, taxa de informação, taxa de serviço técnico, efetuar pagamento disfarçado de despesas do canal.

Uma pessoa responsável por uma agência de filial local de um grande banco estatal disse explicitamente ao repórter: “Já recebemos o comunicado; a partir de 1º de julho, acabou a pequena conta.”

Ao mesmo tempo, ela expressou preocupação com a força de vendas da linha de frente: “Depois que diminui a pequena conta, o entusiasmo das vendas na linha de frente cai claramente. Sem pequena conta, não sei como vai ficar o desempenho.”

O sócio da consultoria financeira Tianzhi International, 周瑾, disse à 21世纪经济报道 que o lançamento do Doc. nº 65 é inevitavelmente uma pressão no curto prazo para o setor, mas, a longo prazo, é benéfico. Com a tendência de escalada contínua do canal bancário-securitários nos últimos anos, o modelo de “disputar despesas e buscar escala” no canal bancário-securitários não é mais sustentável e também não condiz com a tendência de transformação do setor para desenvolvimento de alta qualidade. No futuro, o canal bancário-securitários deve abandonar a lógica de “ser guiado apenas por comissões” e seguir uma rota de desenvolvimento de alta qualidade baseada em produto, serviço e marca.

“Os dados dos primeiros 5 meses já esfriaram com antecedência”

Embora o Doc. nº 65 só tenha sido implementado oficialmente em 1º de julho, o ritmo de crescimento dos prêmios no canal bancário-securitários já caiu de forma evidente em abril e maio.

O levantamento obtido pela 21世纪经济报道 mostra que, nos primeiros 5 meses, a taxa de crescimento anual da receita de prêmios de novas apólices do canal bancário-securitários ficou abaixo de 7%; no 1º trimestre, esse número ainda estava perto de 28%. A taxa de crescimento anual do prêmio de período de novas apólices também caiu: do 1º trimestre de 19% para cerca de 10%. Isso indica que o crescimento do prêmio em abril e maio teve uma queda considerável em comparação com o 1º trimestre.

Profissionais do setor afirmam que o Doc. nº 65 definiu um período de transição de “corte entre novos e antigos” de 3 meses (com documento em março e cessação de vendas no fim de junho). No 2º trimestre, já se entrou na etapa de correção substancial. A queda nos dados de maio tem como principal motivo a eliminação das “pequenas contas”, que reduziu drasticamente a motivação de vendas na linha de frente do banco; além disso, a demanda foi “esgotada” pelo “estouro de vendas antes do corte” do 1º trimestre, fazendo a taxa de crescimento naturalmente recuar.

Mas a queda não foi uma queda geral em todo o mercado. A transparência de despesas afeta de forma bem diferente empresas seguradoras de tamanhos distintos, e o “efeito Matheus” no setor está se intensificando.

As principais seguradoras mantêm vantagem no canal bancário-securitários graças a capacidades mais fortes de integração de sistemas, dotação de recursos e efeito de marca. As “velhas sete” (“China Life, Ping An Life, Pacific Life, New China Life, Taikang Life, Taiping Life e PICC Life”) somaram 10 bilhões de yuan em prêmios de período de 5-month na categoria de pagamentos futuros/periodicidade no mês (期交保费) em maio, representando quase 40% do total de dados de conversas do setor. Entre elas, Ping An Life e China Life ainda mantêm altas taxas de crescimento no canal bancário-securitários.

O sub-secretário-geral do Centro de Pesquisas de Seguros da Beijing Technology and Business University, 宋占军, disse à 21世纪经济报道 que, com despesas em conformidade no canal bancário-securitários, os produtos das seguradoras tendem a ter alta homogeneidade; grandes seguradoras têm prêmio de marca, o que também eleva sua competitividade no canal bancário-securitários.

Ao mesmo tempo, 周瑾 destacou que, com a implementação do Doc. nº 65, o modelo de “competição por despesas” das empresas menores não consegue mais ser sustentado. Já as vantagens abrangentes das grandes—capital, marca, escala, serviços, controle de riscos e tecnologia—ficam ainda mais evidentes; assim, o “efeito Matheus” também tende a se agravar.

Em contrapartida, seguradoras médias e pequenas enfrentam maior pressão no canal bancário-securitários: não conseguem diluir custos fixos de forma eficaz, têm capacidade insuficiente de troca de recursos e a competitividade na venda na ponta torna-se difícil de manter.

