編集者の注：過去20年間、SaaSの堀は主にUIに基づいて築かれてきた。ダッシュボード、フィールド、承認フロー、ユーザー習慣は、操作画面だけでなく、組織の働き方やデータ秩序も形成してきた。AIが直接データを読み取り、ツールを呼び出し、フローを実行できるようになると、人間の筋肉記憶に依存した粘着性は弱まり、UIはもはや企業ソフトウェアのコアインターフェースではなくなる。
これは記録システムの価値が失われることを意味しないが、その防御性は移行しつつある：UIや使用習慣から、データモデル、権限体系、コンプライアンス責任、ビジネスロジック、実行の閉ループ、多方面の協働ネットワークへと。将来的に真の壁となるソフトウェアは、もはや人間の作業を記録するデータベースだけでなく、コンテキストを捉え、タスクを発起し、インテリジェントエージェントを調整し、実行過程で新たなデータを継続的に生成するアクションシステムになる可能性が高い。
ソフトウェアがヘッドレス（無界面化）に向かうとき、企業ソフトウェアの核心的な問題も変わる：価値はもはや誰がデータを所有しているかではなく、誰がデータを中心に行動を組織できるかに移る。
以下は原文です：
先月、SalesforceはAPIを公開し、ヘッドレス（無界面化）製品を発表した。これは本質的に、Salesforceが賭けていることを意味する：エージェント時代において、そのコア価値はもはやUIからではなく、データ層から来るということだ。これはかなり賢いリポジショニングだ。
しかしまた、技術的な観点から見ると、このリリースは実質的な変化をもたらしていないようだ。Salesforceが今や「ヘッドレス製品」として再包装しているAPIは、実は何年も前から存在していたものだ。言い換えれば、これは典型的なSalesforceのマーケティングリリースの一つに過ぎない。
この新製品の核心的なアイデアは、エージェントが記録システムのデータに直接アクセスでき、もはや人間向けに設計されたUIを介さずにインタラクションを行えることだ。従来のUIの役割は、人間のユーザーがフローを追跡し、タスクを管理し、ワークフローを推進することだったが、エージェントの介入により、そのインターフェースの必要性は低下しつつある。
今回のリリースで本当に議論すべき点は、Salesforceが何を新たに出したかではなく、より根本的な問題を投げかけていることだ：UIを剥ぎ取って底層のデータベースだけを公開した場合、記録システムは何を残すのか？それはPostgresのデータベースや、設計されたデータスキーマ、API群とどれだけ違いがあるのか？
さらに言えば、かつて記録システムの長期的な防御性を支えていた古典的な要素は、今も有効なのか？それとも、新たな競争基準が出現しているのか？
SaaS時代において、記録システムの堀が築かれてきたのは、人間のユーザーが長期間そのインターフェースの中で生活してきたからだ。インターフェースは操作習慣、組織のフロー、データの蓄積を担い、それに伴う高い移行コストを生み出してきた。しかしエージェント時代には、その優位性は弱まりつつある。真に防御性のある層は、一方でデータモデル、権限体系、ワークフローロジック、コンプライアンス能力に沈み込み、他方でネットワーク効果、独自データ生成能力、現実世界の実行能力に上昇している。
ソフトウェアがヘッドレスに向かうとき、その堀はどこに移るのか？
記録システム（System of Record、SoR）とは、特定の商業データの権威的な情報源を指す。それは顧客関係、従業員記録、財務取引などの「公式バージョン」が存在する場所であり、他のツールがデータを読み取り、書き戻す中心的なシステムでもある。CRMは収益関連データの記録システム、HRISは人事関連データの記録システム、ERPは資金と財務データの記録システムだ。
これらのシステムの強みは、単にデータを保存していることだけではなく、最終的に組織全体の運営に依存される「現実のバージョン」として機能している点にある。
過去20年、Salesforceが顧客に提供してきたのは、営業責任者がチームを管理するための方法だった。ダッシュボード、営業パイプラインビュー、予測ツール、動的情報フローこそが、実際に購入された製品だ。それらのビジネスモデルは、ユーザーに席を販売し、その席がこれらの機能へのアクセス権を提供する仕組みだ。基盤となるデータベースも重要だが、製品体験の中ではむしろ潜在的なインフラとして位置付けられている。
つまり、ユーザーの粘着性を駆動しているのはUIだ。
UIはデータの規範を制約し、共通言語を形成する：リード、商談、顧客アカウント。これにより、何千何万もの営業担当者が本来入力したくないデータも継続的に記録される。過去には、UIはデータの一貫性と可用性を維持する仕組みだった。Salesforceの粘着性が非常に高く、多くの営業責任者が転職後もSalesforceを新しい会社に持ち込むのは、そのUIが優れているからではなく、むしろそれが筋肉記憶になっているからだ。
しかし、エージェントはこのモデルを覆し始めている。彼らはもはやUIを通じてソフトウェアとインタラクトする必要はなく、底層のデータを直接読み書きできる。これにより、従来のUIを迂回する新しいツールや代替案が生まれている。Salesforceだけでなく、SAP周辺でも、AI呼び出しに適したエコシステムが拡大している。
同時に、コンピュータを操作できるエージェントは、偏好やトレーニング、未文書化のコンテキストといった人間の従来の要素を、時間とともに重要性を失わせつつある。言い換えれば、持続的な記録システムとなるための条件は変化しつつある。
エージェント時代に何が起こるかを議論する前に、まずより正確に問い直す必要がある：過去に記録システムが粘着性を持っていたのは何だったのか？
最初のいくつかの要素は、主に人間のソフトウェアの使い方や好みに関係している。ソフトウェアが置き換えられにくいのは、UIや使用習慣、ワークフロー、組織の制度に深く根ざしているからだ。
