最近研究ブラジル小売市場時に、非常に注目すべき起業家の物語を発見した——Ilson Mateusと彼のGrupo Mateus（GMAT3）だ。このケースは、新興市場の成長機会を理解する上で非常に参考になる。

Ilson Mateusの富の蓄積について言えば、実は典型的なブラジル式起業ロジックそのものだ。この男は1960年代にImperatriz（マラニョン州）で生まれ、若い頃は多くの人と同じくSerra Peladaで金採掘を試みたが、結果は失敗だった。しかし、この失敗が逆に転機となった——彼はマラニョンに戻り、Balsasで小さな雑貨店を開き、そこから事業を始めた。

面白いのは、彼が伝統的な小売だけにとどまらなかったことだ。雑貨店を経営しながら、自ら物流も組織し、都市間で商品を輸送した。この決断は一見単純に見えるが、実際には利益空間と事業規模を拡大するための戦略だった。その後、「Armazém Mateus」へと進化し、現在のスーパーマーケットチェーンへと成長した。

1980年代から1990年代にかけて、Ilson Mateusは幾つかの重要な決断を下した。経済が不安定だったPlano Cruzado時代に、彼は逆に積極的に在庫を積み増した。この一見リスクの高い行動が、事業の爆発的な成長を促したのだ。その後の拡大も戦略的だった——無謀な拡大ではなく、北部や北東部の競争が比較的少ない地域に集中して深耕した。

商品ラインを見ると、彼らはスーパーマーケットから現代的なcash and carry（Mix Mateus）、家電（Eletro Mateus）、自社工場（例：パン工場Bumba Meu Pão）へと事業を拡大した。この縦割り統合モデルは、利益率を高めるとともに、サプライチェーンのコントロール力も強化した。2016年には電子商取引にも進出し、時代の潮流に乗った。

転機は2020年のIPOだ。Grupo MateusはB3に上場し、約R$4.63億の資金調達を行った。当時の年間売上高はほぼR$10億だった。パンデミックと経済後退の中でも、このIPOは成功し、市場からこのビジネスモデルへの信頼を示した。上場後は、出店を加速させ、物流を強化し、Bradescoと提携してコラボカードを導入——これらの施策は顧客基盤とロイヤルティをさらに拡大した。

Ilson Mateusの資産を見ると、Forbesは2022年に彼の純資産を約US$1.7億と推定している。この数字は、GMAT3株の価値上昇と企業の継続的な成長に基づくものだ。投資家にとって、このケースは何を示しているのか？地域に根ざした深耕戦略＋ハイブリッドビジネスモデル＋垂直統合は、新興市場でかなりの価値を創出できることを証明している。

もちろん、GMAT3には明らかなリスク要因もある——地理的集中度が高いこと、小売業自体の利益率圧力、低・中所得層への依存だ。しかしいずれにせよ、Ilson Mateusが小さな雑貨店から上場企業の創業者へと成長した物語は、ブラジル小売業の非伝統的市場における成長ポテンシャルを示している。この種の地域型小売業者のパフォーマンスは、しばしば全体の新興市場の消費動向やビジネスチャンスを反映している。