Um responsável de uma seguradora pequena afirmou diretamente: “A longo prazo, o Doc. nº 65 é certamente uma boa coisa. Mas no curto prazo é, obrigatoriamente, uma nova redistribuição de interesses. Para empresas menores, o ponto difícil é ratear as despesas fixas. É preciso garantir que o rateio de custos atenda às exigências regulatórias, que o produto ainda possa ser vendido e que haja executabilidade — é muito difícil equilibrar.”

“Era da total transparência”: em que o bancário-securitários vai ser impulsionado?

Um profissional ligado a uma seguradora disse que, “no passado, na linha de frente, ser profissional não valia nada diante das despesas”, e que o sentimento sobre o Doc. nº 65 é complexo: por um lado, espera-se que a nova regra faça todo mundo voltar à mesma linha de largada; por outro, é preciso encarar a realidade de que os custos fixos não podem ser diluídos e a competitividade de vendas na ponta é insuficiente.

Após a transparência de despesas, as regras de competição do canal bancário-securitários estão sendo reescritas.

Para os bancos, o bancário-securitários continua “em alta”. Profissionais do setor bancário compararam a atividade bancário-securitários a um “estabilizador” dos negócios de comissão e taxa intermediária: a receita do bancário-securitários é mais previsível, ajudando a suavizar oscilações cíclicas das receitas intermediárias do banco, ao contrário da venda de cotas de fundos, que depende muito da conjuntura do mercado. Em 2025, a receita dos negócios de seguros de bancos estatais cresceu de forma geral: o setor informou que a receita de seguros do Agricultural Bank of China cresceu 46,64% em termos anuais; a receita de prêmios de período de seguros intermediados do Postal Savings Bank of China ultrapassou 103,4 bilhões de yuan, e a participação de prêmios periódicos subiu para 58,26%.

Mas a motivação do banco não significa motivação na boca do balcão. Com a transparência de despesas, a disposição dos funcionários da linha de frente do banco para vender enfrenta teste. O setor entende que a inércia do desenvolvimento do bancário-securitários ainda existe no curto prazo: como o banco precisa de receita de comissões (中收), isso é uma condição favorável. Porém, se não for baseado em despesas, então o que vai impulsionar vendas no balcão no futuro? Essa é a questão central.

Um profissional de uma grande seguradora disse: “As condições de mercado ainda não estão claras. Como exatamente as regras do ‘relatório e pagamento unificados’ serão aprofundadas e detalhadas, qual será o impacto específico, como o mercado vai responder — ainda estamos acompanhando.”

龙格 afirmou que a era de “galvanização/banho de ouro” com expansão grosseira e foco em escala já acabou; mas está começando a “nova era de ouro” guiada por valor. O Doc. nº 65 não é um “apagamento das chamas”, e sim um “ajuste de rota”, obrigando o setor a sair do “inchaço” para se tornar “forte”. Com a eliminação do risco de perdas de spread, é esperado que a taxa de valor dos novos negócios (NBV Margin) das grandes seguradoras chegue ao fundo e se recupere, permitindo desenvolvimento de alta qualidade.

Para seguradoras médias e pequenas, 龙格 recomenda que, após a “falência” da estratégia de “competir por despesas”, elas abandonem a expansão nacional e sigam “aprofundamento regional + rotas de segmentação”. Podem se apoiar em bancos locais de cooperativas rurais (农商行) e bancos comerciais urbanos (城商行), concentrando-se em grupos específicos de clientes (como novos moradores urbanos, aposentadoria no condado) para desenvolver produtos personalizados. Ao fornecer serviços de valor agregado como “seguro + cuidados de saúde/conveniência (康养) / impostos e conformidade fiscal (法税)”, capacitando os bancos com mais fidelização por serviço, em vez de confronto por despesas, as empresas podem construir barreiras diferenciadas.

No entanto, o consenso do setor é que dores de curto prazo são inevitáveis; o cenário de desempenho fraco provavelmente se estenderá até o fim do ano. Quando o canal bancário-securitários voltará a acelerar, ainda há incerteza.

Após a transparência de despesas, a próxima etapa do canal bancário-securitários não será mais “quem consegue correr mais rápido”, e sim “quem consegue viver com estabilidade e correr mais longe”.

【Autor: 孙诗卉】　(Editora: 文静)

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