第一に、それはどれだけ頻繁にアクセスされるか？
CRMは毎日GTMチームや他の関連部門に使われている。この高頻度の利用が、重要なインフラとしての役割を担っているのだ。そして、その上に構築された人間の層——例えば定例会議、操作習慣、管理リズムなどの組織的慣性——は、多くの場合、最も移行が難しい部分だ。理由は、それが「移行すべきもの」として認識されていないことも多いからだ。
第二に、それは書き込みだけか、または読み書き両方か？
真に粘着性のある記録システムは、通常、双方向の読み書きシステムだ。CRMを例にとれば、それは単なるアーカイブ用の書き込みシステムではなく、継続的に読み取られる。電話記録、ステージの更新、タスクの作成などはすべてユーザーの入力によるものであり、そのユーザーはこれらのデータがどう使われるかも気にしている。
この双方向の流れは、代替品がリアルタイムの運用データを引き継ぎ、単なる履歴データのエクスポートだけでは済まないことを意味する。移行の過程で、絶対的に安全な切り替えポイントはほとんど存在しない。したがって、企業がシステムを稼働させた後は、長期にわたり元のサプライヤーのシステムに留まることが多い。
これに対し、候補者追跡システム（ATS）は、より「書き込み専用」のシステムに近い。候補者が採用または拒否された後、これらのデータを再び使う理由は相対的に少ない。
第三に、未文書化のSOPはどれだけあるか？
本当に重要なビジネスのコンテキストは、多くの場合、wikiに書かれているのではなく、管理者やシステムインテグレーターが長年構築してきたワークフロールールの中に沈殿している。
例えば営業システムでは、未文書化のコンテキストには、10万ドル超の企業取引にはVPの承認が必要、EMEA地域の取引はプライバシー審査を通す必要、戦略的顧客の割引は四半期末にのみ財務承認を回避できる、などが含まれる。
これらのコンテキストは、案件をタイムリーに推進できるか、重要なフローを破らずに完了できるかを左右する。システム移行は、これらの自動化ルールを一つ一つ解体することを意味し、そうしないと組織の記憶の一部を失う可能性がある。
第四に、内部または外部の依存関係はどれほど複雑か？
核心的な問題は、どれだけ多くの内部システム、チームのフロー、外部の関係者がこの記録システムに依存しているかだ。
内部の連携性は、下流のソフトやワークフローがどれだけ依存しているかを示す。外部の連携性は、監査人、会計士、規制当局など外部主体が直接データにアクセスする必要があるかどうかを指す。ERPは典型例だ。
依存関係が高いほど、移行時に解体・再構築すべき関係も多くなる。
第五に、コンプライアンスの観点からデータはどれだけ重要か？
ここでの核心的な問いは、システムが法的に重要な証拠源となっているかどうかだ。
給与システム、ERP、人事データなどのコンプライアンス上重要なシステムは、法的に正当な事実源を提供し、厳格な管理者権限制御を備えている必要がある。これらのシステムの移行には、監査人や規制当局の直接介入が必要となることも多く、その粘着性は格段に高まる。
一方、販売データやZendeskのような顧客サポートツールは、連続性やコンテキストを気にするが、データの移行やアクセス権の取得があっても、直ちに規制リスクを引き起こすわけではない。
すべての記録システムが同じ移行コストを持つわけではない。CRMとATSを比較すると、その差は明らかだ。
ATSは採用に特化したワークフロー支援ツールであり、候補者が採用または拒否された後、その記録はほとんど一時的な書き込みデータとなる。連携範囲も狭く、ユーザーも少なく、集中している。
一方、ERPは別の極端だ。総勘定元帳は監査の履歴そのものであり、会計士や監査人、規制当局が移行の直接的な関係者となる。
ATSの置き換えは痛みを伴うが、耐えられる範囲だ。一方、CRMの置き換えは胸を開く手術のようなものであり、ERPの置き換えは、患者がマラソンを走る最中に胸を開く手術をするようなものだ。
伝統的に、記録システムは専有データやネットワーク効果といった堀の源泉を十分に活用してこなかった。一般的には、ワークフロー自体がすでに壁を形成している。ある意味、ツールとネットワークを結びつけるのは、消費者向けビジネスの範囲にとどまることが多く、歴史的なSoRはその道を歩んでこなかった。
専有データ。多くの記録システムは大量の顧客データを蓄積しているが、それを深く活用しきれていないケースが多い。契約条項もそれを許さない場合が多く、理論上は異なる顧客のデータを集約し、横断的な洞察を生成できるはずだが、実際にはそうしたことはほとんど行われていない。SalesforceのEinsteinのような製品が一部試みたこともあった。
ネットワーク効果。記録システムにとって理想的な堀はネットワーク効果だ。例えば、CRMはソフトウェア販売者が買い手を見つけやすくなることで価値が高まるはずだ。しかし、データと同様に、歴史的に記録システムのネットワーク効果は非常に弱く、ほとんど存在しなかった。
エージェントはブラウザを必要としない。必要なのはAPI、コンテキスト、指示、そしてアクションを実行する能力だ。これをスケールさせる二つの要素は、第一に、LLM（大規模言語モデル）が十分な推論能力を持ち、エージェントがコンテキストを読み取り、計画を立て、ツールを選び、アクションを実行し、結果を振り返ることができること。多くのタスクでは人間の介入は不要になっている。第二に、MCP（マルチチャネルプラットフォーム）標準がツールアクセス方法を標準化し、エージェントの外部能力呼び出しを可能にしている。
MCPアクセス権を持つエージェントは、ミリ秒単位で大量の操作を行うことができ、従来のブラウザを使わずに済む。十分なコンテキストがあれば、コンピュータ操作が可能なエージェントは、APIを使わずとも既存のソフトウェアインターフェースを直接操作できる。
