Caixas, Assinaturas e Além: A Evolução da Precificação de Software

Era uma vez, você comprava software como comprava um torrador. Entrava na loja. Pegava uma caixa. Entregava o dinheiro. Levava para casa. Instalava o software e o executava. O pacote era seu para sempre.

Esse método de entrega era aplicado em todos os lugares. Microsoft (MSFT 1,21%) Windows vinha em uma caixa, assim como o pacote do Office. Adobe (ADBE 2,15%) Photoshop vinha em uma caixa. A caixa continha disquetes, depois CDs, depois DVDs. Coisas de classe empresarial como o banco de dados Oracle (ORCL 3,62%) podiam vir em uma fita magnética nos anos 1980. Você também recebia um manual que ninguém lia e um cartão de registro que ninguém enviava pelo correio.

Qualquer software que você precisasse, você pagava uma vez. Então, era seu para sempre.

Esse arranjo tinha uma certa elegância. Havia, porém, um problema. As empresas de software ganhavam dinheiro apenas quando você decidia fazer uma atualização. Convencer um designer gráfico de que o Photoshop 7 valia $500, quando o Photoshop 6 já resolvia a maioria dos trabalhos, exigia uma combinação de inovação real e marketing criativo.

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NYSE: CRM

Salesforce

Variação de Hoje

(-3,54%) $-6,29

Preço Atual

$171,20

Pontos-chave de Dados

Valor de Mercado

$140B

Variação do Dia

$170,58 - $177,57

Variação em 52 semanas

$163,52 - $296,05

Volume

483

Média de Volume

14M

Margem Bruta

75,28%

Rendimento de Dividendos

0,99%

Salesforce tem uma ideia

Em 1999, Salesforce (CRM 3,54%) propôs algo diferente. E se você não comprasse software de jeito nenhum? E se você apenas alugasse o acesso a ele? Os programas poderiam rodar em grande parte em um navegador web, e a Salesforce poderia cobrar de seus clientes todo mês.

O mundo do software empresarial foi cético no começo. Depois, ficou intrigado com esse modelo fácil de usar, com caminhos de atualização mais simples. Então, ficou alarmado com o crescimento rápido da Salesforce.

Adobe arranca a bandagem

O modelo de assinatura permaneceu por anos no software empresarial, mas o software de consumo e criativo continuou em caixas. Isso mudou em 2013, quando a Adobe anunciou que o DVD do Creative Suite estava morto. Viva o novo rei, Creative Cloud! Assine ou procure outro editor de fotos. Os programas continuam com as mesmas funções de sempre, apenas com um formato de acesso e pagamento diferente.

Fotógrafos, desenvolvedores de vídeo e designers reagiram com a calma e a medida que você esperaria. As seções de comentários pegaram fogo. Petições circularam. Então, todos assinaram de qualquer jeito, porque o que mais poderiam fazer, aprender GIMP ou PaintShop Pro?

A receita da Adobe ficou previsível. As ações dispararam. A Adobe teve alguns anos turbulentos, mas terminou com o triplo do retorno do S&P 500 (^GSPC 0,16%) de início de 2013 até o fim de 2015. Todas as outras empresas de software tomaram nota, e toda a indústria começou a adotar políticas de software como serviço (SaaS).

Fonte da imagem: Getty Images.

Os anos de contagem de assentos

O preço por assinatura precisava de uma unidade. A maioria das empresas adotou o conceito de "assentos", onde o pagamento era feito por pessoa usando o software. Slack (agora de propriedade da Salesforce) cobra por usuário. Zoom (ZM 3,88%) cobra por anfitrião. Microsoft 365 cobra por funcionário.

Esse sistema funciona razoavelmente bem até que seu CFO descubra que 40% dos "assentos" do Slack da empresa não fizeram login há seis meses. Então, você recebe um e-mail sobre "otimização de licença", e alguém na área de compras começa a fazer perguntas pontuais.

Pague pelo que usar

A computação em nuvem introduziu uma ideia diferente: cobrança por uso. Amazon (AMZN 1,19%) Web Services, ao lançar em 2006, cobrava exatamente pelo poder de computação e armazenamento que você consumia. Use mais, pague mais. Use menos, pague menos.

Twilio (TWLO 2,93%) aplicou esse modelo de preços às comunicações. Snowflake (SNOW +0,38%) usou para armazenamento de dados. A proposta era clara e direta: Seus custos aumentam com seu sucesso.

A pegadinha desta vez é que a equipe financeira agora não sabe como será a conta do próximo mês. No mundo do "pague pelo uso", fazer o orçamento vira um exercício de adivinhação informada.

Enquanto isso, na Terra do Código Aberto

Enquanto toda essa drama comercial acontecia, existia um universo paralelo onde o software era gratuito. Não "teste grátis", realmente gratuito para qualquer uso. O sistema operacional Linux liderou o caminho. Bancos de dados PostgreSQL e MySQL seguiram o exemplo. O método de envio do software Kubernetes é outro exemplo.

A Red Hat descobriu como ganhar dinheiro aqui. Distribua o software de graça, cobre pelo suporte profissional. Quando seu banco de dados de produção travar às 2 da manhã, você quer alguém para ligar. Esse serviço custa dinheiro.

IBM (IBM 1,66%) comprou a Red Hat por 34 bilhões de dólares em 2019, o que sugere que o modelo funciona. Ou pelo menos que a IBM realmente quis entrar no negócio de Linux. A filosofia de negócios da IBM absorveu bastante do DNA da Red Hat. A Big Blue é, atualmente, a Big Purple.

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NYSE: IBM

International Business Machines

Variação de Hoje

(-1,66%) $-3,72

Preço Atual

$219,83

Pontos-chave de Dados

Valor de Mercado

$206B

Variação do Dia

$219,38 - $224,26

Variação em 52 semanas

$219,22 - $324,90

Volume

107

Média de Volume

6,2M

Margem Bruta

57,80%

Rendimento de Dividendos

3,07%

A situação de 2026

A cobrança de software em 2026 será uma mistura de tudo. Assinaturas básicas. Taxas por assento. Cobranças por uso. Taxas de plataforma. Algumas ferramentas de inteligência artificial (IA) estão experimentando cobrar com base em resultados, embora definir "resultado" seja complicado. Mal dá para jogar uma pedra em Silicon Valley sem acertar uma empresa em meio a uma mudança de estratégia de precificação.

A maioria das empresas adotou modelos híbridos. Um pagamento base previsível que as equipes financeiras podem orçar, mais componentes variáveis que capturam valor de uso intenso. É mais complexo do que os velhos dias de "comprar uma caixa", mas também mais flexível.

A antiga caixa de disquetes desapareceu. A fatura mensal veio para ficar. As únicas perguntas são quantos itens ela contém e como os dados de cobrança são coletados.

A próxima mudança já está em andamento. Quem criar o modelo de precificação mais eficaz terá vantagem sobre a concorrência (até que todos copiem, é claro). Observar esse drama ajudará você a encontrar investimentos vencedores em software.