簡単に言えば、ソフトウェアの買い手には三つの道がある：
第一、既存のシステムを使い続け、その上にエージェントを重ねる。 CLIやAPIを通じて既存システムを操作し、SalesforceのAgentforceやSAPのJouleのような純正エージェント製品を使うか、あるいは自前でエージェントを構築する。ただし、ここではAPIが完全かつ利用可能であることを前提とし、「ヘッドレス化」が実運用においてもたらす複雑さは一旦無視する。
第二、完全に自社で記録システムを構築する。 ゼロから自社のデータモデル、運用ロジック、権限体系、監査追跡、システム連携、エージェントスタックを作り上げる道だ。このルートでは、サードパーティのエージェント開発ツールやデータベースツールの助けを借りることが多い。
第三、AIネイティブの代替品を購入する。 最初からエージェント時代に設計された新世代のソフトウェアを買う選択肢だ。これらの製品は機械可読性を重視し、エージェントの編成を第一級の能力とし、旧システムにAI機能をパッチ的に追加するのではなく、ヘッドレスな設計を採用していることも多い。
では、従来の評価基準の中で何が残るのか？
人間の行動や嗜好に基づく要素は徐々に弱まるだろう。例えば、アクセス頻度や双方向の読み書き属性など、人間の筋肉記憶に関わる指標だ。エージェントはこれらの「筋肉記憶」の堀の価値を弱めるかもしれないが、それらの運用ロジックやビジネスコンテキストの堀を完全に消すことはない。むしろ、これらのロジックはより重要になり得る。なぜなら、エージェントが安全にタスクを実行するには、明確なルール、権限、フローの定義に依存せざるを得ないからだ。
未文書化のSOPは短期的には依然として重要だ。 組織内に沈殿したワークフロールールの制度的ロジックは、エージェントが正しくタスクを実行するために必要なものだ。これもまた、最も再構築が難しい部分だ。少なくとも現状では、きれいにエクスポートできるわけではなく、特に一部のフローに人間の関与が必要な場合はなおさらだ。ただし、コンテキストのキャプチャはますます容易になっており、エージェントがより多くの人力を代替するにつれて、その重要性は低下していく。
連携性は依然として解体しにくく、深くまで拡張していく。 連携性の意味は変わりつつある。もはや単に人間の作業を補完するためだけではなく、従来分断されていた職能やソフトウェア間のつながりを維持するためのものだ。
CRMエージェントは、販売、請求、カスタマーサクセスなど異なる段階のデータとコンテキストを連結する必要がある。もしあなたのプラットフォームが、買い手、売り手、パートナーなど複数の外部組織間の取引の中継点となっているなら、依存関係はさらに深まる。
既存のサプライヤーにエージェントを重ねると、異なる基底ソフトウェアの基本的なオブジェクトやロジック間のスムーズな連携は難しくなる。自社構築のデータベースとエージェントだけに頼る場合も、同様の課題に直面する。
コンプライアンスにとって重要なデータは依然として重要だ。 規制当局や法的リスクに関わるデータは、信頼できる唯一の事実源としての役割を持ち続ける必要がある。既存の製品に信頼を置いている顧客は、システムの切り替えの可能性が低くなる。
例えば給与や会計データは、エージェントがアクセスする必要があるかもしれないが、企業はこれらのシステムを自前で長期的に維持・運用することはあまり現実的ではない。
完全なエージェント化された世界では、最も難しい問題の一つは、「どのエージェントに何を許可し、誰の代理として行動させるか？」ということだ。これらの行動をどう監査し、記録するのか？もし記録システムがエージェント間のインタラクションのアイデンティティと権限の層になり得るなら、それは本当に代替不可能な構造的役割を獲得する。ここでの壁は、単にデータを持つことだけではなく、信頼の枠組みをどう構築しているかにある。
将来、AIネイティブのスタートアップにとって、いくつかの新たな要素がますます重要になり、それが防御性を築く鍵となる。
第一、記録システムの再構築はどれだけ難しいか？
データは複数の層面でより重要になる。
まず、短期的には、記録システムの底層データを抽出し再構築する難易度が焦点だ。AIはこれをより容易にしており、多くのツールが移行や再構築を支援している。
短期的には、既存のサプライヤーはこれをさらに難しくする可能性もある。APIを使いにくく制限し、不完全にし、経済的に割に合わなくし、あるいはAPI自体を提供しなくなることもある。しかし、抽出ツールの進歩、特にコンピュータ操作可能なエージェントの能力向上により、データの再構築はますます容易になっている。
同時に、新興企業はメール、電話、音声エージェント、内部ドキュメントからより豊かなデータを再構築し始めている。AIは、記録システムの80%の再構築コストを削減している。本当に差別化されるのは、残りの20%、すなわち例外処理、承認フロー、コンプライアンス要件、エッジケースのワークフローだ。
第二、真に意味のある専有データを持つか？
次に、データ自体の価値が高まる。
防御性のあるデータは、単に取り込んだデータではなく、製品が独自に生成したデータだ。いわゆる「データ囲いの庭園」だ。これらのデータは、専有、規制の対象、または継続的に更新が必要なものだ。権威ある完全なデータを収集し、多大なリソースを投入しているソフトウェアベンダーは、一般的なベンダーやそうしたデータを持たない競合よりも明らかに優位だ。
データのもう一つの重要な方向性は、それが製品内部のアクションに依存しているかどうかだ。
最良の企業は、単に外部から取り込んだデータを保存するだけではなく、自らのフローの中で、行動、応答率、時間パターン、結果、業界ベンチマーク、異常パターン、エージェントの実行軌跡など、新たなデータの尾跡を継続的に生成している。
ポイントは、今やデータはコンテキストそのものであることだ。
第三、アクション層を掌握しているか？
旧世界では、記録の保存だけで十分だった。しかし新世界では、エージェントは直接行動を起こし、閉ループを形成できる製品に対して防御性が高まる：行動を取り、結果を捕捉し、フィードバックを利用して未来の意思決定を最適化する。
ERPにとっては、これには支出の承認、給与のトリガー、請求書の照合、通知の送信などが含まれる。閉ループを持つ製品はより防御性が高い。なぜなら、それらは実行過程に埋め込まれ、単なる観察層にとどまらないからだ。これらは独自のデータを生成し、使用とともに継続的に改善され、取り除かれるとワークフローが破綻しやすいため、代替が難しくなる。
もちろん、コンテキストが蓄積され、エッジケースの処理が進むほど、その価値はさらに高まる。
第四、現実世界の実行フェーズを含むか？
一部のビジネスモデルは、現実世界の運用と連携している。これらのフェーズは完全自動化されないことも多い。最も明白な例は、運営ネットワークを持つ企業、例えばDoorDashだ。彼らは歴史的に記録システムに属さないが、ここでは示唆に富む。
より広く言えば、ソフトウェアの閉ループをサービス、履行、物流、現場運営、決済などのフェーズに拡張できる企業は、純粋なSaaSとは異なる防御性を持つ。これらの企業は、記録だけでなく、アクションの提案や実行も行う。スタッフを派遣し、貨物を移動させ、具体的なサービスを完遂する。
起業家にとっては、こうした市場にチャンスが潜む。ソフトウェアはますます意思決定を行い、エージェントはフローを調整できるが、最終的な一歩は現実世界の実行が必要だ。例えば、現場サービスと連携した垂直型ソフトウェアは典型的な方向性だ。
第五、ネットワーク効果は存在するか？
歴史的に、多くの記録システムは内部ソフトウェアだったため、ネットワーク効果は弱かった。しかしエージェント時代には、システムが複数の関係者のワークフローを仲介し、多方面のインタラクションを調整する場合、そのネットワーク効果は格段に重要になる。
もしシステムが、買い手と売り手、雇用者と従業員、企業と監査人、サプライヤーと顧客、支払い者とサービス提供者など、多くの関係者間の繰り返しのやりとりを調整する役割を担うなら、参加者が増えるほど、そのネットワークは次の参加者にとっても価値を高める。
一つの方法は、共有されたワークフローの協働だ。製品は、取引やコンテキスト交換、例外処理の場となる。
もう一つは、ベンチマークとインテリジェンスだ。ネットワーク内のパターンを観察し、業界の標準、異常、行動提案を提示する。これは前述のデータ価値とも相乗効果を生む。
三つ目は、信頼と標準化だ。取引相手が同じ承認、引き継ぎ、コンプライアンス、支払いの枠組みに依存し始めると、その製品は単なるデータベースではなく、市場の協調インフラとなり、より代替困難になる。
第六、買い手の技術力はどれほどか？
誰でもエージェントを自作できる世界では、実際に構築できる買い手の能力には大きな差がある。特に垂直産業や、過去に強力な内部エンジニアリソースを持たなかった職能型の買い手では、自前でデータベースやワークフロー、エージェントスタック、ガバナンス層を構築・維持・改善できる確率は低い。
コストも重要だ。DIYはソフトウェアのライセンス費用を削減できるかもしれないが、その分、導入や運用、内部の複雑性にコストがかかる。
これは、運用が複雑で技術供給が不足する分野には、実際のチャンスが存在することを意味する。例えば、製造業、建設業のバックエンド、工業プロセス、現場サービス、会計などだ。
また、いくつかの要素は、ソフトウェアの基本的なハードルとなりつつある。
例えば、オントロジーの変化だ。多くの「自前データベース」構想は、オブジェクトモデルの価値を過小評価している。従来のソフトは、ダッシュボードやレポート、人間のユーザー向けに設計されており、商談、工事依頼、候補者などのオブジェクトを捉えている。
しかしエージェント時代のスキーマは、推論、アクション、状態追跡、例外処理、タスク委譲、システム間連携を捉える必要がある。原生のオブジェクトモデルは、もはや商談や工事依頼、候補者ではなく、タスク、意図、スレッド、戦略、結果になるかもしれない。
同様に、権限体系も更新が必要だ。人間のユーザーだけでなく、エージェントを管理し、誰が何をできるか、どのエージェントを通じて行うか、どの戦略の下で、どの承認が必要か、監査証跡はどう残すか、ロールバックや例外処理はどう行うかを管理する。
もちろん、これらすべてはコストの問題とも密接に関係している。エージェントやデータベースの構築・維持にいくらかかるのか、APIアクセスのコストはどれほどか。これらは再び、いくつかの核心的な問いに帰着する：データの再構築はどれだけ難しいか、依存関係はどれほどか、システムはどれだけ深く埋め込まれているか。
では、結論は何か？
既存のソフトウェアベンダーがヘッドレスに向かうにつれ、彼らは暗黙のうちに次のような賭けをしている：データ層は依然として価値の源泉であり続ける。特に金融サービスのように規制が厳しい分野では、この賭けはしばらく有効であり、ヘッドレス化の進行も遅れる可能性がある。
しかし、ソフトウェアスタートアップにとっては、既存のベンダーがUIを排除し始める中で、どう競争し、長期的な防御性を持つソフトウェアを構築するかが変わりつつある。
次世代の記録システムは、すでに異なる形態を示し始めている。それは単なる人間の作業を記録するデータ倉庫ではなく、よりエージェント的な性質を持ち、コンテキストを捉え、積極的に作業を発起し、実行過程で生成されたデータ尾跡を記録できるものだ。
さらに進めば、最も面白い企業は現実世界の実行層にまで拡張していく。現場スタッフや物流サービス、サービスチーム、実体資産を調整したり、多方面の関係者間の中間層となったりする。
これらの企業は、旧世界の多様なビジネスモデルを融合させるだろう。そして、伝統的な記録システムの核、すなわちデータは、次第に裏方に退き、システム全体の運用を支える基盤となる。
[原文リンク]
律動BlockBeatsの求人情報はこちら
律動BlockBeats公式コミュニティに参加しませんか：
Telegram登録グループ：https://t.me/theblockbeats
Telegram交流グループ：https://t.me/BlockBeats_App
Twitter公式アカウント：https://twitter.com/BlockBeatsAsia
1.66M 人気度
46.66K 人気度
931.17K 人気度
103.9K 人気度
52.35K 人気度
a16z：UIがもはや製品でなくなると、ソフトウェアの防御壁には何が残るのか？
先月、SalesforceはAPIを公開し、ヘッドレス（無界面化）製品を発表した。これは本質的に、Salesforceが賭けていることを意味する：エージェント時代において、そのコア価値はもはやUIからではなく、データ層から来るということだ。これはかなり賢いリポジショニングだ。
しかしまた、技術的な観点から見ると、このリリースは実質的な変化をもたらしていないようだ。Salesforceが今や「ヘッドレス製品」として再包装しているAPIは、実は何年も前から存在していたものだ。言い換えれば、これは典型的なSalesforceのマーケティングリリースの一つに過ぎない。
この新製品の核心的なアイデアは、エージェントが記録システムのデータに直接アクセスでき、もはや人間向けに設計されたUIを介さずにインタラクションを行えることだ。従来のUIの役割は、人間のユーザーがフローを追跡し、タスクを管理し、ワークフローを推進することだったが、エージェントの介入により、そのインターフェースの必要性は低下しつつある。
今回のリリースで本当に議論すべき点は、Salesforceが何を新たに出したかではなく、より根本的な問題を投げかけていることだ：UIを剥ぎ取って底層のデータベースだけを公開した場合、記録システムは何を残すのか？それはPostgresのデータベースや、設計されたデータスキーマ、API群とどれだけ違いがあるのか？
さらに言えば、かつて記録システムの長期的な防御性を支えていた古典的な要素は、今も有効なのか？それとも、新たな競争基準が出現しているのか？
SaaS時代において、記録システムの堀が築かれてきたのは、人間のユーザーが長期間そのインターフェースの中で生活してきたからだ。インターフェースは操作習慣、組織のフロー、データの蓄積を担い、それに伴う高い移行コストを生み出してきた。しかしエージェント時代には、その優位性は弱まりつつある。真に防御性のある層は、一方でデータモデル、権限体系、ワークフローロジック、コンプライアンス能力に沈み込み、他方でネットワーク効果、独自データ生成能力、現実世界の実行能力に上昇している。
ソフトウェアがヘッドレスに向かうとき、その堀はどこに移るのか？
UIはかつて製品そのものであった
記録システム（System of Record、SoR）とは、特定の商業データの権威的な情報源を指す。それは顧客関係、従業員記録、財務取引などの「公式バージョン」が存在する場所であり、他のツールがデータを読み取り、書き戻す中心的なシステムでもある。CRMは収益関連データの記録システム、HRISは人事関連データの記録システム、ERPは資金と財務データの記録システムだ。
これらのシステムの強みは、単にデータを保存していることだけではなく、最終的に組織全体の運営に依存される「現実のバージョン」として機能している点にある。
過去20年、Salesforceが顧客に提供してきたのは、営業責任者がチームを管理するための方法だった。ダッシュボード、営業パイプラインビュー、予測ツール、動的情報フローこそが、実際に購入された製品だ。それらのビジネスモデルは、ユーザーに席を販売し、その席がこれらの機能へのアクセス権を提供する仕組みだ。基盤となるデータベースも重要だが、製品体験の中ではむしろ潜在的なインフラとして位置付けられている。
つまり、ユーザーの粘着性を駆動しているのはUIだ。
UIはデータの規範を制約し、共通言語を形成する：リード、商談、顧客アカウント。これにより、何千何万もの営業担当者が本来入力したくないデータも継続的に記録される。過去には、UIはデータの一貫性と可用性を維持する仕組みだった。Salesforceの粘着性が非常に高く、多くの営業責任者が転職後もSalesforceを新しい会社に持ち込むのは、そのUIが優れているからではなく、むしろそれが筋肉記憶になっているからだ。
しかし、エージェントはこのモデルを覆し始めている。彼らはもはやUIを通じてソフトウェアとインタラクトする必要はなく、底層のデータを直接読み書きできる。これにより、従来のUIを迂回する新しいツールや代替案が生まれている。Salesforceだけでなく、SAP周辺でも、AI呼び出しに適したエコシステムが拡大している。
同時に、コンピュータを操作できるエージェントは、偏好やトレーニング、未文書化のコンテキストといった人間の従来の要素を、時間とともに重要性を失わせつつある。言い換えれば、持続的な記録システムとなるための条件は変化しつつある。
過去の評価基準
エージェント時代に何が起こるかを議論する前に、まずより正確に問い直す必要がある：過去に記録システムが粘着性を持っていたのは何だったのか？
最初のいくつかの要素は、主に人間のソフトウェアの使い方や好みに関係している。ソフトウェアが置き換えられにくいのは、UIや使用習慣、ワークフロー、組織の制度に深く根ざしているからだ。
第一に、それはどれだけ頻繁にアクセスされるか？
CRMは毎日GTMチームや他の関連部門に使われている。この高頻度の利用が、重要なインフラとしての役割を担っているのだ。そして、その上に構築された人間の層——例えば定例会議、操作習慣、管理リズムなどの組織的慣性——は、多くの場合、最も移行が難しい部分だ。理由は、それが「移行すべきもの」として認識されていないことも多いからだ。
第二に、それは書き込みだけか、または読み書き両方か？
真に粘着性のある記録システムは、通常、双方向の読み書きシステムだ。CRMを例にとれば、それは単なるアーカイブ用の書き込みシステムではなく、継続的に読み取られる。電話記録、ステージの更新、タスクの作成などはすべてユーザーの入力によるものであり、そのユーザーはこれらのデータがどう使われるかも気にしている。
この双方向の流れは、代替品がリアルタイムの運用データを引き継ぎ、単なる履歴データのエクスポートだけでは済まないことを意味する。移行の過程で、絶対的に安全な切り替えポイントはほとんど存在しない。したがって、企業がシステムを稼働させた後は、長期にわたり元のサプライヤーのシステムに留まることが多い。
これに対し、候補者追跡システム（ATS）は、より「書き込み専用」のシステムに近い。候補者が採用または拒否された後、これらのデータを再び使う理由は相対的に少ない。
第三に、未文書化のSOPはどれだけあるか？
本当に重要なビジネスのコンテキストは、多くの場合、wikiに書かれているのではなく、管理者やシステムインテグレーターが長年構築してきたワークフロールールの中に沈殿している。
例えば営業システムでは、未文書化のコンテキストには、10万ドル超の企業取引にはVPの承認が必要、EMEA地域の取引はプライバシー審査を通す必要、戦略的顧客の割引は四半期末にのみ財務承認を回避できる、などが含まれる。
これらのコンテキストは、案件をタイムリーに推進できるか、重要なフローを破らずに完了できるかを左右する。システム移行は、これらの自動化ルールを一つ一つ解体することを意味し、そうしないと組織の記憶の一部を失う可能性がある。
第四に、内部または外部の依存関係はどれほど複雑か？
核心的な問題は、どれだけ多くの内部システム、チームのフロー、外部の関係者がこの記録システムに依存しているかだ。
内部の連携性は、下流のソフトやワークフローがどれだけ依存しているかを示す。外部の連携性は、監査人、会計士、規制当局など外部主体が直接データにアクセスする必要があるかどうかを指す。ERPは典型例だ。
依存関係が高いほど、移行時に解体・再構築すべき関係も多くなる。
第五に、コンプライアンスの観点からデータはどれだけ重要か？
ここでの核心的な問いは、システムが法的に重要な証拠源となっているかどうかだ。
給与システム、ERP、人事データなどのコンプライアンス上重要なシステムは、法的に正当な事実源を提供し、厳格な管理者権限制御を備えている必要がある。これらのシステムの移行には、監査人や規制当局の直接介入が必要となることも多く、その粘着性は格段に高まる。
一方、販売データやZendeskのような顧客サポートツールは、連続性やコンテキストを気にするが、データの移行やアクセス権の取得があっても、直ちに規制リスクを引き起こすわけではない。
すべての記録システムが同じ移行コストを持つわけではない。CRMとATSを比較すると、その差は明らかだ。
ATSは採用に特化したワークフロー支援ツールであり、候補者が採用または拒否された後、その記録はほとんど一時的な書き込みデータとなる。連携範囲も狭く、ユーザーも少なく、集中している。
一方、ERPは別の極端だ。総勘定元帳は監査の履歴そのものであり、会計士や監査人、規制当局が移行の直接的な関係者となる。
ATSの置き換えは痛みを伴うが、耐えられる範囲だ。一方、CRMの置き換えは胸を開く手術のようなものであり、ERPの置き換えは、患者がマラソンを走る最中に胸を開く手術をするようなものだ。
伝統的に、記録システムは専有データやネットワーク効果といった堀の源泉を十分に活用してこなかった。一般的には、ワークフロー自体がすでに壁を形成している。ある意味、ツールとネットワークを結びつけるのは、消費者向けビジネスの範囲にとどまることが多く、歴史的なSoRはその道を歩んでこなかった。
専有データ。多くの記録システムは大量の顧客データを蓄積しているが、それを深く活用しきれていないケースが多い。契約条項もそれを許さない場合が多く、理論上は異なる顧客のデータを集約し、横断的な洞察を生成できるはずだが、実際にはそうしたことはほとんど行われていない。SalesforceのEinsteinのような製品が一部試みたこともあった。
ネットワーク効果。記録システムにとって理想的な堀はネットワーク効果だ。例えば、CRMはソフトウェア販売者が買い手を見つけやすくなることで価値が高まるはずだ。しかし、データと同様に、歴史的に記録システムのネットワーク効果は非常に弱く、ほとんど存在しなかった。
UIが消えたら、エージェントが登場した後、ソフトウェアは何を残すのか？
エージェントはブラウザを必要としない。必要なのはAPI、コンテキスト、指示、そしてアクションを実行する能力だ。これをスケールさせる二つの要素は、第一に、LLM（大規模言語モデル）が十分な推論能力を持ち、エージェントがコンテキストを読み取り、計画を立て、ツールを選び、アクションを実行し、結果を振り返ることができること。多くのタスクでは人間の介入は不要になっている。第二に、MCP（マルチチャネルプラットフォーム）標準がツールアクセス方法を標準化し、エージェントの外部能力呼び出しを可能にしている。
MCPアクセス権を持つエージェントは、ミリ秒単位で大量の操作を行うことができ、従来のブラウザを使わずに済む。十分なコンテキストがあれば、コンピュータ操作が可能なエージェントは、APIを使わずとも既存のソフトウェアインターフェースを直接操作できる。
簡単に言えば、ソフトウェアの買い手には三つの道がある：
第一、既存のシステムを使い続け、その上にエージェントを重ねる。
CLIやAPIを通じて既存システムを操作し、SalesforceのAgentforceやSAPのJouleのような純正エージェント製品を使うか、あるいは自前でエージェントを構築する。ただし、ここではAPIが完全かつ利用可能であることを前提とし、「ヘッドレス化」が実運用においてもたらす複雑さは一旦無視する。
第二、完全に自社で記録システムを構築する。
ゼロから自社のデータモデル、運用ロジック、権限体系、監査追跡、システム連携、エージェントスタックを作り上げる道だ。このルートでは、サードパーティのエージェント開発ツールやデータベースツールの助けを借りることが多い。
第三、AIネイティブの代替品を購入する。
最初からエージェント時代に設計された新世代のソフトウェアを買う選択肢だ。これらの製品は機械可読性を重視し、エージェントの編成を第一級の能力とし、旧システムにAI機能をパッチ的に追加するのではなく、ヘッドレスな設計を採用していることも多い。
では、従来の評価基準の中で何が残るのか？
人間の行動や嗜好に基づく要素は徐々に弱まるだろう。例えば、アクセス頻度や双方向の読み書き属性など、人間の筋肉記憶に関わる指標だ。エージェントはこれらの「筋肉記憶」の堀の価値を弱めるかもしれないが、それらの運用ロジックやビジネスコンテキストの堀を完全に消すことはない。むしろ、これらのロジックはより重要になり得る。なぜなら、エージェントが安全にタスクを実行するには、明確なルール、権限、フローの定義に依存せざるを得ないからだ。
未文書化のSOPは短期的には依然として重要だ。
組織内に沈殿したワークフロールールの制度的ロジックは、エージェントが正しくタスクを実行するために必要なものだ。これもまた、最も再構築が難しい部分だ。少なくとも現状では、きれいにエクスポートできるわけではなく、特に一部のフローに人間の関与が必要な場合はなおさらだ。ただし、コンテキストのキャプチャはますます容易になっており、エージェントがより多くの人力を代替するにつれて、その重要性は低下していく。
連携性は依然として解体しにくく、深くまで拡張していく。
連携性の意味は変わりつつある。もはや単に人間の作業を補完するためだけではなく、従来分断されていた職能やソフトウェア間のつながりを維持するためのものだ。
CRMエージェントは、販売、請求、カスタマーサクセスなど異なる段階のデータとコンテキストを連結する必要がある。もしあなたのプラットフォームが、買い手、売り手、パートナーなど複数の外部組織間の取引の中継点となっているなら、依存関係はさらに深まる。
既存のサプライヤーにエージェントを重ねると、異なる基底ソフトウェアの基本的なオブジェクトやロジック間のスムーズな連携は難しくなる。自社構築のデータベースとエージェントだけに頼る場合も、同様の課題に直面する。
コンプライアンスにとって重要なデータは依然として重要だ。
規制当局や法的リスクに関わるデータは、信頼できる唯一の事実源としての役割を持ち続ける必要がある。既存の製品に信頼を置いている顧客は、システムの切り替えの可能性が低くなる。
例えば給与や会計データは、エージェントがアクセスする必要があるかもしれないが、企業はこれらのシステムを自前で長期的に維持・運用することはあまり現実的ではない。
完全なエージェント化された世界では、最も難しい問題の一つは、「どのエージェントに何を許可し、誰の代理として行動させるか？」ということだ。これらの行動をどう監査し、記録するのか？もし記録システムがエージェント間のインタラクションのアイデンティティと権限の層になり得るなら、それは本当に代替不可能な構造的役割を獲得する。ここでの壁は、単にデータを持つことだけではなく、信頼の枠組みをどう構築しているかにある。
将来、AIネイティブのスタートアップにとって、いくつかの新たな要素がますます重要になり、それが防御性を築く鍵となる。
第一、記録システムの再構築はどれだけ難しいか？
データは複数の層面でより重要になる。
まず、短期的には、記録システムの底層データを抽出し再構築する難易度が焦点だ。AIはこれをより容易にしており、多くのツールが移行や再構築を支援している。
短期的には、既存のサプライヤーはこれをさらに難しくする可能性もある。APIを使いにくく制限し、不完全にし、経済的に割に合わなくし、あるいはAPI自体を提供しなくなることもある。しかし、抽出ツールの進歩、特にコンピュータ操作可能なエージェントの能力向上により、データの再構築はますます容易になっている。
同時に、新興企業はメール、電話、音声エージェント、内部ドキュメントからより豊かなデータを再構築し始めている。AIは、記録システムの80%の再構築コストを削減している。本当に差別化されるのは、残りの20%、すなわち例外処理、承認フロー、コンプライアンス要件、エッジケースのワークフローだ。
第二、真に意味のある専有データを持つか？
次に、データ自体の価値が高まる。
防御性のあるデータは、単に取り込んだデータではなく、製品が独自に生成したデータだ。いわゆる「データ囲いの庭園」だ。これらのデータは、専有、規制の対象、または継続的に更新が必要なものだ。権威ある完全なデータを収集し、多大なリソースを投入しているソフトウェアベンダーは、一般的なベンダーやそうしたデータを持たない競合よりも明らかに優位だ。
データのもう一つの重要な方向性は、それが製品内部のアクションに依存しているかどうかだ。
最良の企業は、単に外部から取り込んだデータを保存するだけではなく、自らのフローの中で、行動、応答率、時間パターン、結果、業界ベンチマーク、異常パターン、エージェントの実行軌跡など、新たなデータの尾跡を継続的に生成している。
ポイントは、今やデータはコンテキストそのものであることだ。
第三、アクション層を掌握しているか？
旧世界では、記録の保存だけで十分だった。しかし新世界では、エージェントは直接行動を起こし、閉ループを形成できる製品に対して防御性が高まる：行動を取り、結果を捕捉し、フィードバックを利用して未来の意思決定を最適化する。
ERPにとっては、これには支出の承認、給与のトリガー、請求書の照合、通知の送信などが含まれる。閉ループを持つ製品はより防御性が高い。なぜなら、それらは実行過程に埋め込まれ、単なる観察層にとどまらないからだ。これらは独自のデータを生成し、使用とともに継続的に改善され、取り除かれるとワークフローが破綻しやすいため、代替が難しくなる。
もちろん、コンテキストが蓄積され、エッジケースの処理が進むほど、その価値はさらに高まる。
第四、現実世界の実行フェーズを含むか？
一部のビジネスモデルは、現実世界の運用と連携している。これらのフェーズは完全自動化されないことも多い。最も明白な例は、運営ネットワークを持つ企業、例えばDoorDashだ。彼らは歴史的に記録システムに属さないが、ここでは示唆に富む。
より広く言えば、ソフトウェアの閉ループをサービス、履行、物流、現場運営、決済などのフェーズに拡張できる企業は、純粋なSaaSとは異なる防御性を持つ。これらの企業は、記録だけでなく、アクションの提案や実行も行う。スタッフを派遣し、貨物を移動させ、具体的なサービスを完遂する。
起業家にとっては、こうした市場にチャンスが潜む。ソフトウェアはますます意思決定を行い、エージェントはフローを調整できるが、最終的な一歩は現実世界の実行が必要だ。例えば、現場サービスと連携した垂直型ソフトウェアは典型的な方向性だ。
第五、ネットワーク効果は存在するか？
歴史的に、多くの記録システムは内部ソフトウェアだったため、ネットワーク効果は弱かった。しかしエージェント時代には、システムが複数の関係者のワークフローを仲介し、多方面のインタラクションを調整する場合、そのネットワーク効果は格段に重要になる。
もしシステムが、買い手と売り手、雇用者と従業員、企業と監査人、サプライヤーと顧客、支払い者とサービス提供者など、多くの関係者間の繰り返しのやりとりを調整する役割を担うなら、参加者が増えるほど、そのネットワークは次の参加者にとっても価値を高める。
一つの方法は、共有されたワークフローの協働だ。製品は、取引やコンテキスト交換、例外処理の場となる。
もう一つは、ベンチマークとインテリジェンスだ。ネットワーク内のパターンを観察し、業界の標準、異常、行動提案を提示する。これは前述のデータ価値とも相乗効果を生む。
三つ目は、信頼と標準化だ。取引相手が同じ承認、引き継ぎ、コンプライアンス、支払いの枠組みに依存し始めると、その製品は単なるデータベースではなく、市場の協調インフラとなり、より代替困難になる。
第六、買い手の技術力はどれほどか？
誰でもエージェントを自作できる世界では、実際に構築できる買い手の能力には大きな差がある。特に垂直産業や、過去に強力な内部エンジニアリソースを持たなかった職能型の買い手では、自前でデータベースやワークフロー、エージェントスタック、ガバナンス層を構築・維持・改善できる確率は低い。
コストも重要だ。DIYはソフトウェアのライセンス費用を削減できるかもしれないが、その分、導入や運用、内部の複雑性にコストがかかる。
これは、運用が複雑で技術供給が不足する分野には、実際のチャンスが存在することを意味する。例えば、製造業、建設業のバックエンド、工業プロセス、現場サービス、会計などだ。
また、いくつかの要素は、ソフトウェアの基本的なハードルとなりつつある。
例えば、オントロジーの変化だ。多くの「自前データベース」構想は、オブジェクトモデルの価値を過小評価している。従来のソフトは、ダッシュボードやレポート、人間のユーザー向けに設計されており、商談、工事依頼、候補者などのオブジェクトを捉えている。
しかしエージェント時代のスキーマは、推論、アクション、状態追跡、例外処理、タスク委譲、システム間連携を捉える必要がある。原生のオブジェクトモデルは、もはや商談や工事依頼、候補者ではなく、タスク、意図、スレッド、戦略、結果になるかもしれない。
同様に、権限体系も更新が必要だ。人間のユーザーだけでなく、エージェントを管理し、誰が何をできるか、どのエージェントを通じて行うか、どの戦略の下で、どの承認が必要か、監査証跡はどう残すか、ロールバックや例外処理はどう行うかを管理する。
もちろん、これらすべてはコストの問題とも密接に関係している。エージェントやデータベースの構築・維持にいくらかかるのか、APIアクセスのコストはどれほどか。これらは再び、いくつかの核心的な問いに帰着する：データの再構築はどれだけ難しいか、依存関係はどれほどか、システムはどれだけ深く埋め込まれているか。
では、結論は何か？
既存のソフトウェアベンダーがヘッドレスに向かうにつれ、彼らは暗黙のうちに次のような賭けをしている：データ層は依然として価値の源泉であり続ける。特に金融サービスのように規制が厳しい分野では、この賭けはしばらく有効であり、ヘッドレス化の進行も遅れる可能性がある。
しかし、ソフトウェアスタートアップにとっては、既存のベンダーがUIを排除し始める中で、どう競争し、長期的な防御性を持つソフトウェアを構築するかが変わりつつある。
次世代の記録システムは、すでに異なる形態を示し始めている。それは単なる人間の作業を記録するデータ倉庫ではなく、よりエージェント的な性質を持ち、コンテキストを捉え、積極的に作業を発起し、実行過程で生成されたデータ尾跡を記録できるものだ。
さらに進めば、最も面白い企業は現実世界の実行層にまで拡張していく。現場スタッフや物流サービス、サービスチーム、実体資産を調整したり、多方面の関係者間の中間層となったりする。
これらの企業は、旧世界の多様なビジネスモデルを融合させるだろう。そして、伝統的な記録システムの核、すなわちデータは、次第に裏方に退き、システム全体の運用を支える基盤となる。
[原文リンク]
律動BlockBeatsの求人情報はこちら
律動BlockBeats公式コミュニティに参加しませんか：
Telegram登録グループ：https://t.me/theblockbeats
Telegram交流グループ：https://t.me/BlockBeats_App
Twitter公式アカウント：https://twitter.com/BlockBeatsAsia